Chapitre 5 Vendre en Allemagne :le marché mature qui attire les vendeurs mondiaux

L'Allemagne est un grand marché du commerce électronique. Il est bien peuplé d'acheteurs intelligents, avisés et connaissant bien les achats en ligne. C'est un marché mature, dont la croissance ralentit, mais sa taille, son infrastructure et l'état avancé du commerce électronique attirent toujours les vendeurs du monde entier.

Principales caractéristiques du marché et des consommateurs allemands

L'Allemagne est un pays fortement peuplé avec un taux de pénétration d'Internet élevé et des millions de consommateurs effectuant régulièrement des achats en ligne. Il appartient aux premiers marchés d'Europe en termes de population, d'utilisation d'Internet et de pouvoir d'achat total. L'allemand est parlé par 95 % de la population locale.

Le marché allemand du e-commerce en chiffres

• 80,69 millions d'habitants
• 89 % - Pénétration d'Internet
• 87 % – La population achète en ligne
• 44 millions d'Eshoppers

Comportement d'achat en ligne

Un acheteur allemand typique a entre 30 et 40 ans et vit dans une zone urbaine du pays. Il existe des différences entre les acheteurs allemands d'Allemagne de l'Ouest et les acheteurs de l'Est, ce qui a à voir avec la Seconde Guerre mondiale.

En Allemagne de l'Est, les revenus ont tendance à être plus faibles et les taux de chômage plus élevés. Les vendeurs en ligne doivent tenir compte des différences culturelles et historiques en offrant une variété d'options de livraison, de paiement et de retour.

De plus, lorsqu'ils traitent avec des acheteurs en ligne allemands, les vendeurs de commerce électronique internationaux doivent absolument tenir compte des différences culturelles. Par exemple, les Allemands ont plus de personnalités privées que les Britanniques et lorsqu'ils prennent des décisions d'achat en ligne, leur niveau de confiance est plus faible.

Ainsi, rassurer les vendeurs allemands sur l'utilisation des données personnelles est d'une importance vitale. Les consommateurs allemands sont également soucieux de la sécurité et n'aiment généralement pas payer à l'avance.

De plus, les vendeurs ne devraient pas être surpris par la curiosité de l'acheteur allemand pour les aspects juridiques.

Avant d'acheter un produit en ligne, 82 % des Allemands liront d'abord les conditions générales de vente.

La confiance, la loyauté, la familiarité, la qualité et la sécurité sont les valeurs fondamentales des consommateurs en Allemagne. Étant donné que les détaillants locaux de confiance et reconnus sont privilégiés, les vendeurs internationaux devraient viser un site Web localisé, avec le domaine .de si possible.

En outre, une déclaration légale confirmant le propriétaire du site, alias Impressum, doit être incluse sur les sites Web.

Les labels de qualité, les certificats, les badges et les symboles sont également susceptibles de rapprocher les acheteurs allemands de votre marque.

Il convient également de noter qu'en raison de la compétitivité du marché allemand, les acheteurs peuvent se permettre d'être pointilleux et exigeants en matière de service client et de délais de livraison. Pour répondre à leurs attentes, vous devez être fiable, rapide, prudent, sûr et bien informé des lois allemandes.

Enfin, selon la loi allemande, les consommateurs peuvent retourner leurs achats dans les 14 jours sans avoir besoin d'explication.

Cela se traduit par des taux de retour plus élevés.

Catégories de produits populaires

Parmi les principaux produits achetés par les acheteurs en ligne allemands figurent les vêtements/chaussures, les livres, les appareils électroniques domestiques, les CD et les films/DVD.

Et qu'est-ce que les Allemands aiment acheter à l'étranger ?

• Pièces et accessoires de véhicules
• Vêtements, chaussures, accessoires
• Maison et jardin
• Articles de sport

Logistique, livraison et expédition

L'infrastructure allemande est bien développée avec un réseau logistique concentré. En Allemagne, il existe un service postal national privatisé (Deutsche Post). Sa filiale, DHL, joue un rôle important dans le paysage maritime européen.

Parmi les autres acteurs importants du marché en Allemagne figurent myHermes (Otto Group) et DPD.

Le mode de livraison le plus populaire en Allemagne est la livraison à domicile, préférée par 87 % de la population. Cependant, les acheteurs allemands sont de plus en plus ouverts aux alternatives de livraison, telles que le click &collect et la livraison aux points de retrait, par ex. casiers à colis, ce qui évite à l'acheteur de payer une prime pour les commandes urgentes.

Les vendeurs en ligne internationaux doivent se rappeler que l'Allemagne possède l'une des procédures douanières les plus précises au monde.

Par conséquent, si le colis est retenu pour une enquête plus approfondie, il en résultera des retards supplémentaires.

Si vous utilisez un centre de distribution en Allemagne pour stocker votre stock à livrer à vos clients privés, vous devrez vous inscrire à la TVA en Allemagne. Une fois immatriculés à la TVA, les vendeurs en ligne doivent fournir une facture aux clients.

Les tarifs d'expédition peuvent être réduits en proposant la livraison en point relais. C'est un bon moyen de supprimer le surcoût payé en cas de livraison à domicile.

De plus, pour mettre en place une stratégie d'expédition et de vente réussie, il est nécessaire de tenir compte du pourcentage de retour élevé en Allemagne. C'est pourquoi vos messages marketing destinés aux vendeurs allemands doivent inclure les retours gratuits. Il est très important de comprendre les raisons des retours. De cette façon, vous pourrez gérer efficacement votre catalogue de produits disponibles pour les acheteurs allemands.

Le contenu de votre liste de produits doit décrire en détail l'article, sa qualité et sa fonctionnalité, ce qui peut être réalisé à l'aide de photos haute définition, des zooms d'image, de la fonction de rotation et des descriptions détaillées des produits. De cette façon, l'acheteur saura exactement à quoi s'attendre. Par conséquent, la probabilité qu'ils soient déçus par un produit qui ne répondait pas à leurs attentes et qu'ils veuillent retourner l'article sera beaucoup plus faible.

Modes de paiement

Les modes de paiement préférés des acheteurs allemands sont les cartes de crédit/débit (29 %), les factures (26 %) et les paiements numériques (22 %). Cependant, la vérité est que certains Allemands averses au risque veulent éviter les cartes de crédit ou les dettes sous quelque forme que ce soit.

De plus, par rapport aux acheteurs en ligne britanniques, les Allemands se sentent moins confiants et moins confiants lorsqu'il s'agit de saisir les détails de leur carte de paiement.

Il est important de rassurer l'acheteur allemand sur le fait qu'il a affaire à un système de paiement sécurisé. Lors de la commande de produits en ligne, il est assez courant pour les consommateurs allemands de payer par la suite. Ainsi, le paiement sur facture, par opposition au paiement initial, est assez courant.

Les autres méthodes de paiement en ligne utilisées en Allemagne incluent PayPal, ELV, GiroPay, Sofortüberweisung, RatePay et le paiement à la livraison. Si les acheteurs en ligne allemands ne trouvent pas leurs modes de paiement préférés lors du paiement, 25 % abandonneront le panier.

Commerce électronique mobile

La part du mobile dans les ventes du commerce électronique de détail en Allemagne s'élève à 38 %. Même si l'Allemagne est un peu derrière le Royaume-Uni (52 %), qui occupe la première place, elle reste l'un des leaders du commerce électronique en Europe.

L'Allemagne n'a pas connu de croissance rapide de l'utilisation du mobile à des fins de commerce électronique. Cependant, le commerce mobile se développe régulièrement et semble enfin rattraper son retard.

Les achats à partir d'un appareil mobile alimentent la croissance du commerce électronique en Allemagne. Il est juste de conclure qu'assurer une bonne optimisation mobile et une excellente expérience d'achat mobile devrait figurer sur les listes de priorités des vendeurs en ligne.

Achats transfrontaliers

53% des internautes allemands ont acheté un produit à l'étranger en 2015, ce qui est un bon résultat par rapport aux autres pays européens. De plus, l'Allemagne est responsable de 15 % des ventes transfrontalières mondiales. Les destinations d'achat en ligne des acheteurs en ligne allemands incluent le Royaume-Uni, les États-Unis et la Chine.

Avantages et défis de la vente en Allemagne

Avantages

L'Allemagne est stratégiquement située au cœur de l'Europe et fait partie des économies les plus fortes du monde. Étant un pays bien peuplé avec un pouvoir d'achat et d'achat élevé ainsi qu'une infrastructure bien établie et favorable à la logistique, il présente des opportunités pour les vendeurs de commerce électronique internationaux.

La maturité du marché allemand du commerce électronique signifie plus de concurrence, mais aussi plus de prévisibilité et de popularité des achats en ligne

Le taux de TVA standard en Allemagne est de 19 % (taux réduit de 7 %). C'est moins que dans certains autres pays, par exemple au Royaume-Uni (20%). Pour profiter du taux de TVA inférieur en Allemagne et augmenter vos marges bénéficiaires, il est possible de s'y inscrire volontairement à la TVA.

Il convient également de noter que l'Allemagne est l'un des principaux marchés européens pour le commerce transfrontalier. En d'autres termes, les Allemands aiment faire des achats sur des sites Web internationaux. Cela signifie que la création et la localisation de votre boutique en ligne sur le marché allemand peuvent vous rapporter beaucoup de revenus supplémentaires.

Enfin, après avoir établi votre présence en ligne en Allemagne, vous pouvez également envisager d'autres marchés de commerce électronique germanophones, par ex. Autriche et Suisse. En raison des similitudes linguistiques et de la proximité géographique, de nombreux acheteurs autrichiens et suisses souhaitent acheter en Allemagne.

Défis

Premièrement, les vendeurs en ligne prévoyant une expansion en Allemagne doivent tenir compte de la maturité de ce marché et du grand nombre d'entreprises concurrentes. Pour certains propriétaires de boutiques en ligne, il peut être préférable de tester les marchés émergents.

Deuxièmement, les taux de retour élevés peuvent être un peu gênants pour les détaillants. Les taux de retour varient de 5 à 10 % pour l'électronique à 70 % pour la mode dans les ventes en ligne. Ceci est motivé par la protection des consommateurs prévue par la législation locale et les attentes élevées des consommateurs. Ainsi, une bonne solution peut être une adresse de retour locale.

Troisièmement, étant donné que l'allemand est parlé par 95 % de la population locale, certains vendeurs peuvent voir la barrière de la langue comme un obstacle.

Résumé

L'Allemagne fait partie des principaux marchés du commerce électronique en Europe et, à ce titre, devrait être considérée par les commerçants en ligne internationaux soucieux de la croissance. Le marché peut avoir ses défis, tels que la maturité, les taux de retour élevés et les consommateurs exigeants, mais son pouvoir d'achat total présente de grandes opportunités pour les propriétaires de boutiques en ligne.

Gagner la confiance des acheteurs allemands peut prendre un certain temps, mais vos efforts peuvent se traduire par des clients qui seront des acheteurs passionnés, fidèles à votre marque pendant longtemps.

Faites donc quelques recherches et une fois que vous avez identifié des opportunités pour votre boutique en ligne sur le marché allemand, gagnez l'acheteur local avec une expérience d'achat localisée !