Chapitre 8 Vendre à la Chine :la plus grande économie du monde avec un pouvoir d'achat extraordinaire

La Chine est l'une des plus grandes économies du monde avec un pouvoir d'achat extraordinaire et une population en croissance. Même s'il peut être difficile d'établir des relations commerciales, les marchands en ligne occidentaux ne doivent pas être rebutés par une barrière à l'entrée élevée.

En fait, faire l'effort de surmonter ce défi peut s'avérer être un véritable tremplin pour de nombreux vendeurs en ligne européens et américains. Ou une porte d'entrée vers… la terre promise du commerce électronique.

N'oubliez pas que 80 % du marché chinois du e-commerce est contrôlé par le géant Alibaba.

Les ventes d'Alibaba sont supérieures à celles d'eBay et d'Amazon réunies.

Alibaba comprend plusieurs divisions principales, dont Taobao et Tmall. Taobao est destiné aux particuliers et aux petites entreprises. C'est C2C, alors que Tmall est B2C avec des paiements facilités par Alipay (l'équivalent chinois de PayPal).

Principales caractéristiques du marché et des consommateurs chinois

L'acheteur en ligne chinois peut être différent de ce que vous avez connu jusqu'à présent. Les consommateurs chinois sont bien informés, curieux et connaisseurs des achats en ligne, ce qui signifie que nous pouvons en fait apprendre beaucoup d'eux.

Le marché chinois du e-commerce en chiffres

• 1 420 062 022 – Population
• 57,7 % - Pénétration d'Internet
• 533,32 millions – Population faisant des achats en ligne
• 15 % – La population achète en ligne depuis l'étranger (il est prévu qu'elle atteigne 25 % d'ici 2020*)

* Source :eShopWorld

Comportement d'achat en ligne

Les 3 principales régions où les acheteurs chinois achètent à l'étranger (2013) sont les États-Unis, le Japon et le Royaume-Uni. Pour mieux comprendre comment réussir dans la réalité différente qu'est le marché chinois, il est crucial de comprendre le profil et les besoins du consommateur local.

Le consommateur chinois :

• Faites attention au prix, mais faites également attention à la marque, ce qui découle de l'importance de garder le visage et le statut social dans leur culture locale.
• Est prêt à payer un supplément pour un nom de marque qui améliorerait son statut social. Selon une étude menée par le cabinet de conseil IDEO, un grand nombre de jeunes travailleurs migrants dont les revenus sont inférieurs à 5 000 yuans (830 USD) par mois dépenseront un mois de salaire pour un iPhone d'Apple.
• Se méfie des paiements en ligne effectués sur divers sites Web. Par conséquent, des systèmes tiers plus fiables, tels qu'Alipay, sont préférés.
• Aime les marques qui ont une histoire, un héritage et une position forte, comme Chanel.
• Est informé et actif :prend le temps de rechercher le produit qui l'intéresse. Les canaux de médias sociaux et les commentaires liés aux produits sont plus importants que les publicités lorsqu'il s'agit de finaliser une décision d'achat.
• Est heureux d'essayer de nouvelles marques, ce qui est assez difficile pour les vendeurs qui cherchent à fidéliser leurs clients. D'un autre côté, cela leur donne également une plus grande chance d'être testés.
• Adore les remises et les promotions.
• Souhaite une communication personnalisée avec les marques via les réseaux sociaux. Plus de 90 % des utilisateurs en ligne ont un compte sur les réseaux sociaux, contre près de 70 % aux États-Unis.

Afin de gagner la confiance des clients chinois, les produits que vous proposez doivent être placés dans une boutique en ligne locale :

• hébergé en Chine,
• traduit en chinois simplifié,
• offrir des modes de paiement typiques du marché local,
• offrant une assistance client 16 heures par jour par téléphone, e-mail et chat en direct,
• s'assurer que les retours sont gérés localement.

Catégories de produits populaires

Selon l'enquête de Tmall Global, les types de produits étrangers qui intéressent le plus les consommateurs d'entrée de gamme sont la mode, les produits pour bébés et maternité, les cosmétiques, l'électronique grand public, l'alimentation et les compléments nutritionnels.

Ce que les Chinois achètent à l'étranger

Les acheteurs chinois aiment les marques qui ont une histoire, un héritage et une position forte, comme Chanel. La qualité et l'authenticité semblent être les facteurs qui manquent sur le marché de consommation chinois.

Non seulement les produits locaux sont perçus comme moins chers et de moindre qualité, mais il y a aussi le problème des fausses marques occidentales commercialisées en Chine. Il y a beaucoup de méfiance.

Logistique, livraison et expédition

La pénurie de prestataires logistiques de qualité est souvent à l'origine de nombreux problèmes tels que les colis perdus, les marchandises endommagées, les mauvaises procédures de retour et le manque de service spécialisé.

Méthodes de paiement préférées des Chinois

Alibaba est le leader en matière de paiements en ligne. La version d'application mobile d'Alipay, Alipay Wallet, est le portefeuille mobile le plus populaire en Chine. Il a également rejoint Sino Corp pour créer une option de paiement, permettant des paiements rapides en scannant un code QR sur Sina Weibo.

Les plateformes d'Alibaba représentent environ 76 % des transactions de m-commerce en Chine. 23 % des paiements mobiles sont effectués via des systèmes de paiement mobiles, par ex. Tenpay ou Alipay. En fait, les consommateurs chinois passent du liquide au sans liquide à un rythme plus rapide que dans de nombreux pays occidentaux.

Commerce électronique mobile

Plus de la moitié des internautes chinois accèdent au Web via leur mobile. 300 millions de personnes achètent en ligne en Chine et les achats mobiles sont en augmentation. 69% des acheteurs chinois ont effectué un achat via leur smartphone (contre 46% des acheteurs américains). Les plates-formes d'Alibaba représentent environ 76 % du montant total des transactions de commerce mobile en Chine.

Plus de 90 % des utilisateurs en ligne ont un compte sur les réseaux sociaux, contre près de 70 % aux États-Unis. Par conséquent, les consommateurs chinois attendent une communication personnalisée avec les marques via les médias sociaux. La Chine est le plus grand consommateur de smartphones, ce qui est à nouveau une source d'opportunités d'achat.

Achats transfrontaliers

Alibaba propose une solution transfrontalière, permettant aux marchands en ligne occidentaux de vendre directement à l'acheteur chinois. Alibaba et les plateformes similaires sont des options pratiques, mais gardez à l'esprit qu'elles ne semblent pas trop intéressantes financièrement.

La raison est claire :il y a trop de concurrence, notamment de la part des vendeurs locaux. Par conséquent, la tendance actuelle des vendeurs étrangers est de se concentrer sur des alternatives, telles que les boutiques en ligne appartenant à la marque et les magasins WeChat.

Avantages et défis de la vente en Chine

Avantages

La Chine devient la prochaine superpuissance de consommation mondiale est plus proche que jamais de la réalité. Le nombre de clients qui achètent en ligne a considérablement augmenté et a dépassé les États-Unis.

Entrer sur le marché chinois avec vos marchandises ouvrira votre entreprise à un nombre incroyablement élevé de clients potentiels. Tant que vous suivez certaines règles traditionnelles pour gagner leur confiance, vous êtes prêt à faire des profits sur le marché chinois.

Assurez-vous d'identifier vos consommateurs cibles et de faire évoluer votre offre en fonction de leurs besoins. Si vous vendez des produits de luxe et que vous craignez que vos prix ne soient trop élevés, ne le faites pas ! Les Chinois sont connus pour leur amour pour les marques occidentales, les produits de luxe et les cosmétiques, et ils sont prêts à payer cher car posséder de tels produits est associé à un statut social plus élevé.

L'un des plus grands avantages de la diffusion de vos ventes en Chine est la possibilité de bénéficier de vacances supplémentaires associées aux achats de bonnes affaires en Chine. Assurez-vous d'adapter votre calendrier de commerce électronique au calendrier chinois.

Les Chinois adorent toutes sortes de promotions et de remises.

Profitez de dates telles que le Nouvel An chinois ou la Journée des célibataires le 11 novembre, la plus grande journée de shopping en ligne en Chine. En 2013, Alibaba a enregistré des ventes de 5,6 milliards de dollars le jour des célibataires, alors qu'en comparaison le Cyber ​​Monday 2013, les ventes ont atteint 1,7 milliard de dollars.

Défis

L'un des plus grands défis pour le marché chinois est la taille du pays et les longues distances qui peuvent faire de la livraison un processus délicat et long. On dit que cela s'est amélioré et que de lourds investissements ont permis aux détaillants de livrer des marchandises dans la plupart des villes en 2 à 4 jours.

De plus, si vous souhaitez vendre en Chine, vous devrez certainement faire des recherches, en accordant une attention particulière aux facteurs suivants :

• La barrière de la langue, non seulement en termes de grammaire et de vocabulaire mais aussi d'alphabet,
• Manque de familiarité avec la conception de la page locale
• Logistique vers des zones plus rurales
• Un système réglementaire complexe et un système bureaucratique compliqué

Résumé

Les consommateurs chinois semblent être bien en avance par rapport au reste du monde, et c'est peut-être nous qui apprenons d'eux, et non l'inverse.

Ceux qui n'ont pas encore commencé à vendre en Chine sont encouragés à y réfléchir, en fonction de ce qu'ils ont à offrir et de leur capacité et de leur volonté à surmonter les différents défis liés à cette entreprise.

Si les vendeurs trouvent comment répondre aux besoins des acheteurs chinois exigeants et peuvent établir la confiance des consommateurs avec une qualité et une authenticité élevées, ils augmentent leurs chances d'un véritable succès en matière de commerce électronique.