La notation des prospects est importante pour votre entreprise :voici comment créer un modèle de notation et une stratégie de transfert

68 % des entreprises ne pratiquent aucun type de notation des prospects.

La notation des prospects vous permet d'identifier rapidement et facilement les prospects instables, tièdes et engagés. Et l'ignorer n'est pas la recette d'un succès durable à long terme.

Avec le lead scoring, vous ne perdez pas beaucoup de temps avec des prospects indignes et vous n'ignorez pas les personnes sur le point d'acheter.

Mais qu'est-ce que le lead scoring et pourquoi est-ce si important pour votre entreprise ? Et comment faites-vous ?

Commençons.

Qu'est-ce que la notation des leads ?

Pour mettre en œuvre une stratégie de notation des prospects pour vos équipes marketing et commerciales, vous devez d'abord comprendre ce qu'est la notation des prospects.

Voici comment HubSpot le présente :

C'était utile. Sorte de. Mais cette définition est encore un peu vague.

Pensez-y de cette façon :la notation des prospects est un moyen de classer les prospects par niveau d'engagement.

La plupart du temps, le système de notation des leads est basé sur des points. Cela signifie qu'une personne plus engagée et intéressée par votre produit reçoit un score de prospect plus élevé qu'une personne qui montre un intérêt minimal.

Ensuite, les équipes marketing et commerciales décident (ensemble) quels prospects méritent quel traitement en fonction de leur niveau d'intérêt et de leur adéquation avec votre produit.

En surface, la notation des leads est vraiment aussi simple que cela. Mais, comme pour tous les systèmes de mesure, il existe d'autres niveaux de profondeur.

Parce que trouver un "modèle de notation de prospect" acceptable en ligne ne se produira pas. Il n'existe pas. Votre entreprise est unique. Ainsi, votre propre modèle de notation des prospects le sera également. Au lieu de cela, vous souhaitez commencer par suivre deux aspects principaux de la qualification des prospects :

1. La manière générale dont la personne correspond à votre entreprise.
2. Le niveau réel d'intérêt et d'engagement de la personne vis-à-vis de votre produit.

Votre client idéal recevra un score élevé dans les deux catégories.

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La notation des prospects vous permet de déterminer quels prospects valent votre temps et lesquels ne le valent pas.

Et cela vous permet de le faire systématiquement plutôt que par ce qui "se sent bien" à ce moment-là.

Semblable à la segmentation marketing, vous pouvez ensuite regrouper les personnes dans des catégories qui définissent leurs scores d'intérêt.

Vous aurez les groupes que vous devez "licencier", les personnes avec lesquelles vous devriez continuer à vous engager mais qui ne sont pas prêtes à acheter, et les prospects chauds qui ont juste besoin d'un peu de conviction pour prendre une décision d'achat.

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Avec toutes ces informations sur les prospects, les avantages deviennent évidents.

Vous pouvez désormais passer plus de temps à poursuivre les prospects les plus importants et à abandonner ceux qui comptent le moins, ce qui vous aide à réduire les coûts d'acquisition et à augmenter les valeurs de durée de vie.

Mais les avantages du lead scoring vont bien plus loin que cela…

Pourquoi la notation des prospects est-elle vitale pour votre entreprise ?

Vous savez que votre équipe de vente doit consacrer une grande partie de son temps à suivre les prospects qui ont manifesté leur intérêt pour votre service ou votre produit.

Mais voici ce que vous — ou plutôt votre équipe de vente — ne savez pas.

Vous ne savez pas qui à suivre. Et vous n'êtes pas seul dans cette ignorance.

70 % des prospects et des ventes sont perdus en raison de mauvaises pratiques de suivi.

C'est près de trois personnes sur quatre qui n'achètent pas chez vous parce que vous n'avez pas suivi avec eux. Aïe.

Mais ce n'est que la pointe de l'iceberg de la lutte marketing.

En fait, 65 % des entreprises déclarent que générer du trafic et des prospects est l'un de leurs principaux défis marketing et 43 % ont déclaré que prouver le retour sur investissement de leurs activités marketing était l'un de leurs principaux défis.

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Croyez-le ou non, la notation des prospects pourrait offrir une solution à ces difficultés.

Plus précisément, les principaux avantages des entreprises qui utilisent la notation des prospects sont un retour sur investissement (ROI) plus mesurable, un taux de conversion accru et une productivité et une efficacité des ventes plus élevées.

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Vous souhaitez mieux comprendre votre retour sur investissement marketing, générer plus de trafic et de prospects et disposer d'une équipe commerciale plus efficace ?

Le lead scoring est votre sauveur car il peut entièrement automatiser :

1. Mettre en évidence les pistes prometteuses
2. Éliminer les pistes inutiles
3. Nourrir des prospects à engagement moyen

Voici à quoi cela ressemble. Quand quelqu'un ne montre aucun intérêt, il est laissé pour compte.

Mais quand quelqu'un montre un intérêt modéré, vous essayez de le recycler jusqu'à ce qu'il devienne enfin un client.

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En d'autres termes, le lead scoring fournit le moteur de segmentation dont vos activités d'automatisation marketing ont besoin pour prospérer.

C'est pourquoi 68 % des responsables marketing très efficaces considèrent que la notation des prospects est l'un des principaux contributeurs à leurs revenus.

Ou pourquoi les entreprises qui utilisent régulièrement le lead scoring constatent un retour sur investissement de la génération de leads de 77 % supérieur à celui de leurs homologues sans lead scoring.

Selon Laura Ramos de Forrester Research,

Voici comment vous allez tirer parti de tout ce potentiel de notation de prospects.

Étape 1 :Déterminez les caractéristiques de vos personas et segments

Toutes les bonnes choses commencent par des personnages. L'astuce consiste à commencer large avant d'aller étroit.

Il y a des gens qui s'engagent constamment dans vos efforts de marketing de contenu. Ils cliquent sur vos annonces, lisent les articles de votre blog et commentent vos contenus.

Cependant, ces personnes n'achètent pas nécessairement chez vous pour le moment.

Ceux-ci auront des caractéristiques différentes du client fidèle avec la valeur à vie la plus élevée.

Il existe des différences distinctes. Il y a des raisons pour lesquelles un groupe a acheté et l'autre est sur la clôture.

Quoi qu'il en soit, les segments de clientèle et les personas sont des groupes de personnes de haut niveau qui s'intéressent à votre contenu, vos services, vos produits et votre activité à différents niveaux.

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Pour déterminer quel est votre marché cible, demandez-vous :

• Quelle est l'identité de mon entreprise et quel problème résout-elle de manière globale ?
• Qui rencontre ces problèmes et est susceptible d'interagir régulièrement avec mon entreprise ?
• Qui a acheté, qui n'a pas acheté et pourquoi (pour chacun) ?
• Quels langage/ton de messagerie, style, public et intention ont fonctionné ou échoué ?

Vous pourriez, par exemple, constater que les hommes dans la vingtaine sont votre marché cible.

Ou, peut-être, des femmes dans la trentaine. Mais le but ici est d'aller plus loin.

La notation des prospects va au-delà des données démographiques statiques et se limite au comportement réel des utilisateurs.

Les "cinq pourquoi" peuvent également vous aider à approfondir chacun :

• Qui sont-ils ?
• Que veulent-ils ?
• D'où viennent-ils ?
• Quand interagissent-ils le plus avec vous ?
• Pourquoi s'intéressent-ils à vous ?

Ces cinq questions simples feront des merveilles pour améliorer votre compréhension de votre marché cible.

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Considérez ces personnes comme vos prospects qualifiés pour le marketing.

Ils interagissent avec votre marque, mais ils n'ont pas encore nécessairement acheté.

Parce que l'un des principaux avantages de la notation des prospects est la possibilité de faire passer les prospects de l'équipe marketing à l'équipe commerciale en tant que prospects prêts à vendre.

Comme le dit Emily Salus de CollabNet,

Ensuite, il est temps de passer à la détermination de votre client idéal.