Le rôle de l'état d'esprit, de la langue et des engagements P&L dans la transformation numérique

Lorsque vous êtes une entreprise B2B dans une industrie traditionnelle et que vous ne vendez pas les produits les plus intrigants au monde, l'idée même de vendre en ligne rencontre souvent de la résistance.

Dans de nombreux cas, les parties prenantes internes ne croient même pas que les clients souhaitent acheter chez eux en ligne. Le temps, les dépenses et la complexité du lancement d'un site de commerce électronique peuvent donc sembler à la fois intimidants et un gaspillage de ressources.

Mais rien de tout cela n'est vrai.

Les acheteurs B2B souhaitent effectuer des achats professionnels de la même manière qu'ils ont pris l'habitude d'effectuer des achats dans leur vie personnelle.

Ils veulent une expérience d'achat en ligne de type B2C, et les entreprises B2B qui ignorent ce fait seront laissées pour compte.

Et le temps ? Le coût? Les ressources pour y arriver ?

Tout sera bien dépensé lorsque les commandes commenceront à arriver et que les revenus augmenteront.

Mais avant que cela ne se produise, vous devez obtenir l'adhésion des parties prenantes internes de votre entreprise, et dans cet article de blog, je vais vous montrer comment procéder.

En tant que directeur marketing de GE Industrial Solutions, je vais partager mon expérience du lancement du site de commerce électronique de l'entreprise et discuter de deux approches que vous pouvez utiliser pour aider à réduire les frictions autour de la vente en ligne et créer une fusion lorsqu'il s'agit d'innover au sein d'une industrie traditionnelle. .

Plongeons-y.

L'innovation mène à la croissance

La langue joue un rôle important dans ce processus, et l'un des mots que j'aimerais que vous gardiez à l'esprit est "innovation".

L'activité d'électrification de GE a 130 ans, et vous n'en aurez pas 130 si vous n'innovez pas d'une manière ou d'une autre en cours de route.

J'aime à penser que l'histoire de GE, à la fois du point de vue des produits et du commerce électronique, peut se résumer par une concentration constante sur l'innovation.

L'aventure e-commerce de notre entreprise a débuté il y a environ 18 ans.

Il était reconnu que la façon dont les gens achetaient des produits B2B était en train de changer.

Nous avions les distributeurs physiques traditionnels que nos vendeurs visitaient pour vendre nos produits, mais nous avons également créé une plate-forme de commerce électronique fermée et authentifiée que les distributeurs pouvaient utiliser pour acheter des produits.

C'était très innovant à l'époque, et nous avons commencé à passer des milliers de commandes sur le site. C'était très réussi.

Mais nous sommes devenus complaisants.

Au cours des 15 années suivantes, nous n'avons pas beaucoup investi dans la plate-forme.

Pendant ce temps, nos concurrents se sont familiarisés avec la vente en ligne B2B et ont commencé à créer leurs propres sites de commerce électronique.

Nous n'innovions pas du point de vue des fonctionnalités, et nos concurrents nous devançaient avec de nouvelles fonctionnalités que les distributeurs utilisaient pour acheter chez eux.

Nous savions que nous devions mettre à jour la plate-forme si nous devions être compétitifs.

Nous avions peut-être la reconnaissance du nom, mais d'autres fournissaient des produits similaires aux distributeurs en utilisant les outils en ligne qu'ils recherchaient, et c'est tout ce qui compte.

Nous savions que notre nouvelle plate-forme devait être mise à jour, réactive et offrir une expérience utilisateur B2C.

En fin de compte, nous savions que nous devions adopter une approche omnicanale.

Après avoir présenté notre plan, nous avons obtenu l'adhésion initiale de l'équipe de direction et l'investissement dont nous avions besoin pour mettre à niveau le site, mais nous avons tout de même rencontré des difficultés dans de nombreux secteurs de l'organisation.

Nous avons eu beaucoup de travail à faire pour convaincre les gens de nombreux services différents que la reconstruction de notre site de commerce électronique était un impératif commercial.