Profilage client

Pour une entreprise en développement, il est très important de comprendre qui sont les meilleurs clients, comment trouver plus de clients comme ceux-ci et où les trouver. Le profilage client est la meilleure stratégie pour y parvenir. Cela aide à trouver de nouveaux clients précieux, améliorer la rentabilité en fidélisant les clients existants et également identifier les clients à faible valeur afin de minimiser le coût pour les atteindre. Le profilage client est une technique de marketing relationnel comportemental qui comprend une variété de stratégies marketing allant des plus simples aux plus complexes.

Le profilage client commence par l'identification des informations pertinentes concernant tous les clients existants satisfaits, puis essaie de cibler de nouveaux prospects avec des profils correspondants . Les profils des clients peuvent être catégorisés différemment selon certaines variables influentes présentes dans leur profil.

Par exemple, examinons les deux profils clients suivants :

1. Ce profil montre, le client est marié et a deux enfants. Il vit dans un quartier de la haute société et lit continuellement le journal Economic Times.
2. Ce profil montre, le client a visité régulièrement le site du fournisseur pendant 3 mois, mais n'a jamais visité au cours des 2 dernières semaines.

Le premier profil indique clairement que les caractéristiques du client sont démographiques. Les profils démographiques aident toujours les fournisseurs à attirer les clients et à générer de bons revenus dans les stades amateurs des projets ; ces projets sont essentiellement des projets en ligne. Le premier profil sera intéressant pour une personne au sein de l'organisation qui fait partie du service de publicité ou qui est impliquée dans la décision du contenu et de la matière des sites Web.

Le deuxième profil peut être décrit comme un profil comportemental. Les questions fondamentales qui se posent concernant ce profil devraient être, vont-ils acheter à nouveau ? Vont-ils visiter à nouveau? Un profil comportemental indique l'importance de la relation avec le client dans un avenir proche. Ces profils sont donc cruciaux pour les organisations qui se concentrent sur la fidélisation de plus de clients afin d'augmenter leur valeur commerciale. Bien que les profils comportementaux soient plus importants que démographiques, une combinaison des deux fournit une base de données puissante et solide pour déterminer les caractéristiques des clients de manière efficace. Les étapes suivantes décrivent une technique de profilage idéale :

• Recueillir des informations démographiques et influentes auprès des clients existants.
• Encapsulez ces informations dans la base de données de profilage pour chaque enregistrement client.
• Joignez des informations plus pertinentes comme des caractéristiques comportementales (achats récents, vue historique des ventes, etc.) et d'autres informations liées à chacun des profils.
• Mettez en œuvre les variables et les stratégies qui déterminent les meilleurs et les pires clients.
• Appliquer ces variables efficaces aux profils de non-clients pour identifier des prospects intéressants.

Le processus ci-dessus est impliqué idéalement pour un profilage simple qui peut devenir complexe pour des stratégies complexes. Une fois le profilage terminé, les clients sont ensuite segmentés en fonction de variables de segmentation. Chaque client a des préférences individuelles, besoins et comportements associés à des produits différents des autres clients. Il devient pratiquement impossible pour les fournisseurs de gérer les clients séparément sur des caractéristiques individuelles; par conséquent, ils regroupent les clients dans des segments distincts selon le type et les variables qu'ils ont en commun.

Des informations invalides ou erronées transmises lors du processus de profilage entraîneront des décisions sous-optimales et des conséquences indignes et pourraient susciter l'insatisfaction du client et même conduire à un défaut du client. Par conséquent, toutes les informations et données doivent être validées et corrigées avant que le profilage ne soit effectué. Le profilage client est la base des techniques d'étude de marché et s'avère être la stratégie la plus utile en toutes circonstances dans l'approche d'acquisition de clients.