Canevas de modèle commercial :modèle et guide pour la planification stratégique

Le résumé d'une entreprise

Publié le 29 juin 2020

Temps de lecture 6 minutes

Qu'est-ce que le Business Model Canvas ?

Le canevas de modèle économique est un outil de planification stratégique utilisé par les managers pour illustrer et développer leur modèle économique. Le modèle de canevas de modèle économique identifie clairement les éléments clés qui composent une entreprise. De plus, il simplifie un plan d’affaires sous une forme condensée. De cette façon, le modèle de canevas de modèle commercial agit comme un résumé du plan d'affaires.

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Historique du Business Model Canvas

Le modèle de canevas de modèle d'affaires a été introduit à l'origine par Alexander Osterwalder dans sa thèse de 2004, « L'ontologie du modèle d'affaires – Une proposition dans une approche scientifique du design ». Depuis lors, le modèle de canevas de modèle commercial a été enseigné dans les écoles de commerce et réitéré pour s'adapter à davantage d'entreprises de niche.

Structure du modèle de canevas de modèle commercial

Le modèle de canevas de modèle économique comporte neuf éléments de base principaux :

1. Partenaires clés
2. Activités clés
3. Ressources clés
4. Propositions de valeur
5. Relations clients
6. Canaux
7. Segments de clientèle
8. Structure des coûts
9. Flux de revenus

Ce qui suit est une ventilation de chacun de ces neuf éléments. Ces éléments sont tous liés et fonctionnent les uns avec les autres pour assurer le succès de l'entreprise.

1. Partenaires clés

Les partenaires clés sont les entreprises ou les personnes avec lesquelles votre entreprise travaille pour créer une relation stratégique. Quelques exemples de partenaires clés sont les fournisseurs ou les partenaires de distribution dans la chaîne d'approvisionnement.

Voici quelques éléments à prendre en compte concernant les partenaires clés :

• Quelles ressources clés votre entreprise reçoit-elle de ces partenaires ?
• Quelles activités clés sont réalisés par ces partenaires ?
• Quelle est la motivation de votre entreprise à travailler avec ces partenaires clés ? Y a-t-il quelque chose de spécifique qu’eux seuls peuvent fournir ? Contribuent-ils à réduire les coûts ?

2. Activités clés

Les activités clés sont des activités ou des tâches spécifiques qui sont fondamentales au fonctionnement de votre entreprise. Un exemple d'activité clé serait l'achat de produits frais en vrac pour un restaurant.

Voici quelques éléments à prendre en compte concernant les activités clés :

• Quelles activités clés sont nécessaires pour proposer votre proposition de valeur ? ?
• Quelles activités distinguent votre entreprise des autres ?
• Comment vos flux de revenus , canaux de distribution , et relations clients différent des concurrents ? Comment se déroulent vos activités clés cela affecte-t-il cela ?
• Avez-vous besoin de vous procurer des ressources de niche spécifiques ?
• Avez-vous besoin de rationaliser pour maintenir les coûts et les prix à un niveau bas ?

3. Ressources clés

Les ressources clés sont les actifs nécessaires au fonctionnement et à la réalisation de votre proposition de valeur. Par exemple, une société minière de diamants ne peut pas fonctionner sans équipement minier. Par ailleurs, une entreprise automobile ne peut pas fonctionner sans le capital humain et l'expertise nécessaires à la conception de voitures.

Voici quelques éléments à prendre en compte concernant les ressources clés :

• Quels actifs spécifiques sont nécessaires pour exploiter votre entreprise et proposer votre proposition de valeur ? ?
• Quelles ressources vos canaux de distribution utilisent-ils ? et flux de revenus besoin de fonctionner ?
• Quelles ressources sont nécessaires pour entretenir les relations clients et la satisfaction du client ?
• Votre entreprise a-t-elle besoin d'un capital ou de ressources humaines importants ?

4. Propositions de valeur

Les propositions de valeur sont sans doute l’élément le plus important du modèle de canevas de modèle commercial. La proposition de valeur détermine l’offre fondamentale que l’entreprise tente de proposer à ses clients. C’est le principal moteur des opérations commerciales. Par exemple, la proposition de valeur de Spotify, « De la musique pour tous. », énonce avec éloquence sa mission et son offre. Spotify veut être une plateforme de streaming musical proposant des sélections musicales pour tout le monde.

Voici quelques éléments à prendre en compte concernant les propositions de valeur :

• Qu'est-ce que votre entreprise essaie d'offrir exactement à ses clients ?
• Quel problème votre entreprise essaie-t-elle de résoudre et à quels besoins répond-elle ?
• Comment proposer quelque chose de différent qui réponde aux demandes de vos segments de clientèle ? (par exemple, prix, qualité, conception, statut, etc.) ?

5. Relations Clients

Les relations clients sont les différents types d'interactions qu'une entreprise entretient avec ses clients. Par exemple, une entreprise de costumes de créateurs fournira une aide significative au client, en s'adaptant à ses besoins et en travaillant directement avec lui pour créer le costume qu'il souhaite.

À l’inverse, les entreprises de télécommunications ont souvent une mauvaise réputation et de mauvaises relations avec leurs clients, car nombre d’entre elles pratiquent des pratiques commerciales agressives et prédatrices par l’intermédiaire de leurs centres d’appels. Par rapport aux entreprises de télécommunications, l'entreprise de costumes de créateurs entretient des relations clients nettement plus riches et plus épanouissantes.

Voici quelques éléments à prendre en compte concernant les relations clients :

• Quel type de relation votre entreprise entretient-elle avec ses clients ? Par exemple, fournissez-vous une assistance dédiée ou êtes-vous censé répondre eux-mêmes à leurs besoins via les canaux d'assistance proposés ?
• Comment l'entreprise interagit-elle avec les clients et en quoi cela diffère-t-il entre les segments de clientèle ?
• Votre entreprise communique-t-elle fréquemment avec les clients ?
• Quel est le niveau d'assistance fourni par votre entreprise ?

6. Chaînes

Les canaux sont les différentes structures et méthodes utilisées pour proposer le produit et la proposition de valeur de votre entreprise à ses clients. Les canaux englobent tous les canaux d’approvisionnement, de distribution et de commercialisation d’une entreprise. Il est important de prendre en compte tous les canaux d’une entreprise et de s’assurer qu’ils fonctionnent de manière cohérente. Par exemple, une entreprise comme Amazon doit réfléchir à la manière dont ses centres de distribution et ses services d'expédition sont intégrés pour expédier les expéditions dans les délais.

Voici quelques éléments à prendre en compte concernant les chaînes :

• Comment présenter votre proposition de valeur ?
• Comment atteindre vos segments de clientèle ? ? Quels canaux sont utilisés ?
• Vos canaux d'approvisionnement, de distribution, de marketing et de communication sont-ils bien intégrés et rentables ? Sont-ils utilisés efficacement ?

7. Segments de clientèle

Les segments de clientèle sont les différents types de clients qu'une entreprise gère. Une entreprise qui fabrique différents produits devra interagir avec différents types de clients.

Les compagnies aériennes en sont un exemple. Les compagnies aériennes proposent des billets aux clients en classe économique, affaires et première classe. Les passagers de première classe ont accès à des avantages exclusifs et à des arrangements de voyage de luxe. À l'inverse, les passagers en classe économique bénéficient d'un soutien bien moindre, ce qui leur coûte moins cher, mais leur rapporte également des montants nettement plus importants.

Voici quelques éléments à prendre en compte concernant les segments de clientèle :

• Quel est l'objectif principal de votre proposition de valeur ? Pour qui créez-vous de la valeur ?
• Qui sont vos clients les plus importants ? Comment sont-ils ? De quoi ont-ils besoin ? Qu’est-ce qu’ils apprécient ?
• Quels sont vos différents types de clients ?
• À quoi ressemble le marché client ? Votre entreprise cible-t-elle une petite communauté de niche ou un marché de masse ?

8. Structure des coûts

La structure des coûts fait référence à la manière dont une entreprise dépense de l’argent pour ses opérations. Il comprend les principaux coûts de l’entreprise et le niveau d’attention que l’entreprise accorde aux coûts. Si une entreprise est axée sur les coûts, elle se concentre sur la minimisation des coûts et, donc, des prix pour les clients. Alternativement, si une entreprise est axée sur la valeur, elle se concentre sur la création de valeur pour ses clients, et moins sur les coûts.

Un exemple de ceci serait une comparaison entre les détaillants de mode Forever 21 et Gucci. Forever 21 est une entreprise de mode rapide qui se concentre sur la fourniture de styles les plus récents à faible coût – une entreprise axée sur les coûts. Alternativement, Gucci est une marque de luxe axée sur la fourniture de vêtements et d'accessoires de haute qualité conçus avec les dernières tendances de l'industrie de la mode – une entreprise axée sur la valeur.

Voici quelques éléments à prendre en compte concernant la structure des coûts :

• Quels sont les principaux coûts du modèle économique de votre entreprise
• Quels sont les principaux facteurs de coût ?
• Comment se déroulent vos activités clés et ressources clés  contribuer à la structure des coûts ?
• Quel est le rapport entre vos coûts et vos flux de revenus ?
• Votre entreprise exploite-t-elle correctement les économies d'échelle ?
• Quelle proportion de coûts sont fixes et variables ?
• Votre entreprise se concentre-t-elle sur l'optimisation des coûts ou sur la valeur ?

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9. Flux de revenus

Les flux de revenus sont la source de flux de trésorerie d’une entreprise. Ils constituent le dernier élément du modèle de canevas de modèle économique. Les flux de revenus correspondent aux différentes façons dont la proposition de valeur de votre entreprise génère de l’argent. Une entreprise peut disposer de plusieurs sources de revenus. Par exemple, Apple dispose de plusieurs sources de revenus entre sa variété de produits et ses services, tels qu'Apple Music.

Voici quelques éléments à prendre en compte concernant les sources de revenus :

• Votre entreprise dispose-t-elle de plusieurs méthodes pour générer des revenus ?
• Quelle est la stratégie de tarification des produits proposés par votre entreprise ?
• Par quels canaux vos clients paient-ils ?
• Votre entreprise propose-t-elle plusieurs modes de paiement (d'avance, échéanciers de paiement, financement, etc.) ?

Exemple de canevas de modèle économique

Voici un exemple simple créé pour une entreprise automobile à l'aide de notre modèle de canevas de modèle commercial !

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Ressources supplémentaires

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• Programme de certification FMVA® pour analystes en modélisation et valorisation financières
• Stratégie d'entreprise et commerciale
• Budgetisation et prévisions
• Récapitulatif des trois états financiers

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