Le dessous pas si diabolique du marketing des remises et des coupons pour suivre les influenceurs, personnaliser les prix, augmenter les ventes et battre la concurrence

Les promotions et les remises sont des affaires sérieuses pour les boutiques en ligne.

Que vous ayez besoin de lancer une vente flash soudaine en raison d'une apparition sur le Today Show (et ainsi gagner un taux de conversion de 50% de 5 000 visiteurs immédiats) ou si vous avez besoin d'utiliser des codes de réduction spécifiques pour vos affiliés et blogueurs sur le Web pour suivre la valeur de la relation au fil du temps en fonction de l'utilisation des remises – chaque situation est unique, pour chaque entreprise, à chaque fois.

Ces deux scénarios ci-dessus ne sont pas simplement inventés. C'est ainsi que les gens font des affaires. Mais en cours de route, il y a eu un petit terme sale utilisé dans l'industrie du commerce électronique qui empêche les gens d'utiliser des remises :la course des prix vers le bas.

Ce terme a longtemps été quelque chose à éviter (et il l'est toujours). Avec les prix bas d'Amazon, avec lesquels les marques continuent d'avoir du mal à rivaliser, le terme est venu de la non-rentabilité et de la fermeture probable de toute entreprise qui a joué dans une course aux prix vers le bas plutôt que de renforcer le capital de la marque et de trouver des acheteurs à plein prix.

C'est vrai. Vous ne pouvez pas tout escompter.

Mais les remises ne sont pas le mal qu'elles sont censées être.

En fait, les débutants jusqu'à ceux qui génèrent 20 000 000 $ de revenus les utilisent régulièrement pour mesurer l'impact des influenceurs, personnaliser leurs sites, augmenter les ventes et, en fin de compte, gagner plus d'argent et gagner plus de partage d'esprit que leur concurrent.

Nous examinerons 4 de ces marques ici dans un instant. Mais d'abord, il est important que vous compreniez ceci :les remises font partie de votre stratégie de marketing promotionnel.

Et les remises ont leur propre anatomie et hiérarchie. Si vous envisagez de les poursuivre en justice pour stimuler la croissance, vous devez comprendre ce qu'ils sont, comment ils se cumulent et toutes vos options.

Décomposons-le.

Anatomie de haut niveau d'une remise

Une règle de remise se compose de certaines conditions et actions à appliquer. Si toutes les conditions sont remplies, les remises sont appliquées au panier d'un client.

Une règle de remise peut également afficher des bannières sur la vitrine pour encourager les clients du site à les utiliser.

Ces bannières peuvent apparaître sur des pages spécifiques à des catégories, des pages spécifiques à des produits, des pages spécifiques à des paniers ou sur l'ensemble du site.

N'oubliez pas que tout cela est déclenché par une règle décrivant les conditions à remplir. Expliquons cela un peu plus :

• Conditions : Une condition évalue les propriétés du panier ou des éléments de ligne du panier. Une règle de remise peut parfois contenir plusieurs conditions (voir l'exemple ci-dessous).
• Action : Une remise peut être une remise fixe, une remise en pourcentage, *un produit gratuit ou une livraison gratuite. Les remises peuvent être appliquées au panier ou à des articles individuels. Vous devriez pouvoir définir la séquence/priorité d'exécution des règles de remise marketing. Les remises sont toujours appliquées au prix de base et elles s'ajoutent toujours aux autres remises, sauf si un arrêt est activé (ce qui sera expliqué plus en détail dans un instant). La plupart des remises ne s'appliquent qu'au niveau du produit, et non au niveau de l'option du produit/du SKU du produit.
• Bannières : Une règle de remise peut avoir des bannières affichées sur la page du panier. La règle de remise définit quand une bannière est affichée et ce qui est affiché. Les bannières contiennent généralement des informations sur les remises appliquées (bannière de félicitations) ou sur les remises susceptibles d'être appliquées (bannière d'éligibilité) ou une combinaison des deux.

Cool –– tout le monde est encore avec moi ? Maintenant, pour configurer une remise efficace, vous devez tenir compte de la façon dont elle évolue individuellement, des niveaux, de la façon dont elle s'arrête et de la façon dont elle est interdépendante avec d'autres règles de remise.

Voici comment cela se décompose :

• Mise à l'échelle :Le libellé d'une condition indique si une règle de remise s'échelonne ou non. Par exemple :
  • Achetez 1 pantalon à rayures ou plus et obtenez 10 $ de réduction sur 1 serviette américaine
  • Achetez 1 pantalon à rayures et obtenez 10 $ de réduction sur 1 serviette américaine
    • Dans le premier exemple, quel que soit le nombre de pantalons à rayures que vous achetez, le client ne recevra toujours qu'une réduction. Alors que dans le deuxième exemple, votre client recevra plusieurs remises en fonction du nombre de Stripe Pants qu'il achète, c'est-à-dire l'effet multiple. Par exemple, s'ils achètent 3 pantalons à rayures, vous recevrez 30 $ de réduction sur 1 serviette américaine.
• Classification :La hiérarchisation fait référence à la capacité d'un propriétaire de magasin à définir différentes remises en fonction du montant dépensé par un client ou du nombre d'unités qu'il achète. Par exemple :
  • Dépensez 100 $, obtenez 10 % de réduction.
  • Dépensez 150 $ et obtenez 15 % de réduction
  • Dépensez 200 $, obtenez 20 % de réduction.
  • Achetez 2 unités et obtenez 10 $ de réduction.
  • Achetez 3 unités et obtenez 15 $ de réduction.
  • Achetez 4 unités et obtenez 20 $ de réduction.
• Arrêt  :Vous devriez pouvoir définir une condition d'arrêt sur les règles de remise, c'est-à-dire que si plusieurs remises sont cumulées, vous pouvez implémenter une règle d'arrêt pour arrêter la remise jalonnée continue une fois qu'une limite définie est atteinte. Si une règle de remise a une condition d'arrêt activée, elle ne doit s'arrêter que si elle a appliqué une remise.
• Interrelations :C'est lorsque vous définissez un ordre d'exécution (ou priorité) dans lequel les règles de remise se déclenchent. Ainsi, lorsque vous concevez des règles de remise, vous devez tenir compte de la façon dont plusieurs remises peuvent s'additionner pour affecter le prix d'un seul produit –– et qui reçoivent une priorité plus élevée pour votre marque et vos objectifs.

Très bien - maintenant que vous avez votre stratégie en place, il est temps de réellement construire la remise. Pour ce faire, vous voulez vous assurer que vous pouvez le nommer efficacement, le planifier efficacement (pour vous faire gagner du temps et vous épargner des tracas), l'appliquer à des groupes particuliers si nécessaire et plus encore.

Voici les principaux éléments à prendre en compte lorsque vous configurez chaque remise individuelle.

• Détails généraux : Vous devrez nommer la règle de remise et lui donner une description. Ceci est réservé à un usage interne.
• Planification : Définissez la durée de vie/durée de la remise par date/heure. Vous pouvez configurer la date de début, l'heure de début, la date de fin et l'heure de fin pour toutes les règles de remise. Ceux-ci doivent tous fonctionner en dehors du fuseau horaire du magasin que vous avez spécifié.
• Ciblage par groupe de clients : Vous souhaitez que seuls vos clients VIP ou grossistes voient des remises spécifiques ? Cool, assurez-vous que ces remises ne s'appliquent qu'à des groupes de clients spécifiques. L'acheteur ne bénéficiera de cette remise que s'il s'est connecté à son compte sur la vitrine.
• Utilisation : Limitez le nombre de fois qu'un rabais est utilisé. Si vous définissez la limite à 100, par exemple, vous indiquez que la remise ne peut être utilisée qu'un total de 100 fois pour tous les acheteurs de la vitrine.
• Activer : Vous n'avez pas besoin de créer puis de supprimer vos remises lorsque vous en avez terminé. Si l'un d'entre eux fonctionnait très bien, il suffit de le cacher de la vue des clients et de le réactiver en cas de besoin. Vous pouvez également l'utiliser pour masquer les remises aux clients tout en permettant aux affiliés de publier le code à réutiliser sur votre site.
• Candidature : Choisirez-vous d'appliquer la réduction au niveau du produit/de l'article, au sous-total de la commande/au niveau du panier ou aux frais d'expédition ? Voici comment cela se produit :

Selon la plateforme sur laquelle vous vendez, vous avez différents accès aux codes de réduction et de coupon. Sur BigCommerce, les marchands ont 72 options différentes prêtes à l'emploi à mettre en œuvre.

Voyons comment 4 marchands font exactement cela.

Suivez l'impact des influenceurs avec votre stratégie de code de coupon

Tinitell travaille intensivement avec des influenceurs et des blogueurs pour mettre leur produit devant les mamans du monde. Ils ont des sites localisés aux États-Unis et dans l'UE pour optimiser chaque site en fonction de la région et du style de partenariat spécifiques, ainsi que pour rendre l'expérience d'expédition aussi rapide et facile que possible.

De l'extérieur, on pourrait penser que Tinitell est une marque de plusieurs millions de dollars et de plus de cent personnes, et non la startup Lean qu'elle est vraiment.

Dans leur monde, chaque employé porte différentes casquettes –– et la plus grande partie du travail possible est confiée à des ressources externes.

Je ne parle pas des indépendants ou des agences, cependant. Tinitell a travaillé pour créer une communauté de mamans blogueuses qui ramènent du trafic vers leur site en fonction de promotions et de remises spécifiques à chaque blogueuse.

Cela signifie qu'ils ont des milliers de réductions et de codes de réduction chargés dans le système.

La raison en est, cependant, le suivi et la mesure. Les codes de réduction individuels peuvent être utilisés au fil du temps et aident la marque à identifier les mamans blogueuses qui génèrent le plus de revenus sur le long terme, ce qui aide l'équipe à comprendre où passer son temps pour en tirer le meilleur parti.

Un code promo performant avec 48 utilisations.

"Chaque fois que nous envoyons à nos influenceurs, instagrameurs et blogueurs une unité pour revoir ou prendre une photo, nous leur donnons également un code de réduction pour leur public", explique Mihaela Novac, CMO chez Tinitell. "C'est pour que nous comprenions exactement combien nous avons dépensé sur l'investissement initial pour envoyer un produit gratuit."

Vous pourriez penser que l'équipe de Tinitell pourrait utiliser des liens d'affiliation, des UTM ou Google Analytics pour que cela fonctionne sans avoir besoin de codes spécifiques, mais Mihaela n'est pas d'accord. Lorsque vous vous efforcez de convaincre les parents d'acheter un nouvel article, en particulier les mères, pour leurs enfants, le parcours de l'acheteur est long et compliqué. Il est difficile de suivre le premier ou le dernier contact, ou ce qui a finalement poussé quelqu'un à se convertir.

Mais avec un code de réduction, le code spécifique que quelqu'un trouve et utilise aide à orienter l'équipe Tinitell vers les blogs et les influenceurs qui ont le plus d'impact.

"Pour vendre aux mamans, elles ne se contentent pas d'accéder à notre site Web, de voir le Tinitell, de l'aimer puis de l'acheter. Non », dit Mihaela. "Ils voient l'annonce, puis accèdent au site Web. Ils vont ensuite tout lire sur Google et chercher des avis. Et puis elle est partie pendant 2-3 jours, juste de retour dans sa vie bien remplie, jusqu'à ce qu'elle vérifie à nouveau sur son téléphone. Plus tard, elle demande à son partenaire de le regarder aussi. Cela fait maintenant 2 à 3 semaines –– Je suis prêt à acheter. Je reviens à cette annonce qui avait ce coupon, ou Google pour un autre, qui a des implications SEO pour nos blogueurs. »

Maintenant, pour que cela fonctionne, l'équipe allégée de Tinitell doit être en mesure de télécharger en masse des codes de réduction et de gérer leur efficacité.

"Lorsque nous sommes passés à BigCommerce, nous avions environ 3 000 codes individuels à insérer dans le système et nous avons trouvé la solution globale pour le faire parfaitement", explique Mihaela.

Mais ce ne sont pas seulement les affiliés et les influenceurs qui obtiennent des codes de réduction de Tinitell. La marque organise également des programmes de récompenses et des concours sur les réseaux sociaux et sur le Web, et utilise des chèques-cadeaux pour offrir aux gagnants des produits gratuits.

« Pour nous, nous devons avoir des chèques-cadeaux dans la boutique. C'était quelque chose dont nous avions besoin hors de la boîte. Sinon, ces gagnants n'achèteraient rien et vous ne pouvez pas utiliser les remises pour atteindre 0 $ », explique Mihaela. "Avoir ces chèques-cadeaux rend les choses super faciles, et c'était quelque chose que Shopify ne pouvait tout simplement pas faire."

Générez la conversion avec des idées de promotion de commerce électronique uniques

Vous pouvez trouver des produits Kurgo dans 98 % des animaleries aux États-Unis –– ainsi que sur des marchés comme Amazon. Avec une telle visibilité de la marque et des bénéfices provenant de canaux tiers, l'équipe du site Web de Kurgo est chargée de donner aux clients une raison d'acheter sur le site plutôt qu'ailleurs.

En fin de compte, un achat sur le site rapporte à Kurgo une adresse e-mail pour créer sa liste adressable et créer une valeur à vie au fil du temps. Avec une base de fans active sur les réseaux sociaux – beaucoup de gens qui ont acheté sur Amazon ou en magasin – l'équipe de Kurgo utilise des remises et des promotions pour inciter les fans à revenir sur le site pour des achats impulsifs.

"Pour être honnête, nous avons un nombre décent de promotions", déclare Andie Missert, spécialiste du marketing du commerce électronique chez Kurgo. "Nous en avons généralement environ une par mois, et parfois nous aurons une vente universelle sur l'ensemble de notre site. Quelque chose comme 20 % de réduction sur tous les plans."

Mais ce qui a vraiment bien fonctionné pour l'équipe, ce sont les remises au niveau du panier.

Outil de création de remises au niveau du panier dans BigCommerce.

"Nous avons également expérimenté différents types de remises sur les niveaux de panier", explique Andie. "Les dernières vacances, nous avons fait un "achetez deux jouets et obtenez-en un gratuit". Plus récemment, nous avons conclu un accord selon lequel si vous achetez une certaine laisse, vous obtenez un collier gratuit. Celui-là s'en est vraiment très bien sorti !"

En fin de compte, cette dernière remise a généré 63 conversions en 7 jours pour la marque.

"Il existe certainement d'autres points de vente en ligne et dans des magasins physiques pour que les gens trouvent nos produits et les achètent", déclare Andie. En organisant certaines promotions sur notre site Web qui sont uniques et intéressantes, nous espérons que les gens achèteront également sur notre site. Et ça marche."

"De plus, il est très, très simple de créer différents types de promotions que nous pouvons tester et voir ce qui fonctionne le mieux avec nos abonnés par e-mail et les visiteurs de notre site. Il semble qu'il y ait tellement d'options de choses différentes que nous pouvons faire !"

Augmentez les ventes du panier abandonné avec des coupons de réduction de 5 %

Avec une formation en marketing et en SEM, Grant Yuan était convaincu que les remises en ligne ne réduisaient que les marges, ni les bénéfices réels pour les marques en ligne. Ainsi, il y a 3 ans, lorsqu'il a lancé CuttingBoard.com, il était déterminé à ne pas en utiliser un seul.

« Je viens d'un milieu où le rabais est presque un mauvais mot. Les gens diraient :"Oh, vous ne voulez pas que ces discounters viennent sur votre site Web". Ils disent que cela crée une attente, je trouve que c'est vrai. Mais en fin de compte, Internet est un lieu démocratique où le prix compte et où il est facile de comparer."

Grant n'est pas arrivé à cette conclusion facilement - ou sans preuve.

Mais lorsque ses codes de réduction de paiement ont commencé à augmenter la conversion de 5 %, puis de 10 %, avec seulement 5 % ou 10 % de réduction, il a su qu'il était sur quelque chose.

"C'est vraiment quand j'ai commencé à mettre les codes de réduction dans le panier abandonné que j'ai réalisé à quel point cela fonctionnait. Les gens reviennent et achètent plus que jamais - et ils utilisent ce coupon."

L'effet secondaire de l'exécution de nombreux programmes promotionnels est que - oui -– vous pouvez définir une attente avec le consommateur. Pour lutter contre cela, Grant crée un calendrier de remises pour s'assurer qu'il ne se chevauche jamais ou ne fait pas trop de promotions.

"Une partie de ma vie consiste maintenant à savoir quand nous organisons des promotions et quand nous ne le faisons pas", déclare Grant. "J'ai tendance à me souvenir de toutes les grandes vacances maintenant parce que je cherche toutes les raisons d'accorder une petite réduction de temps !"

Remise jusqu'à 1 million de dollars de revenus

Si vous avez lu l'un de mes autres articles, vous savez que j'interviewe beaucoup de gens. La façon dont je trouve et sélectionne ces personnes varie, mais en ce qui concerne Expression Fiber Arts, c'était un e-mail d'un pigiste.

J'ai dû tendre la main. Cette description du parcours client était tout simplement trop bonne. Il était clair que Chandi, le fondateur d'Expression Fiber Arts, faisait l'une des choses les plus importantes dans le commerce électronique mieux que tant d'autres :fournir une valeur initiale.

Et ça fonctionnait.

En effet, Chandi utilise des promotions et des coupons sur Facebook, Instagram et son propre site Web. Elle lance des cadeaux mensuels et propose des téléchargements gratuits. Elle fait tout ce que vous pouvez imaginer pour aider son public à tricoter des articles de meilleure qualité.

Et elle donne presque tout pour rien.

"Je n'aime pas simplement demander aux gens de venir acheter chez nous, car ils ne nous connaissent pas encore. Au lieu de cela, nous donnons beaucoup de modèles gratuits », explique Chandi. «Nous faisons d'énormes cadeaux de fil, comme des cadeaux de fil de 1 000 $ chaque mois. Je fais beaucoup de publicités sur Facebook pour inciter les gens à venir et à obtenir des trucs gratuits. Ensuite, s'ils veulent acheter des choses plus tard, ils le peuvent. Ils n'ont pas à le faire. Mais, c'est comme ça qu'on fait. Nous leur montrons qui nous sommes. Donnez-leur des trucs gratuits. Demandez-leur de se mêler davantage et de sortir. Mais il n'y a pas de pression."

Cela lui a valu une suite massive en ligne. Cela lui a également valu une croissance annuelle de 20 % dans la fourchette à 7 chiffres .

"Chaque semaine, nous proposons une catégorie différente, comme un type de fil différent. Ensuite, nous disons au public que nous avons un nouveau modèle gratuit pour eux et leur donnons un coupon pour le fil spécifique qui va avec ce modèle », explique Chandi. «Nous avons également des clubs de fils mensuels, et une partie de ce club consiste à obtenir un coupon spécial que personne d'autre n'a. Je veux juste que les gens puissent obtenir des offres incroyables."

Comment les promotions de commerce électronique peuvent servir votre entreprise

Quelle que soit votre stratégie de promotion de commerce électronique, il est essentiel que vous disposiez de l'outil de réduction dont vous avez besoin pour proposer les offres qui conviennent le mieux à votre marque à grande échelle. Assurez-vous de bien réfléchir à votre stratégie marketing de remises et de coupons pour toute l'année afin de stimuler les ventes, d'augmenter votre liste d'e-mails adressables et, en fin de compte, de développer votre entreprise.

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