LARQ révèle les clés pour faire évoluer votre entreprise dans un monde de vente au détail hybride à Make it Big 2021

Depuis la création de la première bouteille d'eau autonettoyante au monde pour atteindre la valorisation la plus élevée de l'histoire de Shark Tank, le parcours entrepreneurial de LARQ n'a été rien de moins qu'un succès.

À la conférence Make it Big 2021 de BigCommerce , le co-fondateur et PDG de LARQ, Justin Wang, a rencontré Beatriz Estay, responsable du marketing de contenu chez BigCommerce, pour discuter de la manière dont LARQ a lancé son activité de vente directe aux consommateurs (DTC) et s'est étendue aux canaux hors ligne.

Les points clés de Justin Wang à Make it Big

Dans cette session Make it Big 2021, Justin a décrit l'approche de LARQ pour réussir DTC en commençant par la première étape :comprendre votre client. Justin a poursuivi la session avec des clés pour faire évoluer votre entreprise et créer une expérience de marque qui transcende dans un environnement de vente au détail hybride.

Voici quelques points clés de la session Make it Big de Justin Wang :

Beatriz Estay  :Expliquez-nous l'approche que vous avez adoptée pour créer votre marque et votre stratégie marketing.

Justin Wang :"Nous avons dû commencer par un produit, et nous avons dû commencer par le consommateur. Nous avons donc fait beaucoup d'études de consommation — beaucoup d'études de consommation en termes de ce que les gens faisaient au quotidien. Et nous avions identifié quelques problèmes, n'est-ce pas ?

"Le problème réside dans le fait que les gens n'ont pas accès à des bouteilles d'eau réutilisables et dans le fait que [les grandes marques] n'arrivaient pas à fournir ce que les consommateurs recherchaient. Et lorsque nous nous sommes penchés sur ce consommateur, nous avons réalisé que certaines choses se démarquaient vraiment.

« Premièrement, ils veulent rendre les choses faciles. Ils veulent une hydratation, une filtration et une purification en déplacement. Cela signifie avoir accès à cette eau en déplacement en laquelle vous avez confiance. Nous avons donc intégré cela dans notre système dès le premier jour. D'une simple pression sur un bouton et en seulement 60 secondes, la bouteille LARQ purifie l'eau que vous mettez dans la bouteille d'eau.

"Et deuxièmement, les gens adoraient leur bouteille d'eau, mais souvent ils n'aimaient pas la fréquence à laquelle ils devaient entretenir la bouteille d'eau... nous avons donc intégré à cette bouteille d'eau la fonction d'auto-nettoyage qui s'active automatiquement dans le fond toutes les deux heures pour aider à maintenir cette bouteille d'eau.

"Le fait est donc que nous avons adopté une approche très axée sur les frictions et les problèmes des consommateurs et avons vraiment compris nos clients avant même de mettre la plume sur papier pour concevoir le produit. Je dirais donc que la première étape consiste à comprendre votre client. Et si vous obtenez le bon produit, alors, vous savez, d'autres choses deviennent plus faciles par la suite."

"La première étape consiste à comprendre votre client."

— Justin Wang, PDG et cofondateur de LARQ

ÊTRE  :Y a-t-il quelque chose que vous avez appris de vos clients qui vous a surpris lorsque vous avez initialement lancé le modèle direct au consommateur ?

JW  :"Il existe de nombreuses façons d'en savoir plus sur votre client dans ce parcours et différents outils qui pourraient être utilisés, en particulier dans le canal direct au consommateur. Vous avez un cycle de révision très rapide - vous pouvez obtenir des commentaires de votre client après deux ou trois semaines d'expédition de votre produit. Vous pouvez comprendre ce qu'ils ressentent à ce sujet, comment ils interagissent avec cela.

"Mais en plus de cela, vous avez également une grande capacité à voir sur place - avec quoi résonnent-ils [avec]. Vous pouvez faire des tests A/B pour voir quelle couleur résonne le mieux avec les gens, ce qu'ils vérifient. Dans un modèle de vente au détail traditionnel, vous pouvez vendre des milliers d'unités dans un Macy's ou un Safeway, mais vous n'avez aucune idée de la façon dont les consommateurs s'y engagent. C'est à l'acheteur de vous le dire. Si vous recevez un rapport, vous avez de la chance de l'obtenir un quart ou deux plus tard.

"Mais dans un sens direct au consommateur - vous connaissez la couleur, vous connaissez la taille qu'ils veulent. Cela impacte vos opérations. Vous êtes en mesure de mieux planifier. Mais aussi, vous pouvez savoir, "D'accord, ce message a mieux résonné dans nos tests A/B et cet autre message n'a pas si bien fonctionné". Et vous pouvez itérer très rapidement sur votre vitrine sur BigCommerce et modifier cette messagerie ou modifier le produit que vous présentez.

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"Ainsi, ce cycle devient si rapide, et vous pourriez le faire avec une petite équipe. Si vous êtes décousu et que vous pouvez vraiment creuser dedans, il y a juste un trésor d'informations que vous pouvez rassembler. Et pour nous, très tôt, nous pourrions utiliser ces informations et planifier de manière plus efficace.

"Puis, au fur et à mesure de notre croissance, nous avons pu interroger ce client directement sur place juste avant l'achat pour comprendre exactement pourquoi il achète, quel est le message qui l'a touché, ainsi qu'après l'achat pour comprendre , "D'accord, non seulement vous aimez la bouteille LARQ, mais qu'aimeriez-vous voir d'autre de notre marque ?" Donc, vraiment, nous effectuons toutes nos recherches sur les produits et nos informations sur les consommateurs en commençant et en terminant sur notre canal direct au consommateur. ”

"Nous effectuons toutes nos recherches sur les produits et nos informations sur les consommateurs en commençant et en terminant sur notre canal de vente directe aux consommateurs."

ÊTRE  : Quels facteurs ont influé sur votre décision de vendre au-delà de votre vitrine e-commerce ?

JW :"Je pense que le commerce électronique devient de plus en plus important. Le direct au consommateur devient de plus en plus important – même avant la pandémie et certainement après. Mais je crois que le monde est toujours un monde omnicanal.

"Le monde est toujours un monde omnicanal."

"Il y a de la place pour l'expérience, le service, les questions et réponses, ainsi que le toucher et la sensation du produit. Il y a quelque chose qui, bien que le commerce électronique s'améliore, est difficile à remplacer. Je pense donc qu'en tant qu'entreprise, il est important d'ajouter à votre stratégie de canal pour vous aider à grandir. Mais vous atteignez également un ensemble différent de clients grâce à ce processus. Donc pour nous, LARQ est un produit qui a un prix supérieur. Il dispose d'un ensemble de fonctionnalités premium. Mais c'est quelque chose que beaucoup de clients voudront toucher, sentir et tenir entre leurs mains avant de faire un achat. Nous tirons donc vraiment parti de nos partenaires de vente au détail. Nous sommes maintenant disponibles chez Bloomingdale's, Nordstrom et MoMA, ainsi que chez Best Buy, afin d'offrir cette expérience à ce client qui manque encore au commerce électronique aujourd'hui.

"Mais ce que nous constatons, c'est que souvent les consommateurs reçoivent encore une grande partie de l'information sur les points com ou reviennent sur les points com après l'avoir vu en magasin, puis effectuent un achat, n'est-ce pas ? Nous voyons donc vraiment cet entonnoir comme un entonnoir omnicanal où notre stratégie numérique et notre stratégie sur site influencent et propulsent également notre stratégie hors ligne."