Stratégie de chef de file des pertes

Qu'est-ce qu'une stratégie de leader de perte ?

Une stratégie d'appel d'offres consiste à vendre un produit ou un service à un prix qui n'est pas rentable mais qui est vendu pour attirer de nouveaux clients ou pour vendre des produits et services supplémentaires à ces clients. La perte d'avance est une pratique courante lorsqu'une entreprise entre pour la première fois sur un marché. Un produit d'appel présente à de nouveaux clients un service ou un produit dans l'espoir de se constituer une clientèle et d'assurer de futurs revenus récurrents.

Points clés à retenir

• Une stratégie d'appel à pertes prix un produit inférieur à son coût de production afin d'attirer des clients ou d'en vendre d'autres, produits plus chers.
• La perte d'avance est une stratégie controversée qui est considérée comme prédatrice.
• Certaines entreprises utilisent une stratégie d'avance sur pertes lorsqu'elles visent à pénétrer de nouveaux marchés pour gagner des parts de marché.
• Les grandes entreprises peuvent se permettre de fixer le prix d'un produit sans marge parce qu'elles ont d'autres produits qu'elles peuvent vendre de manière rentable pour compenser la perte.
• Les stratégies d'avance sur pertes peuvent nuire aux petites entreprises ainsi qu'aux fournisseurs, qui pourraient être forcés de maintenir leurs propres prix bas afin qu'une entreprise puisse poursuivre sa stratégie de perte.

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Comprendre une stratégie de perte

La perte d'avance peut être une stratégie réussie si elle est exécutée correctement. Un exemple classique est celui des lames de rasoir. Gillette, par exemple, donne souvent ses rasoirs gratuitement ou à bas prix, sachant que les clients doivent acheter des lames de remplacement, c'est là que l'entreprise fait son profit.

Un autre exemple est la console de jeux vidéo Xbox One de Microsoft. Le produit a été vendu à une faible marge par unité, mais Microsoft savait qu'il y avait un potentiel de profit de la vente de jeux vidéo avec des marges plus élevées et des abonnements au service Xbox Live de l'entreprise. La stratégie du produit d'appel est courante dans l'ensemble de l'industrie du jeu vidéo et, dans la plupart des cas, les consoles sont vendues moins cher que leur coût de construction.

La stratégie des produits d'appel est également connue sous le nom de tarification de pénétration, car le fabricant tente de pénétrer le marché en fixant des prix bas pour ses produits.

Les opposants aux pratiques de tarification d'appel à pertes soutiennent que la stratégie est de nature prédatrice et conçue pour forcer les concurrents à fermer leurs portes.

Produits d'appel et magasins de détail

Les magasins physiques et les boutiques en ligne utilisent des stratégies de tarification à perte. Ces entreprises proposent souvent des prix si bas pour quelques articles qu'il n'y a pas de marge bénéficiaire. L'espoir est qu'une fois que l'acheteur achète le produit dans le magasin ou sur le site Web, le client achètera d'autres produits et deviendra fidèle à la marque. Malheureusement, pour les entrepreneurs, les consommateurs repartent parfois sans acheter d'autres produits ni souscrire à la marque. Cette pratique de consommation consistant à sauter d'un magasin à l'autre et à ramasser des articles d'appel de pertes s'appelle la cueillette de cerises.

Certains détaillants placent des produits d'appel à l'arrière de leurs magasins, de sorte que les consommateurs devront passer par d'autres, des produits plus chers pour les atteindre. L'un des exemples les plus pratiqués est la vente de lait. Du lait, un article ménager courant, est souvent placé au fond de chaque épicerie, obligeant un individu à passer à côté de presque tous les autres articles dans une épicerie.

Même si le client vient juste d'entrer dans le magasin pour acheter du lait, il est très probable qu'ils achèteront des articles supplémentaires au fur et à mesure qu'ils se rendront au rayon lait puis retourneront à la caisse, résultant en une augmentation des ventes pour la boutique.

Leaders de pertes et prix de lancement

Les prix de lancement peuvent également être un produit d'appel. Par exemple, une société émettrice de cartes de crédit peut proposer un faible taux de lancement pour inciter les clients à utiliser une carte ou à transférer leurs soldes existants. Puis, après avoir accroché le client, l'entreprise augmente ses taux d'intérêt. De la même manière, les câblodistributeurs offrent souvent des tarifs bas, parfois perdu, pendant une période initiale pour attirer de nouveaux clients ou pour éloigner les clients des concurrents.

Inconvénients d'une stratégie de perte

Pour les entreprises qui utilisent une stratégie d'amorce de perte, le plus grand risque est que les clients ne profitent que de la tarification d'appel et n'utilisent aucun des autres produits et services de l'entreprise. En outre, certains propriétaires de petites entreprises se plaignent de ne pas pouvoir rivaliser avec les grandes entreprises qui peuvent absorber les pertes implicites de cette stratégie.

Finalement, les fournisseurs des entreprises qui suivent une stratégie d'appel d'offres peuvent subir des pressions pour maintenir leurs propres prix bas afin que l'entreprise utilisant une stratégie d'appel d'offres puisse continuer à le faire.