Direct-to-Consumer for B2B Manufacturers :conseils d'experts en commerce électronique sur la façon de lancer un site Web DTC

Les avantages du commerce électronique direct au consommateur (DTC) sont clairs :plus de données de première partie sur les clients, vous possédez la relation de bout en bout et c'est un canal de vente supplémentaire. De plus, le moment n'a jamais été aussi propice pour les marques et les fabricants CPG traditionnels de passer au commerce électronique DTC, car Coresight Research prévoit que jusqu'à 10 000 magasins pourraient fermer aux États-Unis cette année.

Cependant, créer une stratégie DTC et lancer une boutique en ligne n'est pas si simple, en particulier pour les marques B2B qui n'ont jamais vendu directement à leurs clients auparavant.

Pour obtenir des conseils, nous avons contacté Tammy Tran, directrice du commerce électronique chez method, qui a lancé method men, sa nouvelle marque de produits de rasage et de soins personnels, sur la plate-forme BigCommerce, et Jordi Izsak, stratège numérique senior du commerce électronique chez Agency Partner Americaneagle .com, pour leur demander comment les fabricants B2B peuvent relever certains des plus grands défis liés au lancement de DTC.

Quels sont, selon vous, les principaux facteurs de motivation pour investir dans un canal DTC en ligne ?

Tamy : Apporter des produits respectueux de l'environnement et axés sur le design au plus grand nombre de personnes possible est ce qui nous passionne chez method.

Ainsi, lorsque nous avons lancé method men, il était important pour nous que la gamme complète de produits soit accessible et pratique à acheter, et qu'ils puissent facilement en savoir plus sur nous, où et quand ils le souhaitent.

Et comme de plus en plus de personnes achètent en ligne, il est devenu évident qu'investir dans un canal DTC en ligne nous permettrait de mieux concrétiser cette mission.

Jordi  :Dans le commerce électronique, nous aimons dire que votre site Web devrait être votre magasin le plus actif, car il est disponible 24h/24, 7j/7 et 365j/an.

En continuant à opérer par l'intermédiaire de distributeurs, les fabricants sont passés à côté de ce champ d'action. De plus, ils sont souvent placés côte à côte avec des concurrents dans l'espace du distributeur.

Going DTC permet à un fabricant de contrôler le récit autour de son offre de produits et de communiquer en quoi il se différencie et donc de gagner cette part de marché.

Quelles stratégies avez-vous mises en œuvre ou recommandez-vous aux fabricants qui s'inquiètent d'un éventuel conflit de distribution avec leurs partenaires commerciaux ?

Tamy :Je pense qu'il est important de comprendre et de définir le rôle que joue le DTC dans la stratégie omnicanal de votre marque. Chaque canal a des avantages et des inconvénients, et le canal DTC peut avoir un objectif différent pour chaque marque/fabricant.

Prendre le temps de définir à l'avance le rôle et l'objectif de DTC pour votre marque vous aidera à anticiper tout conflit potentiel entre les canaux et, en fin de compte, cela vous aidera à maximiser les avantages de DTC dans un environnement de vente au détail omnicanal.

Voyez-vous quelque chose que les marques B2B manquent ou oublient souvent de planifier lors de la création d'une stratégie DTC ?

Jord i:Les attentes concernant les informations sur les produits dans l'espace DTC sont bien plus importantes que celles que la plupart des fabricants ont facilement disponibles. Les images destinées aux clients, les noms de produits, les descriptions et les spécifications sont des éléments clés pour un consommateur lorsqu'il s'agit de comparer et d'arriver à la bonne sélection de produits.

Souvent, nous voyons des fabricants sans images ni noms de produits que seuls les employés internes comprennent. L'effort autour de l'enrichissement des données produit devrait idéalement commencer bien avant la mise en œuvre du commerce électronique DTC.

Lors de la sélection d'une plate-forme de commerce électronique pour alimenter votre site Web DTC, quelles sont les considérations les plus importantes ?

Tamy :Je pense qu'il est important d'impliquer toute votre équipe interfonctionnelle lors de l'évaluation et d'examiner à la fois comment la plate-forme de commerce électronique peut prendre en charge vos opérations DTC quotidiennes, ainsi que la vision que vous avez pour DTC à long terme.

Du point de vue des opérations quotidiennes, il était important pour nous de nous assurer que notre équipe est habilitée à effectuer rapidement des ajustements de marchandisage, de marketing et de prix/promotions sans aucune expérience de codage. Le panneau de contrôle BigCommerce vous permet de le faire facilement.

Dans une perspective à long terme, BigCommerce optimise constamment la plate-forme et déploie de nouvelles mises à jour pour suivre l'évolution rapide de l'industrie. De plus, nous avons examiné comment BigCommerce soutiendrait notre capacité à faire évoluer notre empreinte DTC de manière sûre et efficace.

Que doit savoir un fabricant sur l'intégration de ses systèmes à une nouvelle plate-forme d'e-commerce ?

Jordi :Lorsqu'un fabricant s'apprête à intégrer ses systèmes existants pour un nouveau site Web DTC, il est important de se rappeler que les entreprises les plus performantes utilisent leurs outils tels qu'ils sont conçus pour être utilisés.

Par exemple, un logiciel de planification des ressources d'entreprise (ERP) peut contenir des spécifications produit et des informations opérationnelles importantes, mais il ne doit pas optimiser vos données produit ou votre expérience utilisateur.

Évaluez l'architecture de votre entreprise et assurez-vous que les divisions marketing et opérationnelles de votre organisation utilisent les meilleures applications. En créant un écosystème d'applications sain, vous vous assurez que les exigences de votre entreprise sont satisfaites et que vous éliminez les scénarios fastidieux de double saisie de données.

Quels sont, selon vous, les principaux obstacles logistiques pour les fabricants qui lancent le DTC, et quelles mesures doivent-ils prendre pour les surmonter ?

Tamy :Tout d'abord, je pense qu'il est important de noter que la logistique a un impact significatif sur l'expérience client et peut finalement avoir un impact sur la volonté d'un client d'acheter à nouveau auprès d'une marque.

Si vous parvenez à passer une commande à un client comme prévu, le client considérera probablement sa visite DTC comme une bonne expérience. D'un autre côté, si un client a un problème avec sa livraison, vous devrez lui permettre de poser facilement des questions et de résoudre ses problèmes rapidement.

Pour ce faire, vous avez besoin des bons outils, des personnes et des capacités en place, et tout doit fonctionner de manière transparente dans votre pile technologique DTC.

Jordi :L'espace et les stocks sont deux obstacles que nous rencontrons souvent lorsque les fabricants commencent à vendre DTC. Au lieu de gérer les stocks dans des caisses et des palettes, vous envisagez de décomposer de plus grandes unités de mesure à partir d'un ERP, ce qui peut devenir délicat.

En plus du problème des numéros d'inventaire, l'espace physique nécessaire pour démonter, reconditionner et gérer l'inventaire peut être difficile. Assurez-vous donc de réserver un espace dédié aux opérations DTC.

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Pour plus de conseils et de tactiques d'experts DTC, téléchargez notre guide complet :Comment amener votre marque B2B directement au consommateur. Parce qu'avec un plan d'action solide, les fabricants peuvent surmonter les défis avec succès et vendre directement aux consommateurs.