Chapitre 10 22 experts du commerce électronique donnent leur conseil n ° 1 pour l'expansion transfrontalière

Pour conclure notre guide sur le commerce transfrontalier et le lancement de votre marque à l'international, je savais qu'il était nécessaire de s'assurer que tout ce que nous disions n'était pas une "stratégie dans une bulle".

En d'autres termes, je voulais m'assurer que les experts de l'industrie et les marques qui l'ont déjà fait offrent les mêmes conseils que ce livre.

Donc, comme d'habitude, je leur ai demandé :

Quel est votre conseil n° 1 pour les marques qui souhaitent se lancer à l'international ?

Les 21 réponses ci-dessous se sont transformées en 9 catégories de conseils.

Plongez-vous. Apprenez des experts et de ceux qui l'ont déjà fait.

Faites-le !

"Si vous envisagez une expansion internationale, faites-le maintenant.

En termes simples :au-delà de l'expansion internationale, qui constitue un excellent moyen d'accroître vos revenus, c'est également un excellent moyen de pérenniser votre entreprise.

Alors que le coût des publicités Facebook augmente dans des pays comme les États-Unis, le Canada et l'Australie, d'autres pays restent très abordables, en particulier des endroits comme l'Asie.

En ouvrant votre ciblage aux pays étrangers, vous pouvez souvent trouver des opportunités d'arbitrage médiatique, où votre coût d'acquisition d'un client est bien inférieur.

En comprenant cela maintenant, vous pouvez identifier les opportunités d'adaptation à mesure que les coûts des médias augmentent et vous pouvez identifier les opportunités de devenir plus efficaces dans votre exécution et votre conversion, c'est-à-dire la localisation des devises, au fil du temps. — Eric Carlson, co-fondateur, 10xFactory

Ayez une stratégie.

« Je vous recommande de prendre le temps d'élaborer une stratégie de vente transfrontalière. Vous devez identifier et exploiter les bons canaux et exploiter les bons marchés étrangers pour promouvoir vos produits.

Analyse :

• Lesquels de vos produits sont demandés sur les marchés étrangers ?

• Sur quelles plates-formes d'e-commerce les internautes achètent-ils dans votre pays cible ?

• Qui sont vos concurrents ?

• Pouvez-vous expédier dans ces pays ?

• Et plus !

Tous ces éléments vous aideront à comprendre et à planifier une stratégie marketing solide."

— Shane Barker, stratège numérique, consultant en marques et influenceurs, Shane Barker Consulting

Comprendre les motivations des clients internationaux.

«Parlez aux gens qui vivent dans le pays pour apprendre les coutumes, la langue et les nuances commerciales pendant que vous en êtes encore aux étapes de planification. Travaillez avec des « traducteurs culturels » de confiance pour éviter les gros incidents.

Chevy a introduit Nova au Mexique, ce qui se traduit par "ne fonctionne pas/ne fonctionne pas". Un fabricant de chocolat allemand a introduit ici sa propre marque appelée « Zit ». Vous avez la photo ?"

— Mike Wittenstein, associé directeur, StoryMiners

"Gardez à l'esprit chaque culture et leurs meilleures pratiques commerciales uniques lors de l'élaboration de votre stratégie marketing. Ce qui pourrait être perçu comme comique/banal dans un pays peut ne pas se traduire dans un autre. La dernière chose que vous voudriez faire est de désactiver un client potentiel. — Jessica Lago, responsable du marketing et des partenariats, iMedia

"Il est essentiel de s'assurer que vos méthodes de paiement correspondent à la culture locale. Vous devez comprendre comment chaque pays aime payer en ligne.

Par exemple, saviez-vous que de nombreux acheteurs en ligne au Japon paient en utilisant un service où ils ne paient pas en ligne, mais apportent un numéro de référence obtenu après le paiement à leur dépanneur local et paient en espèces au caissier pour finaliser leur achat ?

Cela semble fou pour nous, Américains, mais c'est normal au Japon. — Justin Emond, PDG, Third &Grove

« Toutes les cultures ont des motivations différentes pour les amener à acheter quelque chose. Il ne s'agit pas seulement d'avoir la technologie et l'infrastructure nécessaires pour vendre au-delà des frontières. Assurez-vous également de comprendre le consommateur. — Erik Huberman, fondateur et PDG, Hawke Media

« Comprendre les différences de comportement des consommateurs au sein d'un marché local. La création d'un pays supplémentaire pour de nombreuses marques est simple, mais comprendre les comportements d'achat des consommateurs de ce pays (paiements fractionnés en Amérique du Sud, COD au Moyen-Orient, spécifications détaillées des produits en Extrême-Orient, etc.) peut faire la différence entre une croissance minuscule inférieure à 1 % et une différence de changement radicale dans les revenus d'expansion. » — Adam Grohs, co-fondateur/PDG, Particular.

Apprenez à connaître les marchés internationaux.

« Comprenez le marché dans lequel vous vous apprêtez à entrer ! La règle/l'erreur numéro un est de penser que la façon dont vous commercialisez en Amérique fonctionnera en Australie ou au Royaume-Uni par exemple, et encore moins en France ou en Chine ! Vous devez comprendre la culture et ce qui la motive avant de vous lancer dans cette expansion. Alors un conseil :regardez votre pays numéro un en termes de revenus en dehors de votre lieu de résidence et ciblez-le en premier. Cependant, n'oubliez pas de faire des tonnes de recherches en premier. — Elie Maalouly, Groupe RANDEM

« Recrutez un expert dans chaque pays, quelqu'un qui comprend le marché local et peut y construire votre profil. Selon le type de produits que vous vendez, il peut s'agir d'un distributeur, d'un affilié ou d'un employé. Ils seront chargés d'adapter votre marque au marché local et de montrer aux populations locales que vos produits sont pertinents pour eux. Ils peuvent également vous aider avec les traductions et vous conseiller sur la législation locale ou les règles fiscales qui pourraient vous concerner. » — Katie Keith, co-fondatrice, plugins WordPress Barn2

Mettez au carré les détails techniques.

"Assurez-vous que le domaine de votre site Web est optimisé pour plusieurs emplacements * avant * le lancement ou l'expansion ! Cela semble être une tâche très simple, mais en réalité, cela nécessite souvent une bonne quantité de travail. Assurez-vous que le référencement local et le ciblage par mots clés ont été pris en compte, que les structures de tarification sont définies dans la bonne devise et, le cas échéant, que le contenu intelligent est utilisé pour présenter des informations / produits spécifiques à la géographie pour les utilisateurs disposant de certaines adresses IP uniquement. — Abby Thompson, directrice du marketing, Salted Stone

« Avant tout, assurez-vous que votre infrastructure est configurée pour soutenir l'expansion internationale avant de commencer à faire de la publicité sur de nouveaux marchés. Affichez-vous les prix en devises internationales ? Avez-vous des options d'expédition abordables qui sont clairement expliquées, tout en tenant compte des frais de douane ? Avez-vous des traductions appropriées en place ? Une fois que votre expérience utilisateur est optimisée pour s'adapter à votre nouveau public de marché, vous pouvez commencer à faire de la publicité dans ces régions. » — Corey Dubeau, vice-président du marketing, Commerce du Nord

"Rendez votre site Web aussi attrayant que possible pour les clients transfrontaliers, mais seulement si vous pouvez suivre cela à toutes les étapes du parcours client. Par exemple, rendre votre site Web multilingue est une excellente idée, mais uniquement si vous pouvez également aider les clients dans leur propre langue. C'est aussi une excellente idée de fournir une expédition gratuite ou abordable aux clients étrangers, mais seulement si vous êtes également prêt à leur permettre de vous retourner des articles à un prix abordable. — Katie Keith, co-fondatrice, Barn2

« Concentrez-vous sur la façon dont les gens paient localement sur votre marché. Si vous ne pouvez pas proposer les méthodes de paiement les plus courantes, les plus fiables et les plus utiles pour le marché dans lequel vous entrez, vous devriez reconsidérer votre entrée sur ce marché. Les paiements doivent être localisés. — Justin Emond, PDG, Third &Grove

"Assurez-vous de bien comprendre les problèmes après-vente qui peuvent survenir lors de ventes internationales. C'est absolument essentiel.

Les retours peuvent facilement effacer toute marge, et il existe de nombreuses raisons pour lesquelles vous devrez peut-être organiser un retour; du client n'ayant pas besoin du produit au mauvais article envoyé, ou le client comprend mal les caractéristiques de l'article en raison de différences linguistiques ou culturelles (par exemple, une tasse à cappuccino en Italie est beaucoup plus petite qu'une tasse à cappuccino au Royaume-Uni) aux clients ne souhaitant s'acquitter d'aucun droit de douane dû sur la commande.

Vous pouvez finir par rembourser la commande et ne pas justifier le retour de l'article en raison des frais.

MAIS assurez-vous d'utiliser chaque problème que vous rencontrez pour améliorer votre site Web et votre service."

— Luigi Moccia, fondateur, Calashock

Ouvrir un compte multi-devises.

""Ouvrez un compte multi-devises - c'est essentiel pour vous préparer au succès international à long terme.

Vous allez vous épargner beaucoup de maux de tête lorsque vous acceptez des paiements dans plusieurs devises et que vous avez des fournisseurs dispersés dans le monde entier. Vous n'avez pas à vous soucier des fonds perdus lors des conversions (surtout à mesure que vous évoluez) et de la comptabilité et du rapprochement compliqués à la fin de chaque mois.

De plus, certaines solutions multidevises peuvent également vous faire économiser des frais de transfert internationaux, en vous permettant d'ouvrir des comptes locaux dans la même juridiction que cette devise (c'est-à-dire un compte en GBP au Royaume-Uni, au lieu d'un compte en GBP aux États-Unis). ”

— Iris Ten Teije, responsable de la croissance, Neat

Développez votre empreinte numérique.

"Créez la plus grande empreinte numérique possible via Google, Facebook, Instagram et d'autres plateformes sociales. Vous devez vous fidéliser. » — Lon Safko, PDG, Pensée innovante, Safko

"Une grande partie de la portée organique que vous avez construite ne se traduira pas en dehors des États-Unis. Vous devrez réinvestir dans le marketing numérique pour obtenir des résultats Google internationaux. » — Joe Chilson, rédacteur en chef et chef de projet, 1Agence numérique

Adaptez vos canaux d'acquisition de clients à la région.

"Considérez vos canaux d'acquisition de clients actuels, puis analysez dans quelle mesure ils pourraient fonctionner une fois internationalisés.

Ainsi, si votre principal canal d'acquisition est le référencement, différentes régions auront différentes manières de décrire les produits, différents processus d'achat et informations requises, et différents niveaux de volume de recherche (même si les différentes régions parlent la même langue, cela pourrait être le cas) .

Avant de planifier un déploiement international, essayez de modéliser votre demande en fonction de vos canaux d'acquisition actuels et de ce à quoi vous pouvez raisonnablement vous attendre en déployant à l'international dans certaines régions (et modélisez également les coûts associés à la localisation du contenu et des produits). — Alex Birkett, responsable principal du marketing de croissance, HubSpot

« La logistique et la technologie ne sont pas votre plus gros problème dans l'expansion internationale. Votre plus gros problème en matière d'expansion internationale est de créer une communauté engagée sur un marché qui ne connaît peut-être pas encore votre marque.

Menez des campagnes de renforcement de la communauté et d'engagement. Prouvez que vous pouvez attirer l'attention des acheteurs potentiels. Ensuite, monétisez cette audience. — Steve Deckert, co-fondateur, Smile.io

"Comprenez le nouveau marché, vos nouveaux concurrents dans chaque espace et assurez-vous d'avoir une stratégie de mise sur le marché unique en fonction du comportement et des valeurs des utilisateurs dans chaque région." — Talar Malakian, directeur de l'unité commerciale, Salted Stone

Assurez-vous de tester votre approche.

"Essai-test-test. Tirez parti des marchés locaux dans un premier temps pour évaluer la demande et n'ayez pas peur de tirer sur un marché s'il ne répond pas à vos cibles ou à vos objectifs stratégiques. — Jason Greenwood, responsable du commerce électronique, HealthPost

Et, en ce qui concerne Amazon…

"En supposant que vous utilisez déjà un compte Amazon unifié stocké par FBA pour vendre dans toute l'Europe et que vous avez été correctement configuré, que votre marque est enregistrée, que vous avez un bon contenu et que les prix sont correctement configurés pour que la TVA soit intégrée à votre offre , nous vous recommandons d'utiliser la publicité.

Le marché européen est moins saturé de vendeurs Amazon sophistiqués et vos dollars publicitaires rapporteront plus pour chaque dollar. Alors que le marché américain est devenu beaucoup plus mature et que les CPC augmentent d'une année sur l'autre et d'une année sur l'autre, il existe de nombreuses catégories/sous-catégories dans lesquelles aucune annonce de titre (marques sponsorisées) n'apparaît.

Cela seul devrait démontrer la capacité des vendeurs et des marques à tirer parti de toute la suite d'outils publicitaires d'Amazon pour propulser leurs produits et gagner une domination payante et organique sur ces marchés. — Joseph Hansen, fondateur, BuyBox Experts

L'opportunité transfrontalière :amener le commerce vers de nouveaux sommets

Tim Brown, co-fondateur d'Allbirds, a récemment qualifié la Chine d'"horizon de la marque pour l'expansion future".

Au cours des années précédentes, l'expansion des opérations des États-Unis et du Royaume-Uni vers la Chine était un exploit rarement accompli par les marques en raison de la complexité associée à la recherche de clients et à la compréhension de la demande de produits dans ces régions.

Une nouvelle compréhension démographique et géographique, associée à une pile technologique revisitée, facilite plus que jamais l'expansion internationale de marques comme Allbirds.

Alors que de plus en plus de marchands étendent leurs activités à l'international, une montée en puissance des outils et des technologies est intervenue pour aider à amplifier les résultats d'une stratégie transfrontalière.

En utilisant ce guide complet, vous aurez un aperçu supplémentaire de ce que votre marque peut faire pour déplacer votre entreprise vers des territoires internationaux.