Qu'est-ce que la stratégie de tête de pont ?

La stratégie tête de pont vient de la stratégie militaire Stratégie d'entreprise et des guides de stratégie d'entreprise. Lisez tous les articles et ressources de CFI sur les affaires et la stratégie d'entreprise, concepts importants que les analystes financiers doivent intégrer dans leur modélisation et leur analyse financières. Avantage du premier arrivé, Les 5 Forces de Porter, BOSSER, avantage compétitif, pouvoir de négociation des fournisseurs de conquérir une petite zone frontalière qui devient une place forte, et à partir duquel vous pouvez avancer vers le reste du territoire. La petite zone frontalière est appelée tête de pont.

Dans les affaires, l'idée est de concentrer vos ressources sur une petite zone de marché (telle qu'une catégorie de produits ou un segment de marché plus petit) pour en faire une place forte avant de passer au marché ou aux catégories de produits plus larges Produits de substitutionLes produits de substitution offrent aux consommateurs des choix lors de la prise de décisions d'achat bonnes alternatives, augmentant ainsi l'utilité. La stratégie de tête de pont permet à une entreprise de dominer les petites zones à partir desquelles elle peut ensuite entrer et dominer le reste du marché.

L'alternative à la stratégie de la tête de pont est la technique de pulvérisation et de prière. Cette dernière stratégie consiste à diffuser un message générique à un large marché de prospects et à s'appuyer sur de simples chiffres pour remporter des victoires sur ce marché. Les entreprises qui utilisent la technique de pulvérisation et de prière établissent souvent des plans plus vastes et irréalistes pour dominer les segments de marchéMarché total adressable (TAM)Marché total adressable (TAM), également appelé marché total disponible, est l'opportunité de revenus globale disponible pour un produit ou un service si ou des catégories de produits. Ils touchent un grand nombre de personnes, mais leurs efforts ne sont pas aussi ciblés que dans le cas d'une stratégie tête de pont.

Tête de pont définie

Le terme tête de pont est dérivé d'une stratégie militaire qui préconise que, à l'approche d'un territoire ennemi, vous devez planifier et concentrer toutes vos ressources sur la conquête d'une petite zone frontalière qui devient une zone de forteresse à partir de laquelle avancer dans le territoire ennemi.

Le terme fait référence à l'invasion de la Normandie en 1944 où les troupes alliées ont concentré leur attention sur les plages normandes, qu'ils ont utilisé pour organiser une contre-invasion de l'Europe et gagner la Seconde Guerre mondiale. Le concept a été présenté pour la première fois dans le livre de Geoffrey Moore, Traversée du gouffre.

Acquisition de tête de pont

La stratégie de tête de pont est également répliquée dans les fusions et acquisitionsFusions Acquisitions M&A ProcessCe guide vous guide à travers toutes les étapes du processus de M&A. Découvrez comment les fusions et acquisitions et les transactions sont conclues. Dans ce guide, nous allons décrire le processus d'acquisition du début à la fin, les différents types d'acquéreurs (achats stratégiques vs. financiers), l'importance des synergies, et les coûts de transaction. Une acquisition tête de pont se produit lorsqu'une entreprise acquiert une autre entreprise dans un nouvel emplacement géographique afin de s'y établir pour un potentiel de croissance futur. Une entreprise peut mettre en œuvre une stratégie de tête de pont lorsque le marché est très vaste et qu'elle ne veut pas prendre le risque de faire un investissement énorme dans un nouveau, marché non éprouvé.

L'acquisition de Beachhead permet également à une entreprise de tester l'acceptation des produits de l'entreprise sur le nouveau marché, et décider d'investir plus de capital sur le marché ou d'abandonner l'ensemble du plan si le marché n'est pas réceptif à ses produits.

La stratégie peut également être mise en œuvre en achetant une participation minoritaire. dans une entreprise, comme le premier pas dans une OPA hostile. Le plus souvent, lorsque la cible a connaissance des projets de rachat d'un acquéreur, il peut prendre des mesures qui peuvent empêcher la prise de contrôle de se produire. Certaines de ces actions peuvent inclure le transfert d'actions majoritaires dans une fiducie avec droit de vote, engager des poursuites judiciaires, ou voter contre l'acquisition.

Cependant, en prenant une participation minoritaire dans la société cible, l'acquéreur peut faire avancer son projet de détenir la majorité des actions de la société progressivement sans sonner l'alarme. La stratégie peut également aider l'acquéreur à évaluer si la cible est une entreprise idéale pour l'investissement, car il aura une meilleure vision des opérations de l'entreprise lorsqu'il détient une participation minoritaire dans l'entreprise cible.

Marché de la tête de pont

Un marché tête de pont peut être défini comme un petit marché avec des caractéristiques spécifiques qui en font une cible idéale pour vendre un nouveau produit ou service. Le choix du marché est basé sur la compatibilité entre les ressources disponibles, le produit, et le marché lui-même. Le marché doit aider l'entreprise à atteindre des objectifs spécifiques qui l'aideront à passer de ses balbutiements à d'autres marchés.

Voici quelques-unes des conditions qui définissent un marché de tête de pont :

Les clients achètent des produits similaires

Une entreprise doit entrer sur un marché où les clients potentiels achètent déjà un produit similaire à celui que l'entreprise a l'intention d'offrir.

Les clients ont des cycles de vente similaires

Les clients du marché potentiel doivent avoir des cycles de vente similaires, et ils doivent s'attendre à obtenir la valeur du produit de manière similaire. Les cycles de vente sont des phases prévisibles lorsqu'une entreprise s'attend à vendre ses produits ou services à des clients dans un segment de marché spécifique.

Communication de bouche à oreille entre clients

Un marché où les clients diffusent fréquemment des informations ou des idées par le bouche à oreille est potentiellement un bon marché pour mettre en œuvre la stratégie de tête de pont. Les clients peuvent appartenir à des communautés ou des régions spécifiques où ils partagent des informations avec d'autres clients potentiels. Ces marchés, où les clients existants servent de références pour les clients potentiels, servir de hubs idéaux où de nouvelles entreprises peuvent créer une position dominante.

Segmentations pour le marché des têtes de pont

Une entreprise doit avoir une segmentation ciblée pour le marché des têtes de pont afin de lui permettre d'affiner ses propositions. La segmentation du marché peut être basée sur :

Géographie

La géographie fait référence au marché domestique où l'entreprise souhaite lancer ses produits ou services. Étant donné que s'aventurer sur un marché intérieur nécessitera l'établissement de relations et la confiance en face à face, les promoteurs locaux bénéficieront d'avantages distincts. Les promoteurs locaux connaîtront bien la culture du marché local, les frais de déplacement et d'accès au marché seront minimisés, et les clients locaux seront à l'aise avec les fournisseurs locaux.

Industrie verticale

Les clients apprécient les produits spécialement conçus pour eux. Une entreprise doit cibler et positionner ses produits et services de manière à ce que les clients puissent différencier les produits de l'entreprise de ceux proposés par ses concurrents.

Profils clients

Les caractéristiques des premiers utilisateurs du produit ou du service offert par une entreprise peuvent être définies pour identifier quel segment de marché cibler. Les profils de clients idéaux doivent comprendre les utilisateurs précoces et les clients à la recherche de solutions spécifiques, car ils sont plus réceptifs aux nouvelles relations ou offres de produits.

Traiter

Une entreprise peut décider d'offrir un nouveau produit sur le marché cible qui fournit une variété d'applications pour différents processus commerciaux et environnements technologiques. Pour un meilleur ciblage dans un environnement de tête de pont, l'entreprise doit minimiser la variété des utilisations afin de pouvoir se concentrer d'abord sur des catégories spécifiques de clients, avant de passer au reste du marché.

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