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Comment créer un entonnoir de vente de commerce électronique pour stimuler la croissance [20 exemples + un atelier gratuit]

Les ventes en ligne ont représenté 11,7 % (394,9 milliards de dollars) du total des ventes au détail l'an dernier, selon le département américain du Commerce.

Cela représente une augmentation de 15,6 % d'une année sur l'autre.

Avec ce passage à la vente en ligne, avoir une présence dans le commerce électronique n'est plus assez innovant pour vous faire gagner des ventes.

Quel que soit votre secteur d'activité.

Au lieu de cela, les détaillants ont besoin de stratégies solides pour stimuler la croissance de l'entreprise, ce qui signifie :

Conserver les clients existants
Attirer de nouveaux clients en les rencontrant quand et où ils font leurs achats

Pour contribuer à stimuler cette croissance, les marques en ligne doivent penser à leur consommateur et à son parcours d'achat.

Une façon de modéliser le parcours du consommateur consiste à utiliser un entonnoir, en commençant par le haut avec la sensibilisation et en passant par une action ultime et finale :un achat.

Bien que le parcours d'un consommateur dans l'entonnoir de conversion ne soit pas linéaire, il fournit aux entreprises un cadre stratégique à partir duquel élaborer un plan.

Vous trouverez ci-dessous les quatre étapes de l'entonnoir, les objectifs de chaque étape et des exemples pour donner vie à ces étapes.

En tout, nous vous avons apporté 21 exemples qui vous montrent exactement comment d'autres marques en ligne construisent leur entonnoir de conversion - et comment vous pouvez aussi.

Créez un entonnoir de vente de commerce électronique pour multiplier par deux la croissance

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L'étape de sensibilisation

De quoi s'agit-il : Le « haut de l'entonnoir » est la première étape de l'entonnoir de vente ; c'est l'étape de la prise de conscience.
Quand c'est important : C'est là que les clients potentiels prennent connaissance de votre entreprise et de vos offres (par exemple, un produit ou un service) et comment cela peut résoudre un problème.
À retenir : Le client potentiel ne sait peut-être même pas qu'il a un problème que vous pourriez résoudre. Par conséquent, l'objectif de cette étape de l'entonnoir de conversion est de sensibiliser le client potentiel en se concentrant sur le contenu (ou l'information) qui identifie les segments de consommateurs, met en évidence un problème potentiel et présente votre marque.

Considérez l'étape de sensibilisation comme une conversation initiale entre vous et le client potentiel.

Vous apprenez tous les deux à vous connaître, le client potentiel démontrant un certain intérêt. Présentez-vous.

N'essayez pas de faire une vente agressive.

En pratique, cela peut prendre plusieurs formes.

L'étape de sensibilisation B2C

Si vous êtes une marque de commerce électronique B2C vendant un produit, votre première interaction avec le client potentiel peut prendre la forme d'un contenu qui tente d'attirer les gens vers le site Web ou la communauté de la marque.

L'objectif est de devenir une ressource précieuse pour les personnes à la recherche de solutions.
L'objectif –– encore –– est de donner de la valeur bien avant que la marque n'obtienne quoi que ce soit en retour.

L'objectif est d'éduquer –– d'amener le client tout au long du parcours pour qu'il commence à penser qu'il pourrait avoir besoin d'un produit différent.

Le contenu au stade de la notoriété n'essaie pas de vendre quoi que ce soit.

L'étape de sensibilisation B2B

De même, une marque B2B doit proposer un contenu similaire qui essaie d'être une ressource précieuse et non une vente difficile.

Dans le cas de la marque B2B, cependant, votre contenu peut être très spécifique à un public particulier - la suite C, les chefs de produit, les spécialistes du marketing, etc. - et il peut offrir plus de leadership éclairé et de contenu technique.

Freund Container en est un excellent exemple.

Cette marque B2B fournit des ressources de contenu précieuses aux acheteurs potentiels, se concentrant sur les détails pour éduquer les clients.

Voici une présentation en 3 étapes de certains de leurs contenus utiles au stade de la sensibilisation (ce qui est également bon pour le référencement !).

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Le rôle du référencement dans l'étape de sensibilisation

Cependant, la notoriété de votre marque ne se limite pas au contenu.

Que le client potentiel recherche un produit (par exemple, des lames de rasoir pour hommes) ou essaie de trouver une solution à un problème qu'il rencontre (par exemple, éliminer les poils incarnés), il effectuera probablement une recherche en ligne.

Votre travail, alors ?

Soyez l'un des premiers lots de résultats à remplir les résultats de recherche.

Selon Ignite Visibility, une société de marketing numérique, la position 1 sur Google enregistre un taux de clics de 44,64 %.

Ce nombre tombe à 28,92 % pour le résultat en position 2 et à 17,26 % pour le résultat en position 10.

En ayant une stratégie d'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) et de marketing sur les moteurs de recherche (SEM) bien rodée, vous pouvez augmenter vos chances d'attirer l'attention de vos clients.

Google utilise une poignée de baromètres pour évaluer les sites qu'il propose aux internautes, y compris la vitesse du site, sa pertinence et sa compatibilité avec les mobiles.

Voici trois choses que vous pouvez faire pour améliorer le classement de votre marque dans les moteurs de recherche Google.

Améliorer la vitesse du site en utilisant le protocole réseau HTTP/2 en acceptant plusieurs requêtes simultanées et donc en réduisant la dormance. Une vitesse plus rapide peut également être obtenue en limitant les erreurs 404, trop de redirections et de pages orphelines.
Passez de la quantité de contenu à la qualité du contenu. Auparavant, Google récompensait les sites pour l'étendue de leur contenu. Pas plus. Aujourd'hui, les sites au contenu bien documenté et organisé, mettant l'accent sur le multimédia, ont la faveur. Pourquoi? Parce que les backlinks sont importants (comme vous pouvez le voir dans le tableau Ahrefs ci-dessus). Et vous n'obtenez des backlinks de sites de qualité que lorsque vous publiez du contenu de qualité.
Assurez-vous que votre site est optimisé pour les mobiles. Combien de temps quelqu'un reste sur votre site et ce qu'il y fait (clic, par exemple) est important. Google lit cela comme un engagement, et plus vous avez d'engagement, plus votre classement est élevé. Pourquoi? Parce que l'engagement indique que leur contenu répond à la requête saisie par l'utilisateur. Si votre site n'est pas optimisé pour les mobiles, les internautes ne resteront pas longtemps sur votre site et Google réduira votre classement.

Voici quelques étapes suivantes que votre marque peut suivre pour améliorer le classement de vos résultats de recherche et générer un trafic accru lors de l'étape de notoriété.

1. Rédigez des contenus éducatifs longs, y compris des vidéos et/ou des éléments téléchargeables.

Google mesure l'engagement sur une page, et tout ce qui incite quelqu'un à cliquer compte.

Une bonne façon de le faire est d'utiliser un lookbook ou un magazine sur place, ce qui nécessite –– vous l'avez deviné –– de cliquer !

Découvrez LEMS ci-dessous (ou la version sur le site ici).

Ou Natori est ici (ou la version du site ici).

2. Créez des vidéos éducatives sur votre marque et pourquoi vous avez commencé.

Utilisez-les dans les articles de blog et sur votre page d'accueil –– ainsi que dans les publicités Facebook.

De nombreuses marques le font bien, à la fois en utilisant des vidéos pour raconter l'histoire de la marque et en faisant de la publicité sur Facebook pour générer des fans et des conversions.

3. Créez de courtes vidéos éducatives ou du contenu visuel qui présentent votre produit.

Utilisez-les pour faire de la publicité sur Facebook et dans les articles de blog afin de générer du trafic.

Et utilisez aussi votre personnalité !

Découvrez comment GoRuck fait en sorte que cela fonctionne avec le contenu visuel de son blog.

Voir l'intégralité du message ici.

Voici un autre excellent exemple de Renogy.

Ils vendent des panneaux solaires B2C – et doivent faire beaucoup de travail pour expliquer aux clients pourquoi ils en ont besoin, comment ils sont fabriqués et leur valeur à long terme. Ils utilisent des tonnes de contenu, des calculatrices et bien plus encore, ainsi que cette vidéo.

4. Créez des outils pour éduquer les consommateurs et renforcer la confiance envers votre marque.

En parlant de Renogy et des calculatrices qu'ils ont créées, ce sont d'excellents exemples d'outils pour aider à éduquer votre public.

Des outils comme ceux-ci aident les nouveaux clients potentiels à approfondir leurs avantages et les rapprochent de la phase d'achat.

De plus, ils génèrent une valeur SEO élevée en raison de l'engagement qui se produit sur la page.

Regardons un autre exemple - enfin, 2 - de NaturallyCurly.com.

NaturallyCurly utilise des outils pour éduquer les personnes aux cheveux bouclés sur leur type et à quoi s'attendre dans les prochains jours. Ils le font avec deux outils (et y poussent également leur produit).

Tout d'abord, le quiz sur les textures, qui permet aux gens de savoir quel type de cheveux bouclés ils ont (et les produits qui vont le mieux avec).

Voici la page complète.

Ils ont également une prévision de frisottis qui permet aux gens de laisser tomber leur code postal et leur montrera leurs prévisions capillaires pour les prochains jours.

Note de la rédaction :la mienne est *toujours* crépue. Les dangers de vivre à Austin, Texas. Voici la page entière.

L'étape de l'intérêt

De quoi s'agit-il : La deuxième étape de l'entonnoir de vente est la phase "d'intérêt".
Quand c'est important : Lorsqu'un client potentiel passe à cette étape de l'entonnoir, cela signifie qu'il est intéressé par l'histoire de votre marque ou par le problème que vous êtes peut-être en train de résoudre. Ils souhaitent en savoir plus.
À retenir : Ce n'est pas parce qu'un client potentiel connaît une marque et ses produits et/ou services qu'il a un intérêt.

C'est peut-être juste un mauvais moment pour certains.

Pour d'autres, il peut y avoir des durées variables de « conscience » qui s'étendent sur des jours, des semaines, des mois, etc. Ou, il y aura ceux que vous ne pourrez peut-être pas du tout intéresser.

C'est à prévoir. Chaque client est différent et chacun évolue (ou non) dans l'entonnoir de conversion à son propre rythme.

Lorsque le client potentiel passe au stade de l'intérêt, cela prend la forme d'un nouveau contact initial.

Signifiant, par exemple :

si vous avez une newsletter, ils s'abonnent
si vous avez un livre blanc, ils le téléchargent
si vous êtes présent sur les réseaux sociaux, ils se connectent.

L'étape de l'intérêt est un moyen pour le client potentiel de s'engager davantage avec votre marque pour voir ce que vous avez à offrir, toujours sans la vente forcée.

Revenons à notre exemple NaturallyCurly.

Un outil comme Frizz Forecast est une chance de connecter leur contenu à leur produit.

Le client potentiel utilise l'outil, voit les prévisions, puis obtient immédiatement des recommandations de produits pouvant répondre à ses besoins immédiats.

Au-delà de ce lien évident, l'étape de l'intérêt dans l'entonnoir est une chance pour le client potentiel de faire essentiellement du lèche-vitrines.

Voici 3 façons d'aider à garder ce consommateur intéressé à naviguer et éventuellement à le faire passer à l'étape suivante de l'entonnoir (où vous gagnez de l'argent !)

1. Utilisez la navigation à bon escient.

Votre visiteur doit savoir où aller, comment s'y rendre et quoi faire.

Un en-tête qui voyage avec lui pour lui permettre de basculer entre les pages le maintiendra plus longtemps sur le site.

Aidez-le en incluant des filtres qui lui permettent de réduire les produits qu'il voit sur chaque page à une liste qui parle de ce qu'il recherche, et des boutons qui lui permettent de faire rapidement un achat.

C'est ce qu'on appelle la recherche par facettes.

Voici un excellent exemple de la boutique en ligne YALA, où vous pouvez voir clairement la trace des cookies de la page sur laquelle vous vous trouvez, avoir accès à la recherche à facettes et filtrer en fonction de préférences supplémentaires.

2. Intégrez les réseaux sociaux à votre site.

Incluez des liens vers vos comptes Facebook, Instagram et Twitter, pour vous assurer que les clients potentiels ont un moyen de se connecter avec vous, et vous avec eux, sur les plateformes qu'ils utilisent le plus.

Olive Mattress le fait d'une manière vraiment cool et innovante.

Tout d'abord, ils incluent leurs comptes de médias sociaux dans le pied de page du site afin qu'ils apparaissent sur chaque page.

Cela rend leurs comptes de médias sociaux faciles à trouver, mais n'interrompt pas l'expérience d'achat.

Ensuite, ils incluent également des liens de médias sociaux vers les fondateurs sur les pages À propos de nous.

Cela permet aux gens de suivre et d'interagir avec les fondateurs eux-mêmes.

Pourquoi est-ce important ?

Parce que l'achat d'un matelas est un achat coûteux - et les gens veulent souvent pouvoir en parler au détaillant.

Les chats du service client sur site peuvent aider, mais les médias sociaux aussi, là où les gens se trouvent déjà.

3. Fournissez une offre et ayez des incitations à l'action claires.

En échange de son e-mail, offrez à votre visiteur une offre de réduction sur un premier achat ou un article bonus lors d'une certaine dépense.

Cela l'entraînera et vous fournira un moyen de nous joindre après qu'il ait quitté le site.

Crossrope le fait bien en invitant les membres à un défi de remise en forme de 30 jours et en utilisant une preuve sociale contextuelle pour montrer aux autres qu'ils participent.

En utilisant une offre contextuelle lorsque quelqu'un atterrit sur la page, il vous pousse ensuite vers une page de destination (cela lui permet de faire de la publicité pour cette page sur le Web, plutôt que de compter uniquement sur la fenêtre contextuelle) pour recueillir une adresse e-mail.

Voici le processus en deux étapes :

Étape 1. Voir le site ici.

Étape 2. Consultez la page complète ici.

Vous pouvez également choisir d'éliminer la potion de la page de destination et d'obtenir des adresses e-mail avec une réduction.

Rock Revival le fait bien.

Voici leur exemple.

L'étape de décision

De quoi s'agit-il : La troisième étape de l'entonnoir de conversion est l'étape de "décision".
Quand c'est important : Ici, le consommateur est allé au-delà de la recherche de produits et de solutions pour envisager un achat. À ce stade, votre travail en tant que marque consiste à convaincre le consommateur de la valeur réelle du produit ou du service.
À retenir : La preuve de la valeur peut être obtenue par divers moyens. Par exemple :
- Le bouche à oreille
- Contenu généré par l'utilisateur
- Preuve sociale
- Études de cas

Voici trois tactiques pour aider à démontrer la valeur du produit/service au consommateur et l'aider à prendre une décision d'achat.

1. Fournissez des descriptions de produits claires et convaincantes.

Lorsque votre acheteur ne peut pas toucher le jean qu'il regarde ou le tenir jusqu'à ses jambes pour évaluer sa coupe, il est obligé de se fier aux informations que vous lui fournissez.

Saisissez cette opportunité en fournissant :

Des descriptions claires des produits, y compris les spécifications telles que les tableaux de tailles, les mesures, le poids et les principaux matériaux
Utilisez des listes à puces et des éléments visuels haute résolution pour afficher ces informations dans un format facile à digérer.

Beatific, le vendeur d'un journal papier, le fait également bien, en appelant la construction et les matériaux spécifiques du produit.

Cela aide les acheteurs à comprendre pourquoi *ce* journal est plus important que les autres.

Voir la page entière ici.

2. Les acheteurs en ligne font confiance aux avis des pairs.

Assurez-vous d'inclure ces avis en ligne sur votre site.

Faites en sorte que l'expérience soit précieuse pour les clients potentiels en fournissant des avis écrits plutôt qu'un système d'étoiles uniquement, et prenez le temps de vous tenir au courant des avis reçus et de répondre aux réclamations valables rapidement et de manière professionnelle.

Découvrez ci-dessous comment Enertion Board garantit aux clients que les avis sur les produits sont réels et vérifiés - pour ajouter une preuve sociale supplémentaire pour l'achat.

Voir la page complète ici.

Voici un autre exemple de TrainingMask.com.

Voir la page entière ici.

3. Offrir des avantages.

Des avantages tels que la livraison gratuite, des remises pertinentes et des retours faciles peuvent à la fois faciliter les achats, inciter les clients à suivre leur achat et les inciter à acheter à nouveau chez vous.

Regardez comment SerengeTee ajoute de l'immédiateté à ses messages d'expédition à prix réduit simplement en utilisant "Aujourd'hui".

Cela aide à augmenter l'engagement avec une promotion en utilisant un déclencheur psychologique.

L'étape de l'action

De quoi s'agit-il : La quatrième et dernière étape de l'entonnoir de vente est l'étape "d'action".
Quand c'est important : Une fois qu'un consommateur a pris sa décision d'achat, il a besoin d'un dernier coup de pouce pour passer à l'action :effectuer cet achat sur votre site de commerce électronique.
À retenir : L'un des moyens de s'assurer que le consommateur agit sur votre site consiste à se concentrer sur une expérience d'achat fluide.

Voici 4 conseils pour vous aider à améliorer l'expérience de paiement en ligne.

1. Utilisez la saisie prédictive pour remplir automatiquement les champs.

Aidez votre client à gagner du temps au moment du paiement en lui permettant de créer un compte qui remplira les champs transactionnels tels que les adresses de livraison et de facturation, ce qui lui fera gagner de précieuses minutes et l'amènera plus rapidement au bouton "Acheter maintenant".

De nombreux ordinateurs de clients le feront pour eux, comme vous pouvez le voir dans l'exemple ci-dessous.

La technologie en un clic via les portefeuilles numériques peut également atténuer ce problème.

3. Utilisez des indicateurs de progression.

Ceux-ci permettent aux utilisateurs de savoir à quelle étape du processus de paiement ils se trouvent et de garder les paniers de vos clients bien en vue tout au long du processus de paiement afin qu'ils soient moins enclins à s'éloigner de la transaction pour vérifier le coût, la taille et d'autres spécifications. .

Ceci est particulièrement important si vous n'utilisez pas une page de paiement.

Dans l'exemple ci-dessus, vous pouvez voir les indicateurs de prix, de produit, d'expédition et de taxe.

Sur les paiements multi-pages, vous voulez vous assurer que vous utilisez des indicateurs de progression pour déplacer les clients longtemps.

Une bonne façon de le faire est de regrouper les prochaines étapes et les attentes d'un client sur une seule page. Votre plate-forme de commerce électronique devrait être en mesure de le faire pour vous dès le départ.

Voici un exemple pour Osmotics Cosmeceuticals.

2. Sensibilisez les clients à la sécurité de votre site.

Éduquez les consommateurs sur les mesures de sécurité de votre site Web pour leur faire savoir que leurs informations personnelles et de paiement sont bien protégées.

Avec des violations de données très médiatisées annoncées dans les médias, cela pourrait aider à atténuer les inquiétudes en ces temps incertains.

Un bon endroit pour le faire est dans votre pied de page –– qui restera persistant tout au long de votre site et continuera avec le message de sécurité.

Voici un exemple tiré de la page produit de NextAge Mississippi.

3. Acceptez tous les modes de paiement.

Avec la myriade de modes de paiement, il est essentiel de répondre aux préférences de vos clients en proposant l'acceptation de tous les types de cartes.

Votre client peut avoir plusieurs cartes à des fins différentes.

De même, cela inclut l'intégration des paiements numériques dans votre expérience de paiement.

Par exemple, envisagez d'accepter des portefeuilles numériques tels qu'Android Pay, Apple Pay, Amazon Pay et Samsung Pay.

Comment configurer un entonnoir de vente de commerce électronique

Dans l'ensemble, une compréhension et une utilisation appropriée de l'entonnoir de vente peuvent vous aider à alimenter et à augmenter vos ventes en ligne.

Pensez à votre client et réfléchissez à la manière dont vous pouvez faciliter chaque étape de son parcours d'achat.

Voici les étapes :

Développez votre notoriété en offrant de la valeur.
Optimisez vos offres de contenu pour le référencement et les réseaux sociaux payants afin de générer du trafic.
Créer des outils pour résoudre les problèmes de clients potentiels et gagner les cœurs et les esprits
Utilisez les données des outils et de l'engagement sur site pour orienter les clients potentiels vers les produits les plus adaptés à leurs besoins.
Configurez la navigation sur site pour permettre aux clients de trouver rapidement et facilement ce dont ils ont besoin.
Utilisez des incitations à l'action claires
Contenu de test A/B, incitations à l'action et copie publicitaire pour voir quels messages et offres suscitent le plus d'intérêt.
Fournir un contenu détaillé sur la répartition des produits pour guider la décision d'achat finale
Utilisez des sceaux de sécurité pour prouver la sécurité du site.
Offrez des avantages tels que la livraison gratuite ou des promotions pour agrémenter l'offre.
Utilisez la saisie prédictive pour remplir automatiquement les champs afin de faciliter le paiement.
Accepter tous les modes de paiement.

Et c'est tout! Pour savoir exactement comment configurer cela sur BigCommerce, consultez notre atelier ci-dessous.