Comment trouver la bonne solution de commerce électronique B2B :Questions et réponses avec Brilliance

Dans le passé, de nombreuses entreprises B2B ont été lentes à adopter le commerce électronique. Un rapport d'eMarker prévoyait que seulement 9 % des ventes totales de produits B2B aux États-Unis s'effectuaient via un site Web de commerce électronique.

Cependant, la pandémie a servi de catalyseur à de nombreux B2B pour accélérer leur transformation numérique. Par exemple, eMarker rapporte également que la part moyenne des revenus de l'entreprise générée par le commerce électronique avant et pendant le COVID-19 a augmenté de 23 % en moyenne.

Des besoins complexes peuvent se transformer en réserves quant à la vente en ligne ou en méfiance face à une nouvelle plate-forme à partir d'une solution personnalisée ou monolithique.

Mais ces peurs ne doivent pas faire obstacle au succès. Nous avons contacté Lori McDonald, PDG de Brilliance Business Solutions, pour nous aider à trouver la bonne solution de commerce électronique B2B.

Pour ceux qui n'ont jamais eu de solution de commerce électronique B2B, quelles sont leurs principales objections à la vente en ligne ?

Lori McDonald :

L'une des raisons, qui devient moins courante maintenant, mais dont j'entends certainement encore parler d'entreprises B2B, est que leurs clients n'achètent pas de cette façon. Parce que les produits sont vraiment complexes, les gens ont besoin de parler à un vendeur - ils ne passeront pas de commande en ligne. Je pense que cette logique est en train de changer.

Certains autres obstacles sont la crainte que le commerce électronique ne concurrence leur équipe de vente. De nombreux fabricants et distributeurs ont bâti leur entreprise sur leur équipe de vente. Cela a été leur chemin vers le succès, et ils ne veulent rien faire qui puisse compromettre ce qui fonctionne pour eux.

Un autre obstacle qui existe est que souvent ces organisations n'ont pas d'expertise numérique en interne. Ils n'ont jamais eu à vendre en ligne auparavant et n'ont aucune expérience passée avec les logiciels de commerce électronique B2B. De ce point de vue, il existe certainement des stratégies, ainsi que des fonctionnalités de commerce électronique, qui peuvent faciliter la transition.

Que leur recommandez-vous de faire pour surmonter ces difficultés afin qu'ils puissent commencer à vendre en ligne ?

Lori McDonald :

Ce que je recommande aux organisations qui n'ont jamais vendu en ligne auparavant, c'est de commencer à vendre quelque chose en ligne. Il peut s'agir initialement d'un magasin de pièces détachées, ou vous pouvez trouver un segment de vos produits que vous allez commencer à vendre. Cela vous permettra d'acquérir une certaine expérience en interne dont vous pourrez tirer des enseignements et continuer à vous développer.

Et c'est l'un des grands avantages de la solution de commerce électronique B2B de BigCommerce. La plateforme vous permet de démarrer et d'essayer certaines choses; ensuite, faites évoluer votre investissement au fil du temps.

Sur une note connexe, l'adhésion de l'équipe de vente est si importante. Certaines équipes de vente, voire des propriétaires, pensent que le commerce électronique signifie remplacer les vendeurs ou que vous n'en aurez plus besoin. Cet état d'esprit est un mythe. Le commerce électronique ne remplace pas les vendeurs. Bien fait, il les soutient. Vos vendeurs sont si importants. Une boutique en ligne est un outil pour vos vendeurs pour les aider à faire leur travail plus facilement et les aider à vendre plus.

Compensation du commerce électronique pour les ventes

Consultez cette ressource supplémentaire de Brilliance qui explique comment structurer la rémunération des ventes pour le commerce électronique.

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Comment le logiciel de commerce électronique B2B de BigCommerce facilite-t-il le démarrage de ceux qui ont moins d'expérience ?

Lori McDonald :

Il existe de nombreuses caractéristiques et fonctionnalités au sein de la plate-forme BigCommerce qui peuvent aider à atténuer certains des défis de la vente en ligne pour la première fois.

Par exemple, la tarification contractuelle et la tarification personnalisée pour les clients faisaient partie de la fonctionnalité naïve de BigCommerce, même avant l'édition B2B. C'est vraiment génial parce que vous pouvez permettre aux clients de se connecter et de voir un prix spécifique qui leur est propre.

En pensant à votre équipe de vente et en renforçant cette relation client, BigCommerce B2B Edition est utile car plusieurs utilisateurs peuvent se connecter par compte ; les vendeurs peuvent établir des devis pour les clients ou les clients peuvent demander leurs propres devis et les clients peuvent acheter à partir d'une liste.

Ce sont des fonctionnalités logicielles de commerce électronique B2B qui prennent en charge la relation du client avec les ventes et permettent à votre site de commerce électronique de devenir une extension de votre équipe de vente.

Pour les entreprises déjà en ligne mais à la recherche d'une nouvelle solution de commerce électronique B2B, que recommandez-vous en priorité ?

Lori McDonald :

Comprendre les capacités de la plate-forme qui s'alignent sur les stratégies qui vont vous aider à gagner plus d'argent. Donc, si vous pensez à votre feuille de route et à ce que vous voulez accomplir dans l'espace B2B - il se peut que vous souhaitiez activer le punch out ou tirer parti de nouvelles capacités de marketing par e-mail - assurez-vous de rechercher une plate-forme qui a des connecteurs vers d'autres systèmes, qui rendre le processus simple et moins gourmand en ressources.

Donnez également la priorité à une solution de commerce électronique B2B qui sera facile à utiliser pour vos spécialistes du marketing, vos commerciaux et vos administrateurs, sans avoir à contacter leur équipe informatique. Je sais que de nombreuses entreprises utilisent encore une solution héritée qui peut être personnalisée ou développée en interne. Mais le défi est qu'il est souvent limité par ce qu'un responsable marketing peut modifier et modifier afin de promouvoir de nouveaux produits ou d'accomplir rapidement d'autres tâches.

Bien que vous puissiez avoir une équipe de développement interne, il est préférable de les utiliser pour de nouvelles fonctionnalités innovantes vraiment géniales qui vont améliorer l'expérience client plutôt que de faire des choses qu'une plate-forme pourrait aider votre équipe à faire .

Quelles sont selon vous les principales valeurs du SaaS multi-tenant par rapport aux logiciels de commerce électronique B2B monolithiques ou hérités ?

Lori McDonald :

Eh bien, il y a plusieurs choses. Tout d'abord, un faible coût total de possession. Par exemple, supposons que vous souhaitiez ajouter une nouvelle fonctionnalité ou qu'il existe une nouvelle version de navigateur que vous devez prendre en charge. Avec une solution héritée ou personnalisée, vous pourriez vous retrouver dans une situation où vous dépensez continuellement vos ressources de développement pour vous assurer que vous prenez en charge une nouvelle fonctionnalité ou une nouvelle version de navigateur, ou simplement pour maintenir la plate-forme en vie.

D'après mon expérience, nous avons travaillé avec des plates-formes sur lesquelles les marchands pouvaient dépenser 100 000 $ pour configurer le site, puis dépenser 50 000 $ à chaque fois qu'ils souhaitaient effectuer une mise à niveau, simplement parce que c'était tellement personnalisé. Au lieu de cela, les entreprises feraient mieux de consacrer leurs ressources à de nouvelles fonctionnalités innovantes susceptibles de générer des revenus.

L'autre raison pour laquelle je pense qu'il y a un réel avantage au SaaS multi-tenant revient à l'idée que les solutions de commerce électronique comme BigCommerce ajoutent continuellement de nouvelles fonctionnalités, fonctionnalités et capacités dont les organisations peuvent profiter sans faire tout travail de développement supplémentaire de leur part.

Cela ne sera pas vrai si vous avez une solution sur mesure. Et même dans le cas d'autres plates-formes sur le marché, si votre équipe de développement ou un partenaire de développement extérieur doit passer des semaines ou des mois à travailler sur la mise à niveau pour bénéficier des fonctionnalités, vous n'obtiendrez souvent pas la dernière version en raison des coûts. impliqué.

Comment Brilliance Business Solutions aide-t-elle les entreprises à passer d'une plate-forme héritée ou personnalisée à une solution de commerce électronique B2B SaaS ?

Lori McDonald :

L'un des plus grands défis pour de nombreuses organisations disposant d'une application personnalisée ou d'une ancienne solution est qu'elles ne connaissent pas nécessairement toutes les fonctionnalités qu'elles ont créées au fil du temps. Ou ils le savent peut-être, mais parce qu'il a été personnalisé progressivement au fil du temps, ils ne l'ont pas bien documenté.

Ainsi, ce que nous faisons chez Brilliance Business Solutions, c'est faire appel à notre équipe d'analystes commerciaux et d'architectes logiciels qui nous aideront à identifier les exigences techniques, y compris les intégrations ERP et les règles commerciales spécifiques, puis nous mettrons en place un plan technique plan qui aide les commerçants à se tenir au courant de leur nouvelle solution de commerce électronique B2B - dans les délais et dans les limites du budget. Nous avons même une garantie de respect des délais et du budget.

Cela peut être effrayant pour les organisations qui passent à quelque chose de nouveau, et pour une bonne raison. Il y a de l'anxiété autour de projets informatiques comme celui-ci, car il y a eu de nombreux cas où ils ont mal tourné. Donc, savoir que vous avez eu une équipe entière qui a fait ce genre de travail plusieurs fois auparavant renforce la confiance.

Il y a eu beaucoup de débats sur le headless comme option pour le B2B. Quelle est votre opinion? Pensez-vous que les entreprises de commerce électronique B2B veulent sans tête?

Lori McDonald :

Je pense que cela dépend vraiment de l'entreprise. Le commerce sans tête a généralement plus de sens pour les grandes entreprises qui ont déjà fait des investissements importants dans un CMS d'entreprise, et elles ne veulent pas le remplacer ; ils veulent juste y ajouter des fonctionnalités de commerce.

Donc, bien qu'il y ait une analyse de rentabilisation pour le headless, pour moi, le défi est qu'il est plus coûteux à mettre en œuvre. Vous perdez une partie des avantages du coût total de possession inférieur.

Pour les organisations qui n'ont jamais fait de commerce électronique auparavant et qui ne font que commencer, en supposant qu'elles représentent une entreprise de moins de 500 millions de dollars, je ne vois pas beaucoup de gens choisir de commencer sans tête dans ce scénario. Je pense que ce sont généralement les grandes entreprises qui ont un système en place qu'elles ne peuvent pas remplacer, mais qu'elles souhaitent étendre.

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