10 avantages du CRM qui stimulent les affaires et que toutes les petites entreprises peuvent apprécier

Les relations sont essentielles dans les affaires; en particulier ceux que vous avez avec des acheteurs potentiels et des clients existants. Et plus vous avez de relations avec des prospects, plus vos chances de réussite commerciale sont élevées.

"Aucune entreprise ne peut rester en affaires sans clients. La façon dont vous les traitez – ou maltraitez – détermine combien de temps vos portes resteront ouvertes. Harvey Mackay

Mais au fur et à mesure que le petit livre noir de votre entreprise s'agrandit, il devient difficile de conserver un aperçu granulaire de chaque interaction avec chaque perspective. Gestion des relations , est donc une fonction commerciale essentielle - et c'est là qu'intervient le logiciel CRM (Customer Relationship Management). Utilisé correctement, il peut vous aider à établir des relations solides et rentables avec les prospects.

Pourtant, les outils CRM offrent bien plus qu'une simple base de données de coordonnées et de conversations antérieures. Plongeons-nous dans les 10 avantages du CRM que toutes les petites entreprises peuvent apprécier.

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10 avantages CRM essentiels pour les petites entreprises

1. Les CRM simplifient les ventes

Un CRM agit comme une base de données centrale qui contient toutes vos informations sur les prospects, y compris les coordonnées, les conversations et le placement du pipeline de vente. De nombreux CRM s'intègrent également de manière transparente aux packages de messagerie et aux outils de calendrier. Et selon le logiciel CRM que vous utilisez et les intégrations à votre disposition, votre équipe peut également accéder à l'historique des interactions marketing, des commandes précédentes, des factures et des devis (sans parler des nombreuses possibilités d'intégration disponibles avec Zapier).

Les CRM offrent donc à l'équipe de vente tout ce dont elle a besoin pour faire son travail via une plate-forme « à écran unique ». Ils n'ont pas besoin de sauter entre différentes fenêtres pour rechercher un prospect, afficher l'historique des commandes d'un client ou envoyer un e-mail rapide - tout ce dont ils ont besoin est là devant eux. Les CRM entièrement intégrés offrent donc une vitesse et une efficacité maximales avec un minimum de friction technique.

Les CRM aident également votre service commercial à se rassembler en équipe pour guider chaque prospect jusqu'à la vente. Sans un outil cohérent qui rassemble tous vos processus et données de vente sur une seule plate-forme, ce type d'effort de groupe est plus difficile à orchestrer.

2. Les CRM enrichissent les relations avec les prospects

Un CRM bien entretenu est une véritable mine d'or d'informations sur les prospects et les clients. Étant donné que vous disposez de toutes les conversations, commandes et devis précédents dans un référentiel unique, vos équipes commerciales et marketing peuvent mieux comprendre les besoins et les priorités des clients, ce qui vous permet de mieux les servir tout au long du processus de vente.

Les vendeurs peuvent explorer l'historique des interactions de chaque prospect et avoir une idée réelle de leurs besoins et priorités individuels. Cela les aide à créer davantage un rapport interpersonnel - en établissant une relation de confiance et de consultation avec chaque prospect plutôt que d'aller à l'aveugle et de se rabattre sur des tactiques de vente insistantes. Dans certains environnements, le vendeur peut être en mesure de concevoir à la main une solution sur mesure pour chaque client en fonction de ses besoins - appelée "vente de solutions".

Les équipes marketing bénéficient également des données CRM. Ils peuvent explorer comment les prospects traversent (ou abandonnent) l'entonnoir de vente et peuvent approfondir leurs connaissances pour découvrir les questions courantes posées sur les moteurs de vente courants et les points douloureux communs qui peuvent ne pas être apparents au sommet de l'entonnoir de vente. Les équipes de direction et de produit peuvent également bénéficier de ces informations, améliorant en permanence la manière dont leur produit répond aux besoins des clients.

3. Les CRM aident à gérer les longs processus de vente

Les cycles de vente s'allongent, en particulier dans les environnements B2B. Les acheteurs disposent d'une quantité ahurissante d'informations à portée de main, ce qui leur permet de réfléchir attentivement et de prendre une décision qui est vraiment dans leur intérêt.

Pourtant, des processus de vente plus longs rendent le travail de l'équipe de vente plus difficile. Lorsque vous parlez chaque jour à d'innombrables prospects, il est pratiquement impossible de se souvenir des subtilités d'une seule conversation que vous avez eue il y a des semaines. Il est également probable que le même vendeur ne soit pas disponible à des moments clés du processus de vente, que ce soit en raison de congés annuels, de problèmes de santé ou de rotation du personnel. C'est là que les CRM sont inestimables.

Les CRM permettent aux commerciaux d'enregistrer toutes les interactions avec les prospects, en capturant les détails complexes de chaque conversation lorsqu'ils sont encore frais dans l'esprit de l'opérateur. Ces notes sont enregistrées pour référence future dans une chronologie d'activité, permettant à tout vendeur de se mettre immédiatement au courant en quelques instants.

Cela offre également des avantages stratégiques. Les CRM vous permettent d'interroger soigneusement l'ensemble du pipeline de vente afin de vérifier les goulots d'étranglement, les retards ou les trous visibles dans votre entonnoir de vente.

4. Les CRM améliorent l'expérience client et la fidélisation

Avoir toutes les interactions de contact au même endroit permet de transformer plus facilement les clients insatisfaits en clients satisfaits et d'améliorer l'expérience client dans son ensemble.

Pensez à la dernière fois que vous vous êtes plaint à une entreprise d'un produit défectueux ou d'un service médiocre. Si vous deviez expliquer votre problème à chaque personne à qui vous parliez, c'est une expérience client épouvantable selon les normes d'aujourd'hui. Mais si l'entreprise disposait d'un CRM efficace, elle aurait pu enregistrer votre plainte initiale à titre de référence. Vous n'auriez pas à vous répéter et l'agent de service peut s'occuper de mettre les choses au point pour vous. C'est gagnant-gagnant !

En remontant dans le temps de l'après-vente à l'avant-vente, cela s'applique toujours. Parce qu'un CRM sert de référentiel central pour toutes les communications des clients, les promesses, requêtes et conversations importantes ne sont plus cachées dans le fil de discussion d'une seule personne ou dans un bloc-notes quelque part. Tout est visible de tous, permettant aux autres membres de l'équipe de prendre le relais si nécessaire.

Les outils de reporting CRM permettent également une approche stratégique de la satisfaction client. La direction peut effectuer un zoom arrière pour trouver des liens entre des clients mécontents, de sorte que la cause profonde de leur insatisfaction puisse être localisée et corrigée en toute hâte.

5. Les CRM éliminent les silos de données départementaux

Les outils CRM sont souvent considérés uniquement comme un outil de vente, mais de nombreux CRM incluent désormais des intégrations complètes avec des packages de comptabilité, des outils marketing et des fonctions administratives. Le bon CRM peut donc devenir une plate-forme centrale puissante pour exploiter bon nombre de vos fonctions de back-office.

Les silos de données départementaux peuvent provoquer des conflits entre les équipes et peuvent conduire à une prise de décision décousue. Cependant, les outils CRM intégrés peuvent contribuer à briser ces silos destructeurs :permettre des décisions stratégiques éclairées et fournir des informations complètes sur l'ensemble de l'entreprise.

6. Les CRM aident à aligner les efforts de vente et de marketing

Il va sans dire que vos équipes de vente et de marketing doivent toujours travailler en synergie à chaque instant. Ensemble, ils sont les gardiens de votre entonnoir de vente et il faut un effort concerté des deux pour que cet entonnoir continue de circuler librement.

L'accès aux données de vente peut être utile aux équipes marketing et vice versa, quelle que soit l'utilisation du CRM. Mais un CRM avec des fonctions marketing intégrées devient une formidable source de données pour les deux départements. Les deux équipes peuvent établir quelles actions et tendances mènent généralement à une vente réussie, ce qui leur permet de reproduire les succès et de minimiser les échecs dans le cadre d'un effort stratégique concerté.

7. Les CRM permettent des rapports et des prévisions efficaces

Parfois, mettre la main sur les données précises dont vous avez besoin peut être une véritable corvée. Exporter des plages de données et jouer avec des formules de feuille de calcul pour découvrir la bonne pépite d'informations est souvent lent et inefficace.

Pourtant, heureusement, de nombreux CRM modernes vous permettent de générer des rapports flexibles et exploitables de manière native au sein de la plate-forme. Really Simple Systems CRM, par exemple, vous permet de créer des rapports qui comparent et opposent tous les points de données conservés dans votre système, et enregistrent ces rapports pour un accès ultérieur facile.

Des aperçus rapides et en un coup d'œil sont également un excellent moyen de rester au courant pendant votre journée de travail. La plupart des CRM comportent des widgets de tableau de bord visuels personnalisables qui donnent à chaque utilisateur un aperçu rapide de l'état actuel des choses en termes de tâches dues, du pipeline de ventes actuel et de nombreuses autres options.

8. Les CRM SaaS sont facilement évolutifs

Dans l'ensemble, les outils SaaS (Software as a Service) sont évolutifs par conception. De nombreux outils CRM en ligne suivent un modèle de tarification flexible qui permet aux utilisateurs d'augmenter ou de réduire leur fonctionnalité CRM en fonction de leurs besoins.

Comme une multitude d'autres fournisseurs de SaaS, Really Simple Systems CRM fonctionne sur un modèle logiciel "freemium". Nous fournissons gratuitement une version généreuse mais limitée de notre logiciel. Pourtant, si vous avez besoin de plus d'utilisateurs, de plus d'enregistrements ou de plus de fonctionnalités que la version gratuite ne le permet, vous pouvez choisir parmi une sélection de plans premium de plus en plus riches en fonctionnalités pour répondre à vos besoins. Dans l'ensemble, la plupart des fournisseurs seront ravis que vous adaptiez votre forfait en fonction de vos besoins.

Certains CRM proposent également des modules complémentaires en dehors de leurs fourchettes de prix standard. Really Simple Systems, par exemple, propose des modules complémentaires facultatifs de marketing par e-mail et d'assistance client, ainsi qu'un service de personnalisation CRM payant.

9. Des CRM réputés offrent une sécurité des données essentielle

Avec des règles de confidentialité des données telles que le RGPD européen (et son cousin britannique), le CCPA californien et l'APP australien, chaque organisation, où qu'elle se trouve dans le monde, doit être parfaitement consciente de ses responsabilités en matière de sécurité et de confidentialité des données.

Tout CRM digne de ce nom doit utiliser une connexion/certificat SSL (indiqué par l'icône de cadenas) pour chiffrer (brouiller) les communications entre ses serveurs et les appareils des utilisateurs afin d'empêcher les criminels d'espionner. Ils doivent stocker les données "au repos" en toute sécurité , aussi; par exemple, toutes les données utilisateur de Really Simple Systems sont stockées dans Centres de données européens conformes à la norme ISO27001 .

Mais en plus des problèmes de stockage et de sécurité des données, les données relatives aux individus doivent être soigneusement protégées et gérées conformément aux souhaits de cette personne, même dans les environnements B2B. Tout bon CRM devrait vous aider à gérer les préférences de consentement des données et des communications des individus conformément à la loi, en donnant finalement à chaque contact le dernier mot sur l'utilisation de ses données.

10. Les CRM cloud fonctionnent… n'importe où !

Dans l'ensemble, la grande majorité des outils logiciels cloud (y compris la plupart des CRM cloud) sont accessibles entièrement en ligne, via un navigateur Web. Cela signifie qu'ils peuvent être consultés en toute sécurité sur n'importe quel appareil doté d'une connexion Internet et utilisés comme vous le feriez au bureau - de n'importe où dans le monde !

Ainsi, que vos équipes soient sur la route, travaillent à domicile ou aient la chance de vivre le style de vie « nomade numérique », elles auront toujours accès à votre CRM et pourront l'utiliser exactement de la même manière qu'elles le feraient si elles l'étaient. sur place.

Vous pouvez même utiliser la plupart des CRM sur mobile également, que ce soit via une application mobile dédiée ou via un portail Web réactif entièrement mobile. Cette approche axée sur le cloud comble efficacement le fossé entre les commerciaux itinérants et centraux, toutes les données des prospects étant mises à jour en temps réel.