Ce que l'histoire du commerce de détail peut nous apprendre sur la réussite du commerce électronique

J'étudie le commerce de détail depuis l'âge de 12 ans.

En fait, je dois dire que je suis amoureux du commerce de détail depuis l'âge de 12 ans.

J'ai travaillé pour et créé plusieurs entreprises de vente au détail depuis lors. J'ai :

• Stocks de détail couverts à Wall Street.
• A travaillé pour deux grands magasins.
• Fondation de Bookstop (qui a été acquis par Barnes and Noble).
• Fondation de Hoovers.com (qui a été acquis par Dun and Bradstreet).
• A siégé au conseil d'administration de Whole Foods Market, entre autres.

J'ai toujours adoré l'histoire du commerce de détail.

Dans cet article de blog, nous allons nous plonger dans certains des moments importants et des entreprises de l'histoire du commerce de détail, en particulier en ce qui concerne les stratégies de réussite du commerce électronique.

Regarder ou lire :vous choisissez

Cet article est un résumé d'une interview plus longue que BigCommerce a faite avec Gary Hoover pour la conférence Make It Big 2018. Voir l'interview vidéo complète ici, ou continuez à lire ci-dessous.

Un bref historique de la vente hors magasin

La vente au détail qui se produit n'importe où en dehors des magasins physiques était appelée «vente hors magasin».

La vente hors magasin comprend les distributeurs automatiques, les ventes à domicile, les ventes par correspondance et désormais la vente en ligne.

Historiquement, la vente par correspondance était (de loin) la plus importante, même si des choses comme la vente d'aspirateurs et de cosmétiques (Avon) en porte-à-porte et les soirées Tupperware étaient également populaires.

Ainsi, alors que la vente en ligne est un concept relativement nouveau, la vente hors magasin a toujours existé.

Sears, Roebuck possédait autrefois la plus grande opération de vente hors magasin au monde.

Le catalogue Sears, qui a été une centrale électrique pendant la majeure partie du XXe siècle, a cessé de paraître l'année précédant le lancement d'Amazon.

Le Sears Roebuck / Paradoxe d'Amazon

Si vous regardez ce qu'Amazon a accompli, leur évolution a énormément de parallèles avec Sears Roebuck.

Sears est passé de la vente exclusive via son catalogue de vente par correspondance du début au milieu des années 1920 à l'ouverture de magasins et à plus de la moitié de ses ventes provenant de magasins en 1931.

Sears a eu de nombreux débats sur l'opportunité de facturer des prix plus élevés ou plus bas dans ses magasins, car les magasins sont plus chers à bien des égards.

Amazon aura beaucoup des mêmes débats alors qu'ils continuent de se lancer dans la vente au détail physique.

Qu'il s'agisse de Harry &David, Pottery Barn ou Macy's, le marché des catalogues imprimés est encore bien plus important que la plupart des gens ne le pensent.

Certains des meilleurs spécialistes du marketing omnicanal utilisent encore de manière agressive les catalogues de vente par correspondance imprimés en plus des magasins physiques et du commerce en ligne.

Au cours des 50 premières années de vente hors magasin, la part des ventes au détail totales effectuées en dehors des magasins n'a pas beaucoup changé.

Entre les distributeurs automatiques, les ventes à domicile, les ventes par correspondance et les ventes en ligne, la vente hors magasin ne représentait qu'environ 4 à 5 % du total de la vente au détail aux États-Unis des années 1950 jusqu'en 2005 environ.

Aujourd'hui, entre 9 et 10 % du total des ventes au détail aux États-Unis se font en ligne, tandis qu'environ 90 % ont toujours lieu dans des magasins physiques.

Bien sûr, ce n'est un secret pour personne que les vendeurs en ligne prennent régulièrement des parts de marché.

En fait, eMarketer prévoit que les ventes en ligne représenteront 14,6 % du total des ventes au détail d'ici 2020. Le commerce électronique augmente donc très rapidement.

Ma propre prédiction est qu'ils n'atteindront pas ce niveau avant la fin des années 2020.