Qu'est-ce que le prix de pénétration ?

La tarification de pénétration est une stratégie de tarification qui est utilisée pour gagner rapidement des parts de marchéMarché adressable total (TAM)Marché adressable total (TAM), également appelé marché total disponible, est l'opportunité globale de revenus qui est disponible pour un produit ou un service si en fixant un prix initialement bas pour inciter les clients à acheter. Cette stratégie de tarification est généralement utilisée par les nouveaux entrantsAvantage du premier arrivéL'avantage du premier arrivé fait référence à un avantage obtenu par une entreprise qui introduit en premier un produit ou un service sur le marché. Le premier avantage sur un marché. Une forme extrême de tarification de pénétration est appelée tarification d'éviction.

Justification du prix de pénétration

Il est courant qu'un nouvel entrant utilise une stratégie de prix de pénétration pour obtenir rapidement une part de marché substantielle. Le prix est l'un des moyens les plus simples de différencier les nouveaux entrants des acteurs existants du marché. L'objectif principal de cette stratégie de tarification est de :

• Capturer des parts de marché
• Fidéliser à la marque
• Changer les clients des concurrents
• Générer une demande importante, cherchent à utiliser les économies d'échelleÉconomies d'échelleLes économies d'échelle font référence à l'avantage de coût dont bénéficie une entreprise lorsqu'elle augmente son niveau de production. L'avantage découle de la
• Chasser les concurrents du marché

Situations où la tarification de pénétration fonctionne efficacement :

• Quand il y a peu de différenciation des produits
• La demande est élastique au prix
• Lorsque le produit convient à un marché de masse (et, donc, pour utiliser les économies d'échelle)

Illustration et exemple de prix de pénétration

Un acteur actuel de petite taille sur le marché où le détergent à lessive se vend à environ 15 $. La société A est une société internationale avec une grande capacité de production excédentaire et est, donc, capable de produire des détergents à lessive à un coût nettement inférieur. La société A décide d'entrer sur le marché, utiliser une stratégie de prix de pénétration, et vendre du détergent à lessive au prix de vente de 6,05 $. Le coût de l'entreprise pour produire un détergent à lessive est de 6 $.

Avec un coût marginal de 6 $ et un prix de vente de 6,05 $, La société A réalise des bénéfices nominaux par vente. Cependant, l'entreprise est à l'aise avec cette décision car son objectif principal est de faire basculer les clients, capter le plus de parts de marché possible, et utilisent des économies d'échelle grâce à leur capacité de production élevée.

L'entreprise A estime que son concurrent ne sera pas en mesure de se maintenir à long terme et finira par quitter le marché. Lorsque le concurrent quitte le marché, L'entreprise A deviendra le seul vendeur de lessive et pourra donc établir un monopole. Un monopole est un marché avec un seul vendeur (appelé le monopoleur) mais avec de nombreux acheteurs. Dans un marché parfaitement concurrentiel, qui comprend sur le marché et augmenter les prix à un niveau qui fournira une marge bénéficiaire élevée.

Avantages de la tarification de pénétration

• Adoption et diffusion élevées :La tarification de pénétration permet à une entreprise de faire accepter et adopter rapidement son produit ou son service par les clients.
• Domination du marché :Les concurrents sont généralement pris au dépourvu par une stratégie de prix de pénétration et disposent de peu de temps pour réagir. L'entreprise est en mesure de profiter de l'opportunité de basculer autant de clients que possible.
• Économies d'échelle :La stratégie de prix génère une quantité de vente élevée qui permet à une entreprise de réaliser des économies d'échelle et de réduire son coût marginal.
• Augmentation de la bonne volonté :Les clients qui sont en mesure de trouver une bonne affaire sur un produit ou un service sont susceptibles de revenir dans l'entreprise à l'avenir. En outre, cette augmentation de la bonne volonté crée un bouche à oreille positif.
• Rotation élevée des stocks :La tarification de pénétration entraîne une augmentation du taux de rotation des stocks, faire des partenaires de la chaîne d'approvisionnement verticale, tels que les détaillants et les distributeurs, heureux.

Inconvénients du prix de pénétration

• Attente de prix :Lorsqu'une entreprise utilise une stratégie de prix de pénétration, les clients s'attendent souvent à des prix bas en permanence. Si les prix augmentent progressivement, les clients peuvent devenir insatisfaits et cesser d'acheter le produit ou le service.
• Faible fidélité de la clientèle :Les prix de pénétration attirent généralement les chasseurs de bonnes affaires ou ceux dont la clientèle est peu fidèle. Ces clients sont susceptibles de se tourner vers des concurrents s'ils trouvent une meilleure offre. Réduction des prix, tout en étant efficace pour réaliser des ventes immédiates, fidélise rarement la clientèle.
• Dommage pour l'image de marque :Les prix bas peuvent affecter l'image de la marque, amener les clients à percevoir la marque comme bon marché ou de mauvaise qualité.
• Guerre des prix :Une stratégie de pénétration des prix peut déclencher une guerre des prix. Cela diminue la rentabilité globale du marché, et les seules entreprises suffisamment fortes pour survivre à une guerre des prix prolongée ne sont généralement pas le nouvel entrant qui a déclenché la guerre.
• Stratégie à long terme inefficace :La pénétration des prix n'est pas une stratégie de tarification viable à long terme. C'est généralement une meilleure idée d'aborder le marché avec une stratégie de prix avec laquelle votre entreprise peut vivre, long terme. S'il peut alors falloir plus de temps pour acquérir une part de marché importante, un tel patient, une stratégie à long terme est plus susceptible de mieux servir votre entreprise dans l'ensemble, et moins susceptible de vous exposer à de graves risques financiers.

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