Que se passe-t-il lorsque l'argent n'est pas logique

Les modèles traditionnels de comportement économique supposent que les gens feront logique décisions financières pour obtenir le meilleur résultat. Mais dans de nombreuses situations de la vie réelle, les gens ont tendance à prendre des décisions irrationnelles avec de l'argent. Un comportement de consommation qui fait que les gens se sentent heureux ne correspond souvent pas à la meilleure décision pour eux en termes de dollars et de cents.

Comprendre les décisions irrationnelles en matière d'argent peut être utile, non seulement pour prédire les choix illogiques que font les gens, mais pour influencer le comportement économique. C'est quelque chose de l'économiste comportemental Richard Thaler, lauréat du prix Nobel de sciences économiques 2017, a longuement étudié.

La compréhension de Thaler des processus de pensée bizarres qui entraînent des dépenses irrationnelles peut nous aider à prendre des décisions financières plus judicieuses pour nous-mêmes. Voici quelques-unes de ses idées clés sur la pensée qui pousse les gens à défier la logique en matière d'argent. (Voir aussi :5 préjugés mentaux qui vous maintiennent pauvre)

Effet de dotation

Augmenter le prix d'un bien lorsque sa valeur augmente est logique du point de vue de l'économie classique. Mais les gens considèrent les augmentations de prix comme injustes, et les consommateurs peuvent décider de ne pas faire l'achat. Dans l'article de 1991 Anomalies :l'effet de dotation, Aversion aux pertes, et biais du statu quo , Thaler, avec Daniel Kahneman et Jack L. Knetsch, exploré quelques exemples de ce phénomène particulier, surnommé "l'effet de dotation".

La recherche a montré que les gens trouvaient injuste qu'un concessionnaire automobile augmente le prix catalogue d'une voiture neuve de 200 $. Mais les gens le pensaient aurait être juste de supprimer un rabais de 200 $ que le concessionnaire a toujours offert pour cette voiture. Le coût de la voiture est de 200 $ de plus dans les deux cas, mais augmenter un prix donne aux gens l'impression que quelque chose qu'ils avaient déjà leur a été enlevé, tout en supprimant une remise est moins un obstacle à l'achat.

Thaler a démontré cette tendance à ne pas vouloir abandonner quelque chose que vous avez déjà avec les tasses à café. La moitié des élèves d'une classe ont reçu une tasse de café. Les étudiants sélectionnés au hasard qui ont reçu des tasses ont évalué la tasse à un prix beaucoup plus élevé que les étudiants qui n'ont pas reçu de tasse seraient prêts à payer pour en obtenir une. La volonté de valoriser ce que vous avez déjà plus que quelque chose que vous pourriez obtenir est l'un des facteurs qui entraînent un comportement humain illogique avec l'argent.

Une façon d'utiliser l'effet de dotation à votre avantage est de synchroniser les augmentations de salaire avec l'augmentation des cotisations à la caisse de retraite. De cette façon, l'augmentation de la cotisation à un fonds de retraite ne réduit pas le salaire net et n'est pas considérée comme une perte de quelque chose que vous aviez déjà.

Comptabilité mentale

L'argent est fongible - en d'autres termes, les dollars sont interchangeables, un dollar étant égal en valeur à n'importe quel autre dollar. Mais les systèmes de comptabilité mentale des gens ne traitent pas tous les dollars comme égaux, et cela peut amener les gens à agir d'une manière qui défie les mathématiques simples.

Les gens ont tendance à catégoriser les fonds et à les utiliser aux fins auxquelles ils sont destinés, même si cela n'est pas efficace. Thaler a présenté un exemple de ce type de comptabilité mentale dans son article de 1985, Comptabilité mentale et choix du consommateur . Un couple avait économisé 15 $, 000 pour une maison de vacances qu'ils prévoyaient d'acheter dans quelques années, et placez l'argent sur un compte qui rapporte 10 % d'intérêt. À la fois, ils ont acheté une nouvelle voiture avec un prêt de 11 $ sur trois ans 000 à 15 pour cent d'intérêt.

Des calculs simples dictent que le couple aurait pris l'avantage en utilisant le fonds de sa maison de vacances pour acheter la voiture, se rembourser au lieu de payer à la banque un intérêt de 5 % supérieur à celui qu'ils gagnaient. Mais les gens ont tendance à étiqueter l'argent avec un objectif et à attribuer une valeur à leurs dollars de conservation dans les catégories appropriées de leur système de comptabilité mentale.

Même la source des fonds peut inciter les gens à placer leur argent dans différentes catégories mentales. Dépenseriez-vous 500 $ de gains de loterie de la même manière que vous dépenseriez une augmentation de 500 $ ? Les gens utiliseraient probablement les gains de loterie pour acheter quelque chose d'amusant, mais utilisez l'argent d'une augmentation pour rembourser vos dettes ou augmenter votre épargne. C'est le même 500 $ de toute façon, mais les gens attachent des objectifs différents à l'argent en fonction de leur système de comptabilité mentale.

Confiance excessive

Dans une étude de 2005 analysant les choix de premier tour de la NFL, Thaler (avec Cade Massey) a constaté que les équipes paient souvent trop cher pour les premiers choix en fonction de leur capacité perçue à repérer le prochain joueur "superstar". Les choix de deuxième ronde sont généralement une meilleure valeur. Alors pourquoi les équipes continuent-elles à payer des prix exorbitants pour les choix de repêchage de première ronde ?

Une explication est que les équipes passent beaucoup de temps à étudier et à analyser les choix les plus élevés au repêchage et deviennent trop confiantes dans leur capacité à choisir un gagnant. L'excès de confiance peut amener les consommateurs à acheter les produits technologiques les plus récents et les plus performants au meilleur prix, et les investisseurs à acheter en toute confiance des actions à des prix qui ne correspondent pas à leurs actifs et à leurs bénéfices.

Biais du statu quo

Momentum est une force puissante en psychologie humaine. Les gens ont une prédisposition à préférer l'état actuel des choses aux options alternatives. Ils préfèrent s'accrocher à ce qu'ils ont plutôt que de risquer les inconvénients potentiels d'un changement.

Un exemple d'entreprises tirant parti du statu quo pour vendre plus de produits est le recours à des abonnements opt-out. Vous pourriez obtenir un faible taux de teaser sur un abonnement à une salle de sport, club de vin, ou un abonnement à un magazine qui se poursuit automatiquement au prix fort, sauf si vous vous désinscrivez. Une fois que vous êtes inscrit à l'abonnement et commencez à recevoir les avantages, Le biais du statu quo rend plus probable que vous restiez abonné plutôt que de prendre des mesures pour vous désabonner immédiatement.

Le biais du statu quo peut être utilisé pour aider les gens à économiser de l'argent, aussi :si les employeurs inscrivent automatiquement les employés à cotiser à un régime 401(k) avec le choix de se retirer, la participation peut être jusqu'à deux fois plus élevée que si les employés devaient prendre des mesures pour s'inscrire en premier lieu.