Intégrer les ventes et le marketing dans S&OP pour la croissance

Présentation

Les ventes et le marketing doivent participer activement au processus de planification des ventes et des opérations (S&OP), car il s'agit d'un moteur essentiel de croissance rentable, de satisfaction client et d'avantage concurrentiel. Leur connaissance du marché est essentielle pour des plans de demande précis et leur implication garantit l'alignement entre les campagnes promotionnelles et l'inventaire, ce qui entraîne moins de ruptures de stock, un meilleur service et une augmentation des revenus.

Dans le monde actuel, en évolution rapide et centré sur le client, aligner l’offre sur la demande n’est plus seulement un défi de chaîne d’approvisionnement, c’est une tâche plus vaste qui implique de nombreux départements. Pourtant, de nombreux responsables commerciaux et marketing perçoivent encore la planification des ventes et des opérations (S&OP) comme une fonction de back-office. Cette vision doit changer.

Le S&OP ne concerne pas seulement la prévision et la logistique. Il s’agit de générer une croissance rentable, d’améliorer la satisfaction des clients et d’acquérir un avantage concurrentiel, autant d’éléments essentiels aux ventes et au marketing. Dans cet article, nous expliquerons pourquoi la contribution des ventes et du marketing est essentielle dans le processus S&OP.

Le pourquoi :quels sont les avantages pour les ventes et le marketing ?

Les avantages de la participation au S&OP ne sont pas toujours immédiatement évidents pour les ventes et le marketing. Mais en réalité, le processus offrira une manière structurée de discuter des plans, de résoudre les problèmes et de prendre des décisions éclairées.

Il existe plusieurs bonnes raisons pour lesquelles les ventes et le marketing doivent être proactifs lors des réunions S&OP :

1. Une meilleure connaissance du marché créera de meilleurs plans de demande

Les équipes commerciales et marketing possèdent des connaissances précieuses sur les tendances du marché, les comportements des clients et les calendriers promotionnels. Ceux-ci sont essentiels pour établir des prévisions précises de la demande. Contribuer au S&OP aidera à façonner un plan de demande qui reflète la dynamique réelle du marché, et pas seulement les données historiques.

2. Une meilleure disponibilité des produits améliorera le service client

Avez-vous déjà lancé une campagne pour découvrir que le produit n’était pas disponible ? La participation active au S&OP garantit l’alignement entre les activités promotionnelles et l’état de préparation des stocks. Cela signifie moins de ruptures de stock, de meilleurs niveaux de service et des lancements plus réussis.

3. Alignement interfonctionnel plus fort

S&OP est le pont entre les équipes commerciales et opérationnelles. L'implication des ventes et du marketing favorise une meilleure collaboration, brise les silos et garantit que tout le monde travaille vers les mêmes objectifs. De plus, cela donne aux ventes et au marketing une place à la table lorsque des décisions clés sont prises concernant la gamme de produits, les prix et la priorisation du marché.

4. Croissance des revenus et meilleures marges

En alignant de manière proactive la demande sur l'offre, S&OP réduira les changements coûteux de dernière minute, accélérera les frais et les démarques. Il permet de canaliser la demande vers des produits, des comptes ou des canaux plus rentables, améliorant ainsi les performances en termes de chiffre d'affaires et de résultat net.

Le comment :faire des ventes et du marketing une force motrice du S&OP

Nous voulons nous assurer que le S&OP ne concerne pas uniquement les problèmes du passé. La clé du S&OP est de mettre en évidence des éléments qui ne sont pas nécessairement visibles dans les données :les entrées et informations qualitatives. Il s’agit également de partager des informations telles que les changements de prix et d’autres facteurs que les systèmes de chaîne d’approvisionnement et les modèles de prévision ne prennent pas (encore) en compte. Vous trouverez ci-dessous un résumé de la contribution attendue des ventes et du marketing :

1. Apportez des informations sur le marché à la table

Partagez des informations issues des conversations avec les clients, des mouvements des concurrents et des promotions à venir. Utilisez les données CRM, les résultats de campagne et les études de marché pour enrichir le plan de demande avec des informations exploitables.

2. Collaborer à la planification de scénarios

Aidez-nous à évaluer des scénarios « et si » :que se passe-t-il si une campagne surperforme ? Que se passe-t-il si un concurrent se lance plus tôt ? Cela aidera la chaîne d'approvisionnement et les opérations à se préparer à des scénarios alternatifs et à rester agiles face au changement.

3. Posséder les prévisions consensuelles

Ne vous contentez pas de revoir les prévisions, soyez un co-créateur. Remettez en question les hypothèses, validez les chiffres et assurez-vous de les aligner sur votre stratégie commerciale.

4. Défendre la voix du client

Assurez-vous que les besoins et les attentes des clients sont au cœur des décisions de planification. Plaidez pour des niveaux de service, des délais de livraison et une disponibilité des produits qui soutiennent la promesse de votre marque. Cela aidera à atteindre les objectifs dans les limites des contraintes opérationnelles.

La récompense pour les ventes et le marketing

Aucune entreprise ne peut fonctionner sans ventes à ses clients, et aucune entreprise ne dispose non plus des ressources nécessaires pour un inventaire ou une capacité d'expédition illimitée. En fin de compte, en contribuant au processus S&OP, vous obtiendrez ce dont vous avez besoin pour avoir des clients plus satisfaits sans faire exploser les coûts pour l'entreprise.

Les avantages ? Cela contribuera à accroître l'efficacité des campagnes, à réduire les surprises d'approvisionnement, à vous permettre de réagir plus rapidement aux changements du marché, à influencer les décisions stratégiques et à améliorer les performances des ventes et des promotions.

Réflexions finales

Le S&OP n'est plus un « agréable à avoir », et les responsables des ventes et du marketing ne sont pas de simples participants ; ce sont des facteurs clés de son succès. En vous lançant dans le processus S&OP avec détermination et perspicacité, vous contribuez non seulement à améliorer le plan d'affaires, mais vous l'aidez à mieux fonctionner.

Ainsi, la prochaine fois que vous serez invité à une réunion S&OP, ne vous contentez pas d'y assister :dirigez.