Comment les dispositifs d'engagement peuvent vous aider à augmenter vos économies

Katy Milkman, professeur à la Wharton Business School et animatrice de Choiceology de Schwab podcast—a consacré sa carrière à l'étude du changement de comportement. Dans le passage suivant de son nouveau livre, How to Change :The Science of Getting from Where You Are to Where You Want to Be , Katy montre comment les "dispositifs d'engagement" peuvent vous aider à augmenter vos économies. Et Mark Riepe, de Schwab, propose des conseils sur la manière d'appliquer cette approche à votre portefeuille plus large.

"En 2002, Omar Andaya était président de Green Bank, l'une des plus grandes banques de détail des Philippines ¹ . Et il a dû faire face à un défi commun aux dirigeants de banques :ses clients n'épargnaient pas assez d'argent.

Cela a énormément dérangé Omar pour deux raisons. Tout d'abord, il a reconnu que la sous-épargne a des conséquences désastreuses. Deuxièmement, les clients avec de maigres économies étaient mauvais pour les finances de sa banque.

Résoudre le problème aiderait ses clients et son entreprise.

Mais le fait est qu'amener les gens à économiser plus d'argent est vraiment, vraiment difficile. Même aux États-Unis, qui sont beaucoup plus riches que les Philippines, en 2015, une famille sur trois n'avait aucune économie d'argent ² . et 41 % des familles n'auraient pas été en mesure de couvrir une dépense imprévue de 2 000 $ ³ . Au moment où Omar a pris le contrôle de Green Bank, environ 31 % de toutes les familles des Philippines vivaient en dessous du seuil de pauvreté ⁴ .

Il était donc ravi lorsqu'en 2002, un ami l'a mis en contact avec trois universitaires nord-américains de premier plan qui étudiaient les consommateurs dans les économies en développement ⁵ . Ils avaient une proposition sur la façon d'augmenter les taux d'épargne des clients de Green Bank. Il y avait juste un petit problème. Beaucoup de gens qui ont entendu leur argumentaire ont pensé que c'était fou.

Les universitaires ont dit à Omar qu'il devrait donner à ses clients la possibilité de déposer leurs économies sur un compte bancaire "verrouillé", une idée qui a été affinée grâce à un vaste groupe de discussion ⁶ . Ce type de compte serait le même que les autres comptes d'épargne offerts par Green Bank, gagnant le même taux d'intérêt. Mais cela viendrait avec une tournure importante :les clients qui le choisiraient se verraient interdire de retirer de l'argent du compte jusqu'à une date future qu'ils ont choisie ou jusqu'à ce qu'ils aient atteint un solde auto-sélectionné. Les comptes seraient comme des ceintures de chasteté financières.

Omar a décidé de prendre un risque calculé sur les comptes verrouillés. Il a laissé les universitaires qui avaient présenté le nouveau produit d'épargne le proposer à quelques centaines de clients de Green Bank à titre expérimental, et ils verraient ce qui se passerait.

Lorsque les résultats sont arrivés, Dean Karlan, l'un des responsables de l'étude, m'a dit qu'il était abasourdi ⁷ . Par rapport au groupe témoin, ceux qui avaient accès à des comptes verrouillés ont économisé 80 % de plus au cours de l'année suivante. En d'autres termes, si un client du groupe de contrôle a économisé 100 $, un client comparable ayant accès à un compte verrouillé a économisé 180 $. C'est vraiment une grosse différence ! Les chiffres sont encore plus impressionnants si l'on considère que seuls 28 % des clients offrant l'accès à des comptes verrouillés en ont effectivement ouvert un. Cela signifie qu'un nombre relativement restreint de personnes dans le groupe à qui l'on a proposé des comptes verrouillés ont économisé tellement d'argent qu'elles ont considérablement augmenté l'épargne de l'ensemble de la population.

L'idée des comptes verrouillés de Green Bank n'est pas venue de nulle part. L'histoire est jonchée d'histoires de personnes (mythiques et réelles) qui se sont appuyées sur des techniques similaires pour résister à la tentation. Les scientifiques du comportement appellent ces techniques des "dispositifs d'engagement". Chaque fois que vous faites quelque chose qui réduit vos propres libertés au service d'un objectif plus vaste, vous utilisez un dispositif d'engagement.

Les données sont claires - les dispositifs d'engagement qui vous aident à mettre les dents derrière un objectif, comme les comptes d'épargne verrouillés de Green Bank, peuvent être une aubaine. Ils nous aident à changer notre comportement pour le mieux en nous enfermant dans des choix que nous faisons lorsque nous sommes lucides sur ce qui est bon pour nous, et non lorsque nous réagissons avec impétuosité à une tentation imminente, et ils nous empêchent de nous livrer à la tentation. se conduire mal plus tard. »

"En 2002, Omar Andaya était président de Green Bank, l'une des plus grandes banques de détail des Philippines ¹ . Et il a dû faire face à un défi commun aux dirigeants de banques :ses clients n'épargnaient pas assez d'argent.

Cela a énormément dérangé Omar pour deux raisons. Tout d'abord, il a reconnu que la sous-épargne a des conséquences désastreuses. Deuxièmement, les clients avec de maigres économies étaient mauvais pour les finances de sa banque.

Résoudre le problème aiderait ses clients et son entreprise.

Mais le fait est qu'amener les gens à économiser plus d'argent est vraiment, vraiment difficile. Même aux États-Unis, qui sont beaucoup plus riches que les Philippines, en 2015, une famille sur trois n'avait aucune économie d'argent ² . et 41 % des familles n'auraient pas été en mesure de couvrir une dépense imprévue de 2 000 $ ³ . Au moment où Omar a pris le contrôle de Green Bank, environ 31 % de toutes les familles des Philippines vivaient en dessous du seuil de pauvreté ⁴ .

Il était donc ravi lorsqu'en 2002, un ami l'a mis en contact avec trois universitaires nord-américains de premier plan qui étudiaient les consommateurs dans les économies en développement ⁵ . Ils avaient une proposition sur la façon d'augmenter les taux d'épargne des clients de Green Bank. Il y avait juste un petit problème. Beaucoup de gens qui ont entendu leur argumentaire ont pensé que c'était fou.

Les universitaires ont dit à Omar qu'il devrait donner à ses clients la possibilité de déposer leurs économies sur un compte bancaire "verrouillé", une idée qui a été affinée grâce à un vaste groupe de discussion ⁶ . Ce type de compte serait le même que les autres comptes d'épargne offerts par Green Bank, gagnant le même taux d'intérêt. Mais cela viendrait avec une tournure importante :les clients qui le choisiraient se verraient interdire de retirer de l'argent du compte jusqu'à une date future qu'ils ont choisie ou jusqu'à ce qu'ils aient atteint un solde auto-sélectionné. Les comptes seraient comme des ceintures de chasteté financières.

Omar a décidé de prendre un risque calculé sur les comptes verrouillés. Il a laissé les universitaires qui avaient présenté le nouveau produit d'épargne le proposer à quelques centaines de clients de Green Bank à titre expérimental, et ils verraient ce qui se passerait.

Lorsque les résultats sont arrivés, Dean Karlan, l'un des responsables de l'étude, m'a dit qu'il était abasourdi ⁷ . Par rapport au groupe témoin, ceux qui avaient accès à des comptes verrouillés ont économisé 80 % de plus au cours de l'année suivante. En d'autres termes, si un client du groupe de contrôle a économisé 100 $, un client comparable ayant accès à un compte verrouillé a économisé 180 $. C'est vraiment une grosse différence ! Les chiffres sont encore plus impressionnants si l'on considère que seuls 28 % des clients offrant l'accès à des comptes verrouillés en ont effectivement ouvert un. Cela signifie qu'un nombre relativement restreint de personnes dans le groupe à qui l'on a proposé des comptes verrouillés ont économisé tellement d'argent qu'elles ont considérablement augmenté l'épargne de l'ensemble de la population.

L'idée des comptes verrouillés de Green Bank n'est pas venue de nulle part. L'histoire est jonchée d'histoires de personnes (mythiques et réelles) qui se sont appuyées sur des techniques similaires pour résister à la tentation. Les scientifiques du comportement appellent ces techniques des "dispositifs d'engagement". Chaque fois que vous faites quelque chose qui réduit vos propres libertés au service d'un objectif plus vaste, vous utilisez un dispositif d'engagement.

Les données sont claires - les dispositifs d'engagement qui vous aident à mettre les dents derrière un objectif, comme les comptes d'épargne verrouillés de Green Bank, peuvent être une aubaine. Ils nous aident à changer notre comportement pour le mieux en nous enfermant dans des choix que nous faisons lorsque nous sommes lucides sur ce qui est bon pour nous, et non lorsque nous réagissons avec impétuosité à une tentation imminente, et ils nous empêchent de nous livrer à la tentation. se conduire mal plus tard. »

"En 2002, Omar Andaya était président de Green Bank, l'une des plus grandes banques de détail des Philippines ¹ . Et il a dû faire face à un défi commun aux dirigeants de banques :ses clients n'épargnaient pas assez d'argent.

Cela a énormément dérangé Omar pour deux raisons. Tout d'abord, il a reconnu que la sous-épargne a des conséquences désastreuses. Deuxièmement, les clients avec de maigres économies étaient mauvais pour les finances de sa banque.

Résoudre le problème aiderait ses clients et son entreprise.

Mais le fait est qu'amener les gens à économiser plus d'argent est vraiment, vraiment difficile. Même aux États-Unis, qui sont beaucoup plus riches que les Philippines, en 2015, une famille sur trois n'avait aucune économie d'argent ² . et 41 % des familles n'auraient pas été en mesure de couvrir une dépense imprévue de 2 000 $ ³ . Au moment où Omar a pris le contrôle de Green Bank, environ 31 % de toutes les familles des Philippines vivaient en dessous du seuil de pauvreté ⁴ .

Il était donc ravi lorsqu'en 2002, un ami l'a mis en contact avec trois universitaires nord-américains de premier plan qui étudiaient les consommateurs dans les économies en développement ⁵ . Ils avaient une proposition sur la façon d'augmenter les taux d'épargne des clients de Green Bank. Il y avait juste un petit problème. Beaucoup de gens qui ont entendu leur argumentaire ont pensé que c'était fou.

Les universitaires ont dit à Omar qu'il devrait donner à ses clients la possibilité de déposer leurs économies sur un compte bancaire "verrouillé", une idée qui a été affinée grâce à un vaste groupe de discussion ⁶ . Ce type de compte serait le même que les autres comptes d'épargne offerts par Green Bank, gagnant le même taux d'intérêt. Mais cela viendrait avec une tournure importante :les clients qui le choisiraient se verraient interdire de retirer de l'argent du compte jusqu'à une date future qu'ils ont choisie ou jusqu'à ce qu'ils aient atteint un solde auto-sélectionné. Les comptes seraient comme des ceintures de chasteté financières.

Omar a décidé de prendre un risque calculé sur les comptes verrouillés. Il a laissé les universitaires qui avaient présenté le nouveau produit d'épargne le proposer à quelques centaines de clients de Green Bank à titre expérimental, et ils verraient ce qui se passerait.

Lorsque les résultats sont arrivés, Dean Karlan, l'un des responsables de l'étude, m'a dit qu'il était abasourdi ⁷ . Par rapport au groupe témoin, ceux qui avaient accès à des comptes verrouillés ont économisé 80 % de plus au cours de l'année suivante. En d'autres termes, si un client du groupe de contrôle a économisé 100 $, un client comparable ayant accès à un compte verrouillé a économisé 180 $. C'est vraiment une grosse différence ! Les chiffres sont encore plus impressionnants si l'on considère que seuls 28 % des clients offrant l'accès à des comptes verrouillés en ont effectivement ouvert un. Cela signifie qu'un nombre relativement restreint de personnes dans le groupe à qui l'on a proposé des comptes verrouillés ont économisé tellement d'argent qu'elles ont considérablement augmenté l'épargne de l'ensemble de la population.

L'idée des comptes verrouillés de Green Bank n'est pas venue de nulle part. L'histoire est jonchée d'histoires de personnes (mythiques et réelles) qui se sont appuyées sur des techniques similaires pour résister à la tentation. Les scientifiques du comportement appellent ces techniques des "dispositifs d'engagement". Chaque fois que vous faites quelque chose qui réduit vos propres libertés au service d'un objectif plus vaste, vous utilisez un dispositif d'engagement.

Les données sont claires - les dispositifs d'engagement qui vous aident à mettre les dents derrière un objectif, comme les comptes d'épargne verrouillés de Green Bank, peuvent être une aubaine. Ils nous aident à changer notre comportement pour le mieux en nous enfermant dans des choix que nous faisons lorsque nous sommes lucides sur ce qui est bon pour nous, et non lorsque nous réagissons avec impétuosité à une tentation imminente, et ils nous empêchent de nous livrer à la tentation. se conduire mal plus tard. »

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Cela a énormément dérangé Omar pour deux raisons. Tout d'abord, il a reconnu que la sous-épargne a des conséquences désastreuses. Deuxièmement, les clients avec de maigres économies étaient mauvais pour les finances de sa banque.

Résoudre le problème aiderait ses clients et son entreprise.

Mais le fait est qu'amener les gens à économiser plus d'argent est vraiment, vraiment difficile. Même aux États-Unis, qui sont beaucoup plus riches que les Philippines, en 2015, une famille sur trois n'avait aucune économie d'argent ² . et 41 % des familles n'auraient pas été en mesure de couvrir une dépense imprévue de 2 000 $ ³ . Au moment où Omar a pris le contrôle de Green Bank, environ 31 % de toutes les familles des Philippines vivaient en dessous du seuil de pauvreté ⁴ .

Il était donc ravi lorsqu'en 2002, un ami l'a mis en contact avec trois universitaires nord-américains de premier plan qui étudiaient les consommateurs dans les économies en développement ⁵ . Ils avaient une proposition sur la façon d'augmenter les taux d'épargne des clients de Green Bank. Il y avait juste un petit problème. Beaucoup de gens qui ont entendu leur argumentaire ont pensé que c'était fou.

Les universitaires ont dit à Omar qu'il devrait donner à ses clients la possibilité de déposer leurs économies sur un compte bancaire "verrouillé", une idée qui a été affinée grâce à un vaste groupe de discussion ⁶ . Ce type de compte serait le même que les autres comptes d'épargne offerts par Green Bank, gagnant le même taux d'intérêt. Mais cela viendrait avec une tournure importante :les clients qui le choisiraient se verraient interdire de retirer de l'argent du compte jusqu'à une date future qu'ils ont choisie ou jusqu'à ce qu'ils aient atteint un solde auto-sélectionné. Les comptes seraient comme des ceintures de chasteté financières.

Omar a décidé de prendre un risque calculé sur les comptes verrouillés. Il a laissé les universitaires qui avaient présenté le nouveau produit d'épargne le proposer à quelques centaines de clients de Green Bank à titre expérimental, et ils verraient ce qui se passerait.

Lorsque les résultats sont arrivés, Dean Karlan, l'un des responsables de l'étude, m'a dit qu'il était abasourdi ⁷ . Par rapport au groupe témoin, ceux qui avaient accès à des comptes verrouillés ont économisé 80 % de plus au cours de l'année suivante. En d'autres termes, si un client du groupe de contrôle a économisé 100 $, un client comparable ayant accès à un compte verrouillé a économisé 180 $. C'est vraiment une grosse différence ! Les chiffres sont encore plus impressionnants si l'on considère que seuls 28 % des clients offrant l'accès à des comptes verrouillés en ont effectivement ouvert un. Cela signifie qu'un nombre relativement restreint de personnes dans le groupe à qui l'on a proposé des comptes verrouillés ont économisé tellement d'argent qu'elles ont considérablement augmenté l'épargne de l'ensemble de la population.

L'idée des comptes verrouillés de Green Bank n'est pas venue de nulle part. L'histoire est jonchée d'histoires de personnes (mythiques et réelles) qui se sont appuyées sur des techniques similaires pour résister à la tentation. Les scientifiques du comportement appellent ces techniques des "dispositifs d'engagement". Chaque fois que vous faites quelque chose qui réduit vos propres libertés au service d'un objectif plus vaste, vous utilisez un dispositif d'engagement.

Les données sont claires - les dispositifs d'engagement qui vous aident à mettre les dents derrière un objectif, comme les comptes d'épargne verrouillés de Green Bank, peuvent être une aubaine. Ils nous aident à changer notre comportement pour le mieux en nous enfermant dans des choix que nous faisons lorsque nous sommes lucides sur ce qui est bon pour nous, et non lorsque nous réagissons avec impétuosité à une tentation imminente, et ils nous empêchent de nous livrer à la tentation. se conduire mal plus tard. »

Comme l'illustre cet exemple, les dispositifs d'engagement sont un moyen éprouvé de faire des progrès significatifs vers vos objectifs d'épargne. Alors, quels types de dispositifs d'engagement pouvez-vous déployer dans vos propres finances ?

Mark Riepe, directeur du Schwab Center for Financial Research, affirme que tout type de compte qui facture une pénalité pour les retraits non qualifiés est un bon dispositif d'engagement. "Les conséquences de la violation d'un engagement doivent être assez graves", dit-il. "C'est pourquoi les 401 (k) et les IRA sont des véhicules d'épargne si efficaces - la pénalité de retrait anticipé de 10% aide à dissuader les gens de puiser dans les fonds avant la retraite." Les comptes d'épargne-santé et les plans d'épargne-études 529 sont deux autres types de véhicules à usage spécial qui peuvent vous aider à bloquer votre épargne pour des objectifs spécifiques.

Une autre stratégie consiste à mettre en place des contributions automatiques et récurrentes à vos comptes d'épargne. "Lorsque vous combinez des contributions automatiques avec des comptes" verrouillés ", vous doublez l'engagement", déclare Mark. "Bien sûr, vous pouvez désactiver les contributions à tout moment, mais il est plus facile de rester engagé lorsque cela se produit automatiquement."

Quelles que soient les méthodes que vous choisissez, Mark dit que vous pouvez encore augmenter les enjeux en partageant vos intentions avec votre famille, vos amis ou même un planificateur financier. "Personne ne veut admettre qu'il n'a pas atteint ce qu'il avait l'intention de faire, et cette petite pression supplémentaire pourrait suffire à obtenir l'engagement de tenir", dit-il.

¹ Nava Ashraf, Dean Karlan, Wesley Yin et Marc Shotland, "Evaluating Microsavings Programs:Green Bank of the Philippines (A)", Harvard Business School, 02/2014.

² « De quelles ressources les familles disposent-elles pour les urgences financières ? » Pew Trusts, 18/11/2015.

³ Ibid.

⁴ Statistiques sur la pauvreté aux Philippines , Conseil national de coordination statistique, Division du revenu de la population et de l'emploi et Division de l'éducation à la santé et de la protection sociale, 01/2000

⁵ Doyen Karlan, 05/07/2020.

⁶ Nava Ashraf, Dean Karlan, Wesley Yin et Marc Shotland, "Evaluating Microsavings Programs:Green Bank of the Philippines (A)", Harvard Business School, 02/2014.

⁷ Doyen Karlan, 15/02/2020.

Extrait de Comment changer :la science pour passer de là où vous êtes à là où vous voulez être par Katy Milkman; préface d'Angela Duckworth, en accord avec Portfolio, une empreinte de Penguin Publishing Group, une division de Penguin Random House LLC. Copyright ©Katherine L. Laitier, 2021.