Segmentation du marché et de la base de données

Positionnement stratégique

Au niveau stratégique, cela est susceptible d'être régi par la stratégie de positionnement de votre organisation, mais vous pouvez également utiliser la segmentation au niveau du produit pour segmenter vos clients et prospects. Par exemple, chez Really Simple Systems, nous avons identifié un besoin de systèmes CRM plus simples pour les petites et moyennes entreprises. Des systèmes qui ne nécessitent pas de personnel spécialisé pour l'installation et la configuration et peu de temps pour former les utilisateurs.

Notre système CRM a été créé pour répondre à ce besoin et nous ciblons maintenant ce segment de marché. Au niveau du produit, nous pouvons voir que les nouveaux clients ont besoin de plus de support que les clients à plus long terme et nous modifions nos communications pour refléter cela en utilisant la segmentation de la base de données. Nous proposons trois forfaits :Starter, Professional et Enterprise, ainsi qu'une option CRM gratuite. Les différents plans tarifaires et forfaits visent à répondre aux différents besoins de nos clients. Les entreprises clientes ont généralement besoin de plus de configuration que celles qui utilisent notre système CRM gratuit.

En général, la segmentation du marché et des bases de données est une bonne pratique commerciale et vise à satisfaire les exigences du client. Répondre aux besoins des clients mieux que vos concurrents vous donne un avantage concurrentiel.

Fin du marketing de masse

Il n'y a pas beaucoup de produits aujourd'hui où la segmentation n'a pas eu d'impact. Pendant de nombreuses années, CocaCola n'avait qu'un seul produit et était commercialisé en masse. Mais aujourd'hui, même ce produit emblématique a de nouvelles variantes qui cherchent à répondre aux différents besoins des clients. Et ce ne sont pas seulement les grandes marques qui segmentent. Regardez les fèves au lard. Non seulement nous avons les marques exclusives, mais aussi la marque maison de supermarché offrant toutes des haricots à faible teneur en calories, des haricots de valeur, des haricots de qualité supérieure et un large choix d'ingrédients ajoutés !

L'utilisation de la segmentation dans votre stratégie de positionnement régira également le choix de l'avantage différentiel. C'est la différence entre votre produit et vos concurrents. Par exemple, en identifiant les besoins de votre public cible, votre produit peut avoir un avantage concurrentiel sur la qualité, la fonctionnalité ou peut-être simplement le prix.

Identifier vos segments de marché

Pour identifier vos segments, vous devrez en savoir plus sur vos clients et leurs habitudes d'achat. Ces informations peuvent être très différentes selon que vous vendez en B2C (Business to Consumer) ou en B2B (Business to Business). Bien qu'il y ait des croisements de critères, par exemple, la zone géographique et la fréquence d'achat, vous pouvez également envisager un certain nombre d'autres influences.

Segments B2C

• Démographique
• Classe sociale
• Âge Cycle de vie personnel, par ex. mariage, retraite
• Technophiles et technophobes
• Caractéristiques et fonctionnalités du produit

Segments B2B

• Taille de l'entreprise
• Taux d'utilisation
• Chiffre d'affaires/revenu de l'entreprise
• Cycle de vie de l'entreprise, par ex. démarrage, maturité
• Processus d'achat interne
• Nombre de personnes impliquées dans le processus

Avantages de la segmentation

Alors que l'avantage de la segmentation pour le client consiste à mieux répondre à ses besoins que la concurrence, il existe également de nombreux avantages pour l'organisation.

Dans un premier temps, vous réduisez vos coûts marketing en ne ciblant que de vrais prospects. En étant plus précis sur la personne à qui vous vous adressez et sur les avantages que vous offrez, il sera plus facile d'atteindre ce marché cible. Le marketing sera plus efficace et aidera à construire une relation avec le client. Avec le temps, vous créerez une fidélité, c'est-à-dire une fidélisation de la clientèle et, éventuellement, un plaidoyer.

Pour que la segmentation soit efficace, le groupe identifié doit être distinct, tangible et accessible. Vous devez également vous assurer qu'il y a un concurrent pour le groupe. Il ne servirait à rien de réduire votre prix pour attirer un groupe particulier si votre produit est déjà le moins cher.

Segmentation au niveau du produit

La même théorie est susceptible de s'appliquer au sein de votre propre entreprise. Tous vos clients et prospects ne seront pas au même stade du cycle de vie du produit. Les nouveaux clients auront des besoins différents de ceux qui sont clients depuis un certain temps et qui connaissent bien votre produit. Votre communication devra donc être différente.

En segmentant ces groupes, vous pouvez cibler votre marketing plus efficacement. Cela peut signifier modifier le contenu des e-mails, des newsletters et des offres que vous envoyez, ou peut-être simplement la façon dont vous gérez leur compte, par ex. combien de fois les appelez-vous. Comprendre leurs besoins et leurs habitudes vous aidera à améliorer votre communication et votre ponctualité.

Par exemple, un nouveau client peut avoir besoin de plus d'assistance lorsqu'il commence à utiliser votre produit. Les nourrir au goutte à goutte avec plus d'informations sur les produits et services sous forme de bouchées faciles à avaler les aidera à démarrer. Les clients à plus long terme peuvent avoir besoin de plus d'incitations pour rester fidèles. Des offres spéciales et de nouveaux produits pourraient vous aider à les garder à vos côtés. Vous voudrez peut-être réfléchir à la facilité avec laquelle ils peuvent changer de fournisseur et penser à créer une « adhérence » - des incitations à rester.

Recherchez et améliorez vos données

Vous voudrez peut-être d'abord effectuer des recherches pour en savoir plus sur qui sont vos clients et leurs habitudes d'achat. Vous avez peut-être déjà des données stockées qui vous donneront un aperçu, par ex. registres des ventes, ou vous devrez peut-être mener une enquête pour en savoir plus. Faites une liste de ce que vous voulez savoir et travaillez à rebours lors de la compilation d'un questionnaire. Les outils de sondage en ligne comme SurveyMonkey sont ici un atout majeur.

Outils d'aide

Si vous disposez d'un bon système CRM avec marketing par e-mail intégré, vous pourrez voir comment ces groupes et individus ont répondu aux campagnes précédentes. Ont-ils ouvert et cliqué sur votre dernière campagne ? Ont-ils répondu à une promotion ?

Capturer ce niveau de détail pour comprendre les intérêts et les besoins de votre client vous placera dans une position de force. La segmentation de votre base de données par niveau d'activité vous donne un réel avantage concurrentiel. Et l'utilisation d'un bon système de marketing par e-mail qui s'intègre à votre CRM signifie que vous pouvez facilement envoyer votre base de données à un niveau individuel, répondant aux besoins du client.

Cette technologie n'est pas réservée qu'aux Amazon de ce monde ; grâce à la technologie cloud, elle est désormais également abordable pour les petites entreprises, et souvent gratuite !