10 tactiques pour générer des prospects B2B en ligne

Stratégies de génération de prospects

Si vous dirigez une entreprise interentreprises (B2B), la capacité à générer de nouveaux prospects est essentielle pour stimuler la croissance et favoriser le succès. Internet offre d'énormes opportunités d'apporter un grand nombre de prospects à votre entreprise, mais comment créez-vous ces prospects B2B ?

Malheureusement, ce n'est pas toujours facile.

La génération de prospects B2B en ligne est une tâche complexe pour tout spécialiste du marketing et peut être très compétitive. Afin de créer une excellente stratégie, vous devez incorporer une combinaison de tactiques numériques. Ici, j'ai répertorié 10 tactiques de génération de leads B2B numériques que vous voudrez peut-être essayer.

1. Prospects SEO
2. Cibler vos pages de destination
3. Marketing de contenu
4. Tirer parti d'audiences plus larges
5. Formulaires Web et marketing par e-mail
6. Google Ads et CPC
7. Webinaires
8. Médias sociaux
9. Interactions par chat en direct
10. Parrainages et avis clients

1. Pistes SEO

L'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) est une pratique marketing essentielle pour la génération de prospects à long terme. Dans le passé, le simple ciblage de mots-clés était un moyen infaillible de se classer dans n'importe quelle page de résultats de moteur de recherche (SERP). Cependant, les stratégies de référencement modernes ne peuvent plus se concentrer uniquement sur les mots-clés, car les nouveaux algorithmes des moteurs de recherche modifient constamment le classement de votre site Web. Les spécialistes du marketing B2B doivent prendre en compte de nombreux facteurs, notamment l'optimisation du site Web, la création de contenu et bien plus encore en plus de ces mots clés.

Gardez à l'esprit qu'en matière de référencement, vous jouez le jeu long. L'optimisation de votre site Web n'aura pas de prospects qui tomberont à vos pieds du jour au lendemain. Au lieu de cela, l'intégration du référencement dans votre stratégie de génération de prospects augmentera lentement et régulièrement le trafic vers votre site Web et générera plus de prospects.

Il est également important de noter que Google continue de déployer son programme axé sur le mobile. Il est donc plus important que jamais de s'assurer que votre site Web est optimisé pour les appareils mobiles et que sa conception correspond à votre public cible. Un site Web qui a fière allure sur tous les appareils aidera à générer de nouveaux prospects.

2. Concentrez vos pages de destination

Une extension de votre tactique de référencement consiste à cibler les pages de destination de votre site Web. Si le trafic Web recherche des consultants financiers, vous ne voulez pas qu'ils atterrissent sur une page concernant les consultants en tourisme.

Assurez-vous que vos pages de destination clés sont bien optimisées et que le contenu est pertinent.

Cette orientation rendra beaucoup plus probable la conversion du trafic Web général en nouveaux prospects.

Comme pour le reste de votre référencement, cela devrait être un projet continu que vous peaufinez et améliorez au fil du temps.

3. Marketing de contenu

Le marketing de contenu est une excellente stratégie pour commercialiser votre marque en tant qu'expert dans votre secteur. La création de contenu peut inclure des blogs, des études de cas de clients et plus encore. Plus vous produisez de contenu de qualité, plus votre réputation sera forte.

Cette tactique améliorera également votre stratégie de référencement, car un bon contenu peut générer des backlinks vers votre site Web et encourager l'engagement sur les réseaux sociaux.

Il s'agit peut-être de la stratégie de génération de leads la moins directe ; cependant, le marketing de contenu coûte 62 % moins que le marketing traditionnel et génère environ 3 fois plus de prospects.

4. Tirez parti d'audiences plus larges

Le contenu n'a pas besoin d'être sur votre propre site Web. Les blogs invités peuvent être un moyen très puissant d'accroître la notoriété de la marque et de générer plus de prospects.

Si vous contactez un influenceur de votre secteur et que vous lui fournissez un bon contenu, il se peut qu'il vous autorise à publier sur son site Web. Votre association avec la plus grande marque peut générer plus de trafic et donc plus de prospects.

5. Formulaires Web et marketing par e-mail

Avant de pouvoir lancer une campagne de marketing par e-mail, vous devez d'abord créer une liste de contacts. Vous ne pouvez pas simplement acheter des listes de contacts, car cela va à l'encontre de la conformité au RGPD. Cependant, vous pouvez rassembler de nouveaux contacts via des formulaires Web qui inscrivent des prospects potentiels aux actualités et au marketing de votre entreprise. Pourquoi seraient-ils intéressés à s'abonner à vous ? C'est là qu'intervient le marketing de contenu.

Le marketing par e-mail est le canal de marketing B2B par excellence, car il génère statistiquement le meilleur retour sur investissement.

En ce qui concerne les ventes B2B, la plupart des entreprises ne feront pas d'achat impulsif et prendront plutôt des décisions d'achat en fonction de leur relation avec votre marque.

La clé d'une campagne de marketing par e-mail réussie consiste à personnaliser vos messages et à entretenir vos relations avec vos prospects B2B potentiels à chaque étape du processus.

Lorsque vous démarrez une campagne par e-mail, vérifiez la progression de votre développement de prospects à chaque étape. Cela est facilité par l'adoption d'un logiciel de gestion des relations qui peut automatiser votre marketing, vous permettant de conserver toutes les informations clés au même endroit.

6. Google Ads et CPC

Bien que le paiement par clic (PPC) puisse sembler être un moyen infaillible de générer des prospects, il est trompeusement difficile. Par exemple, dans Google Ads, il peut y avoir des niveaux élevés de concurrence sur des mots clés larges, ce qui se traduit par un coût par clic (CPC) élevé.

Il est alors important de décider comment vous allez cibler vos publicités. Vous pouvez décider de cibler des mots-clés de niche qui sont moins compétitifs mais qui ont également un faible volume de recherche pour minimiser le CPC, ou plutôt cibler des mots-clés très compétitifs mais à fort volume, la stratégie dépendra de votre budget. L'utilisation de Google Ads prend du temps et nécessite une approche par essais et erreurs, mais les clics peuvent être payants.

Vous n'êtes pas obligé de tout faire passer par les annonces des moteurs de recherche. Un excellent endroit pour générer de nouveaux prospects est de créer des profils sur des sites Web de comparaison ou de révision. Comme mentionné avec le marketing par e-mail, les entreprises aiment magasiner et prendre une décision éclairée avant l'achat et voudront comparer vos services/produits à ceux de vos concurrents.

7. Webin ars

Les webinaires démontrent votre expertise et la qualité de votre produit. Chaque fois que vous hébergez un webinaire, vous présentez des prospects potentiels, tout en alimentant ceux que vous avez déjà. C'est un excellent moyen d'établir une relation entre votre entreprise et les ventes potentielles en ligne.

8. Réseaux sociaux

Participer activement à des conversations impliquant votre secteur est un excellent moyen de montrer votre expertise de manière à générer des prospects et à renforcer la confiance dans votre marque. Contribuez aux discussions en ligne sur les sites Web de médias sociaux et interagissez régulièrement avec les visiteurs.

Vous pouvez également promouvoir et exposer vos autres tactiques telles que le marketing de contenu et les webinaires sur les sites de médias sociaux. LinkedIn, bien sûr, est la plate-forme sociale la plus précieuse lorsqu'il s'agit de discuter de tactiques B2B, car elle est conçue pour le réseautage professionnel.

9. Interactions par chat en direct

Même si vous avez consacré beaucoup de temps à essayer de vous assurer que tout le contenu de votre site Web est pertinent et que toutes les questions possibles ont reçu une réponse, certains visiteurs ne trouvent tout simplement pas ce qu'ils recherchent.

Selon une recherche sur le chat en direct, 44 % des consommateurs en ligne affirment que le fait d'avoir des réponses à des questions d'une personne en direct au milieu d'un achat en ligne est l'une des fonctionnalités les plus importantes qu'un site Web puisse offrir. Cela générera bien sûr plus de prospects à partir du trafic de votre site Web.

10. Références et avis clients

De plus en plus de prospects sont influencés par les recommandations de leurs pairs et les entreprises cherchent souvent à consulter des sites Web pour obtenir des conseils. Pour cette raison, les prospects générés par les recommandations de clients et les sites d'évaluation sont souvent de haute qualité.

Afin de générer ces prospects de haute qualité, vous devez encourager vos clients existants à laisser des avis honnêtes sur des sites Web de premier plan.

Une fois que vous avez une bonne quantité d'avis, assurez-vous que vos prospects trouvent les avis favorables. Si un client a fait tout son possible pour rédiger une excellente critique, demandez-lui s'il est prêt à participer à une étude de cas client et à l'utiliser dans votre marketing de contenu, ou partagez la critique sur les réseaux sociaux et d'autres plateformes pour générer une exposition à la marque. .

Beaucoup de ces sites Web vous permettent également de gérer le profil de votre entreprise et offrent des options pour générer des prospects de qualité via PPC.

Résumé de la génération de prospects B2B en ligne

Ces différentes tactiques de génération de leads peuvent fonctionner seules ou en tandem. La meilleure stratégie incorporera tout ce qui précède sous une forme ou une autre, l'important est qu'ils augmentent tous la visibilité de votre entreprise en ligne et transforment votre audience numérique en prospects.