Les 8 principes commerciaux incontournables qui ont généré une croissance de 832 % et 5 millions de dollars de revenus

Quelques années après le lycée, j'ai lu "La semaine de travail de 4 heures", j'ai quitté mon emploi et j'ai déménagé à Buenos Aires. J'étais convaincu que je pouvais diriger une entreprise tout en voyageant, en gagnant des dollars américains et en dépensant des pesos argentins, tout en discutant sur Skype avec un fournisseur en Chine, un café à la main et du thé dans la sienne.

Je voulais que ça marche. J'ai sélectionné quelques produits et embauché des développeurs Web coûteux pour me créer un site. Tout ce qui en est ressorti, ce sont quelques pages moches et un nombre infini de 404 avant de manquer d'argent.

Mes plans pour des vacances sans fin ont lamentablement échoué, et rapidement, tout comme 6 autres idées que j'avais eues auparavant. J'ai décidé de retourner à l'université et d'abandonner mon rêve.

Mes plans pour des vacances sans fin ont lamentablement échoué, et rapidement, tout comme 6 autres idées que j'avais eues auparavant. J'ai décidé de retourner à l'université et d'abandonner mon rêve.

On pourrait penser que je n'étais peut-être pas un bon homme d'affaires, mais la jeunesse était de mon côté. Et il s'avère que la technologie l'était aussi.

J'ai lancé mon entreprise actuelle, Flexfire LEDs, en 2010. J'étais en première à l'université à l'époque et j'ai refusé d'abandonner ce que je savais possible. Je pouvais voir que les LED étaient l'avenir de la façon dont nous éclairons notre planète, et je voulais en faire partie.

Avant 2010, démarrer une entreprise en ligne était presque impossible. Fais-moi confiance. J'ai essayé.

• Il a fallu savoir coder pour créer le site.
• Il fallait avoir les bonnes relations pour obtenir un seul produit.
• Il a fallu gagner la confiance – sans parler du trafic – juste pour obtenir une vente.

Certaines de ces choses sont encore très vraies.

Vous devez toujours gagner la confiance et générer du trafic. Mais vous n'avez plus besoin de savoir coder pour construire vous-même un site. Vous n'avez pas non plus nécessairement besoin de relations dans l'industrie pour vous procurer d'excellents produits.

• L'utilisation généralisée d'Internet résout ce dernier problème –– où vous pouvez rechercher des fournisseurs sur Google et nouer des relations.
• Et une technologie comme BigCommerce résout le premier –– où vous pouvez créer un site et le personnaliser sans toucher à un seul morceau de code.

Le seul problème qui reste à résoudre est la nécessité de générer du trafic et de la confiance. Et là-dessus, je suis devenu un expert.

Le business du B2B

Notre clientèle est répartie à 50/50 entre particuliers (consommateurs réguliers) et entreprises (B2B). Et pourtant, seulement 20 % de nos revenus proviennent de notre segment B2C.

Aujourd'hui, les LED Flexfire génèrent plus de 5 millions de dollars de ventes annuelles. Notre clientèle est répartie à 50/50 entre particuliers (consommateurs réguliers) et entreprises (B2B). Et pourtant, seulement 20 % de nos revenus proviennent de notre segment B2C.

C'est parce que les entreprises qui achètent auprès d'autres entreprises achètent en gros - et elles achètent souvent. Leurs commandes importantes et régulières sont à l'origine de la majorité de nos activités. Et nous nous associons aux meilleurs du secteur :

• Kohler
• Boeing
• Disney
• Marriott
• Google
• Pomme
• Bellagio
• Suites de l'ambassade
• Moteurs Ford

La liste continue.

Maintenant, bien sûr, gagner des clients comme ça et atteindre un chiffre d'affaires de plusieurs millions de dollars ne s'est pas fait du jour au lendemain.

Mais cela s'est produit entre 2013 et 2015 – lorsque notre activité augmentait de 832 %.

La puissance B2B de BigCommerce

Flexfire LEDs n'est pas la seule entreprise B2B à utiliser BigCommerce pour faire exploser sa croissance. Découvrez comment Atlanta Light Bulbs utilise la plate-forme pour faire évoluer son activité B2B plus rapidement que jamais.

Comment augmenter vos revenus de 832 %

Nous ne savions pas que nous suivions le livre "Meilleures pratiques marketing pour 2017" de Google en 2010. Chaque mise à jour de Google au cours des années suivantes a fait grimper notre classement et nos concurrents baisser.

En 2013, Google a lancé Hummingbird, le changement le plus important apporté à l'algorithme de recherche de Google en 12 ans.

Ce n'était pas une mise à jour comme Panda ou Penguin. Il s'agissait d'un tout nouvel algorithme, cette fois axé sur la recherche conversationnelle et sémantique. L'objectif était de fournir des résultats de recherche plus précis, comme l'est toujours toute mise à jour de l'algorithme Google.

Mais en 2013, c'était extrêmement nécessaire, car les résultats affichés par Google n'étaient pas bons du tout.

Et c'est parce qu'en 2010 et 2011, les techniques de référencement étaient à peu près centrées sur cette pensée :

Tout le monde le faisait. C'était à l'époque où il y avait des fermes de liens et des sociétés de contenu qui écrivaient des articles bourrés de mots clés indésirables en moins de 500 mots. Le contenu n'était pas bon, inutile de le dire.

Nous avons emprunté un chemin différent.

J'aime penser à Google comme à un bibliothécaire tout-puissant.

C'est toujours ainsi que j'ai abordé le contenu et Google – et en 2013, cela a porté ses fruits.

Grand moment.

C'est parce que nous avons commencé à créer du contenu en 2010 qui répondait aux questions que nous nous posions lors de nos premières recherches sur les bandes lumineuses à LED et sur la façon de les installer.

Nous ne nous sommes pas concentrés sur :

• Stratégies de création de liens
• Forums de spam avec liens
• Création de blogs bourrés de mots clés de 500 mots sur des sites Web non pertinents

Nous nous sommes concentrés sur :

1. Éducation
2. Expérience client
3. Valeur ajoutée

Nous ne savions pas que nous suivions le livre "Meilleures pratiques marketing pour 2017" de Google en 2010. Chaque mise à jour de Google au cours des années suivantes a fait grimper notre classement et nos concurrents baisser.

Le trafic organique a toujours été notre plus grande source de trafic. Notre première vente est venue d'un de nos articles expliquant la différence technique entre deux types de LED.

Et c'est notre contenu éducatif qui renforce la confiance envers la marque et le trafic, même parmi les marques les plus fiables du secteur elles-mêmes.

Les 8 principes commerciaux pour un succès à long terme

Je sais très bien, grâce à mes années de déboires en tant qu'entrepreneur, que se concentrer sur le profit immédiat signifiait un échec quasi immédiat.

À l'époque, tenir le coup et suivre notre instinct sur ce que nous savions être un bon contenu, mais un contenu qui n'obtenait pas immédiatement le trafic qu'il méritait, était difficile.

Il a fallu du dévouement et de la conviction envers les principes commerciaux auxquels d'autres renonçaient au nom du profit immédiat.

Je savais très bien, grâce à mes années de déboires en tant qu'entrepreneur, que se concentrer sur le profit immédiat signifiait un échec quasi immédiat.

Le principe avec lequel je suis resté à l'époque était le même que celui d'Amazon aujourd'hui :

Certaines personnes appellent cela l'approche de l'échelle de valeur. D'autres disent que c'est ainsi qu'Amazon s'est accroché à la domination inégalée du commerce électronique.

Pour moi, il s'agit de suivre ces 8 principes au quotidien pour que ma propre entreprise réussisse à long terme.

Ceux-ci vous mèneront au succès, ils ont pour moi.

Bien sûr, ce ne sera pas toujours facile. Vous pouvez cependant être assuré que les marchés favorisent ceux qui traitent bien le client. Ces principes vous permettront de rester aligné sur ce qui est le mieux pour eux, ce qui est finalement, sinon immédiatement, ce qui est toujours le mieux pour votre résultat net.

1. Allez toujours plus loin

Chaque fois que vous pensez être allé aussi loin que possible, demandez-vous si vous pouvez faire un pas de plus.

J'appelle cela la mentalité OSF (un pas de plus) et elle dicte que vous faites toujours ce pas supplémentaire pour vos employés, vos clients et avec vos produits.

Chaque fois que vous pensez être allé aussi loin que possible, demandez-vous si vous pouvez faire un pas de plus.

Faites des choses que vos concurrents ne font pas , ou faites-les juste un peu mieux. Les nouvelles circulent rapidement, en particulier en ligne.

Faites des choses auxquelles vos clients ne s'attendent pas . Aujourd'hui, nous avons envoyé des boîtes de cookies girl scout dans les commandes passées.

Créez une expérience spéciale pour vos clients à votre manière . Vous êtes dans l'entreprise de construire une relation avec vos clients et votre marque. Les avis sont TRÈS IMPORTANTS pour une entreprise en ligne. Même quelques mauvais peuvent être dommageables. Faites ce pas supplémentaire pour rendre tout le monde heureux, même les clients à problèmes. Il reviendra.

2. Concentrez-vous sur le contenu – très bon contenu.

Notez tout ce qui vous frustre à propos de votre secteur, de vos concurrents, de votre produit, et continuez d'enrichir cette liste quotidiennement.

En se concentrant sur l'éducation et une approche « un pas plus loin » de notre service client, Flexfire LEDs a pu résoudre les plus grands obstacles dans le processus d'achat pour nos clients et a commencé à générer des ventes dès le premier mois d'activité.

Je vous conseille de faire de même  :notez tout ce qui vous frustre au sujet de votre secteur, de vos concurrents, de votre produit, et continuez d'ajouter à cette liste quotidiennement.

De nombreux arbres forment une forêt. Encore une fois, OSF !

Si vous recevez la même question plus de 5 fois de clients qui vous écrivent, envisagez d'écrire un bel article pour en informer vos clients. Mieux encore, faites une vidéo.

Concentrez-vous sur l'éducation et créez une expérience merveilleuse avec votre service client. Soyez l'entreprise que vous souhaiteriez être toujours là pour vous quand quelque chose n'allait pas. Surprenez agréablement vos clients.

3. Automatisez, lisez, répétez.

Les livres sont comme une feuille de triche pour le test de note ouvert qui est la vie et les affaires.

Utilisez la technologie et éduquez-vous !

Il existe des centaines d'applications, de services d'externalisation et de moyens d'automatiser les processus qui existent aujourd'hui et qui n'existaient pas il y a quelques années. Prenez le temps de réfléchir aux processus, puis automatisez.

Par exemple, nous utilisons :

1. Trello pour la gestion de projet
2. Slack pour la communication interne
3. Toutes les applications Google (gmail, google drive, feuilles de calcul, documents, etc.)
4. Shipstation et Fishbowl pour l'expédition et l'inventaire
5. OptinMonster pour le marketing
6. Mailchimp et Active Campaign pour le marketing par e-mail
7. Google Analytics
8. Taxjar, Avatax, Quickbooks pour les finances
9. Stamped.io pour les avis
10. Zapier pour une intégration et des API faciles
11. Powr.io pour la création de formulaires
12. ContactMonkey pour les e-mails internes
13. BigCommerce pour notre hébergement e-commerce

J'emploie également une variété de graphistes, de développeurs et de types d'administrateurs via Upwork, et j'ai constitué une équipe virtuelle pour pouvoir assumer des tâches supplémentaires. De plus, grâce à l'équipe mondiale virtuelle, nous disposons désormais d'un marché mondial sur lequel rechercher un emploi.

Cela vous donnera plus de temps pour lire.

Vous pouvez commencer par la "semaine de travail de 4 heures" et "l'art de faire moins", qui vous expliquent tous deux comment faire plus, mieux et en moins de temps. Les réponses à de nombreuses questions que vous vous posez ou vous poserez éventuellement sont déjà écrites et disponibles. Lisez souvent.

Voici une liste de livres qui m'ont aidé à toujours maintenir un état d'esprit de leadership et m'ont donné des leçons instantanément efficaces sur la façon de mieux gérer une entreprise.

1. "Double Double :comment doubler vos revenus et vos bénéfices en 3 ans ou moins" – Cameron Herold
2. "Créativité, Inc." – Amy Wallace et Edwin Catmull
3. "Traction" – Gino Wickman
4. "Offrir le bonheur" – Tony Hsieh
5. "Commencez par pourquoi" – Simon Sinek

4. Demandez de l'aide et des conseils.

Quel que soit l'obstacle que vous rencontrez, quelqu'un d'autre l'a probablement résolu avant vous.

J'ai démarré toute l'entreprise pendant les deux premières années. Pendant ce temps, j'ai externalisé beaucoup de travail et j'ai rencontré un million de défis. L'histoire courte est celle-ci :

Presque chaque jour, je suis tombé sur un nouveau défi. Ma plus grande leçon a été celle-ci :

Chaque fois que j'étais coincé, je tendais la main à toute personne qui, selon moi, pourrait avoir la réponse. N'ayez pas peur de contacter des leaders d'opinion, d'autres PDG, des professeurs d'université ou même des auteurs et des célébrités si vous pensez qu'ils peuvent vous aider.

Chaque fois que je devenais nerveux à l'idée de demander de l'aide, je pensais :« C'est formidable de donner des conseils et d'aider les autres, n'est-ce pas ? Ouais! Pourquoi devrais-je profiter de cette occasion pour me sentir bien loin de quelqu'un d'autre ?

Voici un exemple réel de la façon dont j'ai commencé ma relation avec l'un des mentors les plus influents que j'ai jamais eu :

5. Commencez par votre vision, puis travaillez à rebours.

Utilisez votre imagination pour brosser un tableau de ce à quoi vous voulez que votre entreprise ressemble dans 3 ans.

Vous ne pouvez pas choisir le chemin à emprunter si vous ne savez pas où vous voulez aller.

Dans le livre "Double Double" de Cameron Herold, les premiers chapitres sont un aperçu de l'exercice le plus puissant qui a changé le cours de notre entreprise.

Je lui attribue une grande partie de notre succès et je le recommande à tous les entrepreneurs.

C'est ce qu'on appelle l'exercice Vivid Vision et en bref, il vous demande d'utiliser votre imagination pour brosser un tableau de ce à quoi vous voulez que votre entreprise ressemble dans 3 ans.

Imaginez un tableau composé de tous les aspects de votre vie et de votre entreprise dans 3 ans. Remarquez autant de détails que possible. Vous gagnez de l'argent et vous vous amusez.

1. Que voyez-vous ?
2. Qui sont vos clients ?
3. Combien d'employés avez-vous ?
4. Quels magazines parlent de vos produits ?
5. Quelles récompenses avez-vous remportées dans votre secteur ?
6. Que disent vos employés de votre entreprise ?
7. Faites-vous la navette ou participez-vous à une téléconférence ?
8. À quoi ressemble le bureau de votre bureau ?

Chaque détail décrit dans votre image est un objectif. Prenez cet objectif et travaillez en arrière et vous créerez un plan d'action sur la façon d'atteindre cet objectif.

Dans ma vision, par exemple, j'ai vu notre produit installé dans les aéroports du monde entier. J'ai vu que si je créais du contenu sur l'éclairage des aéroports, cela attirerait l'attention des concepteurs travaillant sur des projets d'aéroport.

Aujourd'hui, nos produits illuminent de nombreux grands aéroports à travers le monde !

Ne vous dégonflez pas. Voyez grand !

6. Soyez insatiablement curieux.

Je n'ai pas de talent particulier. Je ne suis que passionnément curieux.

Albert Einstein

La curiosité stimule la recherche et l'innovation. Certains des produits les plus réussis de Flexfire LED sont issus de l'exploration curieuse de sujets sans rapport.

Par exemple, un article sur un supplément de mélatonine m'a conduit dans un trou de lapin pour apprendre comment la lumière affecte les rythmes circadiens et les habitudes de sommeil. La lumière bleue peut supprimer la production de mélatonine chez l'homme. Sur la base de cette recherche, nous avons décidé de fabriquer une bande lumineuse avec des puces LED alternées qui permettent à l'utilisateur de sélectionner une couleur blanche chaude semblable à une bougie pour l'heure du coucher et une lumière froide de couleur lumière du jour pendant les parties actives de la journée. De cette façon, votre éclairage ne perturbe pas vos habitudes de sommeil.

La morale de l'histoire est la suivante :

La curiosité et le désir d'apprendre sont parmi les qualités les plus importantes que je recherche chez les employés, car les personnes curieuses ne reculent pas devant les défis mentaux et n'abandonnent pas au milieu d'une tâche de recherche. Ils sont aussi plus amusants à côtoyer à mon avis.

Vous allez en apprendre beaucoup sur votre entreprise. Profitez de l'exploration et élargissez votre base de connaissances.

7. Connaissez l'importance de votre équipe.

Les affaires ne sont pas un jeu à somme nulle.

J'adore mon équipe. Je fais vraiment! Même si nous passons à plus de 25 employés, je peux dire que tous les membres de l'équipe sont là pour une raison, sont au bon endroit et font les bonnes choses.

Créer et maintenir une culture interne de liberté d'expression, de confiance, d'ouverture, de créativité, de mentorat et d'un désir ardent d'aider nos clients peut sembler trop millénaire pour certains, mais pour nous, c'est notre sauce secrète .

Remarquez que je ne parle pas de l'importance d'embaucher les bonnes personnes, d'un processus d'entrevue strict et de constituer la bonne équipe (ce qui est TRÈS important). Je suppose déjà que vous le savez.

Quand je dis l'importance de votre équipe, je veux dire qu'ils sont très importants pour vous et que vous vous souciez d'eux.

En tant que propriétaire d'entreprise, je me rends compte que les gens passent un temps précieux sur cette planète à construire mon rêve. Je crois aussi qu'il faut en faire son rêve.

Si l'objectif de vie de votre meilleur employé est de travailler dans une autre industrie, passez du temps avec lui et aidez-le à poursuivre cet objectif, même si cela signifie qu'il quitte votre entreprise.

Oui, vous m'avez bien entendu.

Aidez-les à réaliser leurs rêves, tout comme ils vous aident à réaliser les vôtres. Tant qu'ils seront employés par vous, ils donneront tout, et lorsqu'ils atteindront leurs objectifs, ils auraient mieux quitté votre entreprise pour y avoir été.

Les affaires ne sont pas un jeu à somme nulle.

Investissez dans leur santé, leur éducation et leur bonheur et vous aurez un personnel loyal, plus créatif et plus travailleur que tous vos concurrents.

La plupart des employeurs pensent que le bonheur est lié au salaire. Je crois que c'est un symptôme de faire ce que vous aimez et d'être apprécié.

8. Vendez un produit dont vous êtes fier

Personne ne veut se faire arnaquer – ne soyez pas cette entreprise.

Plus important encore, avoir un produit de qualité est le seul moyen de réussir en affaires. OK, pas le seul moyen, mais le seul qui vous aidera à gagner plus rapidement et vous permettra de dormir la nuit.

Pour moi, mon histoire à ce sujet commence ici :

Le marché de l'éclairage LED en 2010 était encore en train de décoller, mais devenait finalement suffisamment avancé pour remplacer directement d'autres systèmes d'éclairage à une fraction de la consommation d'énergie et à un coût faible assez pour pénétrer le marché et perturber les technologies d'éclairage traditionnelles.

À l'époque, il existait de nombreux produits et marchés LED parmi lesquels choisir, avec de faibles barrières à l'entrée. Les grands acteurs n'avaient pas encore fait leur entrée sur le marché.

J'ai envisagé de nombreux types de produits LED, mais je me suis rendu compte que, depuis mon garage et avec 500 $, il n'y avait aucun moyen de rivaliser dans l'espace d'éclairage commercial une fois le grand les joueurs se sont impliqués avec des capacités d'investissement élevées, des canaux de distribution étendus et un personnel de vente important.

Je n'arrêtais pas de tomber sur un produit unique appelé une bande lumineuse à LED. C'était un produit de niche, ce qui signifiait que je pouvais créer une entreprise bien avant que les gros ne s'intéressent à la concurrence.

Le ruban lumineux à LED peut être coupé chaque centimètre environ et installé pratiquement n'importe où pour fournir un éclairage linéaire direct ou indirect lumineux, net et magnifique presque partout où vous pouvez l'imaginer.

Nous ne pouvions qu'imaginer les utilisations et les applications infinies d'un produit aussi cool !

Cependant, j'ai remarqué que presque tous les produits fabriqués dans notre créneau étaient de mauvaise qualité, représentaient de manière inexacte les spécifications et les données de sortie, et n'offraient presque aucune éducation sur le produit.

Frustré, j'ai décidé de fabriquer la bande lumineuse LED de la plus haute qualité au monde et de concentrer notre entreprise sur le meilleur produit et l'éducation avec le service client. J'aurais aimé recevoir tous mes la vie.

Je me fichais que les gens utilisent nos articles et les achètent ensuite ailleurs. Je voulais juste qu'ils aient les bonnes réponses sur le produit. Ils finissent par revenir vers nous lorsque les produits de l'autre société échouent.

Le dernier mot

Il est plus rapide de changer l'industrie que d'attendre que l'industrie change par elle-même.

Nous n'avons pas démarré notre entreprise avec un capital d'amorçage d'investisseurs. Ce n'était qu'une table de cuisine, un garage, une vision et un esprit curieux.

Même si nous faisions des ventes, les choses ont commencé très lentement. Je me souviens que lorsque nous faisions 200 $ de ventes en une journée, nous faisions un high five, remballions et allions à la plage ou allions faire une randonnée. Nous étions en train de démarrer, nous n'avions donc pas besoin de grand-chose pour continuer.

À l'époque, l'industrie de l'éclairage était (et est toujours en partie) un modèle de distribution hors ligne désuet qui ne faisait pas confiance aux magasins en ligne. Je veux dire, nous essayons de vendre de la lumière sur Internet, donc je comprends.

Nous nous sommes fortement appuyés (et le faisons toujours !) sur nos avis en ligne et les photos soumises par nos clients pour instaurer la confiance dans notre entreprise et nos produits. La nouvelle de nos produits et services s'est rapidement propagée et nous avons commencé à augmenter nos ventes grâce aux recommandations.

Il est plus rapide de changer l'industrie que d'attendre que l'industrie change par elle-même.

Et suivre ces principes est ce qui m'a conduit, mon entreprise et mon équipe au statut de leader de l'industrie. Nous n'avons pas attendu. Nous avons agi, nous avons éduqué, nous avons été honnêtes et nous avons été patients.

Aujourd'hui, je peux enfin réaliser mon rêve d'une semaine de travail de 4 heures. En fait, ce matin même, j'étais au téléphone avec un employé en Chine, alors qu'ils buvaient du thé et que je buvais du café.

De cette façon, ma vision est complète.