Comment éviter et gérer les conflits de canaux de commerce électronique B2B

Les clients insistent pour avoir plus de choix concernant où, quand et comment ils peuvent acheter des produits, y compris en achetant directement auprès des fabricants de marques.

À mesure qu'ils deviennent de plus en plus connectés au numérique, il existe une demande croissante de la part d'acheteurs qui préfèrent effectuer leurs achats en dehors des canaux traditionnels.

Le nombre croissant d'acheteurs B2B qui souhaitent rechercher et acheter des produits et services en ligne est devenu trop important pour être ignoré.

Avec des statistiques montrant l'augmentation continue du commerce électronique B2B, qui devrait atteindre 1,2 billion de dollars et représenter plus de 13% de toutes les ventes B2B aux États-Unis d'ici 2021 (Forrester), ce qui empêche encore de nombreuses entreprises B2B d'explorer des canaux de vente non traditionnels ou établir sa propre vitrine de commerce électronique ?

La réponse :Conflit de canaux.

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Qu'est-ce qu'un conflit de chaînes ?

Un conflit de canaux se produit lorsque les fabricants vendent leurs produits directement aux consommateurs finaux au lieu de passer d'abord par les canaux de distribution traditionnels tels que les revendeurs ou les détaillants.

Alors que de plus en plus de clients recherchent des options pour acheter leurs produits en ligne, les fabricants veulent pouvoir conquérir ces marchés en ligne en croissance pour leurs marques, mais ne veulent pas créer de conflits avec leur écosystème existant de distributeurs, revendeurs, détaillants et représentants commerciaux. .

Sans une stratégie multicanal bien planifiée en place, faire le choix d'étendre la vente de vos produits via ces canaux nouvellement établis, y compris en ligne, peut entraîner l'aliénation des magasins physiques, des partenaires et même de vos propres équipes de vente.

Cependant, si cela est fait correctement, vous pouvez satisfaire et développer plusieurs canaux pour votre entreprise sans nuire aux relations existantes avec les canaux.

Canaux dans l'équation

Pendant des décennies, vendre directement aux consommateurs n'avait pas été une option rentable pour les fabricants et risquer de perdre leurs importants canaux de distribution ou leurs partenaires détaillants. Cependant, avec la croissance d'Internet et des capacités en ligne, il est devenu plus facile que jamais pour les fabricants de commercialiser et de vendre des produits directement au consommateur final.

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Les opportunités d'offrir des produits et services au même ensemble de clients en ligne et hors ligne suscitent des inquiétudes croissantes parmi les partenaires de distribution existants. Lorsqu'il s'agit de résoudre et de gérer les conflits de canaux, divers acteurs clés sont impliqués.

1. Commerce électronique.

Avec la croissance rapide du commerce électronique, la vente en ligne est devenue plus rapide et plus accessible que jamais.

La capacité de mener à bien des opérations B2B en ligne n'est plus limitée aux grandes entreprises.

Les petites et moyennes entreprises ont également accès aux outils dont elles ont besoin pour créer leur propre site de commerce électronique personnalisé, améliorer leurs ventes B2B grâce à l'automatisation des processus en ligne et utiliser leur site de marque pour développer davantage leurs activités.

L'utilisation d'une plate-forme SaaS telle que BigCommerce rend l'expansion en ligne à la fois rapide et abordable.

La sortie de nouvelles fonctionnalités et API, notamment l'API Listes de souhaits, la modification en masse et les listes de prix, permet à BigCommerce d'être capable de gérer des flux de travail B2B très personnalisés pour les entreprises.

Associé à l'application B2B, "Bundle B2B", qui étend les capacités natives de BigCommerce pour fournir des fonctions B2B supplémentaires au niveau de l'entreprise, telles que la gestion des comptes d'entreprise et des catalogues et des prix personnalisés, les entreprises peuvent facilement offrir une plus grande commodité et des avantages aux clients en ligne sans les coûts écrasants. et obstacles.

2. Votre magasin physique.

Malgré l'essor des boutiques en ligne, les magasins physiques en personne maintiennent toujours une présence.

Avec des avantages tels qu'un plaisir instantané, une assistance en face à face et la possibilité de toucher, de sentir et d'essayer des articles en personne, un large segment de consommateurs continue d'être à la recherche d'achats dans des magasins physiques.

Les vitrines physiques qui offrent des expériences client exceptionnelles et des expériences de marque immersives continuent de générer à la fois des impressions durables et des clients fidèles.

3. Partenaires en magasin.

Les détaillants partenaires qui proposent votre marque dans leurs magasins offrent de la valeur à vos utilisateurs finaux en termes de qualité, de service et de disponibilité locale.

Le canal améliore également l'accès aux prospects et aux clients qui fréquentent les magasins de détail pour acheter les types de produits que vous proposez.

L'utilisation d'un réseau existant de partenaires en magasin permet aux fabricants d'étendre leur portée géographique physique sans avoir à créer leurs propres points de vente pour couvrir les territoires où les détaillants existants opèrent déjà.

4. Partenaires en ligne (Amazon, eBay, etc.).

La vente sur les places de marché en ligne est une autre méthode utilisée par les fabricants pour développer leur activité et toucher de nouveaux publics importants.

Outre la création et le développement de leur propre site de commerce électronique, proposer des produits sur des sites en ligne populaires et largement établis comme Amazon ou eBay est un moyen pour les fabricants d'étendre leur portée à des clients jusque-là inexploités, y compris ceux du monde entier.