5 tendances d'activation des ventes pour 2022

Comprendre l'activation des ventes

Le processus consistant à fournir aux commerciaux toutes les ressources nécessaires pour qu'ils soient plus efficaces s'appelle l'activation des ventes.

Le concept de sales enablement est avec nous depuis près de deux décennies maintenant. Nous pouvons retracer ses origines en 1999 lorsque John Aiello et Drew Larsen ont fondé SAVO, la première plateforme d'aide à la vente.

L'idée sous-jacente était d'aider à résoudre certains des problèmes de vente les plus importants à l'époque : 

• Manque d'informations sur les clients et les produits
• Un processus de vente qui varie d'un cycle à l'autre
• Manque de message de marque cohérent délivré par les équipes commerciales et marketing

Après une période d'obscurité, le concept a recommencé à résonner dans le monde vers 2010. Avec l'évolution de la technologie, le processus de vente a commencé à prendre une forme différente et les stratégies d'activation des ventes ont commencé à avoir un impact énorme sur la façon dont les entreprises mènent leurs ventes. .

De grandes entreprises comme Forrester, Gartner, SiriusDecisions et IDC ont uni leurs forces et formé la Sales Enablement Society (SES). Avec des noms aussi puissants derrière elle, l'habilitation à la vente est finalement devenue une profession officielle. Une étude réalisée par CSO Insights en 2018 montre que 61 % des entreprises qui ont participé à l'enquête disposent d'une fonction d'aide à la vente.

Comme nous pouvons le voir sur l'image ci-dessous, le volume de recherche pour "sales enablement" augmente chaque mois.

La leçon d'histoire est terminée, voyons maintenant quelles tendances 2021 réservent pour l'activation des ventes

Étapes d'activation

Pour commencer à mettre en œuvre une stratégie d'aide à la vente, vous devez savoir à quel stade se trouve actuellement votre entreprise. Si vous vous demandez où se situe votre entreprise sur cette échelle, lisez les quatre prochaines étapes de l'activation des ventes.

Non défini

• Ne pas utiliser le CRM ou l'automatisation du marketing
• Les nouveaux commerciaux atteignent leurs quotas en neuf mois
• Le processus de vente et d'achat n'est pas défini
• Les métriques ne sont ni connues ni suivies
• Le taux de réussite est inférieur à 10 %

Progressif

• Le CRM est implémenté et lentement adopté
• Les commerciaux atteignent leurs quotas en six mois
• Les indicateurs de vente des meilleurs commerciaux sont connus
• Le taux de réussite est compris entre 10 et 20 %

Mature

• Le CRM, l'automatisation du marketing et l'aide à la vente sont en place et pleinement adoptés
• Les commerciaux atteignent leurs quotas en quatre mois
• Toutes les mesures sont suivies
• Le taux de réussite est de 20 % ou plus

Entièrement développé

• Tous les systèmes sont compatibles avec les mobiles
• Les commerciaux atteignent leurs quotas en trois mois
• Le contenu est optimisé pour la vente
• Le taux de réussite est de 25 % ou plus

Vous n'utilisez toujours pas le CRM ?

Dans le passé, les petites et moyennes entreprises étaient réticentes à monter à bord du train CRM et c'est compréhensible, car le logiciel était un peu approximatif sur les bords. Cependant, au cours des dernières années, le CRM est devenu l'un des principaux outils de toute entreprise qui s'intéresse aux ventes.

Aujourd'hui, les prospects passent beaucoup de temps à interagir avec votre site Web avant de prendre contact, et avec le CRM, vous pourrez suivre chaque mouvement de vos clients et collecter des données sur leur parcours.

Cela vous permettra de voir leurs intérêts, de déterminer leur profil et leurs défis. Ces informations sont automatiquement analysées et rapportées, donc si vous ne voyez toujours pas l'avantage, préparez-vous à être surpassé par vos concurrents.

En plus de cela, les systèmes CRM hautement personnalisables ont tellement de fonctionnalités qu'il n'a aucun sens d'utiliser la collecte de données et les feuilles de calcul. L'essentiel est que si vous n'utilisez pas déjà le CRM, commencez tout de suite car 2021 est là, et le Père Noël n'apporte des cadeaux qu'aux entreprises férues de technologie !

Formation commerciale

Malheureusement, nous nous souvenons tous de la récession de 2008. L'une des premières choses que les entreprises ont supprimées a été la formation à la vente. À ce moment-là, c'était la décision la plus sensée, puisque toutes les ventes ont chuté. Mais maintenant, près de douze ans plus tard, certaines entreprises hésitent toujours à le ramener. En 2021, cela pourrait s'avérer être l'une des ressources les plus importantes pour l'aide à la vente.

Avec toutes les technologies disponibles, le processus de vente évolue à un rythme rapide et vos employés doivent être formés en conséquence.

Trouver un bon coach de vente sera difficile, mais avec un leader avant-gardiste, votre équipe pourra s'adapter et acceptera et mettra en œuvre de nouvelles stratégies à la volée.

Au lieu d'embaucher une solution extérieure à court terme, pensez à embaucher un coach de vente intégré qui sera là pour votre équipe tous les jours, 

Contenu d'activation des ventes

La communication entre les équipes étant à son plus haut niveau, les équipes marketing et commerciales peuvent enfin travailler ensemble. Le contenu produit aujourd'hui par l'équipe marketing est mieux adapté pour aider les commerciaux à faire avancer les choses, mais cela ne suffit pas. Tout d'abord, vous devez analyser votre contenu et voir à quel point il est favorable aux ventes.

Assurez-vous de parler à vos commerciaux et de voir quelles sont les préoccupations et les questions les plus courantes des clients. Parcourez votre contenu et appliquez les modifications. Parfois, vous pouvez modifier une page de fonctionnalité ou une étude de cas plusieurs fois jusqu'à ce que vous obteniez ce que vous voulez.

Voici quelques suggestions sur la façon d'y parvenir :

• Utilisez la documentation interne pour le nouveau contenu
• Formez le contenu de votre parcours client
• Écoutez les demandes de vos commerciaux
• Choisir le contenu à présenter visuellement

Êtes-vous compatible avec l'IA ?

L'essor de l'IA dans le service client est indéniable ces dernières années. Les recherches effectuées par TechRepublic ont révélé que 29 % des entreprises utilisent l'IA. Ce nombre n'a peut-être pas l'air incroyable, mais rappelez-vous que les chatbots, tels que nous les connaissons aujourd'hui, sont apparus il y a quelques années à peine.

Certains chiffres plus rassurants sont que 90% des entreprises signalent une résolution plus rapide des plaintes avec les chatbots, et 57% d'entre elles signalent une augmentation du retour sur investissement avec un minimum d'effort.

La mise en œuvre de chatbots dans votre stratégie commerciale est indispensable, que vous soyez une organisation B2B ou B2C. En 2022, les chatbots auront un impact encore plus important sur le gain de temps de votre équipe commerciale. À l'heure actuelle, ils peuvent répondre à des questions simples, analyser les réponses et envoyer des e-mails de suivi.

Ainsi, les prospects que vos commerciaux recevront seront plus qualifiés, assurant ainsi une augmentation considérable des bénéfices et de la productivité.

Des équipes petites mais efficaces

Avec autant de mises à niveau permettant à l'équipe de vente d'être plus efficace, il est possible qu'elle soit réduite. Ce n'est pas nécessairement une mauvaise chose, car la réduction des effectifs n'affectera que les moins performants qui ne pourront pas s'adapter.

Comme vos prospects seront traités par des chatbots, vos meilleurs vendeurs ne les prendront en charge que lorsqu'ils seront suffisamment qualifiés et concluront la vente. Bien sûr, si vous avez une équipe composée de personnes qui travaillent dur et qui adoptent l'IA comme outil pour faire le gros du travail, il ne sera pas nécessaire de réduire les effectifs.

"Je serais plus inquiet d'être remplacé par un autre vendeur doté d'intelligence que par une machine", déclare le futuriste Peter Schwartz.

À emporter

Pour certaines entreprises, cet article montrera quelle est leur prochaine étape dans la stratégie d'activation des ventes, mais pour d'autres, cela pourrait être un casse-tête.

Les premières entreprises devraient continuer ce qu'elles font et accepter les tendances à venir en 2021, et les secondes devraient réévaluer leur position et investir dans les tendances dont nous avons parlé.

Hé, même les entreprises peuvent avoir des résolutions pour le Nouvel An !