Comment suivre les métriques de commerce électronique B2B qui comptent

Sur le marché B2B, il existe plusieurs mesures que vous pouvez mesurer, analyser et comparer. Si vous ne voulez pas vous noyer dans la mer de chiffres et de graphiques, vous devez savoir où et quoi chercher. Comprendre les mesures à privilégier peut vous aider à affiner votre approche et à augmenter vos chances de convertir des clients et de stimuler la croissance.

Dans cet esprit, voici quelques mesures que nous vous recommandons de suivre afin de prendre des décisions commerciales éclairées.

Métriques du commerce électronique B2B 

1. Taux de conversion B2B Lead-to-Close (CVR).

L'optimisation du taux de conversion (CRO) est le processus d'amélioration de l'expérience d'achat pour générer un KPI spécifique - généralement, les ventes. Il s'agit du meilleur taux pour voir le succès de vos tactiques de marketing, car il mesure le pourcentage de visiteurs du site Web qui se convertissent en acheteurs.

Un taux de conversion sain signifie que vous avez une clientèle très engagée, et c'est un signe de croissance et de succès. S'il est faible, consultez la cartographie du parcours utilisateur pour voir où vous perdez des visiteurs du site.

Parce que les cycles de vente B2B prennent souvent plus de temps à se conclure que les ventes B2C, le calcul de vos taux de conversion et l'évaluation des performances des campagnes marketing sont encore plus cruciaux. C'est pourquoi il est important de garder un œil sur ces chiffres tout au long de l'année plutôt que sur une base mensuelle.

2. Coût d'acquisition client initial (CAC) B2B.

Les mesures d'acquisition sont axées sur l'efficacité de votre site Web et d'autres efforts de marketing pour inciter les gens à visiter votre site. Plus qu'un simple volume de trafic générique, les mesures d'acquisition peuvent vous aider à déterminer qui visite et d'où il vient, afin que vous puissiez mieux contextualiser les chiffres de trafic.

Le coût d'acquisition client (CAC) mesure combien votre entreprise dépense pour acquérir un nouveau client en examinant vos dépenses marketing et leur répartition par client. Cela permet de déterminer le retour sur investissement total de votre marque pour le marketing et la publicité. Avoir une connaissance active de votre CAC peut vous aider à hiérarchiser les campagnes dans votre budget.

Pour certaines entreprises B2B, c'est la seule mesure qui montre à quel point leurs performances et leur efficacité sont bonnes (ou mauvaises). Pour d'autres, c'est un indicateur clair que quelque chose n'est pas bien fait. Mais ces chiffres peuvent vous aider à détecter où vous devez apporter des changements (programme, campagne, initiative, canal, approche) et, par conséquent, ils mettent clairement en évidence les effets positifs et négatifs de ces changements.

Pourcentage marketing du coût d'acquisition client

Celui-ci est une bouchée et est un peu technique. Cependant, c'est une mesure très révélatrice qui montre à quel point les performances et les dépenses de votre équipe marketing sont bonnes.

Essentiellement, le pourcentage de marketing de votre CAC indique combien d'argent le marketing dépense au cours d'une période de temps et combien de nouveaux clients il génère. Il vous donne un aperçu du fonctionnement de votre programme de marketing et peut être utilisé pour prendre de meilleures décisions de vente et de marketing.

Clients d'origine marketing 

La mesure des clients d'origine marketing vous donne la possibilité d'avoir un aperçu clair du pourcentage de clients que vous avez gagné grâce au marketing. Vous avez peut-être investi dans des outils et des techniques et, par conséquent, vous devez vous attendre à ce que votre audience augmente en conséquence.

La compréhension de cet indicateur et de son calcul permet d'identifier le nombre de personnes qui ont découvert votre entreprise et vous aide à savoir exactement quoi faire ensuite et comment le faire mieux. Cette statistique aide votre entreprise à se développer et à acquérir de nouvelles activités.

3. Taux de désabonnement pour le commerce électronique B2B.

Le taux de désabonnement est une mesure brutalement honnête qui indique si vous avez ou non une entreprise viable. Le taux de désabonnement est une mesure commerciale qui calcule le nombre de clients qui quittent un produit sur une période donnée, divisé par le nombre total de clients restants.

Cela vous aide à déterminer le stade auquel vous perdez vos clients et à partir de là, vous pouvez développer une stratégie pour améliorer l'interaction avec votre produit ou service. Connaître le taux de désabonnement est important car il peut être beaucoup plus facile et moins coûteux d'avoir plus de clients fidèles que d'essayer d'en attirer de nouveaux.

Clé des métriques du commerce électronique B2B

Si vous vous engagez à améliorer votre approche commerciale, vous devez suivre les bons indicateurs. Il est impossible de prendre une décision efficace et éclairée sans disposer des bons indicateurs pour vous guider.

En suivant les mesures ci-dessus, vous pouvez identifier les domaines dans lesquels vous devez apporter des modifications et améliorer votre approche commerciale globale. Selon votre entreprise et vos besoins, il existe plusieurs autres mesures qui peuvent être mesurées, calculées, comparées et modifiées pour vous aider à améliorer votre entreprise.

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