Qu'est-ce que l'analyse de rentabilité client ?

L'analyse de la rentabilité client est un outil de la comptabilité de gestion qui déplace l'attention de la rentabilité de la gamme de produitsCoût des marchandises fabriquées (COGM)Le coût des marchandises fabriquées (COGM) est un terme utilisé dans la comptabilité de gestion qui fait référence à un calendrier ou à un relevé qui montre le total à chaque individu. rentabilité client. L'Activity Based Costing examine les différents inducteurs de coûts pour isoler avec précision les coûts et déterminer la rentabilité d'un produit.

En revanche, L'analyse de la rentabilité des clients est une méthode permettant d'examiner les diverses activités et dépenses engagées pour servir un client particulier. En d'autres termes, il se concentre sur l'analyse du profit par client plutôt que sur le profit par produit.

Calcul de la rentabilité client

Le calcul de la rentabilité client commence par identifier les différents coûts encourus spécifiquement pour servir un client ou un segment de clients spécifique.

Par exemple, une entreprise de panneaux solaires sert deux types de clients :les particuliers et les petites et moyennes entreprises (PME). Pour la réalisation, entretien, et fidélisation de ses clients, l'entreprise est tenue de fournir des visites de conseil et de service, ainsi que traiter les commandes de vente. Les particuliers n'ont besoin que d'une seule visite du site avant de passer une commande.

Les PME ont besoin de visites plus fréquentes, car ils sont basés dans plusieurs endroits et sont fournis avec un service après-vente dans le cadre de l'achat en gros. Le comportement et la rentabilité des clients sont donnés par le tableau suivant :

Application de l'analyse de la rentabilité des clients

A partir de l'exemple donné, la rentabilité client du segment Particulier dépasse celle du segment PME. Cette connaissance soutient ensuite l'entreprise dans ses décisions stratégiques. Il peut se concentrer sur l'attraction et la fidélisation d'un plus grand nombre de clients du segment individuel plus rentable. Alternativement, elle peut rechercher des approches de réduction des coûts pour son segment PME.

Potentiellement, il peut travailler à la refonte de son processus d'achat afin de réduire la fréquence des visites ou des commandes. Autrement, il peut chercher à facturer à ses clients des visites de service supplémentaires pour transférer le poids du coût de l'entreprise au client.

Avantages de l'analyse de la rentabilité des clients

Ces informations peuvent ne pas être obtenues à partir des méthodes de reporting traditionnelles. Dans le compte de résultat d'une entreprise, il n'y a pas de granularité fournie dans le calcul de sa Vente, Général, et Dépenses administrativesSG&ASG&A comprennent toutes les dépenses non liées à la production engagées par une entreprise au cours d'une période donnée. Il comprend les dépenses telles que le loyer, La publicité, ligne de commercialisation.

L'une des mesures marketing les plus courantes des ventes par segment peut également être trompeuse. Si l'entreprise déclarait 120 clients sur le segment Particuliers et 80 clients sur le segment PME, les dirigeants pourraient croire que les PME contribuent aux deux tiers de leurs ventes annuelles.

En suivant la règle de Pareto 80-20, ils concluent qu'ils devraient se concentrer sur ce petit groupe de clients qui contribuent à une plus grande part des revenus annuels. Cependant, comme nous le savons grâce à la granularité analytique supplémentaire offerte par l'analyse de la rentabilité du client ci-dessus, ils alloueraient alors plus de ressources à un segment de clientèle moins rentable.

En examinant la rentabilité du client plutôt que les ventes, l'entreprise obtiendra un aperçu plus précis du segment de clientèle qui est le moteur le plus puissant de sa rentabilité globale.

Critique de l'analyse de la rentabilité des clients

La plus grande critique concernant l'analyse de la rentabilité des clients est la sélection d'un délai et de critères de segmentation limités. Cependant, avec l'émergence du Big Data, la rentabilité du client peut être calculée à l'aide de nouvelles méthodes qui déterminent la valeur à vie d'un client plutôt que simplement les ventes dans un laps de temps restreint.

En outre, en ce qui concerne la segmentation, l'analyse prédictive sera en mesure d'estimer la valeur des clients individuels en identifiant les moteurs des modèles comportementaux plutôt que la valeur du client moyen dans son segment respectif.

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