Toys“R”Us :comment les situations de rupture de stock tuent le géant du jouet

Une rupture de stock est l'une des pires choses qui puisse arriver à un grand détaillant spécialisé. Pendant la période des fêtes 2015, Toys"R"Us en a fait l'expérience. Pour une entreprise qui a bâti sa réputation sur la plus large gamme de jouets et de produits pour bébés, la prévalence des étagères vides a nui à son image de marque.

Selon un rapport du Wall Street Journal, lors du Black Friday, le site Web du détaillant était en stock 62% du temps sur les 100 jouets les plus vendus. Bien que ce niveau soit inférieur au niveau de service recommandé de 95 % en raison de la haute saison des ventes, il est comparable à celui de nombreux autres détaillants. Les magasins Wal-Mart avaient un taux de stock de 63 % et Target un taux de 51 %.

Alors, quel est le problème ?

Une fois que Toys"R"Us a vendu ses jouets les plus populaires, les clients n'ont plus aucune raison de les choisir plutôt que leurs concurrents, ce qui nuit à l'image de leur entreprise.

Les clients de Toys"R"US décrivent leur expérience d'achat comme "les étagères étaient très vides et on avait l'impression d'acheter des restes". L'une des raisons à cela pourrait être due à la politique de l'entreprise consistant à considérer les magasins comme étant en stock s'ils avaient trois unités d'un SKU particulier, ce qui à son tour donne l'impression que les étagères sont à moitié vides.

La solution du chef de la direction, David Brandon, aux malheurs de l'entreprise consiste à « être plus volumineux ». Dans un monde où tout le monde opte pour un inventaire plus maigre et « juste à temps » pour économiser sur les coûts, l'approche de Toys"R"Us va à contre-courant.

Mais peu d'entreprises sont coincées dans la même situation de catch-22 que Toys"R"Us. Leur réputation repose sur le fait qu'ils offrent la plus large sélection de jouets disponibles, donc la seule façon pour eux de sauver l'image de leur entreprise est d'augmenter leur stock disponible et d'aller "plein et volumineux".

Des étagères plus complètes peuvent ne pas suffire, car leur marché cible se tourne vers les détaillants Internet comme Amazon pour une expédition plus rapide et un meilleur service client. À la lumière de cela, pour que Toys"R"Us reste compétitif, ils devront également travailler sur leurs plates-formes numériques "maladroites", car les tendances indiquent que le commerce électronique est au cœur du succès d'une marque.

La deuxième partie de l'article abordera les deux plus gros problèmes auxquels Toys"R"Us est confronté :

• Ils sont toujours en rupture de stock de jouets populaires.
• Ils doivent moderniser leur modèle commercial pour faire face à une concurrence accrue.

Prévisions des ventes et des stocks

Dans le cas de Toys 'R' Us, les ruptures de stock et la réputation ternie qui en résulte pourraient être évitées grâce à des ventes intelligentes et à des prévisions d'inventaire. Les données historiques sur les ventes et les stocks offrent des informations inestimables qui peuvent être utilisées pour prédire les ventes futures et tenir compte des fluctuations saisonnières. Ceci est particulièrement important pour une marque comme Toys 'R' Us, qui est soumise à d'importantes fluctuations des ventes et de la rotation des stocks pendant la période des fêtes.

Avec des prévisions d'inventaire précises, les niveaux de stock peuvent être déterminés par des estimations éclairées plutôt que par une approche unique (comme conserver trois de chaque article sur les étagères, dans le cas de Toys 'R' Us). En utilisant les données de vente pour prévoir à l'avance l'inventaire requis, les niveaux de produits individuels sont basés sur la demande projetée, ce qui signifie que les clients sont plus susceptibles d'être en mesure d'acheter les produits qu'ils veulent quand ils les veulent.

De même, la prévision des ventes et des stocks signifie moins de stocks indésirables laissés dans les entrepôts, ce qui réduit les coûts de possession et permet une gestion plus efficace des flux de trésorerie. Pour Toys 'R' Us, cela pourrait signifier de l'argent réinvesti dans d'autres ressources comme le personnel des entrepôts et des magasins, offrant des étagères réapprovisionnées plus rapidement et une expérience client améliorée.

Optimisation des prix

L'optimisation des prix offre un excellent moyen pour une entreprise d'ajuster ses offres sur différents canaux afin de pouvoir maximiser ses profits.

De nombreux magasins en ligne offrent la livraison gratuite, mais si vous offrez la livraison gratuite sur tout, vous vous retrouverez parfois à dépenser plus pour l'expédition que vous ne gagnez à chaque vente. Vous pouvez envisager d'augmenter les prix pour compenser les frais d'expédition, mais cela pourrait vous laisser avec des clients déçus qui sont habitués aux prix d'origine.

Alors, au lieu d'offrir la livraison gratuite sur tout, pourquoi ne pas simplement augmenter le seuil de livraison gratuite ? Ce faisant, vous inciterez les clients à commander davantage, ce qui augmentera la valeur moyenne des commandes. En plus de cela, vous pourrez vous compenser pour les frais d'expédition avec les revenus et les bénéfices supplémentaires.

L'optimisation des prix repose également sur l'importance de fixer un prix plancher et d'éviter les remises importantes. En fixant un prix plancher, vous serez en mesure de vous assurer que vous ne vendrez jamais moins cher que le prix coûtant. Même si vos concurrents sont engagés dans une compétition au prix le plus bas pour gagner des clients, il est généralement plus intelligent de s'abstenir de suivre le mouvement. Après tout, l'intérêt de s'engager dans une guerre des prix est de forcer les concurrents à quitter le marché, même si cela signifie faire des pertes.

Une autre option consiste à renforcer l'identité de la marque et à l'orienter dans une direction qui vous permet de facturer un supplément. Par exemple, vous pouvez offrir un service client personnalisé qui permettra aux clients de faire leurs achats avec l'assurance qu'en cas de produits manquants ou endommagés, vous les remplacerez sans frais supplémentaires et avec un minimum de tracas pour le client.

Quel avenir réserve à Toys "R" Us ?

Le directeur général de l'entreprise a identifié les problèmes auxquels l'entreprise est confrontée, mais le principal défi consiste à résoudre les problèmes auxquels le géant du jouet en difficulté est confronté. Mais pour remettre Toys "R" Us sur pied, il ne suffit pas de réparer les trous d'un navire qui coule. Il doit réussir à s'éloigner de son image de détaillant démodé vendant du plastique à la livre, et à mesure que le divertissement pour enfants se tourne vers le numérique, Toys "R" Us devra également se frayer un chemin sur le marché de l'électronique grand public.

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