Prospection commerciale et génération de leads :quelle différence ?

Publier un résumé :

• Les termes "génération de leads" et "prospection commerciale" sont souvent utilisés dans le même contexte. Cela signifie-t-il qu'ils veulent dire la même chose ?
  
  
• Bien qu'il existe une distinction claire entre ces processus, il n'est pas rare de profiter de leur collaboration.
  
  
• Pour vous aider à séparer ces processus et à utiliser chacun d'eux au maximum de leur potentiel, nous expliquons en détail la prospection commerciale et la génération de prospects et soulignons les principales différences entre eux.

La génération de leads et la prospection commerciale sont deux activités indéniablement importantes en entreprise.

Mais lequel choisir pour votre entreprise ? Et devriez-vous choisir du tout ?

Ce qui est évident, c'est que le désalignement entre ces activités peut semer le chaos dans vos stratégies de marketing et de vente.

Sans une compréhension claire de la différence entre les deux concepts, vous ne pouvez pas créer un flux de travail efficace pour remplir votre pipeline de ventes et transformer vos prospects en clients.

Dans cet article, nous allons dissiper les idées fausses sur la relation entre la prospection commerciale et la génération de leads et vous expliquer comment relever les défis associés.

Prospection commerciale vs génération de leads :les lignes floues

Il est assez courant d'entendre ces deux être mentionnés dans un contexte. "Prospects" et "prospects" sont souvent utilisés de manière interchangeable.

Nous avons même entendu parler du terme muté appelé "prospection de prospects".

Cependant, associer ces deux éléments revient à affirmer que les ventes et le marketing sont identiques.

Ils ne le sont pas !

Mais… Tout comme le marketing et les ventes fonctionnent mieux lorsqu'ils sont alignés, il est logique de générer des prospects lorsque ces personnes peuvent potentiellement devenir vos prospects.

Plus facile à dire qu'à faire, hein ?

Avant de vous confondre totalement, examinons la terminologie et trouvons la différence entre la prospection commerciale et la génération de leads.

Pourquoi la génération de leads et la prospection commerciale sont différentes

Malgré un objectif partagé et quelques caractéristiques communes, la prospection commerciale et la génération de leads diffèrent beaucoup :

• Prospection est généralement effectué par les équipes de vente . Génération de prospects est plus une tâche pour les services marketing .
  
  
• Prospects sont des personnes ou des entités commerciales qui ont manifesté leur intérêt pour un produit ou un service en effectuant l'une des actions prédéfinies, telles que la visite d'un site Web, le téléchargement d'un rapport ou l'installation d'une version gratuite d'une application. Prospects sont des personnes qualifiées par vos commerciaux comme des clients potentiels hautement pertinents.
  
  
• La génération de prospects concerne la façon dont un prospect est créé, la prospection commerciale comprend leprocessus de recherche de clients potentiels ainsi que tous les mécanismes pour les nourrir.
  
  
• Prospection commerciale s'appuie fortement sur un effort manuel - un vendeur recherche par lui-même de nouvelles opportunités commerciales. Lorsque vous faites référence à la génération de prospects , les spécialistes du marketing signifient le plus souvent placer un aimant à prospects quelque part sur le Web et s'attendre à ce que les e-mails des prospects soient acheminés directement vers leur logiciel de marketing par e-mail.
  
  
• Le plus souvent, la génération de prospects est un processus automatisé, tandis que la prospection commerciale nécessite plus d'efforts manuels.

Prospection des équipes commerciales

Tout d'abord, qui est un prospect ?

Un prospect est une personne qui a été définie comme un client potentiel sur la base des critères définis par une entreprise.

Un prospect n'a pas nécessairement manifesté son intérêt à acheter auprès d'une entreprise - il doit simplement avoir des caractéristiques prédéterminées.

Alors,qu'est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale est un ensemble d'actions visant à initier de nouvelles opportunités commerciales en identifiant des clients potentiels et en les alimentant. L'ensemble du processus est géré par les équipes commerciales.

Comme toute autre activité de marketing ou de vente, le processus a pour objectif final de convertir les prospects en clients.

Les plus grands défis de la prospection commerciale

La prospection fait partie de la routine d'un commercial. Selon The 2021 Sales Enablement Report de HubSpot, 40 % des commerciaux ont déclaré que la prospection commerciale était la partie la plus difficile du processus de vente. Elle est suivie par la clôture (36 %) et la qualification (22 %).

Pourquoi donc ?

Eh bien, la prospection commerciale nécessite une approche personnalisée. Et une approche personnalisée prend du temps. Vous ne pouvez pas simplement configurer une série d'e-mails automatisés et vous attendre à ce que vos prospects arrivent.

De plus, définir et suivre des critères permettant d'évaluer la probabilité qu'une personne puisse réellement être définie comme un prospect est une autre sorte de casse-tête.

Trouver des clients idéaux, examiner leurs profils et s'assurer qu'ils disposent de toutes les fonctionnalités dont vous avez besoin pour les ajouter à votre liste sont des tâches qui occupent au moins 17 % de la journée d'un commercial.

C'est ici Logiciel CRM est pratique.

Un CRM est un endroit où les informations sur vos clients potentiels sont ajoutées (manuellement ou automatiquement) et traitées. Si vous conservez toutes vos communications avec un prospect dans le système CRM, l'outil indiquera également comment une personne se déplace dans votre entonnoir de vente.

Maintenant, vous voudrez peut-être dire :"C'est très bien, mais vous n'avez pas expliqué comment les prospects sont réellement trouvés et qualifiés." Et vous avez raison !

Il est temps de parler de ce qu'implique réellement la prospection.

Stratégies de prospection commerciale

Comment identifier les déclencheurs qui indiquent un prospect commercial ? Tout d'abord, vous devez créer une liste de critères auxquels votre client potentiel doit correspondre.

Dans différents secteurs verticaux, il y aura différents aspects qu'un vendeur doit prendre en compte. En gros, une entreprise B2B peut souhaiter accorder une attention particulière aux facteurs suivants :

• L'entreprise du prospect correspond-elle au créneau où nos produits ou services pourraient être nécessaires ?
• Quelle est la taille de l'entreprise ?
• Le prospect est-il un décideur ou un influenceur ?
• Le prospect est-il conscient du problème et des solutions possibles ?

Pour chaque entreprise spécifique, il y aura un ensemble de questions plus personnalisées qui aideront à sélectionner et à regrouper les prospects.

Et lorsque vous avez un profil de prospect idéal, vous pouvez commencer à rechercher des personnes et/ou des entreprises qui correspondent à vos critères.

1. Trouvez des prospects sur les plateformes sociales

Le social selling fait désormais partie des techniques de prospection commerciale les plus populaires.

Les équipes commerciales utilisent largement Facebook, LinkedIn et Twitter pour trouver des clients potentiels et interagir avec eux.

Mais lorsqu'il s'agit de ventes B2B, LinkedIn est incontournable pour les équipes commerciales. La plate-forme offre une excellente boîte à outils de vente sociale qui facilite le processus d'identification des personnes qui correspondent à votre profil de client idéal et la connexion avec elles.

Il vous suffit de spécifier les critères à remplir (intitulé du poste, taille de l'entreprise, emplacement, secteur d'activité, etc.) et d'obtenir une liste de prospects.

Bien sûr, vous n'avez pas besoin de payer pour les outils de vente sociale de LinkedIn pour bénéficier de ses fonctionnalités. L'ensemble du processus peut être effectué manuellement.

2. Regroupez les prospects en fonction de leurs caractéristiques

Il est probable que vous ayez quelques types de personnalités d'acheteurs. Mais cela ne signifie pas qu'une seule stratégie de prospection doive convenir à toutes.

Pour élaborer votre plan d'action ultérieur, regroupez les contacts que vous avez collectés en fonction de certaines caractéristiques communes.

Tout d'abord, vous pouvez préparer des scripts pour les appels commerciaux et créer des e-mails plus personnalisés pour chaque groupe.

Ensuite, vous devez personnaliser votre communication avec chaque groupe.

Les e-mails personnalisés génèrent des taux d'engagement 6 fois plus élevés, et pour une bonne raison. Pour qu'une personne prête au moins attention à votre e-mail, vous devez montrer que vous pouvez comprendre ses points faibles et savoir comment les aborder directement dans le sujet.

3. Nourrissez vos prospects

La prospection commerciale est un processus continu.

Après avoir envoyé votre premier e-mail, vous devriez être prêt à en envoyer dix autres.

Il en est de même pour les appels téléphoniques. En moyenne, il faut 18 appels pour entrer en contact avec un acheteur potentiel.

Et n'oubliez pas de faire un suivi !

Génération de leads pour les équipes marketing

Maintenant, définissons une piste.

Un prospect est une personne qui s'est montrée intéressée par les offres de votre entreprise, mais qui n'est pas encore devenue votre client. Vous disposez de leurs coordonnées et pouvez les contacter avec d'autres supports marketing ou un argumentaire de vente.

Tous les prospects n'ont pas la même valeur pour votre entreprise. S'ils n'ont pas été vérifiés manuellement avant d'être transmis à l'équipe de vente, ils peuvent ne pas être qualifiés. Ainsi, avant de les faire passer à l'étape suivante du processus de vente, découvrez s'ils conviennent à votre entreprise.

Voici donc notrepremière conclusion sur le rapport prospect/prospect : vous ne savez pas si un prospect remplit la facture avant de vérifier son profil manuellement, mais un prospect a déjà été contrôlé.

Et qu'est-ce que la génération de leads ?

Génération de leads est le processus d'initiation de l'intérêt des consommateurs pour votre offre et de capture de leurs coordonnées.

Pour convaincre les prospects potentiels de vous donner leurs coordonnées, vous devez leur donner quelque chose de valeur.

Les plus grands défis de la génération de leads

HubSpot rapporte que la génération de leads est une priorité absolue pour les spécialistes du marketing .

Pourquoi? Parce que toutes les équipes commerciales ont besoin de "plus de meilleurs prospects".

Si un prospect n'est pas qualifié, les équipes commerciales passent au suivant. Donc, en tant que spécialiste du marketing, c'est votre travail de mettre plus de prospects "sur la table".

Avant de commencer, posez-vous les questions suivantes :

• Quels problèmes rencontrent vos clients potentiels ? Quels sont leurs points faibles ?
• Quels canaux utilisent-ils ? Où vont-ils pour trouver des informations sur la manière de développer leur activité ?
• Quel contenu préfèrent-ils lire ? Comment le consomment-ils ?
• Que se passe-t-il lorsqu'ils arrivent sur votre site Web ? Comment pouvez-vous les convertir de visiteur en prospect ?

Une fois que vous avez les réponses à ces questions, vous êtes prêt à commencer votre stratégie de génération de leads.

Stratégies de génération de leads

Il est facile de relever les défis mentionnés ci-dessus lorsque vous savez qui est votre public.

Mais, vous devez également savoir où ils se trouvent et comment les trouver, les attirer sur votre site Web, puis les convertir d'inconnus en connus.

Voici quelques stratégies que vous pouvez utiliser.

1. Créer un lead magnet

Un lead magnet est un atout gratuit qu'une entreprise donne pour inciter son public à laisser son adresse e-mail ou d'autres informations de contact sur le site Web.

Créer un aimant en plomb très engageant n'est pas sorcier. La partie la plus difficile est de s'assurer qu'elle est pertinente pour votre public cible.

Utiliser le bon lead magnet est le seul moyen de relever le défi majeur de la génération de leads :attirer des personnes qui correspondent bien à votre entreprise.

Voici comment procéder :

• Revisitez vos buyer personas. Quels sont les points douloureux de ces personnes ? Que pouvez-vous leur proposer pour les rapprocher d'une solution ?
• Analysez le trafic de votre site. Quelles pages attirent le plus l'attention ? S'agit-il d'une page de produit spécifique ou d'un article de blog ? Comment pourriez-vous développer le sujet pour en faire un lead magnet ?
• Alignez l'idée avec votre offre commerciale. Il pourrait y avoir beaucoup d'idées engageantes pour un aimant principal dans votre verticale. Cependant, tous ne fonctionnent pas pour vous. Un lead magnet doit être aligné non seulement sur les centres d'intérêt de votre audience, mais aussi sur votre offre commerciale principale.

Il existe des dizaines d'idées d'aimants principaux.

Nous ne les énumérerons pas tous, mais parmi les plus efficaces figurent les livres électroniques, les aide-mémoire, les listes de contrôle et les rapports.

2. Sachez où se trouve votre public cible

Vous avez créé un bon lead magnet. Comment lui attirer l'attention ?

Le courrier électronique, le site Web et la recherche semblent être les canaux les plus efficaces pour générer des prospects.

Bien sûr, le meilleur endroit pour partager votre lead magnet est directement sur votre site Web.

Vous pouvez créer un lien vers l'une des pages les plus pertinentes, créer une fenêtre contextuelle de sortie pour générer de la traction, l'ajouter à la barre latérale, etc.

Vous n'avez pas de site Web solide qui génère du trafic organique ? Vous voudrez peut-être envisager de lancer une campagne payante ou de vous associer à une entreprise qui cible un public similaire. Pour ce dernier, vous pouvez co-animer un webinaire, collaborer sur un rapport de l'industrie ou créer une étude mutuelle.

3. Convertissez votre audience avec une forme captivante

Combien de fois avez-vous abandonné les formulaires de capture de leads en voyant qu'ils nécessitaient votre numéro de téléphone ? L'abondance de champs dans un formulaire peut devenir une raison pour laquelle la plupart de vos prospects potentiels rebondissent depuis votre page de destination.

Au lieu d'exiger des informations excessives qui ne sont pas essentielles pour qualifier un prospect, ne demandez que les détails les plus pertinents , comme un nom, une adresse e-mail et un site Web d'entreprise (pour les prospects B2B).

Si vous avez besoin d'informations supplémentaires, vous pouvez les obtenir en utilisant les formulaires de profilage progressif . La solution vous permet de configurer des formulaires qui affichent les champs qu'un prospect n'a pas remplis auparavant. À chaque soumission, vous obtiendrez plus de données sur votre prospect.

Nous avons vu des formulaires de capture de prospects qui incluaient des appels à l'action génériques et souvent complètement inutiles. Le texte du bouton CTA doit être aligné sur l'action qu'un utilisateur est sur le point d'effectuer.

Essayez d'éviter les CTA génériques "Soumettre", "Télécharger" ou "S'inscrire". Offrez-vous un cours gratuit? Vous voudrez peut-être utiliser un CTA "Commencez à apprendre maintenant" ou "Inscrivez-vous gratuitement".

Conclusion

La génération de leads et la prospection commerciale contribuent toutes deux à un seul et unique objectif commercial :augmenter les ventes.

Et la vérité est que, que vous voyiez la différence entre ces deux processus (même si nous espérons que nous l'avons clairement indiqué) ou que vous utilisiez les termes de manière interchangeable, faire en sorte que vos ventes et votre marketing évoluent ensemble vers un objectif est la partie la plus critique de la croissance de votre entreprise.