Quel est le pouvoir de négociation des acheteurs ?

Le pouvoir de négociation des acheteurs, l'une des forces du cadre d'analyse de l'industrie des cinq forces de Porter, fait référence à la pression que les clients/consommateurs peuvent exercer sur les entreprises pour les amener à fournir des produits de meilleure qualité, meilleur service client, et/ou des prix plus basPolitique fiscalePolitique fiscale fait référence à la politique budgétaire du gouvernement, ce qui implique que le gouvernement contrôle son niveau de dépenses et les taux d'imposition.

Il est important de garder à l'esprit que l'analyse du pouvoir de négociation des acheteurs est menée du point de vue du vendeur (l'entreprise). Le pouvoir de négociation des acheteurs ferait référence aux clients/consommateurs qui utilisent les produits/services de l'entreprise.

Facteurs déterminants :pouvoir de négociation des acheteurs

Le pouvoir d'achat donne aux clients/consommateurs (acheteurs) la possibilité de réduire les marges de l'industrie. Marge d'exploitation La marge d'exploitation est égale au bénéfice d'exploitation divisé par le chiffre d'affaires. Il s'agit d'un ratio de rentabilité mesurant le chiffre d'affaires après avoir couvert l'exploitation et en faisant pression sur les entreprises (les fournisseurs) pour réduire les prix ou augmenter la qualité des services ou des produits offerts.

Il y a quatre facteurs principaux à considérer pour déterminer le pouvoir de négociation des acheteurs :

1. Nombre d'acheteurs par rapport aux fournisseurs :Si le nombre d'acheteurs est faible par rapport à celui des fournisseurs, le pouvoir de l'acheteur sera plus fort.
2. Dépendance de l'achat d'un acheteur vis-à-vis d'un fournisseur particulier : Si un acheteur est en mesure d'obtenir des produits/services similaires auprès d'autres fournisseurs, les acheteurs dépendent moins d'un fournisseur particulier. Par conséquent, le pouvoir de l'acheteur serait plus grand.
3. Frais de changement : S'il n'y a pas beaucoup de fournisseurs alternatifs disponibles, le coût du changement est élevé. Par conséquent, le pouvoir d'achat serait faible.
4. Intégration en amont : Si l'acheteur est en mesure d'intégrer ou de fusionner des fournisseurs, l'acheteur a un plus grand pouvoir de négociation sur les fournisseurs existants.

Quand le pouvoir de négociation des acheteurs est-il élevé/fort ?

• Il y a moins d'acheteurs par rapport à celui de fournisseurs
• Les frais de changement de l'acheteur sont faibles
• Si l'acheteur est en mesure d'intégrer en amont
• L'acheteur achète le produit en vrac (volume élevé)
• L'acheteur est en mesure d'obtenir des produits/services similaires auprès d'autres fournisseurs
• L'acheteur achète la majorité des produits du vendeur
• Plusieurs substituts sont disponibles sur le marché
• Le produit n'est pas différencié

Quand le pouvoir de négociation des acheteurs est-il faible/faible ?

• Il y a un nombre important d'acheteurs par rapport à celui de fournisseurs
• Les frais de changement de l'acheteur sont élevés
• Si l'acheteur n'est pas en mesure d'intégrer efficacement en amont
• L'acheteur n'est pas en mesure d'obtenir des produits/services similaires auprès d'autres fournisseurs
• Les substituts ne sont pas disponibles sur le marché
• Le produit est fortement différencié

Objectif de l'analyse de l'industrie de l'alimentation des acheteurs

Le pouvoir de négociation des acheteurs, utilisé en conjonction avec les autres forces (menace de nouveaux entrants, la rivalité entre les concurrents existants, pouvoir de négociation des fournisseurs, et menace de produits ou services de substitution), fournit une analyse externe d'une industrie et permet aux entreprises de :

1. Déterminer les menaces et les opportunités dans l'industrie
2. Déterminer si les bénéfices supérieurs à la moyenneRetour sur le capital investiLe retour sur le capital investi - ROIC - est une mesure de rentabilité ou de performance du rendement gagné par ceux qui fournissent le capital, à savoir, les obligataires et les actionnaires de l'entreprise. Le ROIC d'une entreprise est souvent comparé à son WACC pour déterminer si l'entreprise crée ou détruit de la valeur. sont réalisables dans une industrie
3. Comprendre la concurrence dans l'industrie
4. Prenez des décisions stratégiques plus éclairéesAvantage concurrentielUn avantage concurrentiel est un attribut qui permet à une entreprise de surpasser ses concurrents. Il permet à une entreprise d'atteindre des marges supérieures

Le pouvoir d'achat est important dans une analyse externe d'une industrie, car il permet de comprendre le potentiel de profit dans une industrie. Un pouvoir d'achat élevé diminue la rentabilité de l'industrie et diminue l'attractivité d'une industrie. Cela peut dissuader les nouveaux entrants ou amener les entreprises existantes à prendre des décisions plus stratégiques pour améliorer la rentabilité de leur entreprise.

Négocier le pouvoir d'achat dans l'industrie du transport aérien

Pour déterminer si les acheteurs ont un pouvoir de négociation élevé ou faible dans l'industrie du transport aérien, considérer ce qui suit:

1. Le nombre d'acheteurs par rapport aux fournisseurs :Il y a un nombre important d'acheteurs (clients) par rapport aux fournisseurs (compagnies aériennes). Cependant, les clients peuvent examiner plusieurs options lors du choix d'une compagnie aérienne. Par conséquent, le pouvoir d'achat est moyen.
2. Dépendance de l'achat d'un acheteur vis-à-vis d'un fournisseur particulier : Bien que le siège lui-même ne soit pas plus confortable dans toutes les compagnies aériennes, il est important de noter que certaines compagnies aériennes se concentrent sur la fourniture de meilleurs services, par rapport aux autres compagnies aériennes. Certaines compagnies aériennes offrent un service client horrible, tandis que d'autres compagnies aériennes vont au-delà pour fournir un service client extraordinaire. Par conséquent, le niveau de service diffère d'une compagnie aérienne à l'autre (service différencié). Le pouvoir d'achat est moyen.
3. Frais de changement : Il existe plusieurs compagnies aériennes parmi lesquelles choisir avec un faible coût de commutation – la puissance d'achat est moyenne/élevée.
4. Intégration en amont : Les acheteurs ne sont pas en mesure d'intégrer en amont. Par conséquent, le pouvoir d'achat est faible.

Prenant en considération les quatre facteurs qui affectent le pouvoir d'achat, vous pouvez dire que le pouvoir d'achat dans l'industrie du transport aérien est globalement élevé/moyen. Par conséquent, le potentiel de profit dans l'industrie du transport aérien n'est pas si élevé.

Cependant, la puissance d'achat à elle seule ne détermine pas l'attractivité globale d'une industrie. D'autres forces (menace de nouveaux entrants, la rivalité entre les concurrents existants, pouvoir de négociation des fournisseurs, la menace de produits ou services de substitution) doivent être pris en considération pour déterminer l'attractivité globale d'une industrie.

Autres ressources

Pour en savoir plus et continuer à faire avancer votre carrière, voir les ressources CFI suivantes :

• Économie de marchéÉconomie de marchéL'économie de marché est définie comme un système dans lequel la production de biens et de services est définie en fonction de l'évolution des désirs et des capacités des
• Loi de l'offreLoi de l'offreLa loi de l'offre est un principe de base en économie qui affirme que, en supposant que tout le reste soit constant, une augmentation du prix des marchandises
• Invisible HandInvisible HandLe concept de "main invisible" a été inventé par le penseur écossais des Lumières, Adam Smith. Il fait référence à la force invisible du marché
• Demande inélastiqueDemande inélastiqueLa demande inélastique se produit lorsque la demande de l'acheteur ne change pas autant que le prix change. Lorsque le prix augmente de 20 % et que la demande diminue de