Comment optimiser votre entonnoir marketing pour le parcours client

Tout responsable marketing digne de ce nom sait que les campagnes les plus performantes sont conçues en fonction des besoins, des désirs et des désirs du client à chaque étape de l'entonnoir marketing.

Dans cet article, vous apprendrez ce qu'est l'entonnoir marketing, pourquoi vous en avez besoin d'un optimisé et comment optimiser votre entonnoir marketing pour le parcours client.

Ce qui est inclus :

• Qu'est-ce qu'un entonnoir de conversion marketing et que comprend-il ?
• Pourquoi vous avez besoin d'un entonnoir de vente optimisé
• Stratégies pour optimiser votre entonnoir pour le parcours client
• Optimisez votre entonnoir, maximisez vos conversions

Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing et que comprend-il ?

En tant que consommateur vous-même, vous savez à quel point il est peu probable que vous achetiez auprès d'une marque la toute première fois que vous la rencontrez.

À moins que vous ne fassiez un achat impulsif, vous avez généralement de multiples interactions avec toute nouvelle marque que vous trouvez — vous parcourez leur site Web, lisez les avis des clients, regardez des vidéos sur les produits, consultez leurs réseaux sociaux, etc. — pour décider d'acheter ou non.

Ce parcours client est décrit par un entonnoir marketing (parfois appelé « entonnoir de vente »). Il se compose de quatre étapes principales, souvent abrégées en « AIDA » :

Sensibilisation

Que ce soit par le biais d'une publicité sur les réseaux sociaux ou du bouche à oreille hors ligne, il s'agit de la première phase au cours de laquelle le prospect prend conscience de l'existence de votre marque.

Intérêt

Le prospect peut choisir d'en savoir plus sur votre produit/service et de voir comment votre marque se démarque. Ils peuvent passer par le contenu du site Web de votre marque, les profils de médias sociaux et le contenu éducatif.

Désir

Si le prospect pense que votre marque est peut-être vaut le coup, c'est la phase où ils vérifient vos prix et évaluent leurs options par rapport aux marques concurrentes.

Action

Si tout va bien, le prospect passe à l'action, ce qui peut signifier s'inscrire à votre newsletter, commencer un essai gratuit, effectuer un achat, etc.

Pourquoi un entonnoir ?

L'entonnoir de vente est appelé "entonnoir" car vous commencez avec de nombreux prospects, dont la plupart sont filtrés, et à la fin, seuls quelques-uns deviennent des clients payants.

Pourquoi vous avez besoin d'un entonnoir de conversion optimisé

En termes simples, un entonnoir optimisé signifie un taux de conversion plus élevé. La moitié des prospects qui entrent dans votre entonnoir marketing ne sont pas encore prêts à convertir, quelle qu'en soit la source.

Mais en tant que spécialiste du marketing, vous détenez le pouvoir d'influencer les prospects à chaque point de contact avec votre marque. Si vous investissez des efforts dans l'amélioration de l'engagement client à chaque étape de l'entonnoir, vous pouvez convertir un pourcentage plus élevé de prospects en clients.

En plus de cela, voici quelques autres avantages évidents de l'optimisation de votre entonnoir :

• Vous pouvez mieux comprendre les besoins et les désirs de vos clients et adapter votre positionnement produit et votre feuille de route en conséquence
• Il est plus facile d'identifier les stratégies et canaux marketing les plus performants pour accroître la notoriété et la considération de la marque
• Vous pouvez améliorer la fidélité de votre clientèle une fois que vous savez ce qui les pousse à acheter

Sans un entonnoir de vente optimisé, votre marketing est plus aléatoire qu'il ne devrait l'être. Avec un, vous pouvez améliorer votre entonnoir de vente en fonction du comportement de votre client.

Stratégies pour optimiser votre entonnoir pour le parcours client

Avec le quoi et pourquoi de votre entonnoir marketing clair, il est temps de vous concentrer sur le comment . Voici dix façons d'améliorer votre entonnoir pour plus de conversions.

#1. Analysez votre site Web avec des cartes thermiques

À l'aide d'un code couleur, une carte thermique de site Web montre comment les différents éléments de vos pages Web fonctionnent dans l'interaction de l'utilisateur. Vous pouvez découvrir exactement comment les gens interagissent avec votre contenu et quels éléments les font avancer dans l'entonnoir en analysant les cartes thermiques.

Par exemple, vous souhaitez améliorer le nombre de clics sur un appel à l'action (CTA) que vous avez placé à la fin d'un article de blog. Un outil de carte thermique à défilement peut révéler que seuls 10 % de vos visiteurs arrivent à la fin de la publication, ce qui signifie que 90 % d'entre eux ne rencontrent jamais votre CTA.

De toute évidence, vous devez soit déplacer le CTA vers le haut de la page, soit ajouter un autre CTA. Après avoir apporté les modifications, revérifiez vos cartes thermiques pour voir si la modification a amélioré vos conversions.

Cette technique vous permettra d'apporter des modifications qui se traduiront par davantage de conversions.

#2. Recueillir des données à partir d'enquêtes sur site

L'un des moyens les plus simples d'obtenir des commentaires rapides et exploitables de la part de vos prospects consiste à utiliser des enquêtes sur site.

Les enquêtes sur site - sous la forme d'une enquête sur le score net du promoteur (NPS), d'une enquête sur le score d'effort client (CES), d'une enquête post-achat, etc. - vous permettent d'interagir avec vos visiteurs et de recueillir des commentaires anonymes sur la performance de votre site Web. et ce que vous pouvez faire pour améliorer l'expérience utilisateur (et donc les conversions).

Semblable aux captures d'écran ci-dessus, vous pouvez utiliser des enquêtes sur site sur les pages de bas de l'entonnoir, comme les pages de produits ou les pages de paiement.

Par exemple, avant qu'un client ne quitte votre site Web après avoir effectué un achat, vous pouvez lui demander d'évaluer son expérience sur une échelle et de poursuivre avec une autre question ouverte basée sur l'évaluation. Pour obtenir un score élevé, demandez :"qu'est-ce qui vous a le plus plu dans votre expérience ?" Pour un score faible, demandez :"comment pouvons-nous améliorer votre expérience ?" Le moyen le plus rapide et le plus efficace de créer des enquêtes et des sondages détaillés consiste à utiliser un outil de création de formulaires en ligne. Ces outils font le gros du travail pour vous.

#3. Créer un buyer persona pour comprendre les clients

Aussi évident que cela puisse paraître, de nombreuses marques commettent encore la grave erreur de ne pas complètement comprendre leur public cible. Cibler un public non pertinent signifie perdre du temps et des ressources sur des personnes moins susceptibles de convertir.

D'un autre côté, plus vous en savez sur vos prospects - tout ce qui va de leur âge, sexe, revenu, emplacement à leurs points faibles, motivations, intérêts, objectifs, etc. - mieux vous pouvez les commercialiser et les convertir en clients. .

C'est exactement ce qu'est la construction d'un buyer persona. Un buyer persona est une représentation semi-fictive de vos clients idéaux et comprend toutes les informations mentionnées ci-dessus (âge, revenus, centres d'intérêt, etc.). Vos acheteurs guideront toute votre création de contenu et votre marketing.

Lors de la création d'un buyer persona, utilisez un outil de cartographie du parcours client pour comprendre les expériences de vos clients à chaque point de contact de l'entonnoir. Ensuite, visualisez leurs parcours existants ou souhaités, et identifiez les domaines d'amélioration pour votre entreprise.

#4. Utilisez des incitations à l'action efficaces

Vous avez des appels à l'action (CTA) partout - sur votre site Web, vos pages de destination, à la fin des articles de blog, dans vos e-mails et les légendes des réseaux sociaux, etc. Ces boutons sont ce qui conduit les gens d'une étape de l'entonnoir à la suivante.

Naturellement, vous devez les rendre aussi efficaces et convaincants que possible. Voici quelques conseils pour créer des incitations à l'action à fort taux de conversion :

• Faites en sorte que le bouton soit suffisamment grand (pour qu'il se démarque des autres éléments)
• Ayez un espace blanc pour ne pas encombrer la zone autour de votre CTA
• Utilisez une couleur qui s'aligne sur votre image de marque mais qui contraste avec le reste de la page
• Plutôt qu'une copie CTA vague comme "Cliquez ici" ou "Soumettre", optez pour une copie descriptive axée sur les avantages avec des verbes d'action comme "Obtenez votre guide gratuit" ou "Démarrez votre essai gratuit"
• Minimisez les hésitations avec un texte de soutien comme "Aucune carte de crédit requise" ou "Livraison et retours gratuits"

L'image ci-dessous montre un CTA bien fait, avec l'aimable autorisation d'Ahrefs. Plus précisément, regardez comment ils ajoutent une preuve sociale à leur CTA dans "+1 953 essais lancés au cours des 7 derniers jours" et ont utilisé de grandes marques pour renforcer leur crédibilité.

#5. Adoptez une approche omnicanale pour votre entonnoir de vente

"Omnicalnal" n'est pas seulement un mot à la mode marketing. Le client moderne s'attend à une expérience de marque simple et personnalisée sur diverses plates-formes, allant du site Web et des médias sociaux aux e-mails et aux appels.

Ainsi, pour toute marque, toutes les équipes (marketing, ventes, support client, développement, etc.) doivent être synchronisées. Le message de votre marque doit être cohérent tout au long de l'entonnoir de conversion.

Disney's My Disney Experience fournit un excellent exemple d'adoption d'une approche omnicanal pour votre entonnoir de vente. Le site Web simple mais élégant fonctionne bien sur mobile et vous permet de planifier votre voyage à l'avance. Au parc, les clients peuvent utiliser l'application mobile pour localiser les attractions, connaître les temps d'attente, faire des réservations de restaurant et bien plus encore.

Une expérience intégrée sur tous les points de contact permet une meilleure fidélisation des clients au lieu de conversions ponctuelles. Cela nous amène au point suivant.

#6. Concentrez-vous sur les relations plutôt que sur les ventes

Il en coûte cinq fois plus pour acquérir de nouveaux clients que pour fidéliser les clients existants, et augmenter la fidélisation des clients de 5 % peut améliorer les bénéfices de plus de 25 %.

En d'autres termes, il vaut mieux se concentrer sur l'établissement de relations à long terme avec les clients et les défenseurs de la marque que de simplement pousser vos produits pour des ventes immédiates. De la création de programmes de fidélisation à l'utilisation d'outils CRM pour un meilleur service client, il existe de nombreuses façons d'établir des relations durables avec les clients.

#7. Créez du contenu éducatif pour chaque étape de l'entonnoir de conversion

Aujourd'hui, le contenu est ce qui renforce la notoriété de la marque, attire des prospects dans votre entonnoir, génère de l'intérêt pour vos offres et stimule l'action sous la forme d'inscriptions et de ventes.

Pensez à la dernière fois que vous avez acheté un produit ou souscrit à un service. Il y a de fortes chances que vous ayez lu ou regardé du contenu éducatif, divertissant et/ou convaincant qui vous a convaincu de convertir.

Un excellent contenu peut prendre de nombreuses formes, allant des articles de blog détaillés et des calculatrices interactives (voir l'exemple de calculateur de sommeil ci-dessous) aux photos de médias sociaux stellaires, aux études de cas et aux vidéos de marketing YouTube explicatives. Toutes ces formes de contenu servent les prospects à différentes étapes de l'entonnoir.

Alors, qu'est-ce qui fait un excellent contenu ? Mettre tout simplement; c'est un contenu qui aide vos prospects à résoudre leurs problèmes, répond à leurs questions et les maintient engagés avec votre marque. Utilisez votre personnalité d'acheteur pour comprendre quel type de contenu trouverait écho auprès de votre public à chaque étape de l'entonnoir de conversion.

#8. Trouvez les points de friction et éliminez-les

Vous devez rechercher les points de friction sur les formulaires de votre site Web et le processus de paiement, car il s'agit de la dernière étape de l'entonnoir. La dernière chose que vous souhaitez, c'est que les prospects sortent de l'entonnoir de conversion lorsqu'ils sont prêts à convertir.

Semblable à la présence d'un texte de soutien ("Aucune carte de crédit requise", "Livraison gratuite", etc.) autour de vos CTA, minimiser les frictions consiste à contrecarrer l'hésitation de l'acheteur et à accroître la commodité.

Par exemple, le taux moyen d'abandon de panier est de 69,80 %. Rien n'est plus frustrant que les visiteurs qui abandonnent lors du paiement.

Un excellent moyen de minimiser les frictions sur le site consiste à suivre les bogues du site Web et à les éliminer pour une expérience utilisateur plus fluide et sans erreur.

#9. Utilisez les avis et les témoignages de clients au début de votre entonnoir de conversion

La confiance est le fondement des relations à long terme, y compris celles avec vos clients. Et il n'y a pas de meilleur moyen d'établir la confiance qu'en présentant des avis honnêtes sur les produits et des témoignages de clients.

79 % des consommateurs déclarent faire autant confiance aux avis en ligne qu'aux recommandations personnelles d'amis ou de membres de la famille.

Ainsi, la preuve sociale et le contenu généré par les utilisateurs sous forme de critiques de produits, de témoignages, d'histoires de réussite, d'études de cas, de cris sur les réseaux sociaux, de mentions dans la presse, de récompenses et du nombre d'utilisateurs jouent un rôle central pour convaincre les prospects d'acheter.

Des demandes d'avis par e-mail à l'utilisation des médias sociaux, il existe de nombreuses façons de solliciter des avis, des témoignages et des commentaires de votre clientèle existante.

Intégrez ces avis et témoignages sur les pages d'accueil et de produits de votre site Web pour renforcer votre crédibilité.

#10. Exploitez les réseaux sociaux

Plus de la moitié de la population mondiale utilise les réseaux sociaux, et environ 40 % des internautes âgés de 18 à 34 ans souhaitent effectuer des achats via les réseaux sociaux.

Ainsi, vous devez tirer parti des médias sociaux pour chaque étape de l'entonnoir :

• Développez la notoriété de la marque et suscitez un engagement authentique avec des mèmes, des faits amusants sur l'industrie, etc.
• Faites la promotion de vos produits (ou du lancement d'un nouveau produit) avec des visuels de haute qualité tels que des photographies, de courtes vidéos, etc.
• Vendez vos produits directement en configurant des Boutiques sur Facebook et Instagram
• Fournir un support client via DM, tweets, etc.
• Utiliser le co-marketing

Pour mettre en valeur votre voix de marque unique et votre preuve sociale. Par exemple, Shopify le fait exceptionnellement bien sur Twitter.

Mettre tout simplement; les médias sociaux peuvent faire des merveilles pour votre entreprise, qu'il s'agisse de générer de la notoriété et de l'intérêt ou de stimuler l'action et la fidélisation.

Optimisez votre entonnoir, maximisez vos conversions

Ne perdez pas de prospects à cause d'un entonnoir inefficace. Pour résumer :

• Comprendre les visiteurs de votre site Web avec des cartes thermiques
• Recueillir et mettre en œuvre les commentaires des clients
• Créer un buyer persona pour chaque segment de clientèle
• Adoptez une approche omnicanal pour votre entonnoir
• Concentrez-vous sur la relation client et la fidélisation plutôt que sur les ventes ponctuelles
• Créer une solide présence sur les réseaux sociaux
• Recherchez et corrigez les points de friction des conversions
• Présentez la preuve sociale avec des critiques et des exemples de réussite
• Créer du contenu engageant pour chaque étape de l'entonnoir
• Créez des CTA convaincants

Comparez votre entonnoir existant avec la liste de contrôle ci-dessus et vous trouverez probablement quelques domaines d'amélioration. Travaillez-les étape par étape et, au fil du temps, vous constaterez une augmentation tangible des conversions et de la fidélisation de la clientèle.

À propos de l'auteur

Mark Quadros est un spécialiste du marketing de contenu SaaS qui aide les marques à créer et à distribuer rad contenu. Dans le même ordre d'idées, Mark aime le contenu et contribue à plusieurs blogs faisant autorité comme HubSpot, CoSchedule, Foundr, etc. Connectez-vous avec lui via LinkedIn ou Twitter.