Guide d'experts sur les métriques de vente :comment,

Selon les mots du célèbre consultant en gestion Peter Drucker, "ce qui est mesuré est géré." Cela est vrai pour les résultats des ventes et les personnes chargées de les conduire - dont les efforts contribuent grandement à déterminer si une entreprise est rentable. Heureusement, la plupart des entreprises disposent déjà de nombreuses données sur les ventes. La clé est d'identifier les métriques les plus utiles à l'entreprise et comment les interpréter pour évaluer et prévoir les performances. Les équipes de vente les plus performantes utilisent leurs données pour rester focalisées sur la réalisation ou le dépassement de leurs objectifs de vente.

Que sont les indicateurs de vente ?

Les métriques de vente sont des points de données qui mesurent et évaluent un individu, les performances commerciales de l'équipe ou de l'entreprise sur une période donnée. Dans la grande image, les indicateurs de vente aident une organisation à analyser le succès de ses initiatives de vente, ainsi que d'identifier les domaines qui pourraient nécessiter des améliorations. Ils éclairent également les stratégies de vente, surveiller les buts et objectifs et suivre les progrès, tout en fournissant d'autres informations commerciales critiques.

Indicateurs de ventes par rapport aux KPI de vente

Bien qu'étroitement liés, les métriques de vente et les indicateurs de performance clés (KPI) ne sont pas synonymes. Les indicateurs de vente mesurent les performances et les activités liées aux ventes d'un individu, une équipe ou une entreprise sur une période de temps.

Un KPI de vente est un type de métrique de vente utilisé pour mesurer les performances par rapport aux objectifs stratégiques. Par exemple, si une entreprise cherche à augmenter ses ventes de 15 %, alors la croissance des ventes est le KPI et le chiffre d'affaires est la métrique.

Pourquoi le suivi des indicateurs de vente est-il important ?

En analysant les indicateurs de vente, les responsables commerciaux peuvent évaluer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans le processus de vente. Fort de ces informations, les responsables commerciaux peuvent optimiser les activités de leurs équipes pour améliorer les performances commerciales globales. Par exemple, si une métrique montre que le cycle de vente prend plus de temps que la moyenne, un responsable des ventes pourrait enquêter, identifier et potentiellement éliminer les goulots d'étranglement causant le ralentissement.

En outre, les métriques de vente peuvent éclairer la façon dont les décisions sont prises avec les commerciaux, activités de vente, produit/service et au sein des départements. Par exemple, les responsables commerciaux peuvent utiliser ces métriques pour évaluer les forces et les faiblesses de chaque membre de l'équipe, ou leurs activités pour mieux gérer les processus, ajuster les tactiques et les stratégies, et améliorer la responsabilisation pour les résultats des ventes. Les conversations basées sur les données avec les équipes commerciales sont généralement plus efficaces, et avoir moins de litiges, que ceux qui n'ont pas les métriques pour les soutenir.

Quels sont les indicateurs de vente les plus importants ?

Il n'y a pas une seule métrique de vente critique pour toutes les entreprises, même au sein d'une même industrie. Plutôt, les indicateurs de vente choisis par une entreprise dépendent de ses objectifs. Par exemple, si l'objectif d'une entreprise est que chaque commercial atteigne ses quotas, alors des mesures qui suivent le pourcentage de transactions conclues par chaque personne seraient utiles. Si l'organisation souhaite conclure des contrats plus importants, il peut suivre la taille moyenne des transactions pour voir si son approche fonctionne avec des clients plus importants. Au fur et à mesure que les entreprises se développent ou se diversifient sur de nouveaux marchés, des mesures peuvent être ajoutées ou supprimées.

Mesures de vente

Alors que les entreprises et les équipes de vente voudront choisir les métriques qui correspondent le mieux à leurs objectifs de vente, certaines mesures de vente sont utiles à la plupart des organisations. Ils comprennent:

1. Chiffre d'affaires annuel récurrent
2. Revenu moyen par utilisateur
3. Atteinte des quotas
4. Taux de réussite
5. Taux de conversion
6. Durée du cycle de vente
7. Taille moyenne des transactions
8. Marge bénéficiaire moyenne
9. Dérapage de l'accord
10. Taux de désabonnement
11. Pourcentage de rétention des revenus nets
12. Couverture du pipeline
13. Mesures de productivité des ventes
14. Notation des leads
15. Linéarité des ventes

1. Chiffre d'affaires annuel récurrent

   Les revenus récurrents annuels (ARR) - souvent utilisés par les entreprises basées sur des abonnements ou les modèles de logiciel en tant que service (SaaS) - reflètent le revenu par client pour chaque année d'un contrat pluriannuel. Les responsables commerciaux et financiers peuvent suivre l'ARR d'une année à l'autre pour prévoir les revenus et évaluer les perspectives de croissance. Les entreprises peuvent également analyser l'ARR pour des segments spécifiques, tels que la gamme de produits, région ou type de client (nouveau, courant, etc.), pour évaluer des performances spécifiques.

   L'ARR représente le coût global du contrat, plus des mises à niveau, moins les pertes dues aux déclassements et aux annulations. Il exclut les frais uniques, les frais variables et les frais de consommation d'abonnement.

   Voici la formule pour calculer l'ARR :

   Revenu annuel récurrent (ARR) = Valeur totale du contrat / Nombre d'années de contrat

   Par exemple, l'ARR pour une durée de cinq ans, 25 $, 000 contrat serait de 5 $, 000.

2. Revenu moyen par utilisateur/Revenu moyen par compte

   Revenu moyen par utilisateur (ARPU), ou revenu moyen par compte (ARPA), est le montant des revenus qu'une entreprise génère par utilisateur ou compte au cours d'une période donnée. Comme AR, L'ARPU peut être segmenté pour obtenir des informations sur les groupes de clients ou les régions, par exemple, générer plus de revenus et lesquels doivent être améliorés.

   La croissance de l'ARPU au fil du temps indique souvent que les clients sont prêts à payer plus pour les services ou les produits d'une entreprise. Si l'ARPU diminue, une équipe de vente peut envisager de proposer un service premium ou un module complémentaire à un prix plus élevé qui complète le service existant.

   Voici la formule pour calculer l'ARPU/ARPA :

   ARPU/ARPA = Revenu total / Nombre moyen d'utilisateurs ou de comptes

   Par exemple, si une entreprise a 500 $, 000 au total du chiffre d'affaires T2 et une moyenne de 5, 000 clients, son ARPU pour le trimestre est de 100 $.

3. Atteinte des quotas

   L'atteinte des quotas est le pourcentage de ventes que les commerciaux concluent au cours d'une période donnée par rapport à leurs objectifs fixés, ou des quotas, pour ce temps-là. En d'autres termes, il mesure à quel point les représentants des ventes étaient près d'atteindre leur objectif. Les responsables commerciaux et les commerciaux peuvent utiliser cette métrique pour ajuster leurs prévisions de ventes, évaluer les meilleurs ou les moins performants et modifier les approches de vente afin d'atteindre les objectifs. L'atteinte des quotas peut également être utilisée pour indiquer dans quelle mesure des groupes spécifiques, ou l'organisation commerciale dans son ensemble, effectué.

   Voici la formule pour calculer l'atteinte du quota :

   Atteinte des quotas = (Ventes à partir des réservations réelles / Quota de ventes) x 100

   Par exemple, si un vendeur ferme 35 $, 000 en transactions pendant un mois dont 50 $, 000 est l'objectif, leur quota atteint est de 70 %.

4. Taux de réussite

   Le taux de réussite est le pourcentage du nombre total d'offres cotées qui se transforment en ventes. Il mesure l'efficacité d'une équipe de vente à convertir les propositions en ventes réelles. Les responsables commerciaux peuvent également suivre les taux de réussite par représentant commercial pour mesurer les performances individuelles et calculer le nombre d'opportunités de vente futures nécessaires pour atteindre les objectifs.

   Voici la formule pour calculer le taux de victoire :

   Taux de victoire =
   (Nombre de victoires / Nombre d'opportunités citées, perdu et gagné) x 100

   Si un vendeur conclut 10 transactions sur 40 qui ont été citées, cela signifie que leur taux de victoire est de 25 %.

5. Taux de conversion

   Dans les ventes, le taux de conversion est le pourcentage de leads qualifiés, ou clients potentiels, qui devient nouveau, clients payants. Cette métrique démontre la qualité des prospects et permet de mesurer les performances des vendeurs individuels, équipes commerciales et marketing. Le suivi des taux de conversion peut aider les équipes commerciales à évaluer l'efficacité des activités de génération de leads et à réduire les coûts d'acquisition de clients.

   Voici la formule pour trouver le taux de conversion :

   Taux de conversion = (Nombre de nouveaux clients / Nombre de leads qualifiés) x 100

   Par exemple, si un commercial convertit 10 prospects qualifiés sur 50 en nouveaux clients, le taux de conversion est de 20 %.

6. Durée du cycle de vente

   La durée du cycle de vente est la durée, en moyenne, il faut pour conclure une vente, à partir de la première interaction d'un représentant avec un client potentiel jusqu'à une vente conclue. Les chefs de vente et les équipes peuvent utiliser cette métrique, par exemple, pour repérer les retards possibles dans le cycle de vente - qui pourraient mettre les ventes en danger - et ensuite ajuster leurs processus. Les données sur la durée du cycle de vente peuvent également aider à améliorer les prévisions de vente.

   Voici la formule pour calculer la durée du cycle de vente :

   Durée moyenne du cycle de vente =
   Nombre total de jours pour clôturer toutes les transactions / Nombre total de transactions

   En pratique, disons que quatre transactions sont conclues en un mois. L'affaire A se termine dans 10 jours, L'offre B se clôture dans 15 jours, La transaction C se termine dans 20 jours et la transaction D dans 25. Le nombre total de jours pour conclure ces transactions est de 70. Divisez 70 par le nombre total de transactions – quatre – et la durée moyenne du cycle de vente est de 17,5 jours.

7. Taille moyenne des transactions

   La taille moyenne des transactions est le montant moyen généré par transaction conclue. Cette mesure est utile pour projeter le chiffre d'affaires. Les équipes peuvent estimer le nombre de transactions qu'elles doivent conclure pour atteindre leur quota mensuel.

   La taille moyenne des transactions est également utile pour développer un plan de croissance des ventes. Les directeurs des ventes peuvent examiner la taille moyenne des transactions par représentant individuel pour identifier les transactions plus importantes qui pourraient nécessiter une surveillance étroite et des ressources supplémentaires ou pour repérer les représentants commerciaux qui bénéficieraient de conseils de vente incitative.

   Voici la formule pour calculer la taille moyenne des transactions :

   Taille moyenne des transactions = Chiffre d'affaires total / Nombre total de ventes

   Par exemple, si un vendeur conclut 10 ventes pour un total de 100 $, 000, alors la taille moyenne des transactions est de 10 $, 000.

8. Marge bénéficiaire moyenne

   La marge bénéficiaire moyenne représente la part du chiffre d'affaires global convertie en bénéfice. Comme pour les autres mesures, une entreprise peut mesurer sa marge bénéficiaire moyenne par produits, services et catégories vendus, territoire de vente et vendeur.

   Voici la formule pour déterminer la marge bénéficiaire moyenne :

   Marge bénéficiaire moyenne =
   Revenu net (global ou pour des domaines spécifiques) / Ventes nettes (global ou pour des domaines spécifiques) x 100

   Le revenu net est obtenu en soustrayant les dépenses totales d'un segment particulier de ses revenus totaux. Les ventes nettes sont calculées en soustrayant le total des retours ou des remboursements du segment du total des ventes. Si un territoire de vente spécifique génère 150 $, 000 de revenu net sur des ventes nettes de 500 $, 000, alors sa marge bénéficiaire est de 30%.

9. Taux de glissement des affaires

   Le dérapage de la transaction fait référence au pourcentage de transactions ou de commandes au stade de l'engagement qui ne se clôturent pas dans la plage prévue - par exemple, un client s'engage dans une transaction au T3 mais reporte ensuite la transaction au T4. Les équipes de vente tiennent compte du dérapage des transactions lors de la préparation des prévisions de vente.

   Voici la formule pour trouver un dérapage de transaction :

   Taux de glissement des affaires =
   Nombre de transactions qui n'ont pas été conclues / Nombre de transactions à conclure x 100

   Par exemple, si 100 transactions étaient au stade de l'engagement mais que 20 n'ont pas été conclues comme prévu, le taux de dérapage est de 20%

10. Taux de désabonnement

    Le taux de désabonnement est le pourcentage de clients qui annulent ou ne renouvellent pas leurs contrats ou abonnements aux services ou produits d'une entreprise. Cette mesure critique des ventes reflète la capacité d'une entreprise à fidéliser ses clients. Les dirigeants financiers surveillent également les taux de désabonnement en raison de l'impact potentiel sur les ventes et les bénéfices d'une entreprise. L'augmentation des taux de désabonnement pourrait indiquer un problème avec les offres ou l'approche commerciale d'une entreprise, ou cela pourrait signifier que l'entreprise perd des affaires au profit de concurrents.

    Voici la formule pour calculer le taux de désabonnement :

    Taux de désabonnement = Nombre de clients perdus / Nombre de clients de départ x 100

    Par exemple, si une entreprise commence Q3 avec 5, 000 clients et termine le troisième trimestre avec 4, 000 clients, puis la différence du nombre de clients (1, 000) indique un taux de désabonnement de 20 %.

11. Pourcentage de rétention des revenus nets

    La rétention des revenus nets représente le pourcentage des revenus récurrents d'une entreprise provenant de sa clientèle existante sur une période donnée. Généralement mesuré par les entreprises par abonnement, les facteurs de rétention des revenus nets dans les variations de revenus dues aux mises à niveau, déclassements et annulations. Les responsables commerciaux et financiers utilisent cette mesure pour évaluer dans quelle mesure les équipes renouvellent et augmentent les revenus de leurs bases de clients.

    Voici la formule pour calculer le pourcentage de rétention des revenus nets :

    Pourcentage de rétention des revenus nets = Revenu de renouvellement en début de période + revenu de vente incitative – churn / Revenu de renouvellement en début de période x 100

    Par exemple, si une entreprise a 300 clients qui paient chacun 2 $, 500 par mois, son revenu net pour le mois est de 750 $, 000. Au cours du mois de mars, 10 clients ajoutent un 2 $, 000 mise à niveau mensuelle (+$20, 000 ; total des revenus de renouvellement =770 $, 000), 10 déclassements de 500 $ chacun (770 $, 00 – 5 $, 000 ; total des revenus de renouvellement =765 $, 000), et 10 clients annulent (765 $, 000 – 25 $, 000 ; total des revenus de renouvellement =740 $, 000). Le pourcentage de rétention des revenus nets est de 96,1 % (740 $, 000/770$, 000).

12. Couverture du pipeline

    La couverture du pipeline fait référence à la valeur des opportunités de vente potentielles d'un commercial par rapport à son quota pour une période donnée. Il est exprimé en multiple du quota du vendeur. Si un vendeur a 300 $, 000 de pipeline avec un quota de 100 $, 000, alors ils ont une couverture de pipeline 3X. Ces informations peuvent aider les directeurs des ventes à ajuster les tactiques et les stratégies pour atteindre les quotas.

    Voici la formule pour calculer la couverture du pipeline :

    Couverture du pipeline = Ventes potentielles en pipeline, en dollars / Quota de vente, en dollars

13. Mesures de productivité des ventes

    Les mesures de productivité des ventes suivent les activités de l'équipe de vente. Les exemples incluent le pourcentage de temps consacré à la vente par rapport aux activités non liées à la vente, nombre moyen quotidien d'outils de vente utilisés et pourcentage de suivis à chaud. Les responsables commerciaux utilisent ces mesures pour évaluer les performances commerciales des équipes et des individus et l'engagement des prospects.

14. Notation des leads

    La notation des prospects est le processus d'évaluation et de classement d'un prospect en fonction de sa probabilité de se transformer en vente. Les systèmes de notation des prospects attribuent des valeurs de points aux prospects en fonction de divers facteurs, comme le comportement de l'acheteur, fréquence des interactions, données démographiques et informations sur l'entreprise. Plus les points sont élevés, meilleur est le plomb. La qualification des leads aide les équipes commerciales et marketing à concentrer leurs efforts sur les prospects prometteurs plutôt que sur ceux qui ont peu de chances de se convertir.

    Les logiciels et en particulier les systèmes CRM qui automatisent la notation des prospects à l'aide d'une analyse prédictive éliminent la complexité, engagement de temps et risques d'erreurs communs avec la notation manuelle des prospects. En outre, la notation « devient plus intelligente » à mesure que davantage de données deviennent disponibles.

15. Linéarité des ventes

    La linéarité des ventes fait référence au développement et à la conclusion d'accords de manière prévisible, flux régulier plutôt que dans une ruée vers les ventes, généralement vers la fin d'une période donnée. Lorsque la plupart des offres sont entassées dans les derniers jours d'une période, cela peut avoir un impact négatif sur les prévisions de ventes d'une entreprise, la planification des ressources, trésorerie et marges bénéficiaires.

    En augmentant la linéarité des ventes, les responsables commerciaux peuvent prévoir les ventes avec plus de précision et les commerciaux peuvent mieux gérer leurs pipelines pour faire avancer les prospects tout au long du cycle de vente. Une plus grande linéarité des ventes contribue également à augmenter les flux de trésorerie et les marges bénéficiaires, car les remises de dernière minute sont moins nécessaires à l'approche de la fin de la période. Certains chefs de vente offrent des incitations, comme une commission supplémentaire pour les représentants ou des forfaits premium pour les clients, pour ceux qui ferment tôt dans le trimestre.

Choisir les bonnes mesures de vente à suivre pour différents rôles

Les « bonnes » mesures de vente varient selon le rôle ou la fonction. La clé est de choisir quelques-unes des métriques les plus significatives qui aideront à faire avancer une entreprise. Les responsables des ventes et du marketing qui planifient une stratégie de vente à long terme et affinent des approches de vente tactiques peuvent tirer parti de la surveillance des indicateurs avancés et retardés pour obtenir une image complète des résultats historiques et des perspectives de ventes futures. Mesures de vente telles que la croissance des ventes, AR, taux de désabonnement, le taux de rétention des revenus nets et la marge bénéficiaire moyenne sont particulièrement importants pour eux.

Mesures de vente telles que la couverture du pipeline, taux de victoire, taille moyenne des transactions, les appels par représentant et l'atteinte des quotas peuvent aider les responsables des équipes commerciales à optimiser les activités quotidiennes pour atteindre les objectifs de vente. Au niveau vendeur, des mesures telles que la couverture du pipeline, taux de réussite, le taux de conversion et les objectifs de vente peuvent aider les commerciaux à gérer leurs propres activités de vente, ainsi que d'aider les gestionnaires à évaluer les performances individuelles et d'équipe.

Comment suivre les indicateurs de vente

Les indicateurs de vente changent rapidement et nécessitent un suivi régulier pour l'analyse la plus à jour. Voici une demi-douzaine d'étapes pour suivre les statistiques de vente :

1. Sélectionnez quelques indicateurs de vente clés qui sont les moteurs de vente les plus importants pour l'organisation.
2. Décidez à quelle fréquence mesurer ces mesures de vente. Par exemple, la couverture du pipeline peut être revue chaque semaine ou chaque mois tandis que le nombre d'appels de vente est revu quotidiennement.
3. Agréger les données de vente. La méthode la plus efficace consiste à s'appuyer sur des rapports en temps réel avec un logiciel CRM ou d'analyse des ventes. La clé est que les calculs soient cohérents afin que les comparaisons soient significatives.
4. Utiliser des outils de visualisation de données. Lorsqu'il est présenté sous forme visuelle, les données sont traitées plus rapidement et plus efficacement, créant plus d'impact sur les équipes de vente. Certains logiciels CRM puissants offrent des fonctionnalités personnalisables, basé sur les rôles, des tableaux de bord en temps réel qui suivent les métriques de l'étape de l'opportunité à la vente et au service client conclus.
5. Analysez les données et recherchez les tendances. Par exemple, le revenu moyen par compte augmente-t-il ou diminue-t-il d'un mois à l'autre ?
6. Appliquer les résultats pour améliorer les résultats des ventes. Recherchez les domaines qui nécessitent des améliorations. Si le revenu moyen par compte diminue, quelles mesures l'entreprise peut-elle prendre pour arrêter cette tendance et augmenter ses revenus ?

Suivi des mesures de vente avec un logiciel

Une solution puissante telle que NetSuite CRM automatise l'intégralité du cycle du lead-to-cash, capturer des données en cours de route. Il suit les indicateurs de vente significatifs pour votre entreprise en temps réel et les affiche via des tableaux de bord personnalisables et faciles à comprendre. Avec le bon logiciel, les équipes commerciales peuvent suivre en continu les performances, améliorer les prévisions de ventes et ajuster leur approche pour atteindre ou même dépasser leurs objectifs de vente.

Les mesures des ventes sont particulièrement critiques dans les affaires, car les ventes sont la principale source de revenus et de bénéfices de l'entreprise. Ils peuvent être utilisés pour mesurer les performances et l'efficacité de l'ensemble d'une organisation commerciale, équipes individuelles et représentants, et des produits spécifiques. La bonne combinaison de mesures fournit une solide compréhension des moteurs de revenus, quels leviers tirer pour atteindre les objectifs de vente, et les domaines qui doivent être améliorés.

FAQ sur les mesures de vente

Que sont les indicateurs de vente ?

Les métriques de vente mesurent les performances et les activités liées aux ventes d'un individu, une équipe ou une entreprise sur une période de temps. Ils peuvent mesurer un certain nombre de choses liées aux revenus, quotas et fidélisation de la clientèle.

Quels sont les KPI pour les ventes ?

Les KPI de vente sont des mesures de vente spécifiques avec un objectif ciblé. Ils sont stratégiques et destinés à conduire l'action vers un objectif prédéterminé.

Comment suivez-vous les indicateurs de vente ?

Les mesures de vente peuvent être suivies manuellement, mais le plus précis, méthode efficace et en temps réel est avec des logiciels tels que le CRM.

Quelles sont les cinq mesures les plus importantes pour la performance du produit ?

Les cinq mesures les plus importantes pour la performance d'un produit varient selon l'entreprise, produit et industrie. La clé est d'identifier les principaux moteurs de l'activité, le succès des produits et des services et surveillez régulièrement ces mesures. Les exemples incluent les revenus, marge bénéficiaire et taux de conversion.