10 façons d'augmenter les conversions avec la psychologie de la vente

Fini le temps des vendeurs insistants et les pieds dans la porte. À l'époque où les ventes étaient un jeu de chiffres - plus vous accumulez de prospects froids dans l'entonnoir, meilleures sont vos chances de succès. À ces jours-là, on dit "bon débarras !"

L'objectif du vendeur moderne consiste davantage à établir des relations et des relations avec des prospects volontaires. Et pour nouer des relations commerciales fructueuses, vous devez en savoir un peu plus sur la psychologie de la vente .

La psychologie est, bien sûr, un vaste sujet. Ainsi, plutôt que de vous plonger dans l'ensemble du sujet, nous avons sélectionné un buffet de sagesse en psychologie de la vente afin que vous puissiez explorer des approches nouvelles et sans culpabilité de la vente.

Psychologie de la vente :10 astuces intelligentes pour augmenter les conversions

Comprendre les 7 domaines de résultats clés des ventes

Avant de décrocher le téléphone avec un prospect, il est utile de connaître votre forces et faiblesses en tant que vendeur. Dans son livre "La psychologie de la vente", le gourou des affaires Brian Tracy a identifié 7 "domaines de résultats clés" de la vente. Tracy postule que la conscience de soi et la maîtrise de ces 7 compétences feront de vous un meilleur vendeur :

• Prospection  :la capacité et la stratégie nécessaires pour attirer des prospects hautement qualifiés et intéressés.
• Établir des relations  :La capacité d'établir des relations professionnelles basées sur les relations, la confiance et la crédibilité.
• Identifier les besoins  :La capacité de poser les bonnes questions pour découvrir les besoins et les priorités des prospects.
• Présentation  :la capacité de faire des présentations persuasives qui préparent l'acheteur à se convertir.
• Surmonter les objections  :capacité à répondre de manière proactive aux préoccupations, aux questions et aux hésitations des prospects.
• Conclure la vente  :la possibilité de demander la vente en toute confiance au moment opportun.
• Obtenir des reventes et des recommandations  :La capacité de laisser une si bonne impression que le client achète à nouveau chez vous et vous recommande à ses contacts.

Ces points sont des concepts de vente assez universels à définir ; nous couvrons la plupart d'entre eux dans notre Guide complet sur la façon de vendre.

Découvrez le pouvoir de l'influence

Dans son livre "Influence", le psychologue Dr Robert Cialdini établit 6 principes fondamentaux de l'influence sociale et de la psychologie de la vente. Naturellement, ils constituent également d'excellentes tactiques de persuasion. Ce sont :

• Réciprocité  :Nous nous sentons naturellement obligés de rendre service et aimons sentir que nous ne devons rien à personne.
• Engagement et cohérence  :lorsque nous nous sommes engagés à quelque chose, en particulier publiquement, nous sommes plus susceptibles de le mener à bien et sommes plus ouverts aux suggestions qui prolongent cet engagement initial.
• Preuve sociale  :Si d'autres personnes - surtout des gens comme nous – faisons quelque chose, nous nous sentons persuadés de le faire aussi.
• J'aime  :Si vous aimez quelqu'un ou êtes comme quelqu'un, vous êtes plus susceptible d'être influencé par lui.
• Autorité  :Nous avons tendance à obéir et à nous conformer aux conseils des figures d'autorité, pas seulement ceux qui occupent des postes de pouvoir, mais aussi ceux que nous considérons comme des experts faisant autorité.
• Pénurie  : Lorsque nous estimons que quelque chose n'est disponible que pour une durée limitée ou qu'il est en nombre insuffisant, nous nous sentons obligés de l'obtenir.

Concentrez-vous sur leur problème, pas sur votre solution

N'oubliez pas que les prospects ne viennent pas à vous pour un baratin commercial - ils viennent à vous pour les aider à résoudre un problème. Alors… aidez-les.

Apprenez vraiment à connaître votre prospect et comprenez son problème. Quels points de friction ont-ils identifiés qui les ont poussés à tendre la main ? Y a-t-il un événement irrésistible qui leur force la main ? Pourquoi exactement ont-ils choisi de vous parler vous sur vos concurrents ? Et s'ils discutent également avec des concurrents, lesquels ont-ils choisis et pourquoi ?

Creusez profondément et allez à la racine de leur problème. C'est là qu'une connaissance innée de votre produit ou service entre en jeu - que pouvez-vous offrir qui résout le plus directement ce problème ? Leur problème a-t-il des rides uniques qui en font un excellent choix pour votre solution ? Y a-t-il une partie du problème que vous savez pouvoir gérer mieux que la concurrence ?

Ne submergez jamais les acheteurs d'options

En surface, avoir beaucoup d'options disponibles semble être une excellente perspective, mais plus vous avez d'options, plus la décision elle-même devient écrasante. De même, demander à votre acheteur de choisir parmi une vaste gamme complexe de solutions peut donner l'impression que vous lui donnez la liberté, mais pourrait finir par le conduire vers la « paralysie de la décision » ou la « paralysie de l'analyse » :un état de psychologie de la vente facilement évitable qui pourrait repoussez-les pour de bon.

Donc, si vous avez une large gamme de produits ou de services, essayez de la simplifier. Plutôt que de présenter vos solutions comme un catalogue gargantuesque d'options différentes, décomposez les choses en catégories assimilables ou divisez-les en avantages. Commencez par comprendre le problème central derrière la demande de chaque prospect (comme ci-dessus) et guidez-les à travers les options spécifiques qui répondent à ce problème. Aidez-les à déterminer quelle solution répond le mieux à leurs besoins.

Connaître le "type" de chaque acheteur

Nous ne parlons pas de matchs romantiques ici! Dans "The Psychology of Selling", Brian Tracy avance qu'il existe 6 types d'acheteurs auxquels chacun doit être vendu différemment :

• Apathique  :Cet acheteur n'est pas vraiment dérangé. Gardez votre énergie pour quelqu'un qui a plus envie d'acheter chez vous.
• Auto-actualisation :Ces prospects ciblés savent précisément ce qu'ils veulent. Ces acheteurs sont formidables, alors ne perdez pas de temps à essayer de leur vendre quoi que ce soit d'autre :donnez-leur simplement ce qu'ils recherchent !
• Analytique :Ces acheteurs sont lents, délibérés et minutieux. Ne les précipitez pas et assurez-vous de pouvoir sauvegarder toutes les affirmations que vous faites. Soyez patient, précis et généreux.
• Relateur :Ces acheteurs sont très axés sur les relations, alors concentrez-vous sur la fourniture de preuves sociales et sur la relation de leurs besoins avec les réussites antérieures des clients. Encore une fois, soyez patient et généreux.
• Chauffeur :Ces acheteurs sont aux antipodes des deux précédents. Ils ont tendance à être occupés, à manquer de temps et à être impatients. Par conséquent, allez droit au but et répondez rapidement aux questions et aux demandes.
• Socialisé :Ces acheteurs se concentrent sur les objectifs et font avancer les choses. Traitez-les de manière rapide et professionnelle à tout moment.

Nous pensons que dans la vraie vie, les acheteurs sont souvent un mélange de ces archétypes - et parfois, vous en trouverez un qui ne rentre dans aucun de ces camps. Cependant, avoir une sorte de cadre pour comprendre votre base de prospects est un excellent moyen de partir du bon pied.

Souvenez-vous de l'interaction entre la logique et les émotions

Nous sommes tous bien conscients que l'achat est un processus émotionnel. Vous devez convaincre émotionnellement vos prospects avant qu'ils ne soient prêts à acheter.

Mais il y a plus dans la psychologie de la vente que cela. Les gens achètent émotionnellement mais justifiez ces achats logiquement. Liz Wendling, experte en vente, le dit très succinctement :« La logique fait réfléchir les gens. Les émotions font agir les gens."

Ainsi, s'appuyer trop fortement sur des signaux émotionnels ne fournit pas le soutien logique nécessaire pour justifier véritablement l'achat dans l'esprit de l'acheteur. Mais s'appuyer trop sur des faits et des chiffres manque de l'élan émotionnel qui pousse les gens à acheter. Wendling postule que les bons vendeurs doivent combler ce fossé entre la logique et l'émotion; vous devez effectivement apprendre activement à faire passer les gens de "Hmm... je vois à quel point ce produit/service serait utile" à "Crikey, j'en ai besoin maintenant !"

Commerciaux :sachez ce que vous faites

Les directeurs des ventes et les équipes de vente en prennent note :pour réussir, toute équipe de vente doit voir le bien authentique et significatif du produit qu'elle vend. Nous avons tous besoin d'un objectif dans notre travail, et aider à distribuer quelque chose qui aide légitimement les autres est une excellente source d'objectif.

Vendre quelque chose auquel vous ne croyez pas est écrasant. Il est difficile de feindre un enthousiasme sérieux jour après jour pour un produit que vous ne pouvez tout simplement pas suivre. Et si un vendeur ne peut pas être enthousiaste à l'idée de vendre le produit, il aura probablement du mal à le vendre. Par conséquent, un produit terne se traduit par des ventes ternes pour plus de raisons que la simple qualité du produit.

Mais lorsque vous créez un produit ou un service qui vaut vraiment la peine d'être écrit dans la maison, un produit qui ravit les clients chaque jour, cela instille un véritable objectif et un véritable dynamisme dans l'équipe de vente.

Utilisez FOMO à votre avantage

L'aversion aux pertes est un phénomène psychologique popularisé par les psychologues Amos Tversky et Daniel Kahneman. Nous détestons manquer une bonne chose, qu'il s'agisse d'un événement, d'une expérience ou d'un produit. Ainsi, les vendeurs peuvent utiliser FOMO (la peur de manquer quelque chose) à leur avantage.

Offrez donc à l'acheteur un prix extrêmement réduit s'il achète dans un délai limité, ou donnez-lui un avant-goût de ce qu'il pourrait profiter de votre solution dans sa vie. Les essais gratuits à durée limitée sont parfaits pour cela - une fois que vous avez apprécié les avantages d'un produit et que vous l'avez « vôtre », vous êtes moins susceptible de l'abandonner.

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N'appelez les prospects que lorsque vous en avez l'autorisation

Les appels à froid sont ennuyeux. Ils sont irritants pour les décideurs (un énorme non-non); ils sont facilement déviés par les gardiens, et ce n'est tout simplement pas une stratégie durable à long terme. Les appels à froid peuvent être un trou noir pour le temps et les efforts des vendeurs talentueux et ne sont pas vraiment dans l'esprit des récentes législations sur la confidentialité comme le RGPD et l'APP (même si plus d'un cinquième des entreprises le faisaient encore en 2020 - vilain vilain ! ).

Les équipes commerciales et marketing doivent travailler ensemble pour attirer des prospects vers vous, de préférence de manière à les encourager à partager leurs coordonnées. Ensuite, avant de nous contacter (même si cela n'est pas annoncé), vous pouvez utiliser les informations soumises volontairement par la perspective de faire une petite recherche. Parcourez le site Web de l'entreprise ou le profil LinkedIn de l'individu pour trouver un terrain d'entente.

Il y a potentiellement deux éléments de l'influence de Cialdini en jeu ici. Premièrement, vous trouvez des choses en commun - et nous achetons à des personnes que nous aimons ou apprécions Comme. Deuxièmement, s'ils ont partagé leurs coordonnées pour accéder à un élément de contenu fermé comme un aimant principal (qu'ils ont, espérons-le, trouvé utile), ils peuvent ressentir le besoin de vous rendre service en retour.

Ayez la preuve sociale à portée de main

Nous sommes intrinsèquement des créatures sociales avec une touche de mentalité de troupeau. Ainsi, face à un message de vente, nous recherchons d'autres personnes qui ont suivi avec succès le même chemin. Par conséquent, il est important que les vendeurs aient à portée de main des études de cas et des critiques pertinentes.

Les acheteurs hésitants peuvent être amenés avec des histoires de réussite concernant d'autres acheteurs sur des marchés similaires et avec des problèmes similaires. Lorsque vous travaillez avec un prospect et que vous établissez quelles sont ses priorités, essayez de les associer à une étude de cas de psychologie de la vente qui correspond le mieux à leur situation. Vous n'aurez peut-être pas besoin de l'utiliser, mais cela peut vous donner un atout dans votre manche avec un acheteur incertain.

Même de petites choses comme un rappel de la note 5 étoiles de votre entreprise dans un pied de page d'e-mail peuvent aider à renforcer la preuve sociale.

L'un des conseils de vente les plus importants que nous puissions offrir est de vous armer des bons outils. Vous ne pouvez pas garder toutes les informations sur les prospects dans votre tête – alors essayez un CRM ! Inscrivez-vous dès aujourd'hui à notre essai gratuit de 14 jours pour découvrir la productivité et la commodité que Really Simple Systems CRM peut offrir.