Chapitre 2 Votre entreprise convient-elle à Amazon ?

Amazon a rendu sa place de marché accueillante pour les nouveaux arrivants.

Les nouveaux vendeurs trouveront une plate-forme où il ne faut que quelques minutes pour s'inscrire, et quelques minutes de plus pour afficher les listes de produits en direct sur le site.

Avec l'intention d'Amazon d'attirer autant de sélection que possible sur le marché, il est logique qu'Amazon veuille le rendre fonctionnellement facile pour n'importe qui pour commencer à répertorier les produits sur son site.

Pourtant, la décision de vendre sur Amazon ne doit pas être basée uniquement sur la facilité d'inscription.

Les vendeurs doivent également comprendre clairement ce qu'il faut pour avoir une chance réaliste de réussir sur Amazon.

Alors qu'Amazon attire toujours des revendeurs de marchandises générales qui proposent les mêmes produits que de nombreuses autres entreprises, le succès à long terme de ces types d'entreprises est très remis en question.

Dans une bataille de marges et en essayant de se différencier de manière significative, les vendeurs peuvent finir par travailler de plus en plus dur chaque année pour générer le même chiffre d'affaires, et peut-être pas le même chiffre d'affaires.

Avant de nous plonger dans la discussion sur les types d'entreprises les plus susceptibles de réussir sur Amazon, examinons d'abord quelques principes fondamentaux sur le marché Amazon pour vous aider à déterminer l'adéquation du produit.

Ce que les vendeurs doivent prendre en compte lorsqu'ils décident de vendre sur Amazon :

Presque tout le monde peut mettre en vente des produits sur Amazon.

À moins qu'une marque ne contrôle étroitement la distribution de son produit, il n'est pas rare de trouver des dizaines, voire des centaines, de revendeurs proposant les mêmes produits sur Amazon.

Cette surpopulation crée une concurrence sur les prix, ainsi que des incitations à ignorer les politiques de prix minimum annoncé/de prix de détail suggérés par le fabricant ou à détourner des produits à faible marge, juste pour obtenir une marge en détenant une marque particulière.

Amazon définit les règles de son propre marché.

Amazon a l'avantage de collecter des quantités massives de données de recherche et d'achat de clients dont il ne partage que les quantités minimales avec les vendeurs.

Ce recueil d'informations donne à l'entreprise principale d'Amazon - Amazon Retail, c'est-à-dire la marque de distributeur - un énorme avantage pour sélectionner les gagnants encore et encore lorsqu'il cible les produits qu'il devrait vendre sur le marché.

De plus, Amazon Retail remportera presque toujours la Buy Box, qui est le mécanisme par lequel les vendeurs en concurrence sur le même produit seront classés pour déterminer qui obtient la vente lorsque le client clique sur le bouton "Ajouter au panier".

Si un vendeur est en concurrence directe avec Amazon sur un produit, il est peu probable que le vendeur obtienne de nombreuses ventes, étant donné qu'Amazon Retail a l'avantage Buy Box.

Amazon Retail dispose également d'un logiciel de tarification sophistiqué qui lui permet de baisser les prix pour correspondre aux prix déjà baissés par les vendeurs concurrents. Amazon Retail se contente de ne pas gagner d'argent (ou même de perdre de l'argent) sur une vente, il est donc peu probable qu'un vendeur concurrent obtienne la vente d'Amazon Retail ou réalise une marge sur la vente.

Conclusion : Concurrencer directement sur les mêmes listes que celles proposées par Amazon Retail ne sera probablement pas un modèle commercial efficace à long terme.

Amazon souhaite que ses vendeurs utilisent "Fulfillment by Amazon" (FBA).

Expédié par Amazon est le programme d'exécution d'Amazon proposé à tous les vendeurs tiers.

Les vendeurs placent leurs produits dans le réseau de centres de distribution d'Amazon, et lorsqu'un client passe une commande, Amazon s'occupe de l'exécution de la commande individuelle, plutôt que le vendeur.

Ces produits en Expédié par Amazon sont éligibles pour Amazon Prime/Amazon Super Saver Shipping, deux programmes qui se sont constamment avérés améliorer les taux de conversion des clients de la plupart des vendeurs.

Bien qu'un vendeur puisse avoir ses propres capacités d'exécution comparables, cet avantage FBA est accordé dans le cadre des efforts d'Amazon pour garantir une expérience d'achat cohérente et de la plus haute qualité pour les clients Amazon.

Lorsqu'un vendeur sur Amazon reçoit des commandes, il n'est pas propriétaire de la relation client.

Chaque vente est considérée comme une transaction unique et les vendeurs ne sont pas autorisés à commercialiser ou à recommercialiser ces clients après la vente.

Ainsi, bien que les vendeurs puissent disposer de capacités CRM sophistiquées pour leurs canaux autres qu'Amazon, la quasi-totalité de cette expertise et de cette technologie n'est pas pertinente pour les clients générés via le marché Amazon.

Il est de votre responsabilité de sécuriser la distribution.

Amazon précise qu'il est de la responsabilité exclusive de la marque de sécuriser sa distribution.

À savoir, Amazon s'impliquera rarement pour aider les marques à éliminer les revendeurs non autorisés, permettant ainsi à quiconque de vendre n'importe quel produit sur Amazon, tant qu'il s'agit d'un produit légitime où aucun préjudice n'est infligé au client Amazon.

Chaque vendeur sur Amazon est tenu de répondre aux demandes des clients dans les 24 heures.

Cette exigence s'applique à n'importe quel jour de l'année.

Amazon oblige chaque vendeur à respecter les normes les plus élevées de l'industrie en ce qui concerne les délais d'expédition, les e-mails de confirmation, les taux d'annulation de commande et une myriade d'autres critères.

Pour de nombreuses entreprises qui découvrent Amazon, ces normes peuvent bien dépasser ce qu'elles peuvent gérer, et par conséquent, le marché Amazon peut être hors de portée des possibilités de vente.

Une fois ces conditions en place, discutons de la manière dont différents types d'entreprises sont susceptibles de se comporter sur le marché Amazon.