Qu'est-ce que la tarification à la perte ?

Une stratégie de prix d'appel à pertes, un terme courant en marketing, fait référence à une stratégie de prix agressive dans laquelle un magasin fixe le prix de ses produitsCoût des marchandises vendues (COGS)Le coût des marchandises vendues (COGS) mesure le « coût direct » engagé dans la production de tout bien ou service. Il comprend le coût du matériel, direct en dessous du coût pour stimuler les ventes d'autres, marchandises rentables. Avec une telle stratégie de prix, une entreprise vend ses produits à perte pour détourner le trafic client de ses concurrents. Contrairement aux prix d'éviction, la tarification d'appel de pertes vise à stimuler d'autres ventes de produits plus rentables. Apprenez-en plus sur la stratégie d'entreprise dans le cours de stratégie d'entreprise de CFI.

Justification de la tarification du leader des pertes

A première vue, il peut sembler qu'une telle stratégie de tarification détruirait la rentabilité. En comptabilité, les termes "ventes" et d'un magasin. Cependant, la stratégie de tarification d'appel à pertes fonctionne en fait assez efficacement si elle est exécutée correctement.

La raison d'être de la stratégie est la conviction que la tarification de certains produits en dessous du prix de revient attirera plus de trafic d'autres concurrents et, donc, générer finalement plus de ventes sur d'autres produits. Les entreprises attirent de nouveaux clients avec un produit ou un service extrêmement bon marché dans l'espoir de se constituer une clientèle plus large et d'augmenter les revenus récurrents à long terme. Les types de.

Par exemple, Considérez les entreprises qui utilisent des prix « de lancement » pour leurs produits et services. Plusieurs entreprises de câblodistribution et de téléphonie offrent des tarifs bas pour leurs services dans le but de « capturer » le client et, en fin de compte, de vendre d'autres produits et services. Bien que dans cet exemple particulier, le prix du service ne soit pas inférieur au coût, le raisonnement est essentiellement le même.

Exemple de tarification à perte :British Motor Corporation

En 1959, la voiture Mini de la British Motor Corporation (BMC) a été vendue au prix de 496 $ pour son modèle de base. Il a été estimé que BMC a perdu 30 $ sur chaque vente de la voiture Mini. Le seul concurrent de la voiture de BMC à l'époque était la Ford Anglia, qui était légèrement moins cher mais qui manquait de nombreuses fonctionnalités incluses dans la voiture Mini de BMC.

Bien que BMC ait perdu de l'argent sur son modèle de base, la société prévoyait que le modèle de base de la voiture ne représenterait pas des ventes importantes car il manquait de fonctionnalités telles que les vitres arrière, radiateurs, etc. Essentiellement, BMC a utilisé le modèle de voiture de base comme produit d'appel pour générer des titres positifs, puis promouvoir ses voitures de modèle supérieur (qui ont généré un petit bénéfice par vente).

Cela étant dit, la stratégie de tarification des produits d'appel n'a pas entièrement fonctionné pour BMC. La mini-voiture de modèle de base s'est avérée très populaire parmi les clients, et la société a vendu plus de modèles de voitures de base qu'elle ne l'avait initialement prévu. Par conséquent, en dépit d'être le constructeur automobile le plus vendu en Grande-Bretagne et sur d'autres marchés, BMC a réalisé peu ou pas de bénéfices en raison des ventes élevées de ses modèles de base. Cela illustre qu'une entreprise doit être très prudente lors de l'exécution d'une stratégie de tarification d'appel de pertes, ou ça va endommager, plutôt que de profiter, sa ligne de fond.

Apprenez-en plus sur la stratégie dans le cours de stratégie d'entreprise de CFI.

Exemple de tarification à perte :Gillette

Gillette est un exemple célèbre d'une entreprise qui a utilisé une stratégie de prix d'appel d'offres dans son modèle commercial. Il y a plusieurs années, Gillette est devenu le leader de la vente de lames de rasoir en suivant une stratégie ingénieuse :vendre son rasoir mécanique bien en deçà du prix de revient pour attirer de nouveaux clients. Considérez cette décision comme un prix « de lancement » :Gillette souhaitait se constituer une clientèle.

Il s'agissait d'une stratégie intelligente à utiliser car Gillette a généré beaucoup plus de revenus grâce aux ventes récurrentes de lames de remplacement qu'à la vente initiale d'un rasoir. Gagner un nouveau client de rasoir a également ouvert la porte à Gillette pour vendre au nouveau client ses autres produits, comme le déodorant et l'après-rasage, qui générait des marges bénéficiaires élevées pour l'entreprise.

Inconvénient principal de la tarification à la perte

Le plus grand risque pour une entreprise qui utilise la stratégie de tarification d'appel à pertes est illustré dans l'exemple de British Motor Corporation :les clients peuvent uniquement profiter de la tarification d'appel à pertes et ne pas acheter d'autres produits et/ou services de l'entreprise. Il est facile de voir à quel point cela peut être problématique pour une entreprise si les clients n'achètent que les produits/services qui génèrent un profit négatif.

En outre, il y a eu un débat majeur sur la question de savoir si la tarification des produits d'appel à pertes est éthique. En Irlande, l'utilisation de la tarification d'appel est interdite. Les entreprises ne peuvent pas vendre des produits/services à un prix inférieur à leur coût. Les propriétaires de petites entreprises sont considérablement désavantagés en matière de tarification si une grande entreprise est en mesure de proposer des produits à un prix très bas. Finalement, ces propriétaires de petites entreprises seraient chassés du marché, et les grandes entreprises seraient en mesure d'établir un monopole et d'augmenter les prix comme bon leur semble.

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