7 étapes pour gérer une équipe de vente novatrice

Stratégie de gestion des ventes pour réussir

En tant que directeur des ventes, vous savez de première main que le succès repose sur la supervision de plusieurs pièces mobiles. La nature intense et rapide des ventes signifie qu'il ne suffit pas de créer une équipe de tueurs de professionnels les plus performants - vous avez également besoin des bons outils, tactiques et ressources en place pour gérer votre personnel.

Votre processus de gestion des ventes peut contribuer au succès de votre équipe.

Les dirigeants efficaces reconnaissent que l'optimisation des résultats des clients et le vol de parts de marché n'ont rien à voir avec la chance aveugle et tout à voir avec la mise en œuvre d'une stratégie calculée, en commençant par développer un processus de gestion des ventes.

Une approche de gestion des ventes robuste permet de rester en contact avec les consommateurs et d'atteindre les objectifs internes, ce qui en fait un élément essentiel de chaque service des ventes.

Voici sept conseils pour vous aider à créer une stratégie qui prépare votre équipe au succès :

1. Définir des objectifs clairs

Même les cadres de compte chevronnés bénéficient d'un ensemble d'objectifs établis. S'abstenir d'utiliser une approche unique pour tous lors de la définition des objectifs avec chaque contributeur de l'équipe.

Collaborez avec vos vendeurs pour développer des objectifs pertinents et des indicateurs de performance clés (KPI), afin que chacun comprenne exactement ce qui est attendu et requis.

2. Affecter stratégiquement les talents

Les attributions de compte aléatoires basées uniquement sur le code postal peuvent entraîner l'échec de vos commerciaux. Bien que la proximité soit importante, d'autres facteurs doivent être pris en compte pour structurer votre équipe. Tirez parti d'un logiciel de gestion de territoire pour rationaliser le processus en exécutant des analyses sur les données existantes afin d'évaluer les tendances et les habitudes d'achat.

À partir de là, attribuez des territoires clés à vos pionniers - c'est le meilleur moyen de maintenir la dynamique d'achat actuelle. Les représentants mieux équipés pour réussir avec les petites entreprises devraient obtenir plus de comptes pour équilibrer les revenus totaux possibles par rapport à vos plus gros clients. De plus, vos vendeurs ayant une expérience sectorielle spécifique peuvent se concentrer sur un secteur plutôt que sur une région.

Lorsque vous travaillez sur le reste de vos comptes, évitez d'affecter plusieurs représentants au même territoire pour vous assurer de ne pas diluer l'impact de votre marque (et de submerger vos acheteurs).

3. Définissez votre processus de vente

Décrire le processus de vente à votre équipe peut jouer un rôle essentiel dans la croissance de votre entreprise. Travaillez avec votre équipe pour reconnaître chaque phase de vente, y compris :

• Prospection
• Qualification
• Présentation
• Objectifs de gestion
• Fermeture
• Nourrir

Un cycle de vente détaillé peut aider à discerner les phases clés du parcours de l'acheteur, à identifier les risques, à suivre les schémas pertinents et, en fin de compte, à mettre en évidence certains des plus grands influenceurs lors du travail des prospects sur chaque segment de l'entonnoir de vente.

4. Offrir une formation commerciale continue

Une étude de Harvard Business Review a révélé que 87 % de ce que les gens apprennent lors d'une formation en direct est oublié en seulement 30 jours . La meilleure façon d'aider votre équipe à s'améliorer, à devenir plus intelligente et plus efficace consiste à cesser de considérer la formation à la vente comme un événement ponctuel et à en faire une partie intégrante de votre culture de vente globale.

Intégrez la formation stratégique à votre processus de gestion des ventes, encouragez les membres du personnel à poursuivre leur apprentissage en dehors du bureau et observez vos employés développer leurs compétences et leurs niveaux de performance actuels.

5. Ne manquez jamais un tête-à-tête

Des entretiens individuels avec vos contributeurs sont essentiels pour déterminer l'état de leur portefeuille d'affaires ainsi que pour guider leur développement professionnel.

Faites savoir à vos vendeurs que vous accordez la priorité à leur croissance et à leur succès au sein de l'organisation en maintenant un calendrier individuel cohérent axé sur l'obtention de résultats et l'amélioration de leurs performances.

6. Mesurer les résultats

Suivez et mesurez chaque objectif pour identifier ce qui fonctionne et ce qui doit être ajusté le plus près possible du temps réel. Certaines mesures clés sur lesquelles se concentrer, notamment une vue d'ensemble de l'équipe dans son ensemble, le volume et la vitesse du pipeline, ainsi que les performances individuelles des représentants.

7. Célébrez les victoires

Ne soyez pas tellement concentré sur le processus que vous ne parvenez pas à reconnaître les victoires, à la fois de votre équipe et des contributeurs individuels. Des statistiques récentes montrent que 78 % des employés admettent que la reconnaissance les rend plus motivés dans leur travail. Reconnaître les efforts de votre équipe stimule non seulement la productivité future, mais peut également accroître la satisfaction des employés et promouvoir une culture interne positive.

Auteur  :Jennette Evanco est responsable du marketing numérique chez Spotio, l'une des principales plateformes d'accélération des ventes sur le terrain.