Sensibilité coût/prix des clients

La sensibilité aux prix peut être définie comme la conscience des clients des fenêtres ou des fourchettes de coûts dans lesquelles ils effectuent des transactions . Tous les clients sont toujours sensibles aux coûts et se concentrent essentiellement sur l'achat de produits à bas prix. Cependant, la sensibilité aux coûts d'un client dépend essentiellement de l'état du marché. Par exemple, si un produit devient extraordinairement célèbre et exigeant sur le marché et que chaque entreprise tend à capturer ce produit, il devient alors nécessaire de se concentrer sur les aspects technologiques plutôt que sur le coût. S'ils le font, la sensibilité aux coûts de ces clients est moindre. De même, si un produit devient courant sur le marché en raison de concurrents émergents proposant des produits similaires mais plus importants, puis dans cette compétition la valeur du produit diminue et les entreprises s'en soucient rarement. Dans ce scénario, les clients ont le droit de devenir très sensibles aux coûts car ils savent qu'ils peuvent négocier davantage avec les fournisseurs. C'est à ce moment que les clients sont appelés clients sensibles aux coûts élevés.

Il est important que les fournisseurs comprennent à quel point les clients sont sensibles aux coûts ; de sorte qu'ils devraient toujours se concentrer sur certaines stratégies pour que leurs clients restent dans le stade le moins sensible aux prix. Par exemple, réduire d'un dollar le prix d'une serviette pourrait mettre cette serviette en vente et tout le monde se précipite pour l'acheter, mais réduire un dollar sur une voiture ne fera aucune différence et n'attirera en aucun cas les clients. Par conséquent, le principal défi pour toutes les organisations devrait être de s'assurer que le changement de prix est perceptible pour tous les clients.

La stratégie de sensibilité aux prix pour les fournisseurs dépend également de l'utilisation des produits par les clients . Leur peut être deux catégories de clients selon l'aspect d'achat; les gros consommateurs et les petits consommateurs. Prenons l'exemple d'une organisation composée de 30 % d'acheteurs lourds et de 70 % d'acheteurs légers. Maintenant, si l'organisation réduit le prix du produit dans une certaine mesure uniquement pour les gros utilisateurs, alors une croissance substantielle en pourcentage de 30% à 40% est probablement possible. Et évidemment, 40% d'acheteurs lourds et 60% d'acheteurs légers seront plus productifs pour l'organisation plutôt que 30% d'acheteurs lourds et 70% d'acheteurs légers.

D'où, connaître la sensibilité des clients aux prix aide toujours les fournisseurs à les divertir et à les satisfaire. Si le client est très compétitif et perçoit des projets à court terme, alors il ne vaut pas la peine que les fournisseurs les convainquent pour des produits haut de gamme ou chers. Le client facturera de toute façon pour réduire le coût ou réduire les fioritures associées, car cela peut ne pas être abordable ou est hors budget pour qu'il puisse l'acheter. Il est donc important pour les fournisseurs de sacrifier sur les coûts ou bien il peut laisser le client insatisfait, dans le pire des cas, il peut également perdre ce client.

L'élaboration de stratégies fructueuses et l'analyse positive de la sensibilité aux coûts sont l'un des défis les plus importants auxquels une organisation peut être confrontée. D'autre part, il est souhaitable de le traiter efficacement. La meilleure pratique consiste à pré-évaluer les besoins des clients et à leur faire une offre équitable en fonction de leurs besoins et de leur budget.