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Votre guide de démarrage rapide pour le commerce électronique transfrontalier en Chine, en Inde et au Moyen-Orient

Des siècles avant le GPS et diverses formes de technologie de voyage, les navigateurs comptaient sur les étoiles pour les pointer dans la bonne direction –– en les utilisant comme un outil de guidage tout en s'embarquant dans des territoires et des coins du globe non encore atteints.

Alors que nous sommes à des années-lumière de compter sur les étoiles pour déterminer la direction, nous comptons toujours beaucoup sur les outils et la technologie pour nous guider.

Lorsque les marchands s'aventurent sur de nouveaux marchés, la toute première étape consiste presque toujours à découvrir :

Où allons-nous ?
Comment y arriver ?
Que faire une fois sur place ?

Ne serait-il pas facile s'il existait déjà un « Guide de démarrage rapide » pour faire des affaires à l'échelle mondiale ?

C'est ce que nous avons entrepris de faire.

Vous trouverez ci-dessous un guide de démarrage rapide pays par pays pour entrer dans chaque marché respectif.

Des places de marché aux plateformes de commerce social, tout ce que vous devez savoir en tant que marchand se trouve ici, en ce moment.

Le manuel d'expansion internationale

Et si vous étiez prêt à investir dans l'expansion internationale et la localisation pour posséder un tout nouveau marché bien avant vos concurrents ?

C'est ce que ce guide vous apprendra à faire.

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Obtenez-le maintenant.

Comment vendre en ligne en Chine

Les ventes au détail en ligne en Chine ont atteint 5 160 milliards de yuans (752 milliards de dollars) en 2016, soit une croissance de 26,2 % par rapport à 2015, soit plus du double du taux de croissance des ventes au détail globales, selon le Bureau national chinois des statistiques, l'agence chargée de suivre les données économiques.

Vous voulez une part de ce gâteau ? Bien sûr, vous le faites. Voici comment.

TMall

À ce jour, la vente en Chine pour la plupart des marchands américains et d'Europe occidentale s'est faite via TMall.

Contrairement à la plupart des marchés, TMall propose ce que l'on appelle un marché Storefront, où les commerçants peuvent avoir un magasin phare entièrement marqué au sein de leur marché.

Cependant, pour ce faire, vous devrez prouver avec succès que vous avez un agent ou une entreprise dans le pays.

Cela nécessite la documentation suivante :

Copie d'une licence commerciale de Chine continentale
Copie du certificat d'immatriculation à l'impôt sur les sociétés de Chine continentale
Copie du certificat du code de l'organisation
Copie des permis de compte bancaire
Copie de la carte d'identité du représentant légal
Copie de la carte d'identité du propriétaire du magasin phare TMall
Enregistrement de marque auprès de l'association nationale des marques
Autorisation de compte d'entreprise Alipay
Liste de produits complète

Fournir cette documentation peut être difficile si vous n'avez pas de partenaire dans le pays ou si vous commencez tout juste à vendre à l'échelle mondiale.

Bien sûr, il existe une deuxième option…

Tall Global

Le gros avantage de TMall Global est que les organisations n'ont pas besoin d'avoir une entité légale en Chine, contrairement à d'autres plateformes de commerce électronique (y compris la norme TMall).

En plus d'expédier les commandes depuis le pays d'origine, les marques peuvent également expédier depuis des installations de stockage dans les zones de libre-échange de Shanghai, Ningbo, Hangzhou, Zhengzhou et Guangzhou.

Cela réduit les délais de livraison et les coûts logistiques par expédition - et est plus pertinent pour de nombreuses marques, car ce modèle est similaire au FBA d'Amazon.

De plus, le taux de taxe applicable pour les achats dans ces zones est de 10 % au lieu des tarifs d'importation réguliers d'environ 30 à 40 %.

Les types de magasins que vous pouvez ouvrir sur TMall

Enfin, en Chine, plus précisément sur TMall, il est important de comprendre les différences dans les types de magasins que vous pouvez ouvrir.

Actuellement, il existe trois types de magasins auxquels les marchands peuvent faire une demande :

Magasin phare
Magasin agréé
Magasin spécialisé

Magasin phare

Les magasins phares ne peuvent être ouverts que si le commerçant est le propriétaire de la marque (propriétaire de la marque) ou possède l'autorisation des propriétaires de la marque des produits.

Les magasins phares peuvent être autorisés et lancés dans les circonstances suivantes :

Le magasin vend et agit au nom d'une seule marque qui appartient au marchand qui ouvre le magasin
Le magasin vend et agit au nom de plusieurs marques qui appartiennent toutes au marchand qui ouvre le magasin
Le magasin vend et agit pour le compte d'une place de marché multimarque (marque de classe service) détenue par le marchand qui ouvre le magasin

Exemple Nike sur TMall

Magasin agréé

Les magasins agréés sont des magasins gérés par des commerçants qui détiennent une licence d'une marque pour faire des affaires en leur nom dans une région spécifique, dans ce cas, la Chine.

Les magasins autorisés peuvent être ouverts dans les circonstances suivantes :

La boutique est autorisée à vendre des produits d'une seule marque
Le magasin est autorisé à vendre des produits de plusieurs marques, mais toutes les marques appartiennent à la même entité

Pour donner un exemple rapide (mais pas sur TMall), Power Support est un magasin américain vendant des produits en provenance du Japon. Le propriétaire du magasin est autorisé par les propriétaires de la marque et est le seul vendeur de marque aux États-Unis. Il rapporte ses chiffres aux propriétaires d'origine, mais a une marge de manœuvre pour développer l'entreprise comme il l'entend.

Cela serait classé comme magasin autorisé sur TMall.

Magasin spécialisé

Les magasins spécialisés sont destinés aux marchands qui vendent des produits dans plusieurs catégories ; cependant, ne sont pas le propriétaire de la marque. Les magasins spécialisés peuvent être ouverts dans les circonstances suivantes :

Le magasin vend des produits de deux marques ou plus que le marchand ne possède pas
Le magasin vend des produits d'une marque (marque déposée) détenue par le marchand et vend des produits d'une marque qui n'appartient pas au marchand
Le magasin vend des produits d'au moins deux marques appartenant au marchand

Trouvez la solution qui vous convient

Votre plus grand avantage ici est que vous avez des options sur TMall.

Cependant, que vous soyez en Chine continentale ou que vous cherchiez à rester à l'étranger au fur et à mesure de votre expansion, votre vitrine doit être disponible en chinois, car les acheteurs chinois doivent avoir accès au service client chinois et le produit doit pouvoir être retourné à une adresse en Chine.

De plus, les commerçants doivent fournir des certificats d'authenticité de la marque pour empêcher la vente de produits shanzhai (faux).

WeChat

Alors que les marchés ont dominé en Chine à ce jour, la montée du commerce mobile s'est accélérée avec l'adoption et la pénétration de plateformes de commerce social comme WeChat.

WeChat offre aux acheteurs et aux utilisateurs un paiement rapide et facile dans l'application via WeChat Pay. Comme TMall, les marques peuvent créer des comptes officiels qui leur permettent de créer des magasins phares dans WeChat.

Comme pour TMall, pour enregistrer un compte officiel sur WeChat, les marchands auront besoin de la documentation suivante :

Pièce d'identité chinoise
Numéro de téléphone mobile chinois
Licence commerciale chinoise
Code d'organisation chinois

Tencent, le groupe de gestion de WeChat, ne le fait pas permettre aux marchands non chinois de demander gratuitement des comptes officiels.

Au lieu de cela, les frais de candidature pour les marchands non chinois qui souhaitent démarrer une boutique officielle sur WeChat sont de 1 300 $ (USD) et peuvent prendre jusqu'à 4 mois pour être traités.

Comprendre les types de magasins ; Service contre Abonnement

Lors de l'enregistrement d'une boutique officielle WeChat, les marchands auront le choix de créer un compte d'abonnement, de service et/ou d'entreprise. Les deux sur lesquels nous nous concentrerons pour pénétrer initialement la Chine via WeChat seront :

Comptes de service
Comptes d'abonnement

Selon les objectifs de votre marque, la notoriété par rapport à la vente, ces deux modèles offrent des avantages qui peuvent répondre à vos besoins.

Comptes de service

Sans doute le meilleur compte pour les initiatives de prospection de commerce électronique, les comptes de service permettent aux commerçants d'accepter des achats intégrés via WeChat Pay et d'autres formes de paiement préférées. Cela supprime les barrières à l'entrée lors de l'examen des types de paiement en Chine.

De plus, les comptes de service disposent des fonctionnalités suivantes, contrairement aux comptes d'abonnement :

Objets connectés – Les iBeacons diffusent du contenu via les fonctionnalités natives de WeChat
E-commerce – WeChat Pay permet à vos acheteurs d'acheter via l'application
Géolocalisation - Vous permet d'envoyer des notifications push en fonction de l'emplacement, idéal pour les grands marchands qui pratiquent O2O (hors ligne vers en ligne)
Code QR – Générez des codes QR faciles à utiliser qui peuvent mieux connecter le numérique et le physique

Comptes d'abonnement

Le principal avantage d'un compte d'abonnement réside dans les outils d'édition associés. Contrairement aux comptes de service, les comptes d'abonnement peuvent publier 1 message par jour ; tandis que le compte de services n'en reçoit que 4 par mois.

Cependant, l'inconvénient des comptes d'abonnement est que vous ne pouvez pas tirer parti de la fonctionnalité de commerce électronique.

Notes clés

Il est important de se rappeler que tous les comptes et utilisateurs WeChat ne sont pas identiques. Par exemple :

Les utilisateurs non chinois de WeChat ont accès aux comptes officiels chinois et non chinois.
Les utilisateurs chinois de WeChat n'ont accès qu'aux comptes chinois enregistrés.

Les deux doivent être pris en compte pour déterminer s'il convient de faire appel à un partenaire dans le pays pour vérifier la situation d'une entreprise chinoise ou de le faire en tant que marchand transfrontalier reconnu opérant en dehors de la Chine continentale.

E-commerce transfrontalier en Inde

Selon une étude ASSOCHAM-Forrester, les revenus du commerce électronique en Inde devraient passer de 26 milliards de dollars en 2016 à 103 milliards de dollars en 2020.

Alors qu'en termes de base, l'Inde peut être inférieure à la Chine et à d'autres géants comme le Japon, le taux de croissance indien est bien en avance sur les autres.

Alors que le taux de croissance annuel de l'Inde est de 51 %, le marché chinois du e-commerce progresse de 18 %, le Japon de 11 % et la Corée du Sud de 10 %.

Voici comment accéder à ce marché dès maintenant.

Flipkart

Alors qu'Amazon commence à exploiter l'Inde, Flipkart reste le leader du marché en termes d'opportunités de marché pour la vente transfrontalière.

Actuellement, Flipkart compte plus de 7,5 millions de clients enregistrés et expédie plus de 800 000 colis par mois dans plus de 1 000 villes.

Comme les places de marché et les plates-formes de commerce social en Chine, Flipkart exige que vous présentiez la preuve d'avoir une entreprise établie dans le pays.

Encore une fois, ce n'est pas un obstacle complet ; cependant, cela nécessite un partenaire dans le pays qui peut fournir la résidence et montrer la documentation.

Lors de votre inscription à l'accès au portail des vendeurs Flipkart, vous devrez fournir la documentation suivante :

Carte PAN (PAN personnel pour le type d'entreprise "Propriétaire" et PAN personnel + professionnel pour le type d'entreprise en tant que "Société")
Numéro de TVA/TIN (non obligatoire pour les livres)
Compte bancaire et documents KYC justificatifs (preuve d'adresse et chèque annulé)
Minimum de 10 produits uniques à vendre

Les avantages de vendre via Flipkart

Si les commerçants décident de vendre sur Flipkart, il existe une quantité considérable d'avantages qui atténuent et atténuent mieux les risques lors de la vente en Inde.

Expédition :Flipkart s'occupe de l'expédition de vos produits. Tout ce que les commerçants doivent faire est d'emballer le produit et de le garder prêt pour l'expédition. Les partenaires logistiques de Flipkart viendront chercher le produit chez vous et le livreront au client.
Protection des vendeurs :Flipkart a mis en place un fonds de protection des vendeurs (SPF) pour protéger les commerçants contre la fraude. Les marchands peuvent demander une réclamation SPF via le tableau de bord du vendeur. Lorsque l'acheteur ou le partenaire logistique est fautif, vous recevrez une indemnisation appropriée.
Paiements faciles :Tous les paiements marchands sont effectués via les transactions NEFT (banque en ligne). Le paiement est effectué directement sur le compte bancaire du marchand dans un délai de 7 à 15 jours ouvrables à compter de la date d'expédition de la commande. C'est 7 jours ouvrés pour les vendeurs Or, 12 jours ouvrés pour les vendeurs Argent et 15 jours ouvrés pour les vendeurs Bronze.

Snapdeal

Alors que Flipkart est devenu le marché indien le plus notable, Snapdeal est le deuxième marché indien et détient une part de marché assez importante.

Aujourd'hui, Snapdeal compte environ 300 000 vendeurs et livre dans plus de 6 000 villes et villages en Inde.

En mars 2016, la valeur brute de ses marchandises s'élevait à environ 4 milliards de dollars.

Comme Flipkart, Snapdeal exige que les commerçants souhaitant vendre en Inde via leur marché aient une entité commerciale dans le pays.

Les marchands souhaitant s'inscrire doivent disposer des éléments suivants pour accéder à leur portail vendeur :

Carte PAN
Numéro de TVA/CST
Numéro de compte bancaire

Les avantages de vendre sur Snapdeal

Expérience d'achat client :Contrairement à Flipkart et Amazon, Snapdeal va au-delà de la création d'une interface utilisateur et d'une expérience en ligne très faciles à utiliser. Des pages de destination des catégories aux pages de détails de leurs produits, le marché fait un excellent travail pour communiquer aux consommateurs la valeur du produit de leur marchand d'une manière plus B2C que les marchés normaux.
Convivial pour les marchands transfrontaliers :Contrairement à Flipkart, Snapdeal permet aux commerçants transfrontaliers d'expédier à partir de leurs centres de distribution nationaux, sans les obliger à investir dans les stocks dans le pays. C'est un avantage favorable pour pénétrer le marché en limitant au minimum les investissements initiaux.

Quatre étapes pour conquérir la pénétration du commerce électronique en Inde

Alors que les places de marché indiennes exigent que les marchands aient un partenaire dans le pays pour agir en tant que marchand officiel, que se passe-t-il une fois que les marchands ont réussi à « atterrir » dans le pays ?

Pour beaucoup, la route et le chemin de moindre résistance sont encore inconnus, car l'Inde représente toujours un marché avec peu ou pas d'experts étrangers sur lesquels s'appuyer.

C'est pourquoi nous avons contacté Tony Navin, SVP, Partenariats et initiatives stratégiques chez Snapdeal.

Il a fait croître les unités d'électronique et de marchandises générales de Snapdeal jusqu'à 2 milliards de dollars depuis 2012, ce qui représente 80 % de l'activité de la place de marché.

Et il a fait tout cela tout en dirigeant le flux de revenus de monétisation du marché et en développant sa plate-forme publicitaire.

Lui-même ancien entrepreneur de start-up, Navin connaît parfaitement le marché indien, de fond en comble.

Voici les 4 étapes recommandées par Navin pour ceux qui ont commencé ou évaluent le lancement d'un canal de commerce électronique indien :

Créer un rappel de marque grâce à la notoriété du pays et au SEM
Établir des relations solides avec les parties prenantes du marché
Économisez sur la chaîne d'approvisionnement en étant leader en ligne
Suivez les bonnes tendances

Renforcer la notoriété dans le pays

Tout comme pour faire des affaires au niveau national, les commerçants doivent faire connaître à la fois leur marque et leurs produits. Le commerce transfrontalier n'est pas différent.

En Inde, les acheteurs suivent les mêmes comportements de découverte que ceux des États-Unis, de l'Australie ou du Canada, en utilisant la recherche sur plusieurs canaux en ligne. Pour réussir, les commerçants doivent considérer le SEM comme un investissement nécessaire lors de leur entrée sur le marché indien.

« Les commerçants doivent constamment évaluer la manière dont ils s'engagent sur les places de marché », explique Navin. "Les marques doivent créer un rappel, de sorte que lorsque les acheteurs recherchent des produits spécifiques, vos produits se trouvent en haut des résultats de recherche et des pages de destination des catégories."

Publicité sur Snapdeal

Actuellement, Snapdeal permet à ses marchands de tirer parti de sa plate-forme publicitaire robuste sous deux formes :

Annonces de marque
Annonces de produits

Selon l'objectif de vos campagnes, les fonctionnalités publicitaires de la place de marché vous permettent de vous connecter et d'établir des relations avec les consommateurs de manière authentique, mais stratégique.

Vous trouverez ci-dessous les zones de la place de marché dans lesquelles les marchands sont autorisés à acheter de l'espace publicitaire :

Page d'accueil
Page de liste de produits
Pages de catégorie
Page de liste de recherche
Page de détails du produit
Page de confirmation de commande

Les représentants du marché sont tout aussi importants que les consommateurs

Bien que l'établissement de la confiance avec les clients locaux soit l'objectif n°1, n'oubliez pas que les associés et les représentants du marché sont tout aussi importants.

La réalité de l'Inde est que des milliers de marchands vendent en ligne –– qu'est-ce qui rend votre produit différent ? Qu'est-ce qui vous distingue? Comment ces associés peuvent-ils vous aider à augmenter votre visibilité ?

Ces associés sont comme des influenceurs sur le marché américain. Construisez vos relations avec eux dès le début. Ils doivent être conscients de votre présence, alors soyez proactifs !

Navin affirme qu'un engagement continu est nécessaire lors de l'établissement de relations avec les associés du marché. "Faites-le quotidiennement et régulièrement", dit-il.

Utilisez en ligne pour générer du buzz et réduire les coûts

En 2000, le géant de la téléphonie mobile Motorola a quitté le marché indien dans un contexte de baisse continue de sa part de marché et de ses ventes. Cependant, en 2012, la marque est revenue en force, reprenant à la fois des parts de marché et des ventes dans une relance numérique.

Quelle a été la clé de leur succès ?

Navin l'appelle "investir intelligemment". En termes simples, les commerçants qui souhaitent entrer ou réintégrer le marché indien doivent investir.

Mais où investissez-vous en premier ?

Navin suggère un modèle hybride, adoptant une approche en ligne pour générer du buzz, mais réduisant également les coûts de la chaîne d'approvisionnement en vendant du numérique plutôt que du physique pour commencer.

De plus, alors que de nombreux marchés exigent que les marchands transfrontaliers disposent d'un stock dans le pays, Snapdeal est convivial pour les vendeurs, permettant aux marchands d'expédier depuis leur centre de distribution national, ce qui leur permet de pénétrer avec succès le marché avec un minimum d'investissements en inventaire/expédition.

Ne placez pas une cheville carrée dans un trou rond

Lorsque vous déterminez si l'Inde est un marché viable à pénétrer, tenez compte de la demande actuelle des consommateurs dans votre secteur vertical.

Actuellement, les principales catégories de l'Inde sont :

Électronique
Appareils
Appareils de divertissement
Téléphones intelligents
Vêtements et chaussures

En fin de compte, l'Inde représente une opportunité énorme pour les bons commerçants. Pour les commerçants qui correspondent au moule, trouver un partenaire local est probablement la meilleure solution.

Enfin, lorsque vous vendez votre catalogue pour la distribution sur le marché, tenez compte des «facteurs d'hygiène», explique Navin tout en décrivant les facteurs socio-économiques de l'Inde, ajoutant:«L'Inde est religieusement sensible, alors soyez conscient de l'impact de vos produits sur la culture locale. /P>

Comment vendre au Moyen-Orient

Le Moyen-Orient est sur le point de connaître une perturbation numérique massive avec un important potentiel de commerce électronique inexploité, selon un rapport Digital Middle East 2016 de McKinsey &Company.

Le principal moteur de cette évolution est le marché musulman, qui devrait atteindre 484 milliards de dollars d'ici 2019, selon le rapport 2014-2015 de Thomson Reuters sur l'état de l'économie islamique mondiale.

Pour les marchands occidentaux, la catégorie en croissance sur le marché reste les vêtements, la beauté et les chaussures de luxe et haut de gamme.

Si vous vendez dans l'une de ces catégories, voici comment vous lancer au Moyen-Orient.

Namshi

Namshi fait partie du groupe Global Fashion Ecommerce créé par Rocket Internet. Il s'agit d'un détaillant de mode en ligne basé à Dubaï avec plus de 40 000 collections internes exclusives et des marques telles que Adidas, Nike, Diesel, Topshop, Lacoste et Vans.

Il a connu une croissance significative au cours des deux dernières années.

La plate-forme connaît une adoption et une pénétration massives du marché, tant pour le commerce transfrontalier que pour le commerce mobile.

Plus de 80 % des acheteurs de Namshi utilisent des appareils mobiles ou des tablettes pour accéder à Namshi. Le trafic mobile dépasse actuellement 175 millions de pages vues par mois, dont 18 millions de pages vues sur ordinateur.

La vente sur Namshi se fait uniquement sur demande.

Le Modiste

Le nouveau challenger est le marché du Moyen-Orient qui vient d'être lancé en 2017. Il offre une expérience d'achat esthétique et se positionne sur le marché de la mode en pleine croissance.

The Modist, un site de commerce électronique basé à Dubaï, propose 75 marques de créateurs contemporains aux femmes dont les goûts religieux, culturels ou personnels penchent vers une esthétique de style modeste.

C'est un excellent moyen de marchandiser dans le pays qui répond simultanément aux attentes et aux normes culturelles et socio-économiques.

Influence d'Amazon sur le marché du Moyen-Orient

L'acquisition par Amazon du leader régional Souq.com a fait la une des journaux en 2017.

Souq, la plus grande entreprise de commerce électronique du Moyen-Orient, a été fondée en 2005 sur un modèle d'enchères en ligne de type eBay, mais elle a ensuite évolué pour devenir davantage un détaillant à prix fixe de style Amazon.

Souq.com compte actuellement plus de 8,4 millions de produits en vente et compte plus de 45 millions de visites par mois.

Vendre sur le souk

Comme les marchés d'Asie-Pacifique, Souq.com exige que vous ayez un partenaire dans le pays pour montrer les documents de support qui vous permettent de vendre dans chaque pays spécifique.

Ces exigences incluent :

Lieu d'expédition local :Souq utilisera les coordonnées de cet emplacement pour récupérer vos commandes et les livrer aux clients. Veuillez noter que vous devrez vérifier le numéro de téléphone mobile utilisé pour contacter cet emplacement.
Licence commerciale et pièce d'identité :Lors de la vente dans des catégories spécifiques, Souq exige la licence commerciale et la vérification de l'identité à des fins légales ; cela garantira que vous êtes autorisé à les vendre dans un pays spécifique.

Le dernier mot

Pour les marques vendant sur le marché du luxe, le Moyen-Orient vous offre plusieurs options pour développer votre activité.

Pour ceux qui cherchent à vendre en Inde, l'électronique et les vêtements et chaussures sont les meilleurs. En Chine, à peu près tout est permis, bien qu'une présence dans le pays soit idéale.

Dans l'ensemble, la région dans laquelle vous choisissez de vous lancer dépend de votre marque, de ce que vous vendez et de l'endroit où vous pouvez vous permettre de mettre les pieds sur terre pour comprendre le marché et tester l'eau.