Quel est le ratio publicité/ventes ?

Le ratio publicité/ventes, aussi appelé « A à S » en abrégé, mesure l'efficacité, ou quel succès, les stratégies publicitaires d'une entrepriseModèle AIDALe modèle AIDA, qui signifie Attention, L'intérêt, Désir, et modèle d'action, est un modèle d'effet publicitaire qui identifie les étapes dans lesquelles se trouve un individu. Le ratio publicité/ventes est utilisé pour déterminer dans quelle mesure les ressources et les investissements publicitaires de l'entreprise sont utiles pour générer de nouvelles ventes. Un faible rapport est préféré, car cela indique que la campagne publicitaire a généré des ventes élevées par rapport au montant d'argent dépensé en publicité.

Formule pour le ratio publicité/ventes

La formule du ratio publicité/ventes est la suivante :

Où:

• Les dépenses publicitaires totales sont le montant d'argent dépensé pour la publicité - le nombre peut être trouvé sur le compte de résultat d'une entreprise. Le bénéfice ou
• Le chiffre d'affaires est le revenu généré par une entreprise - le nombre peut être trouvé sur le compte de résultat d'une entreprise

Exemple de ratio publicité/ventes

Netan a récemment lancé une nouvelle marque de vêtements avec son ami, Mat. L'entreprise, appelé Produits de Luxe, Inc., est positionnée pour être une entreprise de marque de luxe s'adressant aux ultra-riches. Après quatre ans de fonctionnement, le compte de résultat de la société est le suivant :

Les deux fondateurs ont examiné le compte de résultat et se sont rendu compte que leurs bénéfices nets diminuaient d'année en année. Mat, avec son expérience en finance, décide d'approfondir en calculant les dépenses en pourcentage du chiffre d'affaires Le chiffre d'affaires est la valeur de toutes les ventes de biens et de services comptabilisées par une entreprise au cours d'une période. Revenus (également appelés ventes ou revenus) :

Matt réalise rapidement que le coût des ventes et du marketing et les dépenses de vente font baisser le bénéfice net; le coût des ventes et frais de commercialisation et de commercialisation a augmenté de 7 % et de 8 %, respectivement.

Matt apporte le problème à Netan, qui dit à Matt que l'augmentation du coût des ventes est due aux tarifs commerciaux et aux frais d'importation plus élevés. L'entreprise opère aux États-Unis et s'approvisionne en cuir de haute qualité en Chine. En outre, l'augmentation des dépenses de marketing et de vente est le résultat de l'élargissement de ses horizons publicitaires à la presse écrite et aux magazines, qui n'ont pas très bien fonctionné.

Les deux fondateurs décident alors de réévaluer leur plan marketing pour trouver des moyens plus rentables d'atteindre leur marché cibleTotal Addressable Market (TAM)Total Addressable Market (TAM), également appelé marché total disponible, est l'opportunité de revenus globale qui est disponible pour un produit ou un service si. Ce faisant, ils espèrent réduire les dépenses de marketing et de vente et augmenter leurs résultats.

Ratio publicité/ventes par industrie

Il est important de noter qu'il n'y a pas de ratio publicité/ventes idéal – cela dépend de l'industrie. Par exemple, pour les produits de vente au détail tels que les vêtements ou le parfum, le ratio peut atteindre 10 %, tandis que le papier et les produits en papier peuvent afficher un ratio aussi bas que 0%. Par conséquent, lorsqu'il s'agit de déterminer si le ratio publicité/ventes d'une entreprise est élevé ou faible, il est important de comparer le chiffre à la moyenne de l'industrie.

Par exemple, voici le ratio publicité/ventes 2017 pour diverses industries (source) :

• Parcs d'attractions :6,2%
• Cigarette :1,2 %
• Services de communication :4,9 %
• Matériel informatique et bureautique :1%
• Courtiers en crédit :17,3 %
• Montres, horloges, et pièces :9,7 %

Interprétation du ratio publicité/ventes

Comme mentionné précédemment, le ratio publicité/ventes indique l'efficacité des stratégies publicitaires d'une entreprise. Il est important de comparer le ratio publicité/ventes au sein d'une industrie et sur une base de tendance. Dans l'exemple ci-dessus, déterminer un ratio unique ne fournirait pas beaucoup d'informations sur l'efficacité des stratégies marketing d'une entreprise pour générer des ventes. Si le ratio publicité/ventes moyen du secteur dans l'exemple ci-dessus était de 25 %, nous pouvons conclure que l'entreprise, Produits de luxe, fonctionne avec une efficacité supérieure à celle de ses concurrents.

Un faible ratio est souhaitable, car il améliore la ligne de fond. En revanche, un ratio élevé peut nuire à la rentabilité d'une entreprise. Cependant, gardez à l'esprit qu'il y a des mises en garde. Une entreprise avec un ratio de 1% avec des revenus en baisse sur une base tendancielle peut indiquer que l'entreprise ne fait pas assez de publicité pour stimuler la croissance des revenus.

Points clés à retenir

• Le ratio est utilisé pour déterminer l'efficacité des stratégies marketing d'une entreprise par rapport aux revenus générés.
• Il varie considérablement entre les différentes industries; certaines industries ont un pourcentage plus élevé tandis que d'autres industries ont un pourcentage plus faible.
• Le ratio doit être comparé entre les concurrents de l'industrie et sur une base de tendance.
• Un faible ratio est souhaitable, alors qu'un ratio élevé peut nuire à la rentabilité d'une entreprise.

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