Les paiements de commerce électronique B2B flexibles sont plus faciles que jamais. Qu'est-ce que tu attends?

Pouvons-nous être francs une minute?

Trop d'entreprises B2B prennent du retard sur la courbe des technologies de paiement, ce qui met leur croissance à long terme en grand danger.

Selon le rapport sur les tendances du commerce électronique B2B de BigCommerce, la plupart des entreprises de commerce électronique proposent encore des méthodes de paiement à l'ancienne, telles que les bons de commande (50%), le crédit commercial (52%) et même les chèques papier (50%). Et si la majorité des entreprises B2B interrogées offrent la possibilité de payer par carte de crédit (95 %), celles-ci sont généralement plus adaptées aux petites commandes et peuvent avoir des taux d'intérêt et des frais extrêmement élevés.

À l'inverse, très peu proposent ce qui pourrait être considéré comme des moyens de paiement « modernes », notamment les portefeuilles mobiles (25 %) et le financement par des tiers (moins de 10 %).

Malheureusement pour les vendeurs qui effectuent encore des transactions en utilisant des méthodes plus anciennes, l'acheteur B2B change, avec des attentes qui penchent vers des processus d'achat plus rationalisés.

Certes, les achats B2B sont souvent complexes, et pas aussi simples que l'achat de shampoing sur Amazon. La bonne nouvelle est que les défis posés par ces complexités peuvent être relevés grâce à la technologie, ce qui facilite plus que jamais les options de paiement flexibles dans un environnement B2B.

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Qu'est-ce que le commerce électronique B2B ?

Le commerce électronique B2B est un terme général désignant les achats effectués en partie ou entièrement en ligne entre deux entités commerciales.

Ces transactions sont généralement, mais pas exclusivement, effectuées via un portail en ligne, qu'il s'agisse d'un site Web, d'un marché en ligne, d'un système d'échange de données informatisé (EDI) ou d'autres moyens électroniques. Ces achats peuvent aller d'une boîte de produits de base à 2 $ à de gros achats d'investissement en capital. Par exemple, l'unité avionique d'Honeywell a lancé une place de marché en ligne pour son industrie et a vendu un moteur à réaction de 100 000 $ plus tôt cette année.

L'industrie du commerce électronique B2B se développe rapidement et devrait atteindre 1 800 milliards de dollars d'ici 2023.

C'est l'une des raisons pour lesquelles comprendre ce qui fonctionne - et ce qui ne fonctionne pas - en termes de paiements de commerce électronique B2B est si crucial pour le succès d'un commerçant.

BigCommerce a remporté 7 médailles dans The 2020 Paradigm B2B Combine (Mid-Market Edition)

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Que sont les paiements de commerce électronique B2B ?

Avant de discuter des défis auxquels sont confrontées les entreprises B2B en matière de paiements de commerce électronique, il est important de comprendre les différentes méthodes utilisées.

1. Crédit commercial traditionnel.

Lorsqu'une entreprise accorde des conditions de crédit à ses acheteurs ; souvent (mais pas toujours) géré par un tiers.

2. Bon de commande.

L'un des moyens de paiement les plus courants en B2B, c'est l'ancien mode de paiement "je vous envoie un bon de commande papier, vous m'envoyez une facture, puis je vous envoie un chèque". Évidemment, cela nécessite des allers-retours importants, ainsi qu'un décalage important entre le moment où les commandes sont passées et le moment où elles sont payées, même lorsque celles-ci sont effectuées par voie électronique.

3. Chèques papier.

Un chèque physique réel qui est envoyé au vendeur, qui doit ensuite l'endosser et le déposer dans une banque (bien qu'il existe certaines applications bancaires mobiles qui permettent les dépôts électroniques).

4. Paiement à la livraison.

Le vendeur passe une commande et la paie en espèces lors de la livraison de la commande.

5. Carte de crédit.

L'acheteur facture la commande, puis décide comment/quand il remboursera son institution financière, tandis que le vendeur est payé relativement rapidement (surtout par rapport à d'autres méthodes).

6. Portefeuilles mobiles.

L'acheteur stocke les informations de compte bancaire ou de carte de crédit dans un "portefeuille" virtuel, puis choisit le compte de paiement lors de la commande.

6. ACH.

Transactions électroniques de banque à banque.

7. Crédit instantané.

Le vendeur utilise la technologie pour déterminer rapidement la solvabilité d'un acheteur et autorise une ligne de crédit qui peut être utilisée dans sa boutique en ligne ou par téléphone. Les acheteurs peuvent choisir leurs calendriers de paiement et les vendeurs sont généralement payés dans les 48 heures.

Paiements B2B et B2C :quelle est la différence ?

Qu'il s'agisse d'un besoin d'approvisionnement de plusieurs millions de dollars ou simplement d'acheter des fournitures de bureau courantes, les achats B2B sont souvent plus importants et plus complexes que leurs homologues B2C.

Les modes de paiement doivent donc être plus flexibles afin de les accueillir. Il y a plusieurs bonnes raisons à cela.

Tout d'abord, tout ce qu'une entreprise achète (matières premières, équipements, etc.) doit répondre à toutes les exigences nécessaires à la livraison du produit ou du service final. Si le moteur à réaction que votre entreprise fabrique nécessite des vis de 900 ¼ ”avec une tête fendue, alors c'est exactement ce que votre entreprise doit acheter. Il y a peu de place pour le compromis.

Cela signifie souvent que le prix n'est qu'une partie de la considération de l'acheteur. D'autres facteurs qui influencent une décision d'achat (et la compliquent) sont le délai de livraison, la commodité, le service client et l'assistance.

Deuxièmement, la personne qui achète n'est pas toujours la personne qui utilise le produit. En d'autres termes, la personne responsable de l'achat des vis pour ce moteur à réaction n'est probablement pas la personne qui les utilise pour l'assembler. Cette personne a probablement une montagne de responsabilités - commander les bons matériaux ou produits, respecter un budget, s'assurer que les livraisons sont à temps, etc. De plus, les commandes doivent souvent passer par un processus d'approbation avant d'être autorisées, devant parfois recevoir le l'approbation de plusieurs autres personnes au sein de l'organisation.

Troisièmement, la réalisation de la transaction proprement dite peut en soi être compliquée. Une fois que le produit en question est confirmé et que l'acheteur l'a trouvé à un prix approprié et a obtenu toutes les approbations, il doit trouver un moyen de le payer. Et, comme mentionné ci-dessus, il existe une variété de méthodes qu'ils peuvent choisir :crédit commercial, carte de crédit, chèque papier, etc. Les acheteurs B2B doivent souvent peser le pour et le contre de la façon dont une transaction est effectuée dans le contexte de tous les autres facteurs dans leur décision d'achat. En d'autres termes, ils doivent comprendre l'impact de la méthode qu'ils utilisent sur leur budget, les délais de production, la livraison, etc. 

C'est souvent là que les vendeurs B2B aggravent les choses.

Défis courants des paiements de commerce électronique B2B

Nous vivons à une époque moderne, où une technologie telle que Credit Key peut résoudre un certain nombre de défis qui empêchent les entreprises de commerce électronique B2B de se développer. Voyons pourquoi certaines des méthodes de paiement traditionnelles les plus courantes échouent pour les acheteurs à l'ère numérique, empêchant les entreprises B2B d'atteindre leur véritable potentiel de croissance.

1. Le coût élevé des transactions traditionnelles.

Pour être sûr que le bon de commande (PO) est l'un des moyens les plus anciens et les plus largement acceptés pour effectuer une transaction B2B.

À première vue, cela semble être le moyen le plus simple de conclure des transactions à la fois pour le vendeur et pour l'acheteur. L'acheteur trouve les produits qu'il souhaite au prix dans les limites de son budget, soumet un bon de commande et attend une facture et une livraison. Le vendeur traite le bon de commande, assemble et expédie les produits de la commande et envoie une facture.

Ensuite, le vendeur attend d'être payé. Et attend. Et attend. Et attend. Le vendeur peut envoyer des factures à l'acheteur, des rappels de paiement, etc. Plus l'acheteur retarde le paiement, plus cela coûte cher au vendeur. Les produits ont été expédiés, mais parce qu'ils n'ont pas été payés, il y a un grand écart dans les flux de trésorerie du vendeur.

Cela pourrait se traduire par une incapacité à effectuer leurs propres investissements en capital, des retards dans les achats de matières premières ou d'autres produits et, en fin de compte, des délais de livraison plus longs. De plus, ils doivent consacrer des ressources humaines au suivi des factures impayées, et dans les cas où un acheteur ne paie pas, ils doivent envoyer des factures aux collections et payer des frais supplémentaires pour essayer de récupérer leurs dépenses.

2. Le crédit commercial complique les achats.

Avec tous ces facteurs de complication qui créent des frictions tout au long du processus d'achat B2B, il est presque choquant que tant de vendeurs B2B et grossistes continuent d'obliger les acheteurs à utiliser des méthodes de paiement obsolètes, en particulier le crédit commercial.

Pensez-y dans le cadre d'un achat unique. Un acheteur passe par toutes les étapes nécessaires pour trouver un produit, faire approuver le budget, puis passe la commande sur la solution de commerce électronique B2B du vendeur. Ils passent par tout le processus de mise de l'article dans le panier, créent un compte sur le site Web, puis passent au paiement. Mais le montant est trop élevé pour leur carte de crédit d'entreprise, ce qui fait du crédit commercial le seul autre mode de paiement disponible.

Pour finaliser l'achat, l'acheteur doit télécharger un formulaire compliqué, le renvoyer au commerçant, puis attendre quelques jours ouvrables pour savoir si les conditions ont été approuvées ou non. En attendant, la commande est dans les limbes.

Mais ce type de transaction n'est pas seulement compliqué pour l'acheteur. C'est aussi compliqué pour le vendeur.

Accepter le crédit commercial comme mode de paiement nécessite une quantité intense de ressources de la part du vendeur. Cela implique généralement d'avoir quelqu'un dans leur service comptable dédié à la gestion du processus de crédit commercial, de l'acceptation et de l'examen des demandes, à la collaboration avec une institution financière tierce, à l'approbation des demandes, puis au suivi ultérieur des factures impayées.

La plupart des vendeurs B2B ont souvent des marges bénéficiaires très serrées, et chaque minute qu'ils doivent consacrer à la collecte de fonds auprès d'un acheteur ronge cette marge.

Et que se passe-t-il entre-temps ? L'acheteur peut en avoir assez d'attendre l'approbation et va faire affaire ailleurs. Ainsi, non seulement le vendeur a dépensé des ressources humaines pour initier la transaction, mais la vente est perdue, laissant le coût d'initiation de la transaction une perte totale.

Mais qu'en est-il des cartes de crédit ?

Les cartes de crédit sont de loin le mode de paiement en ligne le plus couramment accepté, bien sûr. Et bien qu'ils offrent une grande commodité, il existe un certain nombre de raisons pour lesquelles offrir des cartes de crédit comme alternative aux autres méthodes de paiement traditionnelles n'est pas optimal.

Premièrement, avez-vous déjà essayé d'acheter un équipement de 50 000 $ avec du plastique ? Même si une entreprise a une carte de crédit avec ce montant de crédit disponible, les taux d'intérêt sont probablement très élevés. L'intérêt moyen sur les cartes de crédit est supérieur à 18 %, de sorte qu'un achat de 50 000 $ coûtera beaucoup plus cher s'il n'est pas remboursé rapidement.

Il y a aussi un risque supplémentaire pour le commerçant. Que se passe-t-il si l'acheteur initie une rétrofacturation, en particulier après la livraison de l'achat ? Très probablement, le marchand est à court de revenus et le produit.

Ainsi, si le crédit commercial prend trop de temps et est trop cher pour le vendeur, et que les cartes de crédit sont trop chères pour l'acheteur et potentiellement risquées pour le vendeur, comment les commerçants B2B peuvent-ils proposer des méthodes de paiement flexibles sans mettre leur propre entreprise en danger ?

Les avantages du passage au numérique B2B

Les méthodes de paiement numériques (et donc flexibles) existent depuis plus d'une décennie, principalement dans les industries B2C. Cependant, les entreprises B2B présentent également un certain nombre d'avantages à passer au numérique.

1. Répondre à la complexité avec simplicité et commodité.

Répondre aux défis du processus d'achat B2B peut être étonnamment simple. La mise en œuvre de solutions technologiques de paiement B2B telles que Credit Key peut réduire considérablement les frictions, les coûts et les risques liés aux transactions.

Grâce à la technologie et à des algorithmes sophistiqués, des solutions de paiement flexibles peuvent être intégrées directement dans le processus de paiement, ce qui rend l'expérience plus rapide et finalement plus agréable. Au lieu d'obliger l'acheteur à télécharger et à remplir un formulaire d'une page entière, comme l'exigent de nombreuses demandes de crédit commercial, quelques questions peuvent être utilisées pour identifier la solvabilité d'un acheteur.

À partir de là, le système peut déterminer automatiquement le montant de crédit auquel l'acheteur a accès et les conditions. Lorsque de telles intégrations existent, les acheteurs peuvent recevoir une approbation de crédit en quelques secondes, et non en quelques jours, comme c'est le cas dans la plupart des systèmes de crédit commercial. En intégrant un système extrêmement rapide pour vérifier et approuver les lignes de crédit, les vendeurs peuvent réduire considérablement les frictions inhérentes à un achat B2B tout en augmentant le nombre d'acheteurs qui effectuent des achats.

En termes de coût, le crédit instantané est un mode de paiement beaucoup plus abordable, tant pour l'acheteur que pour le vendeur. Pour l'acheteur, les taux d'intérêt sont généralement plus bas, en particulier par rapport aux cartes de crédit, et certaines (comme Credit Key) offrent un crédit pendant les 30 premiers jours sans intérêt. Cela signifie que les acheteurs peuvent effectuer leurs achats et les rembourser au même prix que s'ils avaient payé immédiatement.

Pour les vendeurs, les technologies de paiement flexibles sont également beaucoup plus abordables car il n'est pas nécessaire de payer des ressources humaines supplémentaires pour traiter les demandes de crédit, envoyer des factures, relancer les acheteurs pour les paiements, etc. Tous ces processus sont automatisés grâce à la technologie, ce qui réduit finalement le coût. de faire des affaires.

De plus, les vendeurs sont payés dans les 24 à 48 heures, ce qui résout un certain nombre de problèmes pour le vendeur. Tout d'abord, cela permet d'assurer un flux de trésorerie continu et positif. Lorsqu'une entreprise est payée immédiatement pour ses produits, elle peut les emballer et les expédier plus rapidement, tout en récupérant les dépenses associées à la vente de leurs produits. Deuxièmement, cela réduit considérablement le risque qu'un commerçant prend lorsqu'il accorde un crédit; ce risque est entièrement assumé par le fournisseur/prêteur de technologie. Cela signifie aucun risque de factures impayées, de chèques sans provision ou de rétrofacturations de carte de crédit.

2. De meilleures données =des revenus plus élevés.

Pensez-y :Même si un achat B2B nécessite des configurations compliquées, des signatures, etc. pour être complété, la partie paiement elle-même peut être beaucoup moins compliquée. Et plus l'expérience d'achat est facile, plus l'acheteur est susceptible de devenir un client fidèle. Cela est particulièrement vrai pour les acheteurs qui reçoivent des marges de crédit supérieures à leur achat moyen.

De plus, les vendeurs peuvent obtenir beaucoup plus de données de meilleure qualité grâce aux solutions de technologie de paiement qu'avec les crédits commerciaux traditionnels ou même les cartes de crédit. Et ils peuvent l'utiliser pour recommercialiser les produits et services auprès des clients existants.

Par exemple, ils peuvent segmenter leur clientèle en fonction du montant de crédit auquel chaque client a accès et développer des campagnes spécifiques à chaque segment. Pour les clients qui disposent d'une marge de crédit plus petite, un commerçant peut proposer des offres spéciales sur des articles à moindre coût dont l'acheteur peut avoir besoin régulièrement. Pour les clients qui utilisent leur marge de crédit pour des achats d'investissements en capital à coût plus élevé, ils peuvent utiliser cette marge de crédit plus importante pour attirer l'acheteur avec des produits complémentaires et même des services, tels que des forfaits de maintenance ou des contrats de service.

En d'autres termes, la ligne de crédit ne doit pas être utilisée uniquement pour acheter des produits et peut être utilisée pour inciter les acheteurs à dépenser plus.

Ce qu'il faut prendre en compte lors du choix des méthodes de paiement du commerce électronique B2B

Comme pour tout ce qui concerne le commerce électronique, c'est une bonne idée d'examiner toutes vos options avant d'en implémenter une en particulier. Ce que vous vendez, votre modèle d'entreprise et votre flux de trésorerie ont tous des impacts importants qui devraient influencer votre réflexion. Examinons de plus près ces facteurs.

1. Que vendez-vous ?

Vendez-vous un produit physique, un service ou une sorte de combinaison des deux ? Ceci est important car la plupart des acheteurs sont à l'aise de payer les produits à l'avance, car il s'agit du mode de paiement accepté dans les transactions B2C.

Cependant, les acheteurs B2B peuvent être plus réticents à payer les services entièrement à l'avance, étant donné qu'ils attendent un résultat de la réception de ces services avant de payer. Cela dit, il est courant que les entreprises de services demandent un acompte avant que les services ne soient exécutés.

Heureusement, un système de paiement flexible peut aider les deux types d'entreprises (ainsi que les hybrides) car ils permettent souvent aux clients de choisir leurs conditions de paiement (dans les paramètres définis par le vendeur).

2. Pouvez-vous vous permettre d'offrir un crédit ?

La gestion interne du crédit commercial est une pratique courante dans les contextes B2B, mais elle peut nécessiter un engagement financier important ainsi que des risques plus élevés.

Les commerçants qui gèrent en interne un programme de crédit commercial doivent consacrer des ressources à la collecte et au traitement des demandes, à l'envoi des factures et au suivi des retards de paiement. Ces activités sont souvent à forte intensité de main-d'œuvre et peuvent nécessiter un investissement important en ressources humaines.

De plus, l'extension du crédit commercial peut entraîner des tensions sur les flux de trésorerie d'une entreprise. Les commandes doivent être exécutées avant la réception du paiement, ce qui signifie que le commerçant doit couvrir tous les coûts liés à l'exécution - achat de matières premières ou du produit, cueillette, emballage et expédition, et traitement de tout problème de service client qui pourrait survenir. Toutes ces activités ont un coût, ce qui est risqué si un acheteur prend un crédit et ne paie pas à temps pour une raison quelconque.

En offrant une solution de paiement flexible comme Credit Key, cependant, toutes ces préoccupations disparaissent essentiellement. Le commerçant n'a pas à consacrer de ressources à la gestion du processus de crédit commercial et est payé dans les 48 heures. Cela libère des flux de trésorerie indispensables, offrant au commerçant plus d'opportunités pour faire des investissements en capital et se développer plus rapidement.

3. Quelle est votre relation avec vos acheteurs ?

Avez-vous des relations de longue date ou s'agit-il de nouveaux clients ? Les commerçants sont souvent plus détendus en matière de paiements lorsqu'il s'agit de travailler avec des acheteurs avec lesquels ils entretiennent une relation de longue date. Cependant, cette flexibilité n'est probablement pas aussi facile à accorder aux nouveaux clients. Et quelle entreprise ne veut pas de nouveaux clients ? Si vous ne grandissez pas, vous mourez, comme le dit le vieil adage.

C'est un autre domaine où l'offre de solutions de paiement flexibles brille. Étant donné que le fournisseur de solutions assume le risque associé à l'octroi de crédit, les commerçants peuvent offrir des options de paiement flexibles aux deux clients existants et nouveaux, sans avoir à vous soucier des nouveaux acheteurs qui les arnaquent.

Résumé :Les technologies de paiement flexibles sont l'avenir du commerce électronique

Si vous vous demandez si offrir des paiements flexibles à vos clients en vaut la peine, regardez simplement le commerce électronique B2C. Cette technologie est déployée dans les environnements B2C depuis plus d'une décennie et reste l'un des modes de paiement les plus populaires pour les achats en ligne.

Dans le commerce électronique B2B, cependant, les paiements flexibles commencent tout juste à décoller. Et il ne fait aucun doute qu'ils s'en iront s'ils suivent la trajectoire de leurs homologues B2C.

Cela signifie que les entreprises de commerce électronique B2B qui déploient aujourd'hui des paiements flexibles obtiendront probablement un avantage sur celles qui ne le font pas. Et dans le monde des affaires ultrarapide et hautement concurrentiel d'aujourd'hui, les entreprises ont besoin de tous les avantages possibles.

En rendant les transactions en ligne plus flexibles, avec moins de friction, des coûts réduits et pratiquement aucun risque, les grossistes et les distributeurs peuvent créer une expérience client plus conviviale. Et en fin de compte, cela fera une différence significative dans la façon dont les clients vous voient, achètent chez vous et perçoivent votre marque. Les technologies de paiement flexibles sont l'avenir du commerce électronique, et ceux qui embrassent l'avenir sont ceux qui réussiront à long terme.