Modèle commercial SaaS :tout ce que vous devez savoir

Étant jeune, innovant et digne de confiance, le cloud computing jouit d'une popularité croissante dans le monde global d'aujourd'hui. Le terme même de "cloud computing" désigne la disponibilité des ressources du système informatique, la puissance de calcul, le stockage de données à la demande sans aucune gestion active impliquée. Cela permet aux entreprises de minimiser leurs coûts d'infrastructure informatique et de se concentrer directement sur leurs objectifs commerciaux.

Vous pouvez trouver des informations sur 3 types de services de cloud computing :

• IaaS (infrastructure en tant que service)
• PaaS (plate-forme en tant que service)
• SaaS (logiciel en tant que service)

Dans cet article, nous allons nous concentrer sur le SaaS en tant que modèle commercial réussi et prometteur. Pour mieux comprendre le modèle commercial SaaS, plongeons dans les aspects suivants :

1. Modèle économique SaaS

2. Un peu d'histoire et de statistiques

3. Particularités du SaaS

4. Étapes SaaS

5. KPI du modèle commercial SaaS (métriques)

Qu'est-ce que le modèle commercial SaaS ?

Le terme « SaaS » (Software-as-a-service) signifie la distribution de logiciels basés sur le cloud et hébergés de manière centralisée aux utilisateurs sur la base d'un abonnement. Cependant, ce terme est surtout utilisé par les professionnels de la sphère du e-commerce et de l'informatique. La plupart des gens utiliseraient également des termes tels que « logiciel en ligne », « logiciel Web », « logiciel à la demande », qui décrivent avec précision sa nature. Toute entreprise qui maintient son logiciel sur un cloud et le licencie aux utilisateurs via un plan d'abonnement, qu'il soit mensuel ou annuel (ce sont les 2 options les plus courantes) peut être appelée une entreprise SaaS. Le modèle commercial SaaS simplifie considérablement le processus d'utilisation du logiciel. Au lieu d'acheter et d'installer du matériel et des logiciels spécifiques, en renouvelant la licence du logiciel, les utilisateurs peuvent simplement acheter un abonnement et bénéficier de tous les avantages de l'utilisation de l'application. Ce type d'accès aux logiciels diminue évidemment les dépenses informatiques des particuliers et des entreprises.

Un peu d'histoire et de statistiques

S'il peut sembler que l'idée même du modèle commercial SaaS date d'un peu plus d'une décennie et demie, en fait, l'idée d'un hébergement centralisé de logiciels d'entreprise remonte aux années 1960. À cette époque, les banques et certaines autres grandes organisations achetaient la puissance de calcul et le stockage des bases de données auprès des centres de données des fournisseurs d'ordinateurs (IMB par exemple). Ces services étaient appelés temps partagé ou informatique utilitaire.

Les années 1990 ont vu un nouveau type d'ASP informatique centralisé (fournisseur de services d'application) en raison de l'expansion d'Internet. L'objectif principal des ASP était de fournir aux entreprises l'hébergement et la gestion d'applications métier tierces, tandis que les entreprises SaaS hébergent et gèrent aujourd'hui leurs propres logiciels.

Depuis les années 2000, l'activité SaaS a connu une croissance exponentielle avec l'émergence de nombreuses startups et des changements significatifs dans certains domaines d'activité.

Le marché du SaaS a atteint 152 milliards de dollars en 2021 et on estime maintenant qu'il atteindra 208 milliards de dollars d'ici 2023. Le nombre dépasse certainement les projections mentionnées dans le graphique ci-dessous, ce qui signifie que l'activité SaaS est à l'échelle de l'expansion au-delà des attentes. . Si nous regardons la période de 10 ans sur le graphique, nous remarquons clairement une croissance quintuple de l'industrie à tout le moins.

Selon le rapport Deloitte « SaaS Industry Outlook :Time to surf the wave » daté de novembre 2021, l'industrie mondiale du SaaS connaît une phase de développement rapide accompagnée d'une innovation continue des produits et des modèles commerciaux. Au cours des 10 dernières années, la taille du marché mondial du SaaS a enregistré un taux de croissance annuel composé de 25 %.

Le graphique suivant montre certains des acteurs les plus importants du secteur SaaS, où 1/3 de la part de marché appartient à Amazon Web Services.

Caractéristiques particulières du modèle commercial SaaS

Les entreprises SaaS présentent les caractéristiques particulières suivantes qui les distinguent des autres :

• Forte fidélisation de la clientèle
• Mises à jour cohérentes
• Paiements récurrents

Forte fidélisation de la clientèle

Le modèle commercial SaaS est axé sur l'établissement de relations avec les clients et la vente incitative simplement parce que c'est essentiel pour maintenir ces entreprises à flot.

L'inscription de nouveaux clients doit être suivie en les transformant en clients fidèles avec l'aide d'un service client impeccable. Un service client médiocre, au contraire, peut décourager les clients des entreprises SaaS, même si le service même qu'ils fournissent est exceptionnel.

Mises à jour cohérentes

L'un des avantages du modèle commercial SaaS pour les clients est que les entreprises SaaS investissent une part importante de leurs ressources dans des mises à jour cohérentes des logiciels qu'elles vendent. Il est bien évident que la mise à jour du logiciel que vous hébergez dans le cloud est beaucoup plus facile que de fournir des mises à niveau et de nouvelles versions aux clients qui ont installé le logiciel sur leurs appareils personnels. Les entreprises SaaS comprennent la valeur de la sécurité des données de leurs clients ainsi que la nécessité de fournir à leurs clients des solutions de premier ordre. Ainsi, les mises à jour fréquentes, les nouvelles fonctionnalités et applications sont la façon dont les entreprises SaaS peuvent garder leurs clients heureux et satisfaits.

Paiements récurrents

Le modèle de revenus SaaS est basé sur un logiciel de licence à l'aide de plans d'abonnement. Par conséquent, les clients de SaaS doivent s'assurer qu'ils achètent un abonnement mensuel ou annuel au lieu d'acheter un logiciel une fois et de l'installer sur votre appareil. En conséquence, les entreprises SaaS obtiennent des revenus mensuels récurrents (MRR) basés sur des plans d'abonnement mensuels. Il convient de noter cependant qu'une entreprise SaaS est normalement payée d'avance et que la notion de revenu est basée sur le concept d'argent gagné. Cela signifie qu'un client peut réclamer son remboursement s'il n'est pas satisfait du service. Ainsi, la reconnaissance des revenus pourrait être un peu problématique pour les entreprises SaaS. Compte tenu de cela, un outil de comptabilité SaaS fiable est l'un des meilleurs investissements de l'entreprise.

Étapes SaaS

Pratiquement toutes les entreprises SaaS suivent le même schéma ou les mêmes étapes au cours de leur vie commerciale. Il est essentiel de comprendre à quel stade se trouve votre entreprise, car cela peut aider à éviter des décisions non fondées qui peuvent éventuellement conduire à un échec. Cette idée peut sembler encore plus convaincante si l'on se rappelle que 90% de toutes les startups échouent. Selon les spécialistes d'Investopedia, ce nombre peut encore être décomposé en 21,5 % de startups qui échouent la première année, 30 % la deuxième année, 50 % la cinquième année et 70 % la 10e année.

Pour mieux comprendre le processus, rappelons brièvement les principales étapes du modèle économique SaaS :

• Pré-démarrage
• Démarrage
• Croissance
• Maturité

Pré-démarrage

Selon les spécialistes de Chargify (la société qui aide les entreprises SaaS à gérer leurs clients à revenus récurrents), le pré-démarrage peut être appelé étape de découverte ou de vision et caractérisé par :

• essayer de repérer le problème et trouver une solution logicielle viable
• à la recherche d'un soutien financier de la part de la famille et des amis
• étudier et rechercher le problème
• établir des relations avec des clients potentiels, des mentors, des conseillers
• établir un plan d'affaires
• rejoindre un groupe d'accélérateurs
• fabrication d'un produit (étape initiale)

Selon Andrew Armstrong, fondateur de KickStart Search, les risques courants à ce stade sont :

• « incapacité à concevoir un plan d'affaires et une stratégie qui permettront à l'entreprise de devenir rentable

• une dépendance vis-à-vis du capital d'amorçage pour couvrir les coûts opérationnels pendant une période plus longue que prévu

• un manque de fonds pour couvrir la hausse des coûts des employés et des infrastructures".

Démarrage

Étape de démarrage, également appelée étape de validation ou d'adéquation produit/marché , porte un nom qui parle de lui-même. À ce stade, le modèle commercial SaaS se concentre sur :

• affiner le produit et ses fonctionnalités clés
• mise en œuvre d'analyses
• procéder aux embauches de clés
• trouver l'adéquation produit/marché
• obtenir les premiers clients
• sécuriser les investissements (investisseurs providentiels/amorçage)

Les risques les plus courants, selon Andrew Armstrong, à ce stade seraient :

• incapacité à obtenir le nombre de clients pouvant générer les flux de trésorerie nécessaires pour financer les opérations
• défaut de fournir le volume nécessaire de produits ou de services
• faire des erreurs d'embauche

Croissance

Selon les spécialistes de Chargify, au stade de la croissance, certaines entreprises se rendent compte de la nécessité "de passer de la croissance des revenus à la rentabilité". Cette étape est marquée par les activités suivantes :

• augmentation du volume des ventes ou des revenus
• élargir la part de marché et devenir rentable
• affiner le service en fonction des retours du marché
• recherche de nouveaux financements pour soutenir l'acquisition et la mise à l'échelle de clients
• embaucher plus de professionnels (y compris des cadres)

Les principaux risques dont la gestion doit être consciente à ce stade, tels que définis par Andrew Armstrong, sont liés à :

• incapacité à maintenir la stabilité et la rentabilité de l'entreprise
• se développer sur des marchés sursaturés
• développer de nouveaux produits qui deviennent impopulaires au détriment des réserves de l'entreprise

Maturité

Le stade de maturité est également connu sous le nom d'expansion organiser. Cela s'explique par le fait qu'après avoir atteint une certaine proportion souhaitée du marché, l'entreprise recherche normalement de nouveaux marchés, éventuellement de nouveaux produits et canaux de distribution.

A ce stade, l'entreprise peut :

• rechercher des financements supplémentaires pour soutenir son expansion
• développer de nouveaux services
• embaucher du personnel pour répondre aux nouveaux besoins
• restructurer certains processus
• passez à l'international
• examiner les opportunités d'introduction en bourse

Les plus grands risques à ce stade seraient :

• ne pas répondre aux besoins d'un marché en évolution
• perte de l'avantage concurrentiel

En bref, comprendre les principales exigences et les risques potentiels du modèle commercial SaaS à chaque étape peut aider à prévenir une mise à l'échelle prématurée et à assurer le succès de l'entreprise.

KPI du modèle commercial SaaS (métriques)

En matière de réussite, comment définit-on exactement si une entreprise SaaS est une entreprise performante ? Et encore une fois, « réussi » peut signifier beaucoup de choses comme « rentable », « se développer à un rythme soutenu », « nom de marque bien connu ». C'est là que les bons vieux KPI entrent en jeu.

Dans son article sur 7 KPI marketing SaaS importants, Chris Martin (le CMO de FlexMR, une agence de recherche hybride et une entreprise technologique qui donne aux marques des informations agiles) affirme qu'il est essentiel de définir quels KPI particuliers méritent d'être suivis.

Son idée est que trop de KPI pourraient conduire à une « paralysie de l'analyse », alors que le suivi d'un seul KPI ne peut guère être d'une grande valeur pour définir les opportunités de croissance d'une entreprise. Chris Martin estime que les 7 KPI clés suivants devraient vous donner une image fiable de la santé de tout modèle commercial SaaS :

Bénéfice net

Le bénéfice net peut être défini comme la somme des performances de l'entreprise et il est calculé comme les revenus moins les dépenses. Ainsi, la mise en œuvre de stratégies et de techniques qui contribuent à augmenter le bénéfice net est sans aucun doute soutenue par la direction.

Coût d'acquisition client (CAC)

Comme son nom l'indique clairement, CAC équivaut au coût d'obtention d'un nouveau client. Le CAC est calculé en divisant les coûts totaux de marketing et de vente par le nombre de clients obtenus sur une certaine période de temps. Il mesure également l'efficacité des technologies marketing (la publicité par exemple).

Valeur vie client

Étant l'une des principales mesures pour toute entreprise, la CLV aide à hiérarchiser les clients les plus précieux, à personnaliser les campagnes et les offres et à analyser la valeur des canaux d'acquisition de clients. Il est calculé de la manière suivante :valeur client moyenne multipliée par l'ancienneté moyenne du client. Le ratio CLV/CAC pour un modèle commercial SaaS mature doit être compris entre 2 pour 1 et 8 pour 1.

Revenu mensuel récurrent

Le MRR est calculé en multipliant le revenu moyen par client et le nombre total de clients sur un mois. Comme le modèle de revenus SaaS est basé sur les frais récurrents des clients, l'analyse MRR permet de suivre les flux de trésorerie mensuels, qui peuvent difficilement être surestimés.

Taux de conversion de l'entonnoir

Cet indicateur montre combien de personnes qui sont entrées dans votre entonnoir se convertissent réellement en clients. Le FCR est calculé en divisant le nombre total de conversions par le nombre total de prospects dans l'entonnoir (puis multiplié par 100). Ce pourcentage montre quelles étapes de l'entonnoir présentent des fuites et nécessitent plus d'attention.

Score net du promoteur

Le score NPS est parfois appelé l'étalon-or pour mesurer le potentiel de croissance et montre la fidélité des clients et la satisfaction à l'égard de votre service. Le suivi du NPS commence par poser une question :« Quelle est la probabilité que vous nous recommandiez à vos amis ? Les réponses sont graduées de 0 à 10. Le NPS est le pourcentage de clients qui feront la promotion du service, également appelés promoteurs (notés de 9 à 10) moins le pourcentage de détracteurs (notés de 0 à 6). Chris Martin suggère d'ajouter un suivi « Pourquoi ? » aussi, parce que ces réponses donneront de vrais retours clients et de belles opportunités d'amélioration vis-à-vis des détracteurs.

Taux d'attrition

Le taux de résiliation est un autre indicateur de la satisfaction client. C'est en fait le rythme auquel votre entreprise perd des clients sur une certaine période de temps. Un modèle commercial SaaS réussi est défini par un taux de désabonnement inférieur au taux d'acquisition.

Conclusion

L'application du modèle commercial SaaS est presque illimitée. SaaS fonctionne avec succès pour les segments B2B et B2C. Parmi les entreprises les plus connues figurent les services Web Amazon, Google, Slack, Zoom, Netflix, Adobe Creative Cloud, Shopify, Hubspot, Microsoft, Zapier, Miro et la liste continue. Bien que ces entreprises fournissent différents services dans divers domaines, la commodité, la réduction des coûts et une sécurité accrue sont les caractéristiques communes qui attirent leurs clients. Du point de vue d'un propriétaire d'entreprise, le modèle commercial SaaS se distingue par sa croissance rapide, ses revenus accrus, sa simplicité de déploiement et sa grande évolutivité. Compte tenu de ces avantages, ainsi que de l'expansion rapide de l'économie basée sur l'abonnement au cours de la dernière décennie et demie, la prédiction selon laquelle le SaaS va prospérer et prospérer n'est pas une surprise.