Maîtriser l'entonnoir de conversion :comment devenir un excellent vendeur technique

Le logiciel en tant que service (SaaS) est un modèle de livraison technologique dans lequel un logiciel hébergé de manière centralisée est concédé sous licence et livré au client sur la base d'un abonnement. Également appelé logiciel cloud, Le SaaS est devenu aujourd'hui le moyen dominant de solutions logicielles pour pratiquement tous les besoins commerciaux imaginables.

Le marché du SaaS se développe rapidement ; il devrait atteindre 185,8 milliards de dollars d'ici 2024. Avec une estimation de 10, 000 entreprises privées SaaS, il n'y a pas seulement une solution SaaS pour chaque fonction commerciale imaginable, mais en plus, il existe apparemment plusieurs sociétés SaaS en concurrence pour chaque solution de niche.

Avec une offre aussi large et un paysage concurrentiel, il ne suffit pas d'offrir le meilleur produit . Les entreprises SaaS doivent également disposer des meilleurs professionnels de la vente .

Le besoin d'une équipe de vente solide

Même le produit SaaS le plus spécialisé est peu susceptible de se retrouver sans une concurrence féroce. –Mag SaaS

En 2018, l'entreprise moyenne a dépensé 343 $, 000 en SaaS ; une augmentation de 78% par rapport à 2017. Gartner prévoit que les revenus SaaS pour 2019 atteindront 85 milliards de dollars.

Ces tendances - le volume considérable d'applications disponibles et la facilité de leur mise en œuvre et de leur rotation - ont conduit les entreprises à répartir la responsabilité du SaaS dans l'ensemble de l'organisation de l'entreprise.

Par example, une entreprise de taille moyenne compte environ 32 propriétaires de facturation différents responsables des applications SaaS. Il n'y a souvent pas un seul employé en charge de tous les achats SaaS, ce qui signifie qu'un vendeur technique peut avoir à naviguer jusqu'à 32 personnes différentes au sein d'une seule entreprise pour atteindre le décideur concerné !

Avec plus de 10, 000 applications SaaS et en croissance, il faut un type particulier de connaissances pour couper à travers tout le bruit. Les ventes technologiques seront conduites par des vendeurs qui maîtrisent non seulement leur produit, mais aussi des applications de vente SaaS . La maîtrise des ventes-SaaS est critique car elle représente le 1% de SaaS que 100% des entreprises utilisent.

ISA et académies SaaS - Un alignement d'intérêts

De nouveaux modèles pédagogiques, comme les académies de codage… offrent aux étudiants des ISA au lieu des frais de scolarité. –Sheila Bair

Les professionnels de la vente SaaS sont recherchés, et les entreprises ont besoin d'eux formés et prêts à démarrer. La croissance constante et rapide du SaaS a conduit à une formation spécialisée et accélérée comme alternative à l'enseignement collégial traditionnel de 4 ans.

Le type de programme de certificat le plus courant est une académie de codage, ou "bootcamp, ” qui enseigne aux étudiants les compétences en programmation informatique nécessaires pour occuper des emplois lucratifs en génie logiciel et en développement Web. La plupart des académies affichent des taux de placement élevés, et nombre d'entre eux offrent une assistance pour aider les diplômés à trouver du travail.

Les programmes de certification et les bootcamps ne sont souvent pas accrédités, les étudiants ne sont donc pas éligibles pour recevoir une aide financière fédérale. Cela a conduit à un besoin d'options de financement alternatives, tels que les accords de partage des revenus (ISA). Les académies de codage SaaS ont découvert que l'offre d'ISA peut être un outil essentiel pour renforcer la confiance.

Étant donné que les paiements ISA sont proportionnels au revenu d'un étudiant après l'obtention du diplôme, les revenus d'un bootcamp dépendent du montant que ses diplômés gagneront après l'obtention du diplôme. Cela unit les incitations de l'école et de l'étudiant, et il signale aux candidats potentiels que l'école a un intérêt dans leur réussite future.

Pré-embauche :le camp d'entraînement technique pour les professionnels de la vente de logiciels

La demande de professionnels de la vente tech prêts à travailler atteint un stade proche de la crise. Une entreprise qui a compris cela tôt, a créé un bootcamp pour se spécialiser uniquement dans la vente de technologies.

PreHired propose une solution à trois volets, Cours de vente technique en ligne de 40 heures avec durée de vie conseiller mentorat. Ils utilisent une base scientifique, méthode d'enseignement axée sur la réussite. À la fin, Les membres PreHired sont prêts à commencer une nouvelle carrière en tant que représentant du développement des ventes technologiques (SDR), qui commande généralement des salaires de départ à partir de 60 $, 000 – 80 $, 000 la première année. Le cours de PreHired est généralement terminé en 30 à 60 jours, bien que les étudiants impatients l'aient terminé en aussi vite que 14.

3 piliers clés de la formation et du placement professionnel de PreHired Science-Based Sales®

Afin d'être le meilleur, Les entreprises SaaS doivent embaucher la meilleure équipe de vente, ce qui nécessite de maîtriser les trois piliers clés de la vente technologique :

1. Outils – Parmi les milliers de logiciels liés à la vente dans diverses catégories CRM, tu utilises quoi ? Les grands professionnels de la vente sont formés pour diriger :

• intelligence artificielle
• génération/enrichissement de leads
• productivité
• automatisation des ventes

2. Compétences de vente – Une formation aux compétences basée sur ce qui est statistiquement prouvé pour fonctionner, tel que:

• clôturer la vente
• appels découverte/démo
• suivis
• négociations
• surmonter les objections
• appels de qualification
• animer des réunions de vente
• rédiger des e-mails convaincants

3. Flux de travail – comment gérer votre temps efficacement en utilisant des workflows automatisés :

• un workflow est essentiellement un cadre pour chaque activité entreprise au cours de la journée de travail, décomposé en chaque heure, jour et semaine. C'est comme avoir un plan directeur pour votre stratégie de vente.

Investissement dans les ventes technologiques Questions Plus que Développement de produits

Bien qu'ayant seulement un an et demi, PreHired a déjà formé plus de 350 étudiants, avec un taux de placement de ~96 %. Le secret de leur succès ? Ils sont super sélectifs. Les mentors pré-embauchés présélectionnent et interrogent personnellement chaque candidat avant son acceptation. À ce jour, plus de 3, 000 candidats ont postulé, et a été rejeté. Cela fait des anciens élèves de PreHired des membres d'une communauté de réseautage exclusive d'autres personnes partageant les mêmes idées, à succès, professionnels de la vente.

Si vous êtes le prochain entrepreneur SaaS prometteur avec une application révolutionnaire, mais personne ne le sait, vous pourriez aussi bien ne pas exister. Dans le paysage SaaS surpeuplé d'aujourd'hui, la capacité de couper à travers le bruit est tout aussi importante que d'avoir un produit de qualité supérieure. Les entreprises peuvent à juste titre être frustrées lorsqu'un concurrent de moindre importance prend leur part de marché, mais heureusement, il y a une solution facile. Concentrez-vous sur votre origine entrante au même degré que vous vous concentrez sur votre produit réel, et engagez la meilleure équipe de vente que vous pouvez trouver.