Chapitre 3 Revendre sur Amazon - Réflexions de l'ancien responsable de la vente sur Amazon

Lorsque vous vendez sur Amazon, vous devez réaliser que le marché est conçu pour permettre à pratiquement n'importe qui de répertorier facilement les produits sur le site, y compris les marques elles-mêmes.

Ajoutez les fonctionnalités du programme Expédié par Amazon, et désormais les entreprises qui n'ont jamais exécuté de commandes directes aux consommateurs peuvent facilement gérer cette complexité opérationnelle.

Couche dans la façon dont l'algorithme Buy Box d'Amazon préfère les offres les moins chères aux offres les plus chères et la concurrence entre différents vendeurs peut rapidement devenir une course vers le bas pour les marges.

Avec beaucoup trop de vendeurs qui n'intègrent pas correctement tous leurs coûts dans leurs décisions de tarification, je vois régulièrement des vendeurs surestimer jusqu'où ils peuvent baisser leurs prix tout en restant rentables.

Les marques agissant en tant que revendeurs directs aux consommateurs sur Amazon sont mieux à même de réduire les prix de détail et de rester rentables, créant ainsi un avantage sur les revendeurs.

Ainsi, il devient plus difficile pour un revendeur d'apporter une valeur significative aux clients si :

• Il n'y a pas vraiment de limite au nombre de revendeurs pouvant proposer les mêmes produits.
• Les revendeurs doivent se vendre pour gagner la Buy Box.
• Souvent, ils ne comprennent pas leurs structures de coûts tout compris.
• Les marques mêmes qui mettent les produits à leur disposition peuvent désormais rivaliser côte à côte en tant que revendeurs.

Seuls les revendeurs ayant une relation d'approvisionnement exclusive avec ses marques, où les marques acceptent également de ne pas devenir elles-mêmes revendeurs, ont beaucoup de chance dans cette voie. Même ainsi, à mesure que de plus en plus de marques réalisent l'opportunité sur Amazon, moins de marques sont prêtes à conclure un tel accord.

En réponse à ces nombreux changements, nous avons observé deux changements majeurs au cours des 3-4 dernières années parmi la base de revendeurs sur Amazon :

1. Les revendeurs courtisent agressivement les marques pour devenir leurs revendeurs exclusifs sur Amazon.
2. Les revendeurs développent leurs propres marques de distributeur afin de devenir des revendeurs exclusifs de leurs propres marques.

Avec autant de nouvelles marques de distributeur faisant leur apparition, il n'y a plus seulement concurrence entre les marques nationales ou entre les marques nationales et les marques de distributeur, mais maintenant aussi entre les marques de distributeur opérant dans les mêmes espaces de produits.

Donc, si vous êtes sur le point de vous lancer sur Amazon en tant que vendeur tiers, il est essentiel de comprendre les avantages dont vous bénéficierez en matière d'approvisionnement/de distribution, car ces gains seront probablement de courte durée.

Il est essentiel que les vendeurs tiers évaluent en permanence leurs avantages en matière d'approvisionnement en produits et s'attendent à ce que les produits qui rendent le vendeur rentable aujourd'hui devront évoluer vers une combinaison de produits différente dans les six mois.

Note de l'éditeur

Amazon est un marché concurrentiel, tout comme le Web en général.

De la même manière que vous devez évaluer le succès des produits de votre propre boutique en ligne - et les améliorer pour battre la concurrence - vous devrez surveiller, mettre à jour et faire la transition des produits que vous vendez sur Amazon au moins tous les 6 mois.

Ce guide entrera plus en détail à ce sujet - mais c'est l'une des nombreuses raisons pour lesquelles nous vous suggérons de commencer avec un seul SKU sur Amazon et de vous développer lentement et stratégiquement à partir de là.

Comment Amazon gagne sur Amazon

Il existe plus de 2 000 000 de vendeurs tiers opérant sur le marché Amazon.

Et pourtant, Amazon dispose de toutes les données, y compris, mais sans s'y limiter :

• Quels sont les produits recherchés par les clients ?
• Ce qu'ils achètent réellement.
• Combien ils achètent et à quels prix.
• Là où ils ne trouvent pas les marques qu'ils recherchaient.

Bien qu'Amazon soit une société cotée en bourse, ses investisseurs ont toléré des années de marges extrêmement minces, ce qui s'est en partie traduit par le fait qu'Amazon vendait des produits presque sans profit, voire à des niveaux non rentables.

Amazon ferait plus de profit à court terme en laissant les vendeurs tiers gagner la vente.

Cependant, la société a adopté l'approche, dans chaque catégorie de produits, de rechercher toutes les marques stratégiques qui, selon elle, doivent figurer dans le catalogue pour inciter les clients d'Amazon à acheter en premier sur Amazon plutôt que sur tout autre site - en ligne ou hors ligne.

Pour ce faire, Amazon a conclu un certain nombre d'accords d'approvisionnement avec des marques pour acquérir des produits à des prix qui ne permettent pas à Amazon de réaliser des bénéfices significatifs.

En effet, les objectifs ici sont qu'Amazon propose la bonne sélection à des prix conformes ou inférieurs aux prix du marché, disponibles à tout moment pour les clients d'Amazon.

Pour rendre ces objectifs possibles, Amazon a choisi de manière sélective de renoncer aux bénéfices à court terme dans le but de fidéliser ses clients à long terme.

Pour le vendeur tiers en concurrence directe avec Amazon Retail, ces différences d'objectifs créent souvent des situations où Amazon baisse ses prix à un point où, à juste titre, les vendeurs tiers en concurrence avec Amazon ne peuvent pas comprendre comment Amazon Retail gagne de l'argent.

La réponse est qu'Amazon ne gagne pas d'argent, du moins à court terme, et il est tout à fait à l'aise avec cela.

J'ai également vu des vendeurs tiers frustrés par le fait qu'Amazon n'augmente pas ses prix en période de pénurie, comme les jouets populaires vendus juste avant Noël.

Dans ces situations, alors qu'Amazon peut imposer des limites à la quantité de produits qu'un client peut acheter, il maintient les prix à des niveaux stables pour aider les clients d'Amazon à éviter les hausses de prix apparentes qui pourraient se produire autrement dans de telles situations.

Disons simplement que la piste d'Amazon est beaucoup plus longue que celle de tous les autres vendeurs sur Amazon.

Enfin, pour les vendeurs FBA dont les produits finissent par concurrencer directement Amazon Retail, ces vendeurs sont souvent frustrés de gagner rarement la "Buy Box", même si leurs produits sont également éligibles à Amazon Prime (en étant des produits FBA) et vendus en même temps. prix comme Amazon ou même légèrement inférieur.

Oui, tant qu'Amazon est en stock sur un article, il remportera presque toujours la Buy Box, même si un autre vendeur semble avoir un meilleur prix et une désignation Amazon Prime égale sur son offre.

À un moment donné, un autre vendeur peut baisser ses prix en dessous d'un seuil qu'Amazon Retail s'est fixé, mais ce point est généralement bien sous l'eau pour tous les vendeurs.

Cette information ne doit pas vous effrayer d'Amazon. En fait, il est là pour faire exactement le contraire.

Savoir comment gérer votre entreprise au sein de l'écosystème Amazon vous aidera à mieux gagner dans ce canal mondial massif.

Concurrencer directement Amazon Retail n'est pas nécessairement une stratégie gagnante, mais il existe de nombreuses autres stratégies pour doubler ou modifier votre approche.

Le reste de ce guide développera chacun d'entre eux.