Chapitre 7 Vendre aux États-Unis :une superpuissance du commerce électronique

L'Amérique est la terre des opportunités et une superpuissance dans le monde de la vente en ligne. Il a la plus grande économie du monde et c'est un leader mondial en matière d'exportations et d'importations de commerce électronique transfrontalier. C'est le berceau des géants du commerce électronique, tels qu'eBay et Amazon.

D'une part, les États-Unis sont un marché mature dont la croissance pourrait ralentir dans les années à venir. D'un autre côté, les ventes de commerce électronique aux États-Unis sont toujours en tête du monde occidental. La taille du marché américain, son pouvoir d'achat, ses technologies de pointe et son amour pur pour les achats en ligne en font un point chaud du commerce électronique pour les vendeurs en ligne soucieux de leur croissance.

Principales caractéristiques du marché et des consommateurs américains

Les États-Unis sont le troisième plus grand pays du monde et font deux fois la taille de l'UE. C'est l'un des plus grands marchés de consommation au monde avec une forte pénétration d'Internet. C'est également un leader dans les dernières versions et innovations technologiques.

La puissance et la force de l'Amérique incitent de nombreuses entreprises étrangères à céder à la tentation d'entrer sur ce marché, malgré les barrières à l'entrée élevées et la forte concurrence.

Le marché américain du e-commerce en chiffres

• 282,1 millions d'internautes actifs
• 87,9 % - Pénétration d'Internet
• 209,6 millions – Population effectuant des achats en ligne
• 27 % – Proportion d'achats en ligne effectués dans le pays et à l'étranger*

*Source :Statista

Comportement d'achat en ligne

Les États-Unis sont composés de consommateurs avisés, tournés vers l'international et qui connaissent bien les achats en ligne. Les milléniaux américains (18-34 ans) et les femmes sont les plus susceptibles d'acheter en ligne.

Les niveaux de satisfaction et de confiance des clients sont relativement élevés aux États-Unis, mais les attentes des clients le sont également. Dans une large mesure, les États-Unis ressemblent aux places de marché européennes et au comportement des consommateurs européens.

La consommation la plus importante a lieu pendant la période des fêtes.

Il convient de se rappeler les jours de l'année où les entreprises américaines proposent de grosses offres de vente, par ex. Black Friday, Cyber ​​Monday et périodes de vacances. Ce sont les moments où vous pouvez vendre beaucoup plus que pendant le reste de l'année.

Cela peut sembler évident, mais n'oubliez pas les différences culturelles, surtout en matière de communication. Vous avez sûrement une idée de la douceur de vivre à l'américaine. Cependant, si votre façon de faire a toujours été plus hiérarchique et formelle, être décontracté peut vous convenir dans un contexte professionnel.

Une meilleure connaissance de ces différences culturelles vous aidera à vous adapter à n'importe quel marché étranger.

De cette façon, vous pourrez augmenter vos chances de réussite commerciale, non seulement aux États-Unis, mais également dans d'autres pays.

Et qu'est-ce que les Américains aiment acheter à l'étranger ?

• Automobile
• Pièces et accessoires de véhicules
• Vêtements, chaussures et accessoires
• Maison et jardin

Logistique, livraison et expédition

Les États-Unis sont un grand pays doté de réseaux ferroviaires, de liaisons autoroutières et de systèmes de circulation aérienne performants. Son marché logistique bien développé dispose de centres stratégiques dans d'excellents emplacements.

Les options d'expédition préférées aux États-Unis sont UPS et FedEx. Les petites entreprises peuvent également utiliser le système postal géré par le gouvernement (U.S. Postal Service).

La grande majorité des consommateurs américains sont plus susceptibles d'effectuer un achat lorsque la livraison gratuite est incluse. Plus de la moitié des consommateurs, à leur tour, sont plus disposés à acheter des produits lorsqu'il existe une possibilité de retours et d'échanges gratuits.

En ce qui concerne le transport maritime transfrontalier, certains défis doivent être pris en considération. Celles-ci concernent la vigilance en matière de sécurité et de lutte contre le terrorisme, l'économie et l'impact d'une récession, ainsi que les réglementations liées à l'importation et au commerce.

Les autorités douanières américaines exercent une diligence raisonnable détaillée, vous devez donc vous assurer que les documents douaniers sont corrects et en temps opportun. Plus les données douanières sont précises, plus le colis sera expédié rapidement.

Méthodes de paiement préférées des acheteurs en ligne américains

Selon une enquête d'American Express (septembre 2016), le mode de paiement le plus populaire parmi les acheteurs numériques américains est la carte de crédit. Ils sont utilisés pour les achats par 73 % des acheteurs numériques adultes américains et les cartes de débit par 62 %. Fait intéressant, de nombreux consommateurs américains sont titulaires de plusieurs cartes avec près de cinq cartes par adulte.

Commerce électronique mobile aux États-Unis

Les États-Unis sont en avance sur les autres pays en termes de commerce mobile :le mobile est en train de devenir l'outil de commerce électronique par excellence. Il est utilisé pour la recherche, la connexion avec les vendeurs et l'achat. De plus, les tarifs mobiles avantageux incitent les utilisateurs à passer plus de temps en ligne.

La part du mobile dans les ventes de commerce électronique de détail aux États-Unis s'élève à 36 % (par rapport aux données de Criteo :40 % des achats en ligne effectués depuis un appareil mobile). Même si les États-Unis sont un peu derrière le Royaume-Uni (52 %), qui se classe premier, leur position est toujours solide.

Achats transfrontaliers

Les États-Unis sont l'un des plus grands marchés de commerce électronique B2C transfrontalier en ce qui concerne les exportations et les importations. Le commerce électronique B2C le plus intensif entre les États-Unis et le Royaume-Uni est le résultat d'un contexte linguistique commun. La Chine est également une destination populaire pour les achats en ligne.

Les consommateurs en ligne américains achètent principalement au Royaume-Uni, en Chine, au Canada, à Hong Kong et en Australie, tandis que les marchands en ligne vendent en Chine, au Royaume-Uni, en Australie, en Allemagne et au Canada.

Avantages et défis de la vente aux États-Unis

Avantages

Premièrement, l'Amérique parle anglais :la deuxième langue la plus populaire au monde et la langue la plus populaire en ligne. Pas étonnant que les marketplaces anglophones soient le premier choix après son marché domestique ! Cela vous donne accès à des millions d'acheteurs aux États-Unis et au-delà.

Rappelez-vous que l'anglais américain diffère de l'anglais britannique, non seulement en termes d'orthographe, par ex. Couleur américaine contre couleur britannique. Entre autres choses, les descriptions américaines ont tendance à être simples et moins idiomatiques que dans le cas des descriptions britanniques.

Soyez conscient des différences dans les noms de produits, qui auront également un effet sur les mots-clés que vous devez utiliser dans vos annonces.

Le deuxième avantage de vendre votre produit aux États-Unis est lié à la taille et à la maturité du marché. Cela se traduit par l'accès à un très, très grand nombre d'acheteurs en ligne. Parmi les autres avantages, citons les consommateurs avertis en ligne, une infrastructure bien développée et une culture de paiement avancée.

Troisièmement, l'adoption de la technologie est rapide parmi la population américaine, ce qui offre aux vendeurs en ligne un grand nombre d'opportunités de marketing et de communication, par ex. via les réseaux sociaux ou les applications.

Enfin, considérez la force des États-Unis en tant que pays et la notion de superpuissance américaine du commerce électronique. De nombreuses entreprises étrangères ne peuvent tout simplement pas s'empêcher de viser et de garder les États-Unis dans leur portefeuille de pays. Le potentiel commercial du marché et sa position de leader semblent l'emporter sur le poids initial des barrières à l'entrée.

Défis

Tout d'abord, après avoir pénétré le marché américain, qui est assez difficile en soi, vous devez faire face aux défis d'une forte concurrence intérieure, de l'évolution démographique, de la transformation rapide de la technologie et des attentes élevées des consommateurs.

Deuxièmement, les taxes aux États-Unis sont un sujet exceptionnellement complexe avec de nombreuses taxes de vente nationales et locales différentes. Fait intéressant, certains détaillants en ligne n'affichent pas la taxe due tant que l'acheteur n'a pas atteint la page de paiement. Cependant, cette décision peut être très risquée, car de nombreux consommateurs peuvent voir des frais supplémentaires inattendus et abandonner le panier.

Troisièmement, en ce qui concerne les infrastructures américaines, les défis liés à la taille du pays, à la variété des paysages et à la concentration inégale de la population. Les défis logistiques peuvent particulièrement affecter les commerçants de petite et moyenne taille. Ils peuvent ne pas disposer des ressources appropriées ou ne pas être en mesure de rivaliser sans faire partie d'une organisation de distribution plus large. Cela peut faire énormément souffrir leurs marges.

Quatrièmement, considérons l'écosystème et la sécurité des paiements, par ex. autorisations de carte de crédit. Il est vital de pouvoir détecter les escrocs et les cartes frauduleuses. Pour réduire le risque, les vendeurs peuvent exiger AVS (Address Verification System) sur toutes les transactions. Cependant, cette décision peut empêcher les acheteurs d'acheter des biens en dehors des États-Unis si leurs régions sont automatiquement rejetées.

Résumé

Le marché américain est vaste et regorge d'acheteurs en ligne avisés et tournés vers l'international. À cela s'ajoutent une technologie de pointe, une culture de paiement avancée et une infrastructure bien développée.

Les États-Unis sont un chef de file des exportations et des importations de commerce électronique transfrontalier. Enfin, le marché regorge de potentiel et d'opportunités de vente, par ex. lors d'événements saisonniers, tels que le Black Friday ou le Cyber Monday.

Ainsi, même s'il peut être relativement difficile d'entrer sur le marché américain et de rester compétitif, une fois sur place, vos efforts peuvent multiplier vos revenus et apporter le succès commercial dans un pays doté de l'une des économies les plus fortes au monde.