Le guide complet de la personnalisation du commerce électronique à grande échelle

Le Saint Graal de la longévité des commerces de détail est de croître et de conserver une clientèle fidèle.

Pour que les clients soient satisfaits et fidèles, il faut optimiser à la fois l'offre de produits et l'expérience client.

Les détaillants les plus performants améliorent continuellement leur offre de produits aux clients nouveaux et existants, et s'occupent de l'expérience d'achat de leurs clients de manière à ce que les clients soient toujours les bienvenus et heureux d'acheter avec eux.

Ce guide en trois parties vise à expliquer comment les détaillants de différentes tailles peuvent optimiser l'expérience d'achat personnalisée de leurs clients avec.

La personnalisation commence par la collecte de données

Avant d'aborder l'application pratique d'une expérience personnalisée, il est vraiment important d'établir la base de la personnalisation :la collecte de données.

La pierre angulaire de la personnalisation de chaque étape du parcours de vos clients, de la découverte à l'achat et à l'achat répété, est la collecte de données.

Voici les points critiques de collecte de données qui alimentent la personnalisation du commerce électronique :

• Trafic.
• Interactions sur site (visites de catégories et de pages de produits).
• E-mail.
• Données personnelles.
• Pixels de médias payants (à la fois sociaux et de recherche).
• Achats.
• Rechercher.
• Prix.

Il est également essentiel de comprendre :

• Quels sont les points de données à suivre.
• Qui vous suivez.
• Lorsque vous effectuez le suivi des données, le plus souvent en temps réel.
• Comment vous suivez, c'est-à-dire les outils et les plates-formes à utiliser.

Toutes les meilleures plateformes de personnalisation sont pilotées par l'intelligence artificielle et l'apprentissage automatique; qui suivent en temps réel les points de données sur le site et les clients, puis offrent une expérience personnalisée unique à chaque visiteur du site (qu'il s'agisse de lèche-vitrines ou de clients).

Avec l'infrastructure en place pour collecter efficacement et précisément des données en temps réel, la prochaine étape consiste à formuler une stratégie de personnalisation en fonction de vos besoins spécifiques et de la taille de votre entreprise.

La stratégie d'achat personnalisée que vous utiliserez dépendra généralement de la taille de votre clientèle, du volume de ventes que votre magasin génère et également des outils que vous utilisez pour déployer la personnalisation.

Voici une directive générale sur ce qu'il faut personnaliser en fonction de la taille de vos opérations de commerce électronique :

	Segments de données	Qu'est-ce qui peut être personnalisé ?	Outils d'aide	Taille de l'entreprise
Trafic	Segments de trafic :géolocalisation, visites récurrentes et premières visites, trafic de parrainage, appareil	Devise, contenu, affichage des produits sur les pages de catégorie, fenêtres contextuelles sur site	Quitter Intel, Nosto, BigCommerce a un convertisseur de devises intégré	Petites, moyennes et grandes entreprises
Données personnelles	NameGenderLocation	Popups sur site,Recommandations de produits sur site,Recommandations de produits par e-mail,Recommandations de médias payants,Messages de bienvenue	BigCommerce,Nosto,Quitter Intel,Justuno,Omniconvert	Petites, moyennes et grandes entreprises
E-mail	Abonnés à la newsletterAbandons de panierNouveaux clientsAcheteurs réguliersClients de grande valeurNon-acheteurs	Newsletters,Marketing automation,Recommandations produits,Offres commerciales,Événements spéciaux,Enquêtes	Klaviyo.dotmailer	Petites, moyennes et grandes entreprises
Média payant	Données de l'entonnoir :Toutes les visitesVues de la page produitVues de la page catégorieAjouter aux paniersSessions de paiementAchats	Publicité reciblée sur :Facebook,Google,Plate-forme de découverte de contenu	Pixel parfait,Criteo,Audience parfaite,Adroll,TaboolaOutbrain	Petites, moyennes et grandes entreprises
Recommandations de produits sur site	Produit	Les produits s'affichent sur les pages de catégories, les ventes incitatives et les ventes croisées sur les pages de produits, le panier et le paiement	Rich RelevanceNosto,Segmentify	Intermédiaire et Entreprise
Recherche sur site	Requêtes de recherche	Résultats de recherche, recommandations de produits	Algolia,SearchSpring	Intermédiaire et Entreprise
Notifications poussées	Trafic :Géographie, Nom, Comportement sur site	Annonces,	PushCrew	Intermédiaire et Entreprise
Prix	Localisation du client, type de client, c'est-à-dire les clients qui reviennent par rapport aux nouveaux clients, le prix du produit	Tarification dynamique	Omnia, Prisync, Wiser	Intermédiaire et Entreprise
Après l'achat	Clients de grande valeur	Emballage,Recommandations de produits	Cartes de remerciement et notes personnelles,	Toutes les entreprises
Plateformes de personnalisation tout-en-un	Données client, historique des achats, activité sur site, automatisation du marketing	Vue client unique	Ometria,MonetateBarilliance	Entreprise
Page de paiement	Données client, données géographiques	Informations de localisation, c'est-à-dire par défaut le pays de l'adresse IP des acheteurs, paiement en un clic	BigCommerce	Petites, moyennes et grandes entreprises

Ce guide vous guidera à travers 3 phases de personnalisation du commerce électronique.

Je conseillerais aux détaillants en ligne d'utiliser le CRAWL - WALK - RUN approche ici.

Contenu personnalisé et tarification par segments de trafic (CRAWL)

En tant que détaillant, essayez d'éviter de faire des généralisations sur l'intention des visiteurs du site et du trafic, car tous les trafics ne sont en fait pas égaux.

Certaines sources et certains segments de trafic sont beaucoup plus précieux que d'autres.

Il est pertinent de comprendre les segments de trafic et de servir chaque segment avec l'attention qu'il mérite.

Dans le monde réel, par exemple, lorsque vous fréquentez un café, vous bénéficiez généralement d'un traitement préférentiel de la part des baristas qui vous battent probablement pour dire à voix haute votre commande "habituelle".

La segmentation du trafic ou des visiteurs est la première étape de la personnalisation, car plus vous vous rapprochez au moins des attentes générales des visiteurs, plus l'expérience que vous pouvez proposer est attrayante.

La possibilité de proposer un contenu personnalisé à un segment d'utilisateurs autrement anonyme (trafic Web) est la première étape de la personnalisation.

Alors, comment procédez-vous pour segmenter le trafic ?

Voici 6 grands segments de trafic :

1. Nouveaux visiteurs, visiteurs récurrents (non-clients) et visiteurs récurrents (clients) : Vous souhaitez établir une distinction claire entre les nouveaux visiteurs et les visiteurs connus, et aller plus loin en identifiant les visiteurs connus comme des clients existants ou des non-acheteurs.
2. Sources de trafic : Segmentez clairement les visiteurs via les canaux d'où ils sont arrivés, c'est-à-dire le marketing par e-mail, les offres spéciales, le paiement par clic (PPC), les réseaux sociaux, la recherche organique et l'URL de référence.
3. Géolocalisation / Adresse IP  :Probablement le type de segmentation le plus couramment utilisé :segmentez les visiteurs par langue, devise, pays, région, ville et conditions météorologiques locales.
4. Comportement :Il existe une gamme d'options ici; segmentez les visiteurs par visiteurs récurrents et nouveaux, en explorant les visiteurs récurrents, vous pouvez segmenter davantage par jours depuis leur première visite ou leur visite précédente.
5. Paramètres UTM  :Vous devriez également pouvoir utiliser les paramètres UTM pour segmenter par utm_source, utm_medium, utm_term, utm_content et utm_campaign.
6. Appareil :Mobile, tablette ou ordinateur de bureau. D'autres paramètres spécifiques à l'appareil pour la segmentation incluent :le système d'exploitation, le nom du navigateur, la largeur et la hauteur de l'écran.

Diffusion de contenu dynamique aux segments de trafic

Une fois que vous avez défini vos segments les plus importants, vous souhaitez offrir des expériences personnalisées en alimentant chaque segment de trafic avec du contenu dynamique.

Ainsi, à partir de nos exemples de segmentation du trafic ci-dessus, voici 6 façons de diffuser le contenu dynamique de chaque segment.

1 :Pour les visiteurs récurrents (tant les non-clients que les clients).

Afficher leur historique de navigation précédent dans une section intitulée "éléments récemment consultés".

Voici des exemples tirés de la page d'accueil de REI :

Et la page d'accueil de Kohls :

Pour les nouveaux visiteurs et les clients qui reviennent, vous pouvez leur servir un modal avec un coupon lors de leur première commande, tout comme Chickidee l'a fait ici :

2 :Sources de trafic.

Les sources de trafic peuvent vous en dire beaucoup sur un acheteur, y compris son intention, ses centres d'intérêt et son secteur d'activité, ainsi que sa proximité avec l'achat.

En proposant différents contenus aux visiteurs provenant de différentes sources, vous pouvez accroître la pertinence de votre message et motiver les acheteurs tout au long de leur parcours d'achat.

Le trafic provenant des publicités Amazon peut avoir plus d'intention que le trafic provenant de Facebook, donc la personnalisation des pages de destination en ajoutant des codes de coupon uniques ou une livraison gratuite le lendemain peut faire pencher la balance pour les conversions.

Source de l'image.

3 :Géolocalisation / Adresse IP.

Le ciblage par géolocalisation est basé sur l'adresse IP des visiteurs.

L'exemple ci-dessous de TopMan.com a reconnu mon adresse IP britannique et a fait une recommandation de changement de devise en GBP (£).

Il souhaite également personnaliser les prix si j'indique que je suis étudiant.

Une autre façon de personnaliser la géolocalisation basée sur l'adresse IP consiste à récupérer la météo actuelle sur l'adresse IP des acheteurs pour faire des recommandations de produits comme Burton l'a fait dans cet exemple :

Source de l'image.

4 :Comportement.

Naked Wines accueille les nouveaux visiteurs avec une page d'accueil et un menu de navigation entièrement différents.

Ce niveau de personnalisation des nouveaux visiteurs pour la première fois est adapté et optimisé pour les intégrer en tant que clients et membres de leur club de vin.

Les visiteurs connectés se sentent également chez eux grâce à des messages personnalisés les adressant par leur prénom sur la page d'accueil.

Sur SportsShoes.com, les visiteurs récurrents (clients) sont appelés par leur prénom dans la zone du panier.

5 :paramètres UTM.

Les paramètres UTM permettent de définir et de segmenter le trafic par sources de référence, nom de campagne et type de contenu. Les pages de destination peuvent être personnalisées par l'un ou une combinaison de ces trois paramètres.

Toutes les plates-formes CRO prennent en charge l'exécution de tests fractionnés et multivariés A/B avec des balises UTM.

Ceci est une capture d'écran d'Optimizely :

6 :Appareil.

Avec l'utilisation dominante des appareils mobiles, la personnalisation basée sur l'appareil est une tendance de commerce électronique à croissance rapide.

Un contenu personnalisé peut être diffusé en fonction du type d'appareil et/ou de l'emplacement.

La réactivité mobile ou tablette ou les écrans adaptatifs sont désormais acquis. La prochaine frontière est vraiment le contenu adapté aux appareils mobiles dans le but de générer des conversions.

Voici quelques façons de proposer du contenu de commerce électronique personnalisé aux navigateurs sur les appareils mobiles :

• Merchandising des pages du catalogue de produits : Envisagez de mettre en évidence les produits les plus vendus sur les pages de catégories pour les mobinautes.
• Unifier l'historique de navigation sur ordinateur  :si les acheteurs qui reviennent se connectent à leur compte via un appareil mobile, le fait de s'assurer que leur historique de navigation sur ordinateur est pris en compte dans l'expérience de navigation sur mobile permettra d'unifier leur expérience de navigation personnalisée.
• Offrez des connexions sociales  :Cela contribuera à réduire les frictions au moment de l'enregistrement du compte pour les premiers acheteurs sur mobile.

Les outils CRO offrent une segmentation de base pour un contenu personnalisé

Les outils CRO suivants sont capables de segmenter le trafic et de fournir un contenu dynamique à chaque segment de trafic.

Et, parce qu'il s'agit d'outils CRO, vous pouvez effectuer des tests A/B fractionnés ou multivariés de votre choix de vocabulaire ou d'appel à l'action (CTA) :

• Omniconvert.
• Optimiseur Web visuel.
• Monetate.
• Optimiser.
• Nosto.
• Qubit.
• Suivre si.
• Bruant.
• Barilliance.
• BrainSINS.

Tarification dynamique.

La retarification dynamique des produits en fonction des segments de trafic et d'autres facteurs tels que l'heure de la journée et les prix des concurrents reste un domaine de personnalisation exclusif aux acteurs du commerce électronique.

Seules quelques solutions proposent actuellement une tarification dynamique.

Au niveau de l'entreprise, Amazon et Staples ont par le passé facturé des prix différents aux acheteurs en raison d'estimations en temps réel de leurs revenus et de leur emplacement géographique.

Amazon modifie en fait les prix toutes les 10 minutes.

D'autres détaillants tels que Home Depot, Sears, JC Penneys, Macy's, Cheaptickets, Orbitz, Priceline, Expedia et Travelocity facturent des prix plus élevés aux acheteurs en ligne sur des ordinateurs Mac ou des appareils Android.

Les acheteurs en ligne accédant à Home Depot sont « orientés par les prix », ce qui signifie qu'ils voient délibérément moins de résultats de recherche de produits dans la gamme de prix la plus chère lorsqu'ils parcourent les pages de catégories ou consultent les résultats de recherche à partir d'appareils mobiles plutôt qu'une liste de résultats plus complète s'ils parcourent le même catégorie ou résultats de recherche depuis leur ordinateur de bureau.

Mes découvertes montrent que WiseDynamic by Wiser est le seul fournisseur majeur de solutions dans le domaine de la tarification dynamique. Ils s'adressent à la fois aux e-commerçants d'entreprise et de taille moyenne.

Prisync vérifie les prix dans les magasins de vos concurrents et ajuste automatiquement vos prix en fonction des règles que vous définissez.

Maintenant que vous maîtrisez parfaitement les principes fondamentaux de la personnalisation basée sur les segments de trafic, la prochaine phase de personnalisation - qui sera abordée dans la partie 2 de cet article - vise à aller plus granulaire en reconnaissant chaque acheteur à des degrés divers de détail et en offrant chaque acheteur une expérience personnalisée 1:1.

Nous avons appris à CRAWL avec succès.

Le marché d'applications de BigCommerce propose plus de 600 applications dont vous avez besoin pour créer une boutique en ligne réussie

Obtenez les applications dont vous avez besoin pour créer une excellente expérience de personnalisation de commerce électronique pour vos clients.

Téléchargez des applications telles que :

• Optimiseur Web visuel.
• Optimiser.
• Et plus.

Visitez la place de marché d'applications de commerce électronique.

3 phases de personnalisation du commerce électronique

Maintenant, en suivant le CRAWL - WALK - RUN approche, nous sommes prêts à couvrir l'aspect WALK de la personnalisation -– et à passer d'une personnalisation un à plusieurs utilisant des segments de trafic à un marketing personnalisé 1:1.

Cela implique de personnaliser les expériences client sur site et hors site pour chacun de vos clients.

Ciblage comportemental.

La personnalisation 1:1 du commerce électronique est fondée sur les actions sur site que les clients effectuent, également appelées données comportementales.

L'idée est d'utiliser les interactions sur site comme signaux afin de fournir un contexte de session utilisateur. Dès que le contexte de l'utilisateur est déterminé, le ciblage comportemental peut être déclenché.

Ciblage comportemental va au-delà des données de ciblage démographique traditionnelles (c'est-à-dire des segments de clientèle basés sur leur âge, leur sexe, leur localisation, leurs revenus, etc.).

Au lieu de cela, le ciblage comportemental se superpose à des actions plus spécifiques que les clients entreprennent pour accéder à votre site et à leurs "modèles de comportement sur site" à des fins de segmentation, tels que :

• Le nombre de visites précédentes qu'un acheteur a effectuées sur votre boutique en ligne.
• Leurs pages de catégorie les plus fréquentées.
• Invité par rapport aux membres enregistrés.
• Nombre de visites que les membres inscrits ont effectuées sur votre site Web.
• Leur historique d'achat.
• Leur source de trafic de référence (pour activer le ciblage par cohorte).
• Leur géolocalisation.
• Appareil utilisé et autres variables de données comportementales

Les plates-formes de personnalisation du commerce électronique utilisent tout ou partie des points de données ci-dessus afin de prédire, puis de déclencher des recommandations et du contenu personnalisés.

Le rôle de l'intelligence artificielle.

L'intelligence artificielle est un ensemble collectif de technologies qui permettent aux ordinateurs de prendre des décisions similaires à celles des humains à grande échelle en tant qu'"agents intelligents".

L'intelligence artificielle joue désormais un rôle central dans la personnalisation du commerce électronique.

L'apprentissage automatique et l'exploration de données sont les technologies d'intelligence artificielle les plus prometteuses à l'heure actuelle, car elles fonctionnent à grande échelle en traitant efficacement les mégadonnées, en y trouvant des modèles et en prenant des décisions ou des suggestions intelligentes.

L'intelligence artificielle façonne rapidement la personnalisation dans le commerce électronique et devrait être la technologie de base qui guide vos efforts de personnalisation.

Une plate-forme de personnalisation pilotée par l'IA fonctionnera généralement comme suit,

• Recueillir les données comportementales des acheteurs à grande échelle, par exemple. actions effectuées lors de chaque session utilisateur, telles que les pages de catégories et de produits parcourues, les ajouts aux paniers, les visites de pages de paiement, les requêtes de recherche, les coupons appliqués, les données d'achat, etc.
• Segmenter les données en fonction des données comportementales règles collectées et prédéfinies.
• Passez à l'action en faisant des recommandations telles que les ventes croisées, les ventes incitatives, la messagerie sur site et hors site, offrant des remises et des recommandations de produits sur site. Les plates-formes de personnalisation plus avancées tiendront également compte des données d'inventaire dans leurs recommandations.

Chaque nouvelle transaction permet aux plateformes de personnalisation de l'IA d'en savoir plus sur les clients, rendant ainsi les recommandations présentées aux clients fidèles de plus en plus pertinentes et précises au fil du temps.

Bien que les humains soient capables de faire des recommandations personnelles, c'est vraiment difficile à grande échelle avec des centaines ou des milliers de SKU et des milliers voire des millions de clients.

L'IA permet un marketing personnalisé 1:1.

Votre stratégie marketing personnalisée 1:1 doit être divisée selon les grands segments suivants :

• Ciblage sur site :
  • Blocs de contenu dynamique  :sur les emplacements de contenu sur site alloués.
  • Superpositions : Pop-ups modaux, bannières d'en-tête/pied de page, curseurs et pop-under.
  • Merchandising et recommandations de produits personnalisées sur site en utilisant les données de session de l'utilisateur.

• Ciblage hors site
  • Ciblage des médias sociaux basé sur les pixels :sur Facebook, Instagram, Twitter et Pinterest.
  • Automatisation des e-mails individuels pour les transactions , c'est-à-dire l'automatisation des e-mails.

Ciblage sur site :bloc de contenu dynamique

Les blocs de contenu dynamique sont des zones allouées dans les pages dédiées au remplacement et à l'ajout de contenu spécifique à des groupes ou segments de visiteurs.

Voici un exemple sur ThinkGeek :

Lorsque vous naviguez au Royaume-Uni, le contenu relatif à la "livraison express internationale" et aux "meilleures ventes internationales" s'affiche.

Si, cependant, j'ai parcouru la même page aux États-Unis, le contexte est "Livraison standard gratuite". Même le seuil de valeur de la commande a été abaissé de 150 $ à 30 $ pour la livraison gratuite.

Ciblage sur site :superpositions

Avec le ciblage sur site, les options dont vous disposez sont les pop-ups modaux, les bannières d'en-tête/pied de page et les curseurs .

Je vais commencer par les fenêtres contextuelles modales.

Fenêtres contextuelles modales.

Si vous avez récemment parcouru quelques sites de commerce électronique, vous avez très certainement rencontré des fenêtres contextuelles modales demandant votre adresse e-mail en échange d'un coupon unique ou d'une sorte d'incitation.

Tous les sites de commerce électronique semblent le faire de nos jours, mais comme on dit, le diable est dans les détails .

Cela est particulièrement vrai en matière de personnalisation.

Les déclencheurs basés sur le timing et l'action sont d'une importance absolue lorsqu'il s'agit de pop-ups modaux avec un opt-in par e-mail.

Prenons l'exemple ci-dessus sur le site Web de Samsung :lorsqu'un article est ajouté à un panier et que l'acheteur est sur le point de quitter sa page de paiement, le modal apparaît et demande l'e-mail de l'acheteur afin que le contenu de son panier soit "enregistré".

Il a été intentionnellement placé à la caisse pour récupérer les achats abandonnés et poursuivre le marketing par e-mail.

Il s'agit d'un ciblage comportemental en action, car il est basé sur le contexte et l'action.

Voici d'autres façons de déclencher des fenêtres contextuelles modales en fonction de la situation personnelle des acheteurs.

Correspondance des prix lorsqu'un produit est sur le point d'être ajouté ou a été ajouté à un panier.

Reconnaître les nouveaux acheteurs (ou les membres non enregistrés) et en leur offrant un coupon en échange de leur e-mail et de leur sexe (pour les détaillants de mode).

Courir des cadeaux et la gamification en couches pour les nouveaux acheteurs uniquement.

Voici comment Laterooms a ajouté une couche de gamification dans sa messagerie et sa création afin d'augmenter potentiellement le nombre d'adresses e-mail.

Ils demandent aux navigateurs de participer à un concours afin de gagner une nuit dans un hôtel et des billets pour des événements.

L'objectif est d'obtenir des navigateurs sur leur liste afin d'envoyer des messages et des ventes plus personnalisés.

Vous pouvez également afficher uniquement les bons pour répéter les clients connectés et les membres enregistrés avec au moins une transaction à leur actif.

Là où la plupart des sites Web de commerce électronique échouent avec les fenêtres contextuelles modales, c'est avec le contexte de l'acheteur.

Laissez le contexte de l'acheteur guider votre stratégie.

Ciblage sur site :bannières d'en-tête/de pied de page

Si vos données d'engagement suggèrent que les navigateurs de votre site sont fatigués des fenêtres contextuelles modales (parce que la plupart cliquent simplement sur le bouton "X" pour fermer les fenêtres contextuelles modales que vous servez), vous pouvez envisager de générer des messages clés, des incitations et des offres en utilisant l'un ou l'autre des en-têtes. ou des bannières de pied de page comme dans l'exemple ci-dessus.

Ciblage sur site :sliders et pop-under

Les curseurs contextuels sont généralement utilisés par les services de chat en ligne et les widgets tels que le widget Google Trust Sites.

Les curseurs modaux pop-under sont un moyen largement sous-utilisé de diffuser du contenu ciblé sur site dans le commerce électronique. Cela vaut vraiment la peine de mettre des modaux pop-under dans le mélange de votre arsenal de ciblage sur site et de les tester côte à côte avec des modaux pop-over.

La technologie est simple :un encadré coulisse en bas à gauche ou à droite des pages affichant une offre sur-mesure. La rapidité d'entrée est essentielle et moins leur placement est intrusif, mieux c'est.

Outils recommandés

Voici mes outils recommandés pour le ciblage sur site :

• Quitter Intel
• Wisepopups
• Omniconvert
• BrainSINS
• Ajouter des acheteurs

Recommandations dynamiques de produits personnalisés sur site

Le troisième moyen, et le plus efficace, de générer des revenus supplémentaires grâce à la personnalisation consiste à proposer des recommandations de produits personnalisées sur site, qui, selon une étude de marché menée par Barilliance et des données basées sur 1,5 milliard de sessions d'achat sur des sites situés dans 26 pays en Amérique du Nord et du Sud, Europe et l'Australie, représentent 11,5 % des revenus des sites d'e-commerce.

Les recommandations de produits dynamiques sont basées sur les données des visiteurs, les données de comportement et l'historique des sessions. Le tableau ci-dessous montre les résultats de Barilliance et les 10 principaux types de recommandations de produits qui ont généré les revenus les plus élevés.

L'objectif principal des recommandations personnalisées sur site est de augmenter le valeur moyenne des commandes de chaque séance d'achat.

En d'autres termes, vous voulez que les acheteurs ajoutent plus d'articles à leur panier avec l'espoir qu'ils passeront à la caisse avec autant sinon tous les articles dans leur panier.

Pour ce faire, nous utilisons des stratégies de vente incitative et de vente croisée.

Ce qui précède est une tactique de vente croisée classique mise en œuvre par le e-commerçant Net-a-Porter. La première ligne sous le produit principal affiché est une collection de produits qui réalisent des ventes croisées et incitatives pour le produit principal.

Les articles "Vous pouvez également aimer" sur la deuxième ligne sont une collection d'alternatives moins chères (si l'article est hors du budget de l'acheteur) et de ventes incitatives.

Voici un autre exemple :

Il s'agit d'une recommandation de page de produit sur GO outdoor :elle affiche deux unités de recommandation de produit.

Le premier est basé sur les produits similaires au produit en vue et le deuxième bloc est dédié aux produits vus par le shopper.

Recommandations de produits sur les pages de paiement

Chaque article à droite de la page produit de la page produit du disque Blu-ray Star Wars :Le Réveil de la Force sur Tesco Direct est une vente croisée.

Le dernier article en bas est en fait une vente incitative, c'est-à-dire l'achat de la série complète Saga.

Conseil de pro pour la mise en œuvre de votre stratégie de vente croisée et de vente incitative

Avant la finalisation d'un achat, essayez autant que possible de réserver des biens immobiliers sur vos pages de catégories et de produits pour effectuer une vente croisée des articles que les acheteurs consultent activement.

Une fois qu'un article a été ajouté au panier ou au moment du paiement, optez pour la vente incitative.

Voici un exemple :

Sur le site Web de Paul Smith, les ventes croisées avant l'ajout d'un panier ont généralement une valeur inférieure à celle de l'ajout de panier recommandé pour les "produits similaires".

Une autre astuce consiste à placer des recommandations sous le pli sur les pages de produits afin qu'elles ne les détournent pas du produit en vue (comme dans l'exemple de Net-a-Porter).

Si vous superposez des points de données de ciblage comportemental tels que l'historique d'achat d'un client, son historique de navigation et les éléments sur lesquels il a cliqué dans des e-mails personnalisés précédents, vous pouvez créer une image du client et proposer des produits plus pertinents pour lui.

Si, par exemple, le client A ne dépense généralement pas plus de 300 $ par session d'achat, vous pouvez afficher les produits des catégories dans lesquelles le client achète généralement des produits et les produits qui correspondent au budget de 300 $ du client.

Il s'agit d'un cas d'utilisation avancé du ciblage comportemental lié à la vente incitative et à la vente croisée.

L'appariement de produits à l'aide de lookbooks dans le commerce électronique de mode contribue également à augmenter la valeur moyenne des commandes. Grâce à la personnalisation, un appariement plus précis est possible.

Votre plate-forme de recommandations de produits doit utiliser nativement les points de données que j'ai soulignés ci-dessus liés aux interactions sur site et, si possible, également prendre en compte les interactions par e-mail.

Il doit vous permettre de définir votre stratégie de recommandation de produits dont les plus courantes sont :

• Offres personnalisées sur la page d'accueil.
• Offres personnalisées dans les sections réservées des pages de catégories.
• Produits similaires et vente incitative sur les pages de produits
• Ventes croisées et incitatives sur la page de votre panier

Outils recommandés

Voici mes outils recommandés pour les e-mails personnalisés :

• Barilliance.
• Monetate.
• Nouvelle pertinence.

Ciblage hors site :ciblage des médias sociaux basé sur les pixels

Il est tout aussi essentiel d'offrir une expérience client personnalisée hors site que sur site.

Comme les médias sociaux sont probablement un canal clé que votre magasin utilise pour communiquer avec les clients potentiels et existants, il est essentiel de créer des points de données sur site sous la forme d'audiences personnalisées sur les plateformes publicitaires de tous les principaux canaux de médias sociaux.

Voici un résumé :

• Audiences Facebook et Instagram
• Facebook Messenger.
• Audiences sur mesure Twitter
• Ciblage d'audience Pinterest.

Avec toutes les plates-formes ci-dessus, vous pouvez créer des audiences personnalisées pour recibler le trafic en fonction de :

• Toutes les visites du site Web.
• Visites de la page produit.
• Recherches sur site.
• Ajouter aux paniers.
• Sessions de paiement.
• Achats.

Ce qui est plus intéressant, c'est que les campagnes publicitaires Facebook utilisent des ID de produit au niveau de la page produit. pour permettre aux annonceurs d'envoyer des messages de reciblage basés sur les données comportementales des pages produits.

Un cas d'utilisation consiste à recibler toutes les sessions d'ajout au panier du produit A qui n'a pas acheté.

Cela permet une publicité personnalisée très ciblée.

Les larges segments de trafic décrits ci-dessus permettent toujours aux annonceurs d'envoyer des messages publicitaires personnalisés à chaque segment de trafic sur toutes les principales plates-formes de médias sociaux.

Ciblage hors site :automatisation transactionnelle des e-mails individuels

S'il est exécuté de manière optimale, le marketing par e-mail reste le principal moteur de fidélisation et de rétention des clients pour la plupart des entreprises de commerce électronique.

La personnalisation est au cœur des stratégies de commerce électronique les plus efficaces.

Par rapport au marketing par e-mail diffusé en général, les e-mails personnalisés ont 26 % plus de chances d'être ouverts et 760 % de meilleures capacités de génération de revenus.

Les étapes clés pour mettre en œuvre efficacement des recommandations de produits personnalisées avec une messagerie électronique individuelle sont les suivantes :

• Collecter autant de données d'abonnés aux e-mails que possible avec un ciblage sur site et au moment de l'inscription.
• Identifying customers through purchases.
• Tracking each customer’s interaction with your website.
• Tracking each customer’s interactions with your email marketing.
• Segmenting and extrapolating your top VIP customers.
• Having a single customer view.

Gathering as much email subscriber data as possible.

The most basic data points for email subscriber data are a name and email address.

This is typically retrieved through on-site targeting and at the point of the registration of an account.

Fashion e-tailers should collect additional data about their subscribers such as their gender and date of birth .

The age or date of birth of subscribers can be used for birthday messaging and more tailored product recommendations that will be relevant to age group interests attributes you may have set to product-sets in your product catalog.

Aim to send new subscribers a welcome email, encouraging them to ‘edit their preferences.’

Here is an example from Astley Clarke.

And below is a more comprehensive ‘edit preferences’ page by MrPorter.com based on brands their customers like.

Encourage Facebook logins to retrieve date of birth, gender, locale and other social data points.

Consider sending drip emails to help build your customer profiles. Amazon sent this email intentionally to help them improve their product recommendations.

Identifying customers through purchases.

Sending each customer emails on the basis of their previous purchases in a bid to upsell, cross-sell or recommend similar products (based on purchase trends of other customers) can help significantly drive up conversions.

One of your selection criteria for an ecommerce email platform should be the platform’s ability to send personalized emails on the basis of the purchase history of each customer.

The platform should, in other words, connect with your ecommerce platform’s customer purchase history database.

And, it should be able to dynamically email each customer personalized product recommendations based on their specific purchase history.

Tracking each customer’s interaction with your website.

Your one-on-one product recommendations strategy can also be based on each customer’s historical interaction with your store.

This will factor in both category and product pages they’ve visited within a specified period of time.

If for instance, no action was taken by a customer within a specific browsing session, an email could be triggered to send them a few of the items they view as well as related items.

Free shipping or a limited time offer could be used as a nudge to lure them back in to make a purchase.

Other customer interactions on your site that should trigger personalized one-to-one emails:

• Abandoned cart messages :to encourage customers to return to purchase items left in the shopping cart.
• Post-purchase transactional emails :thanking customers for purchasing and then including personalized product recommendations.
• New account sign-ups welcome emails :thanking customers for signing up to your store and giving them incentives such as free shipping or a coupon code.
• Send latest products emails :from the category of most interest to each customer.

Tracking each customer’s interactions with your email marketing.

Ometria triggered messaging (source:techcrunch)

Along with website interactions, sending personalized emails based on clicks and interactions with previous emails can be a highly lucrative means of driving more conversions through workflow automation.

If a customer, for instance, has opened a previous email more than three times and clicked on specific product links several times without actually making a purchase, an email could be triggered to send them either an offer or similar products at a lower price range.

The best results from triggered emails are often a result of using data points from interactions with previous emails and interactions with your website.

Segmenting and extrapolating your top VIP customers.

We’ll go into more detail on RFM analysis and the identification of your highest value customers.

The core point to note here is that segmenting your customers into groups based on their purchase power will be a key driver to your one-to-one email marketing strategy.

This will enable you to build out a long-term customer retention strategy.

The general rule of the thumb is that your VIP customers should be treated specially as they will, in most situations, account for 60-80% of revenue.

Having a single customer view:e-CRM.

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A final point to note about email personalization is the need to have a single customer view.

This is important for stores handling 5,000 or more transactions a month.

You want to be able to log into a dashboard to view each customer’s transaction history, on-site interactions and email interaction (see the screenshot above from Ometria).

This data will, of course, be consolidated and also segmented to drive more insights that inform your personalized one-to-one email marketing strategy.

Recommended Tools

Here are my recommended tools for personalized one-to-one emails:

• Klaviyo
• ExactTarget
• Bronto
• Ometria
• dotmailer