Avantages vs fonctionnalités :comment capter et garder l'attention

Disons que vous êtes un entrepreneur débutant qui cherche à vendre des produits ou services numériques. Peut-être que vous êtes un designer, ingénieur, codeur, ou écrivain. Et vous lancez votre premier cours en ligne.

Comment commercialiseriez-vous votre produit/service ? Comment réussir à capter l'intérêt et la curiosité de votre public cible ?

Certaines personnes décident de laisser tous leurs besoins en marketing aux professionnels du marketing. Et selon votre situation, cela pourrait fonctionner pour vous aussi. Mais d'après mon expérience, si vous embauchez un spécialiste du marketing ou non, il est dans votre intérêt d'avoir une bonne compréhension de la rédaction efficace.

En d'autres termes, vous voulez savoir comment offrir votre produit de manière à ce que davantage de prospects soient prêts à acheter. Vous souhaitez augmenter votre taux de conversion.

Vous connaissez le mieux votre produit/service. Et vous comprenez mieux que quiconque la valeur de ce que vous offrez. Si vous combinez ces connaissances avec la stratégie de rédaction que vous apprendrez dans cet article, vous aurez un avantage sur vos concurrents et vendrez potentiellement plus.

Jetons donc un coup d'œil à l'un des fondements de la vente de n'importe quoi : Avantages et fonctionnalités .

Si vous apprenez ce principe, vous en saurez plus sur la rédaction et le marketing que 99% de la population. Les avantages et les fonctionnalités sont souvent utilisés de manière interchangeable et confondus les uns avec les autres. Mais ils sont différents.

Pour illustrer, nous allons jeter un œil à l'application Waking Up de Sam Harris. C'est la meilleure application de pleine conscience et de méditation que j'ai utilisée jusqu'à présent. Je pense que le site Web et les réseaux sociaux de l'application sont parfaits pour vendre l'application. Voyons pourquoi. Mais d'abord, définissons-les.

Quelles sont les fonctionnalités ?

Les fonctionnalités décrivent ce que fait votre produit/service et en quoi il est différent de la concurrence. Rendez-vous chez votre concessionnaire automobile local et il vous vendra les caractéristiques de sa voiture :contrôle électronique de stabilité, le dernier système vidéo et son, fonctions d'attache spéciales pour les conducteurs qui ont de jeunes enfants, et ainsi de suite.

Si vous êtes un concepteur de site Web ; les fonctionnalités de votre service peuvent inclure l'optimisation de la vitesse du site Web, conceptions uniques de sites adaptés aux mobiles, etc. Vous voyez l'idée.

L'application Waking Up a des fonctionnalités qui ne sont pas disponibles dans d'autres applications de méditation et de pleine conscience, et cela le distingue sur le marché :

• Différents types de méditation disponibles :metta-loving, sans tête, méditation pour enfants, etc.
• Conversations avec des experts en méditation sur divers sujets de la vie
• Exposés approfondis sur les fondamentaux de la pleine conscience et de la méditation
• Une minuterie avec un gong zen

Quels sont les avantages?

Les fonctionnalités parlent de ce que fait le produit/service. Pendant ce temps, les avantages se concentrent sur la façon dont le produit/service peut être utile au public cible. C'est essentiellement la raison pour laquelle les gens achètent des choses/services, parce que cela leur est utile.

C'est aussi pourquoi la plupart des publicités que vous voyez sont axées sur les avantages. Jetez un œil à cette annonce de réveil :

Notez que l'annonce ne parle pas de fonctionnalités. Au lieu, il se concentre sur le principal avantage de l'application : « comprendre l'esprit dans le but de vivre une vie meilleure ».

Nous achetons quelque chose parce que nous avons un besoin non satisfait. Et des émissions de messages axées sur les avantages comment votre produit/service peut répondre à ce besoin non satisfait. Ils parlent des résultats ou des résultats que votre public cible vise à atteindre.

En tant que Zig Ziglar, L'auteur de Secrets of Closing the Sale a déclaré :« Arrêtez de vendre. Commencez à aider.

La différence clé

Lorsque les clients décident d'acheter (ou de ne pas acheter), ils considèrent à la fois les avantages et les caractéristiques. Ils pensent à des choses comme le prix, pertinence, conception, et ainsi de suite. Mais finalement, les clients achètent en raison des avantages d'un produit.

Une fois que le client est convaincu du concept (il est convaincu qu'une application de méditation peut l'aider à vivre une vie meilleure), ils commenceront à chercher des options. Ils demandent, « Quelle application de méditation est la meilleure pour moi ?"

C'est là qu'interviennent les fonctionnalités. Cela indique quel public est le mieux adapté. Et comme nous sommes bombardés d'options tous les jours, caractéristiques aident notre produit/service à se démarquer.

Quand faut-il mentionner les avantages ?

Alors que vous devez mettre en évidence à la fois les avantages et vos caractéristiques, vous voulez trouver un bon équilibre. Mettre trop l'accent sur vos fonctionnalités rebutera beaucoup de gens qui sont plus intéressés par les avantages. Et vice versa.

Les messages axés sur les avantages sont particulièrement importants lorsque votre offre est relativement nouvelle sur le marché ou que les clients ne connaissent pas votre marque. Observez les questions fréquemment posées par les clients (ou les bêta-testeurs, tout en validant votre idée de produit/service).

Interroger: Comment votre produit/service facilite-t-il et améliore-t-il la vie du client ? Comment ça marche?

Les messages axés sur les avantages vous aident à attirer efficacement l'intérêt des clients :vous les attirez avec les avantages de votre produit. Et même s'ils ne connaissent pas votre marque ou votre concept de produit, ils seront intéressés par la solution que vous proposez.

Dans notre exemple, Waking Up cible les personnes qui souhaitent vivre une vie meilleure. Que quelqu'un connaisse ou non la méditation comme outil de pleine conscience, clarté, et se concentrer, le message axé sur les avantages retient leur intérêt.

Quand faut-il mentionner les fonctionnalités ?

Les fonctionnalités sont les meilleures pour les marchés saturés. Lorsque les clients connaissent déjà le concept et les avantages d'un produit/service, ils commenceront à examiner les fonctionnalités pour différencier une marque par rapport à une autre.

La principale question à laquelle un prospect essaie de répondre est :« Quelle marque me convient le mieux ? »

Un bon exemple serait les applications de livraison de repas. La plupart des gens savent comment cela fonctionne et comment cela leur serait bénéfique. À présent, ils recherchent l'application qui leur convient le mieux.

Mettre en valeur vos caractéristiques, comme des prix plus bas, configuration des menus, restrictions diététiques, et ainsi de suite peuvent aider votre produit/service à briser le bruit.

Un message clair attire l'attention

La diffusion réussie de votre produit/service est une question de messagerie. Personne ne veut se faire vendre quelque chose, à moins qu'il ne le trouve utile. Notre travail consiste donc à communiquer efficacement comment notre produit/service peut améliorer la vie de nos clients.

Personnellement, je n'utilise pas de publicités pour mon entreprise (bien que si cela fonctionne pour vous, alors vas-y). Je ne suis pas non plus fan des déclarations scandaleuses sur mes produits afin d'attirer l'attention.

Au lieu, je me concentre sur délation mon public cible sur les avantages et les caractéristiques de mes produits.

Dans mon expérience, quand vous savez quand parler de vos avantages et quand mettre en avant vos fonctionnalités, vous vendrez plus. Et quand vous vendez plus, votre entreprise génère des revenus durables qui vous offrent une stabilité financière et un épanouissement sur le long terme.