L'art de négocier avec votre institution financière

Nous avons récemment vendu notre maison à des acheteurs désireux d'emménager. Aucun problème; nous avons prévu une date de clôture rapide et avons commencé à prendre des dispositions. Nous avons appelé la banque pour demander un décompte, quelque chose qui est généralement accompli en quelques minutes.

"Sûr, " ont-ils dit. " Il sera là dans trois jours. "

Cela nous a semblé un peu bizarre, mais nous avions quatre jours jusqu'à la fermeture. Nous avons appelé le lendemain et on nous a dit que ce serait là dans 24 heures. "Encore mieux, " avons-nous pensé. Nous étions si naïfs.

La veille de la fermeture prévue, la société de titre nous a fait savoir qu'elle n'avait toujours pas reçu le relevé de paiement. À ce moment, le centre de services de la banque a été fermé. Le lendemain matin, le jour de la fermeture, nous étions à nouveau au téléphone.

"C'est dans la file d'attente, " ont-ils dit cette fois. " Il sera bientôt envoyé, mais il est impossible de savoir quand, exactement."

Le représentant de la banque nous a dit qu'il n'y avait aucun moyen d'envoyer le relevé immédiatement. Nous étions polis mais insistants. Finalement, après plus de 30 minutes d'être dit que c'était impossible, ils nous ont transférés à un directeur.

« De quoi avez-vous besoin ? Votre décompte ? Envoyé immédiatement ? elle a demandé. "Sûr, aucun problème. Je peux le faire tout de suite."

La société de titre a eu la déclaration en moins de cinq minutes.

Pourquoi nous sommes mauvais en négociation

Je partage cette petite histoire avec vous car les gens sont souvent intimidés par les institutions financières. Il y a une terminologie compliquée - jargon juridique, jargon d'entreprise, et des "termes monétaires" spécifiques qui donnent l'impression que vous avez besoin d'un doctorat pour les comprendre. Plus, les gens se sentent souvent à l'écart lorsqu'il s'agit de questions financières particulières, ce qui peut conduire à l'hésitation et à l'incertitude. Si vous n'êtes pas sûr de votre situation financière, comment voulez-vous négocier avec les pros ?

Mais il est important que vous appreniez. Si vous ne négociez pas, Il y a de fortes chances que chaque accord que vous concluez avec une institution financière favorisera cette institution bien plus qu'elle ne vous favorise. Insécurité sur votre mauvais crédit, erreurs financières passées, ou une mauvaise journée de coiffure peut vous donner l'impression que vous n'avez pas le droit de poser des questions ou de vous défendre.

Les conséquences de ne pas négocier peuvent être désastreuses. Dans notre petite histoire, si nous n'avions pas poussé jusqu'à ce que nous obtenions ce que nous voulions, nous aurions pu perdre la vente de notre maison. Apprenons donc à négocier. (Voir aussi :8 compétences de négociation que tout le monde devrait maîtriser)

Atteindre la bonne personne

Négocier avec une institution financière est très différent de négocier avec un individu — par exemple, dire, votre propriétaire. Les individus prennent des décisions en fonction de nombreux facteurs. Ils peuvent être influencés par quelque chose d'aussi simple que la bonne ou la mauvaise humeur dans laquelle ils sont. Tout dépend de la personne.

Les établissements fonctionnent, probablement, sur un ensemble de règles. Les personnes au sein de l'institution sont motivées à respecter les règles parce que c'est plus sûr pour elles. Moins ils sont sûrs de leur rôle, moins ils sont disposés (et parfois capables) à négocier.

La solution de contournement consiste à remonter le plus haut possible dans la chaîne d'autorité lors de la négociation. Généralement, plus un individu a d'autorité au sein d'une entreprise, plus ils ont de sécurité d'emploi et plus de liberté de prendre des décisions. Vous voulez travailler avec quelqu'un qui ne se sent pas menacé par votre demande. Si vous pensez que la personne avec qui vous travaillez n'est pas en mesure ou ne veut pas respecter vos conditions, continuez à demander la prochaine personne en haut de l'échelle.

Trouvez les vraies règles

Il y a des règles, et puis il y a les réel règles.

Généralement, les premières personnes à qui vous parlez travaillent avec les règles. Il y a beaucoup de ces règles, et la plupart d'entre eux sonnent comme "Non". Ils sont conçus pour protéger l'institution contre les pertes. Ils sont inscrits dans les scripts utilisés pour former les personnes qui y travaillent.

Pour négocier efficacement, vous devrez continuer à poser des questions jusqu'à ce que vous ayez dépassé le script et trouvé le réel règles. Par exemple, on vous dira peut-être, "Nous ne pouvons en aucun cas vous offrir ce genre de réduction ; c'est contraire à notre politique." C'est votre signal pour demander un superviseur; quelqu'un qui peut outrepasser la politique.

Quand tu arrives à quelqu'un, tu découvres les vraies règles, ce qui pourrait être tout à fait différent :« Eh bien, nous n'offrons généralement pas de telles remises. La seule façon pour moi de le faire, c'est de signer un contrat de deux ans avec nous." Maintenant, vous connaissez la vraie règle, lequel est, "Offrez uniquement des remises importantes pour obtenir des contrats à long terme."

Une fois que vous connaissez les vraies règles, vous pouvez les utiliser dans votre négociation :« Je comprends que vous devez obtenir un accord à long terme afin de m'accorder la remise que je veux. Mais c'est un gros engagement pour moi. Je suis intéressé, mais j'aurai besoin d'un taux d'intérêt plus bas en plus de la remise." (Voir aussi :10 erreurs de négociation qui détruiront votre accord)

Soyez extrêmement courtois

Les mauvaises manières ne vous mèneront pas très loin. Les bonnes manières seules ne gagneront pas votre négociation, bien sûr. Mais ils peuvent ouvrir la porte. Ils peuvent vous aider à trouver la bonne personne. Ils peuvent vous aider à prolonger la conversation afin que vous puissiez voir vos options.

Les bonnes manières peuvent également vous éviter de devoir recommencer le processus de négociation. Si vous êtes gentil et courtois lorsque vous parlez avec quelqu'un, ils sont plus susceptibles de faire ce qu'ils peuvent pour vous aider. Il se peut qu'il ne soit pas la personne habilitée à prendre la décision finale, mais toute aide est précieuse.

Être courtois peut vous donner un numéro de téléphone direct à appeler plutôt que la ligne de service fourre-tout, des informations sur les politiques générales qui vous aideront à mieux négocier, et des notes laissées sur votre compte qui vous sont transmises. Ces petites choses vous pousseront toutes vers votre objectif.

Préparez-vous à vous répéter

Vous devrez vous répéter. Plus de, et plus, et plus.

Vraiment, négocier avec une institution financière est un test de patience et combien de fois vous pouvez dire exactement la même chose sans craquer. Les parents de jeunes enfants ont ici un réel avantage.

Si vous voulez parler à une personne avec plus d'autorité, vous devrez peut-être demander cinq fois. C'est à cause de la valeur en jeu dans le temps de tout individu. Les débutants sont moins payés. Leur travail consiste à maximiser le gain pour l'institution et à minimiser la perte (potentielle). Cela vaut la peine qu'un employé horaire reste assis au téléphone avec vous toute la journée s'il peut vous faire accepter ses conditions préférées avant la fin de l'appel.

Et la plupart des gens abandonneront - soit en trouvant la bonne personne, ou sur la conclusion d'un accord qui leur profite — bien trop tôt. Soyez clair sur ce que vous demandez, et soyez prêt à le demander encore et encore.

N'oubliez pas que vous êtes responsable

De nombreux scénarios peuvent impliquer une négociation. Peut-être avez-vous besoin d'un prêt commercial, ou vous recherchez un meilleur taux d'intérêt sur un taux existant. Vous cherchez peut-être à acheter ou à vendre une propriété. Peut-être avez-vous besoin de négocier des conditions de paiement ou de contrat. Dans tous ces cas, l'institution fera plus d'argent en faisant affaire avec vous qu'en vous refusant. Un certain intérêt vaut mieux que pas d'intérêt; tout paiement vaut mieux que pas de paiement. Vous détenez le pouvoir ici, même si vous vous sentez en position subordonnée.

S'ils ne respectent pas vos conditions, aller ailleurs. Soyez prêt à le faire, plutôt que de simplement proférer des menaces vides de sens. Il est important de savoir que vous avez des options. Quand tu sais que tu as d'autres avenues, vous pouvez vous sentir plus en confiance. Et cela fera de vous un meilleur négociateur.