Votre canal de marketing par e-mail devrait générer 25 à 40 % des revenus du commerce électronique :découvrez comment améliorer votre stratégie

En tant que marque de commerce électronique, l'e-mail peut être votre canal de vente avec le meilleur retour sur investissement.

Mais si vous pensez que le simple fait d'envoyer un tas d'e-mails de newsletter à toute votre liste ou un seul e-mail de panier abandonné va faire le travail, vous allez avoir un réveil brutal.

Pensez-y :lorsque les clients visitent votre site, ils se trouvent à différents stades de leur relation avec vous et votre marque.

Vous devez les rencontrer là où ils se trouvent et vous devez créer plusieurs e-mails pour le faire efficacement.

Vous devez utiliser le marketing par e-mail tout au long du cycle de vie.

Qu'est-ce que le cycle de vie du marketing par e-mail ?

Considérez l'engagement du client avec votre marque comme un parcours :une série de petites étapes qu'il franchit avant d'acheter vos produits.

Le marketing par e-mail du cycle de vie consiste d'abord à comprendre et à définir ces étapes, puis à envoyer des e-mails aux clients aux points critiques de ce parcours pour les aider à franchir la prochaine étape importante vers un achat.

Par exemple, vous pourriez voir des acheteurs sur votre site passer par ce cycle de vie :

1. Visite votre magasin (première visite).
2. Parcourt les produits et les feuilles.
3. Visite le magasin une deuxième fois.
4. Ajoute des articles au panier mais repart.
5. Revient une troisième fois.
6. Fait son premier achat.
7. Revient sur le site 4 mois plus tard pour passer une deuxième commande.
8. En l'espace d'un an, devient un "acheteur puissant" ou un "méga fan".

Cela fait beaucoup de clients différents à de nombreuses étapes du cycle de vie. Et vos clients pourraient en vivre bien d'autres.

STRATÉGIE À EMPORTER

Votre mission en tant que spécialiste du marketing par e-mail est d'anticiper les étapes du parcours client et d'utiliser les e-mails comme des points de contact naturels pour guider le client tout au long de son cycle de vie (et de votre entonnoir de vente), ce qui se traduit par des ventes plus nombreuses (et plus rapides) pour vous.

Quand envoyer des e-mails qui rapprochent les clients d'un achat

Lorsque les gens vous donnent leur adresse e-mail, ils s'attendent à ce que vous leur envoyiez un e-mail.

Ils veulent avoir de vos nouvelles.

Et un coup de pouce par e-mail de votre part peut faire toute la différence pour vos résultats.

Examinons les six points du cycle de vie ci-dessous et parlons d'une stratégie de messagerie pour chacun :

1. Lorsqu'un client visite le magasin pour la première fois.

Par où commencer ?

La plupart des propriétaires de magasins se trompent en s'attendant à ce qu'un visiteur pour la première fois achète immédiatement.

Ensuite, ils se fâchent lorsque leur taux de conversion de nouveaux visiteurs est faible.

C'est essentiellement comme essayer de demander le mariage au premier rendez-vous.

En règle générale, j'ai constaté qu'un nouveau visiteur du site aura besoin de entre 5 et 15 expériences ou points de contact avec votre marque avant qu'ils ne soient prêts à acheter.

À ce stade, l'objectif n'est pas une vente instantanée, mais une opportunité pour votre marque de construire une relation avec le visiteur et de le transformer en client.

Vous pouvez utiliser la narration et un contenu fort pour nourrir les nouveaux visiteurs et l'envoi d'une série d'e-mails de bienvenue vous donne l'occasion de raconter votre histoire, de souligner en quoi vous êtes unique et d'expliquer pourquoi ils devraient vous faire confiance.

STRATÉGIE À EMPORTER

Utilisez les offres d'acquisition d'e-mails (comme les pop-ups et les intentions de sortie) pour capturer les adresses e-mail des nouveaux visiteurs et leur envoyer une série de bienvenue contenant un mélange de contenu et de promotions des ventes.

Regardons quelques exemples.

Exemple de café Koa

Après avoir visité le site Web de Koa Coffee et s'être inscrit pour recevoir des e-mails, les acheteurs potentiels sont accueillis dans leur boîte de réception par un e-mail de bienvenue court mais percutant.

Les lecteurs sont incités avec un coupon de réduction de 10 %, ce qui contribue à augmenter les conversions rapides.

L'exemple de la société Goodwell

The Goodwell Company accueille les clients qui partagent leur adresse e-mail en envoyant un e-mail qui partage leur histoire.

Il comprend également une offre de réduction de 10 % pour aider le lecteur à se sentir obligé de faire son premier achat.

2. Lorsque le client parcourt certains produits mais quitte votre site.

Réfléchissez à ce qui pourrait retenir votre client à ce stade et répondez-y par e-mail.

• Vous avez peut-être besoin de mettre en avant les avis positifs qu'un produit a reçus sur votre site.
• Peut-être que le client a juste besoin d'une réduction ou d'une livraison gratuite pour finaliser un achat.

Essayez de tester l'ajout de ces éléments dans vos campagnes par e-mail, pour voir s'il génère une augmentation du taux de clics (CTR) ou de la conversion.

Quelles que soient vos conclusions, il s'agit d'un moment important pour la sensibilisation, car vous ne voulez pas perdre un client qui est venu si loin.

Exemple de cosmétiques Bliss

Bliss envoie des e-mails de rappel aux personnes qui ont parcouru un article.

Avec un langage et des couleurs fidèles à la marque, ils ont conçu un message qui incite l'acheteur à revenir, tout en suggérant d'autres produits.

STRATÉGIE À EMPORTER

Utilisez une série d'e-mails d'abandon de navigation faisant référence au ou aux produits exacts que votre client consultait.

3. Lorsque le client ajoute des articles à son panier mais repart.

Les chariots abandonnés peuvent tuer une entreprise.

Vous avez un client à ce stade de l'entonnoir d'achat et vous en êtes si proche.

• Dans ce cas, votre client a peut-être simplement besoin d'un rappel indiquant qu'il a oublié l'article.
• Ou, selon votre produit, ils peuvent ne pas se sentir à 100 % à l'aise d'acheter auprès d'une entreprise ou d'une marque qu'ils ne connaissent pas.

L'utilisation d'incitations telles que des remises, des cadeaux gratuits, la livraison, etc., pourrait être le coup de pouce dont ils ont besoin pour effectuer ce premier achat critique avec vous.

Les campagnes par e-mail de panier abandonné sont un format de marketing par e-mail éprouvé.

Dans une enquête de 2017, les e-mails d'abandon de panier ont été classés comme la méthode la plus efficace pour déclencher de nouvelles ventes.

Exemple d'éloquence

Après avoir ajouté un article à leur panier et abandonné le site, les utilisateurs du site Web Eloquence sont accueillis par un e-mail qui décrit le produit qu'ils ont laissé et leur rappelle de finaliser leur achat.

Ils fournissent également des informations sur leurs informations de service client, au cas où le lecteur aurait des questions.

STRATÉGIE À EMPORTER

Configurez l'automatisation de votre panier abandonné pour envoyer plusieurs e-mails qui rappellent au client ce qui a été laissé. En fonction de la valeur du panier, offrez des incitations pour les ramener.