Comment un logiciel CRM peut vous aider à aligner les ventes et le marketing

Les départements des ventes et du marketing font un travail très important dans chaque organisation. Pour faire simple, ils travaillent tous les deux à acquérir de nouveaux clients et à vendre le produit à l'utilisateur final. L'équipe marketing essaie généralement de trouver et d'engager le marché cible avec ses messages, puis d'identifier les prospects, tandis que l'équipe commerciale s'occupe de la partie exécution et conclut la vente.

Il est facile de voir pourquoi ces deux équipes devraient travailler en harmonie. Ils travaillent essentiellement sur le même objectif, mais couvrent différentes parties du processus. Cependant, leurs emplois sont largement interconnectés et l'intelligence qu'ils peuvent fournir l'un à l'autre est très précieuse pour les deux parties.

Cela vaut particulièrement pour les organisations qui utilisent un logiciel CRM. Comme le CRM est très puissant pour collecter et traiter des données clients cruciales, il peut offrir aux deux équipes un certain nombre d'avantages. Surtout s'ils travaillent ensemble. Et il existe des statistiques à l'appui :les recherches montrent que les organisations dont le marketing et les ventes sont étroitement alignés bénéficient de taux de rétention 36 % plus élevés et de taux de réussite des ventes 38 % plus élevés.

Voyons plus en détail pourquoi cet alignement est si important et comment y parvenir à l'aide d'un logiciel CRM.

Les technologies les plus populaires utilisées par les entreprises avec un alignement élevé des ventes et du marketing

Établir un accord de niveau de service

Avant de commencer à travailler sur un projet, les équipes marketing et commerciales doivent s'accorder sur quelques points principaux concernant les procédures clés, les objectifs et la délégation des tâches et des tâches. La création d'un accord de niveau de service (SLA) interne est donc toujours une bonne idée.

Les deux parties doivent savoir à quoi s'attendre l'une de l'autre et établir des priorités. Par exemple, le service marketing peut garantir un certain nombre de prospects par mois, tandis que l'équipe commerciale peut garantir un certain nombre de ventes ou un taux de vente spécifique. Le SLA représente également une première étape dans la création d'une stratégie globale de vente et de marketing qui devrait être l'un des piliers de toute entreprise.

Collecter et partager des données importantes

Comme il a été mentionné, le plus grand avantage de l'utilisation d'un système CRM est probablement d'obtenir une tonne d'informations utiles et pertinentes sur les clients. Ces données sont absolument essentielles tant pour le marketing que pour les ventes, et le CRM permet aux équipes d'y accéder depuis un tableau de bord unique.

Une fois qu'ils ont les données, ils peuvent s'entraider pour mieux les interpréter et les utiliser à leur avantage. Le partage des connaissances et des retours d'expérience entre les départements est crucial pour maximiser le potentiel des ventes et du marketing. Voyons comment cela fonctionne.

Qualification des prospects

En général, l'équipe marketing doit fournir à l'équipe commerciale de nouveaux prospects, en fonction de la manière dont les utilisateurs interagissent avec le contenu et les messages. Ces prospects sont particulièrement utiles dans les organisations B2B où le nombre de prospects et de clients est généralement assez limité.

Le logiciel CRM aide beaucoup dans ce processus. Tout d'abord, il collecte les données sur le comportement des clients à partir de votre site Web et sur différents réseaux sociaux. Ensuite, l'équipe marketing doit décider quels prospects sont suffisamment bons pour être transmis aux ventes, et cela se fait rarement manuellement, également grâce au CRM. Le logiciel CRM peut automatiquement quantifier la qualité du prospect, le hiérarchiser, puis en informer le service commercial.

CRM analyse tous les types de comportement en ligne de tous vos visiteurs, de l'historique de navigation au type de contenu qu'ils choisissent de consommer et le temps qu'ils passent sur des pages particulières. Selon des paramètres prédéfinis, le CRM calcule ensuite la probabilité qu'un visiteur spécifique se convertisse, et notifie le commercial si cette probabilité a dépassé un certain seuil.

Cela accélère considérablement l'ensemble du processus et le rend beaucoup plus axé sur les données. Vous ne comptez sur aucun travail manuel et vous n'avez pas à vous soucier des erreurs humaines.

Personnaliser votre communication

Les commerciaux peuvent également accéder à l'intégralité du parcours client de chaque prospect et vérifier pourquoi ils sont spécifiés comme prospects. Ils peuvent savoir ce qui intéresse l'utilisateur, grâce aux informations sur son historique de navigation sur votre site Web. Ils peuvent se concentrer sur certains produits ou sur une gamme de produits qu'ils savent que l'utilisateur a consultés. En général, ils peuvent utiliser de nombreuses données différentes pour en savoir plus sur un prospect spécifique.

Cela leur donne une chance de planifier une approche stratégique pour chaque prospect. Surtout si l'utilisateur est allé jusqu'à remplir le formulaire de contact et/ou s'abonner à une newsletter. Ensuite, le représentant commercial saura quelque chose sur les données démographiques, l'emplacement ou la position de l'utilisateur dans une entreprise.

En conséquence, un commercial peut effectuer un appel de vente entièrement personnalisé, répondre aux problèmes particuliers du client et proposer les bonnes solutions au bon moment. La façon dont ils interagissent avec votre contenu et vos messages marketing informe pleinement toutes ces décisions.

Et en ce qui concerne le timing, le CRM peut également vous aider. Par exemple, vous pouvez définir des déclencheurs qui avertiront immédiatement le représentant commercial si un utilisateur abandonne un panier contenant certains produits. L'envoi immédiat d'un e-mail de suivi ou la recommandation de produits similaires sont généralement d'excellentes tactiques dans ce cas. Le CRM peut même contacter automatiquement un prospect si nécessaire, sans perdre de temps dans le processus.

Collecter et stocker des informations sur le terrain

Ce fleuve d'informations utiles circule également dans l'autre sens, des ventes au marketing. Les commerciaux collectent des informations précieuses sur le terrain auprès des clients et prospects eux-mêmes. Parfois, la communication personnelle avec les clients peut être plus perspicace que n'importe quelle quantité de données sur le comportement en ligne.

Les vendeurs peuvent mettre en lumière les préoccupations et les problèmes les plus courants des clients par rapport à votre produit ou à un produit similaire fabriqué par la concurrence. Ou ils peuvent vous dire ce qui les a le plus aidés à conclure une vente. Toutes ces informations fourniront à votre équipe marketing des informations essentielles qu'elle pourra utiliser pour améliorer ses messages marketing.

Cela aidera également votre équipe marketing à concevoir une meilleure stratégie de contenu. Par exemple, si vous manquez de sujets pour les futurs articles de blog, utilisez les renseignements de l'équipe de vente sur les questions les plus fréquentes que leur posent les clients potentiels. Rédigez ensuite des articles de blog qui répondent à ces questions pour attirer plus de visiteurs et générer davantage de prospects de qualité.

Ce que CRM apporte à la table ici est une base de données unique et centrale où toutes les informations de vente du terrain seront stockées, classées et mises à la disposition de l'équipe marketing pour les utiliser.

Améliorer la communication entre les services

Nous avons déjà vu que le CRM permet d'améliorer la communication vers l'extérieur avec les clients et les prospects. Mais cela facilite également la communication au sein de votre organisation.

Trop souvent, la communication commerciale au sein d'une entreprise est dispersée sur trop de canaux et de groupes différents. Cela sème la confusion et crée des revers inutiles. Certes, la plupart de ces conversations, en particulier celles des groupes de discussion, ne sont pas très pertinentes et peuvent souvent être véritablement oubliées sans conséquences.

Mais parfois, les membres des équipes discuteront d'idées très importantes ou essaieront de régler des problèmes très importants dans l'une de leurs discussions de groupe. Retrouver ces discussions spécifiques quelques mois plus tard peut être un cauchemar. Surtout ceux entre équipes qui effectuent des tâches différentes et utilisent donc probablement différents outils et applications pour déléguer des tâches et communiquer.

Ainsi, au lieu de chercher sans but dans l'historique des discussions sur une douzaine de plates-formes, vous pouvez utiliser le CRM pour intégrer et consolider la communication entre les équipes et au sein des équipes. L'historique de la communication sera stocké en un seul endroit, facilement accessible et consultable à tout moment.

Analyse plus approfondie des données

Enfin, le CRM fournit aux entreprises des rapports détaillés sur leurs efforts de vente et de marketing. Une fois par mois ou deux, les deux équipes doivent se rencontrer et analyser ces rapports en détail.

Les effets de l'utilisation du CRM au sein d'une organisation dépendront de nombreux facteurs, et l'un d'eux est le calibrage initial. Lors de ces réunions, il convient d'examiner si les paramètres sont définis de manière à ralentir l'activité ou à nuire à son efficacité.

Par exemple, il pourrait y avoir un problème avec les performances de l'équipe de vente - supposons que leur taux de vente soit trop faible. Mais cela n'indique pas nécessairement les problèmes de l'équipe de vente. Il se peut simplement que la barre pour définir quelque chose comme un "prospect qualifié" soit trop basse. Ensuite, ces prospects de mauvaise qualité sont remis aux commerciaux qui ne peuvent pas vraiment faire grand-chose pour les convaincre d'acheter.

Cela signifie que, par exemple, avoir plus de vendeurs ou de nouveaux vendeurs ne fera pas l'affaire. Au lieu de cela, vous devez consulter le rapport du service des ventes pour détecter le type exact de prospects qui s'avèrent moins fiables que l'équipe marketing ne le pensait. Bien entendu, ce type d'informations est fourni par le CRM.

Une fois que vous avez identifié le problème, modifiez les paramètres et élevez la barre des "prospects qualifiés". De cette façon, vous ne perdrez pas le temps précieux de vos commerciaux avec des personnes très peu susceptibles de se convertir. En général, les rapports CRM peuvent être remarquablement utiles si vous souhaitez aligner les efforts des deux équipes et maximiser leur rendement.

Conclusion

Dans l'ensemble, rapprocher vos équipes marketing et commerciales et s'assurer qu'elles travaillent bien ensemble est crucial pour toute entreprise. Les informations qu'un département recueille tout en faisant simplement son travail peuvent être d'une grande valeur pour l'autre département. Donc, s'ils ne coopèrent pas et restent isolés, ils feront beaucoup d'erreurs et rateront de nombreuses opportunités.

Un logiciel CRM peut vous aider à éviter ce problème. Le CRM est un outil qui stocke les informations sur les clients, les analyses de performances, les résultats des campagnes, ainsi que les résultats et les détails des appels commerciaux. Il améliore également la communication entre les services, automatise les flux de travail et accélère de nombreux processus. Si vous souhaitez mieux aligner vos ventes et votre marketing, le CRM devrait être votre outil de choix.