Newsletter Retargeting 101 :Comment capturer des clients potentiels à l'aide d'e-mails

La vérité sur le commerce électronique est qu'il s'agit d'un jeu de chiffres.

Bien que la qualité de vos produits et la mise en page de vos pages soient importantes, 92 % des nouveaux visiteurs de votre site ne sont pas là pour effectuer un achat, quelle que soit la qualité de l'expérience :

Par Episerveur

Le but est donc de les faire revenir.

Si quelqu'un a déjà quitté votre site, il peut être difficile de le faire revenir. Ce n'est pas comme si vous pouviez accéder à leur écran et taper votre nom de domaine sur leur clavier. C'est là qu'intervient le reciblage.

Le reciblage est basé sur la règle marketing du 7 :un client potentiel doit entendre votre message au moins sept fois avant de décider d'acheter chez vous.

Cette règle remonte à près d'un siècle, mais il est de plus en plus difficile pour les marques de faire passer leur message aux acheteurs dans le brouhaha d'Internet.

Recibler un client, c'est continuer à faire apparaître votre nom après qu'il ait quitté votre site, via des publicités sur différentes pages, sur les réseaux sociaux et dans sa boîte de réception. Cette dernière méthode est connue sous le nom de reciblage par e-mail ou par newsletter.

Qu'est-ce que le reciblage des e-mails ? Comment ça marche? Et comment pouvez-vous l'utiliser pour capturer des clients que vous pensiez avoir déjà perdus - ainsi que pour réengager les acheteurs qui ont abandonné leurs paniers, parcouru vos étagères numériques ou même effectué un achat auprès de vous mais qui n'est pas revenu dans un moment ?

Voyons ce que chaque propriétaire d'entreprise de commerce électronique devrait savoir sur le reciblage.

Qu'est-ce que le reciblage des e-mails ?

Le processus de reciblage d'un client peut commencer à plusieurs endroits, de votre site Web à sa boîte de réception.

De manière générale, pour recibler un client, vous placez une ligne de code de reciblage sur votre site Web. Lorsque les utilisateurs accèdent à votre page, ils sont marqués via ce qu'on appelle un "cookie de navigateur". Ces cookies permettent d'identifier les utilisateurs lorsqu'ils se déplacent sur le Web. C'est pourquoi vous pouvez voir des publicités pour un produit sur toutes sortes de sites Web après une seule recherche.

Le reciblage des e-mails fonctionne à peu près de la même manière :ce code de ciblage se trouve dans un e-mail que vous envoyez à un abonné, qui recevra ensuite des publicités sur votre entreprise ou un produit spécifique lorsqu'il navigue sur le Web. Ils recevront cet e-mail parce qu'ils se sont inscrits à votre newsletter ou pour un code de réduction, ce qui montre qu'ils souhaitent faire des achats avec vous.

Ce code identifie le client lorsqu'il se déplace sur le Web, lui proposant des publicités pour l'inciter à revenir sur votre site. Ces annonces peuvent cibler certaines données démographiques ou apparaître dans certains contextes. Ainsi, toutes vos annonces sont pertinentes et coûtent globalement moins cher.

Désormais, un e-mail automatisé peut suffire à rappeler à quelqu'un de revenir sur votre page et de terminer sa commande. Si ce n'est pas le cas, cependant, ces publicités de reciblage peuvent garder votre entreprise en tête, et le faire sans bombarder les clients, en les encourageant assurément à se désabonner et à mettre fin définitivement à leur relation par e-mail avec vous.

Le marketing par e-mail offre un retour sur investissement incroyablement élevé, et un e-mail au bon moment et bien placé peut transformer les nouveaux navigateurs réticents en nouveaux clients, ou les anciens clients en acheteurs réguliers. Le reciblage permet à d'autres parties du Web de travailler pour vous et de convaincre les acheteurs de revenir vers vous lorsqu'ils seront prêts à devenir acheteurs.

Quels sont les exemples de reciblage des e-mails ?

Maintenant que nous savons ce qu'est le reciblage des e-mails, discutons de ce qu'il peut faire pour vous.

Les entreprises reciblent les personnes dans diverses circonstances, avec une variété de résultats souhaités. Vous pouvez recibler quelqu'un qui n'a jamais acheté chez vous auparavant, ainsi que quelqu'un qui a acheté chez vous mais ne vous a pas rendu visite depuis un certain temps. Vous voudrez peut-être les amener à acheter un certain produit qu'ils ont lorgné, ou simplement à revenir sur le site pour continuer à parcourir les nouvelles versions.

1. Reciblage des produits.

Le reciblage de produit est l'un des types de reciblage les plus courants. Si vous souhaitez inciter un acheteur à acheter un certain produit - soit parce qu'il est nouveau sur le marché, soit parce que vous faites une vente, soit parce que vous voyez que cela correspond à son historique d'achat - c'est la méthode que vous devez utiliser .

Par exemple, Mailchimp dispose d'un outil de reciblage de produits qui aide les entreprises à promouvoir de nouveaux ou de meilleurs vendeurs :il suit qui, parmi vos abonnés, clique sur certains produits via votre newsletter par e-mail - et s'ils ne finalisent pas un achat au cours de cette session, ils obtiendront un e-mail de suivi automatisé avec plus d'informations sur ce produit, les encourageant à acheter.

L'outil vous permet de choisir combien de temps après leur clic initial ils recevront un e-mail de suivi.

Doivent-ils obtenir ce suivi dans l'heure, la journée ou la semaine suivant la visite de votre site ? L'outil Mailchimp est également intelligent et n'enverra pas d'e-mails de panier abandonné supplémentaires afin que votre client ne se sente pas inondé.

2. Retargeting de panier abandonné.

Nous sommes tous passés par là :nous voyons un produit que nous aimons, nous l'ajoutons à notre panier et — nous ne l'achetons pas.

Peut-être avons-nous froid aux yeux lorsque nous voyons le coût total des taxes et de l'expédition.

Peut-être que nous sommes distraits et prévoyons de terminer l'achat, mais ne le faisons jamais.

Les taux d'abandon de panier varient sur le Web, mais le taux moyen d'abandon de panier est d'environ 70 %, selon une analyse de 40 taux de sites différents par l'Institut Baymard.

Cela signifie qu'environ trois acheteurs sur quatre commencent à effectuer un achat, mais s'arrêtent avant de remettre leur argent.

Baymard a ensuite demandé pourquoi les gens abandonnaient leurs chariots. Les raisons allaient du choc des autocollants à des frais supplémentaires (55 %), à un processus de paiement long et compliqué (26 %) en passant par le fait de ne pas faire confiance au site avec leurs informations de carte de crédit (17 %).

Par Institut Baymard

Vous voudrez peut-être prendre des mesures pour réduire le taux d'abandon de votre panier d'achat (autoriser le paiement en tant qu'invité, offrir la livraison gratuite, afficher des badges de sécurité), mais vous pouvez également envoyer un e-mail de retargeting d'abandon.

Faites savoir aux clients qu'ils sont sur le point de faire un bon achat et encouragez-les à conclure l'affaire. Vous pouvez proposer de couvrir leurs frais d'expédition, de prolonger une future remise ou simplement de leur envoyer un ping pour leur rappeler de cliquer sur "Commander maintenant".

Par la fête

Si un client est venu sur votre page via une newsletter, vous aurez déjà ses coordonnées pour envoyer un suivi.

Vous pouvez également vous efforcer de collecter les adresses e-mail dès le début du processus de paiement, afin de pouvoir entrer en contact même si l'acheteur renonce avant d'acheter.

3. Reciblage des visiteurs inactif.

Attirer de nouveaux clients semble d'une importance vitale pour les entreprises, et c'est le cas.

Mais encourager les acheteurs ponctuels à devenir des clients fidèles est en fait plus lucratif et une meilleure utilisation des ressources :il en coûte cinq fois plus pour attirer un nouveau client que pour en conserver un existant, et vous gagnez généralement plus d'argent en vendant à des clients existants. clients également.

Cependant, si un client n'a pas visité votre site depuis un certain temps, il commencera à se sentir comme un client perdu. Le reciblage peut également être utilisé pour réengager ces acheteurs, en leur rappelant votre valeur et votre qualité.

Envoyez un e-mail de bienvenue ou un autre rappel aux clients désormais inactifs, en les encourageant à cliquer et à découvrir les nouveaux articles et ressources que vous avez en stock pour eux.

Via le cartel de la bière

Reconnaître leur passé en tant qu'ancien client est une partie importante de ce processus :vous êtes une quantité connue pour eux. Ils ne devraient plus avoir à se soucier de la sécurité, de la qualité ou de la valeur lorsqu'ils font leurs achats chez vous.

Ce serait également un bon moment pour un cadeau gratuit, une petite remise ou tout autre signe d'appréciation pour leur entreprise.

4. Reciblage des ventes incitatives.

Un client qui a récemment effectué un achat peut également être reciblé.

À certains égards, il peut être encore plus facile de recibler un client récent. Vous avez de nouvelles informations sur ce qui leur tient à cœur et sur les types de produits qui pourraient bien aller avec ou compléter leur achat récent.

La vente incitative par reciblage fonctionne de la même manière que les autres efforts de reciblage. Vous pouvez définir un e-mail à envoyer aux acheteurs récents avec une liste des produits connexes les plus vendus, en les suivant s'ils semblent intéressés et en cliquant sur votre site. Vous pouvez ensuite les placer sur la même voie que les autres abonnés au "reciblage de produits" s'ils expriment un intérêt pour un article particulier.

Encore une fois, reconnaître qu'il s'agit déjà de clients existants peut être un énorme avantage. Envisagez d'offrir aux clients réguliers une remise de fidélité pour renforcer votre lien et les inciter à revenir sans avoir besoin d'efforts de marketing futurs. Vous pouvez éventuellement les exclure complètement du reciblage, économisant ainsi vos dollars de marketing pour d'autres candidats.

Quelles sont les bonnes pratiques à suivre lors du reciblage ?

Comme pour toute sorte de campagne marketing, vos efforts de reciblage devraient être une bonne utilisation de votre temps et de votre argent. Vous voudrez suivre certaines bonnes pratiques lorsque vous commencerez à recibler des clients, afin de ne pas faire exploser votre budget sur des personnes que vous devriez exclure.

Voici ce que vous devez faire pour créer les campagnes de reciblage les plus efficaces :

1. Collectez toujours des données.

Votre liste d'abonnés par e-mail est la base de votre reciblage d'e-mails. Par conséquent, saisissez toutes les occasions possibles pour collecter les adresses e-mail des visiteurs. Créez des pop-ups avec des réductions sur les premiers achats qui encouragent les visiteurs à saisir immédiatement leur adresse e-mail ; faites des adresses e-mail l'une des premières informations que vous demandez lors du paiement.

Si vos clients ne donnent pas votre adresse e-mail, vous ne pouvez pas leur envoyer d'e-mail.

De plus, surveillez et nettoyez régulièrement votre liste d'adresses e-mail erronées et les rebonds afin de ne pas gaspiller d'argent à envoyer des e-mails à personne.

2. Rédigez des e-mails et des lignes d'objet convaincants.

La question de savoir comment créer des lignes d'objet de newsletter cliquables et comment rédiger une bonne copie dans vos e-mails est un article en soi.

Qu'il suffise de dire que la deuxième pièce la plus importante du puzzle de reciblage - après la collecte des adresses e-mail - consiste à inciter les gens à cliquer et à lire.

Segmentez vos e-mails, testez A/B vos lignes d'objet et utilisez tous les outils à votre disposition depuis votre plateforme de newsletter par e-mail pour induire des clics. Voir ci-dessous un exemple de ligne d'objet d'e-mail cliquable dans un effort de reciblage.

Par MailChimp

3. Déplacez-vous rapidement sur les chariots abandonnés.

La plupart des efforts de reciblage vers les clients récemment engagés doivent se produire dans une fenêtre de « rétrospection » de 30 jours. En fait, le reciblage des paniers abandonnés devrait généralement se produire dans l'heure qui suit l'abandon du panier.

Gardez votre entreprise et leur transaction à l'esprit et vous aurez plus de chances d'obtenir un achat finalisé.

4. Fournissez des CTA précis dans vos suivis.

Une bonne politique de marketing par e-mail consiste à fournir un appel à l'action clair, ou CTA, dans chaque e-mail envoyé à un client. Si vous envoyez un e-mail de reciblage à un client dans l'espoir de l'amener à terminer son achat de panier abandonné ou à acheter un article connexe, vous devez alors rendre ce CTA extrêmement clair.

Ne cachez pas votre véritable objectif parmi les dernières actualités, les questions d'un sondage ou d'autres offres :mettez-vous au travail immédiatement.

5. Envoyez des e-mails basés sur des images.

Un bon moyen de vous tenir à une norme de « CTA précis » tout en fournissant un contenu d'e-mail accrocheur est de simplifier vos efforts de reciblage :envoyez des e-mails basés sur des images plutôt que des e-mails basés sur du texte. Assurez-vous d'ajouter un "texte alternatif" à vos images, afin que les abonnés qui n'autorisent pas le chargement des images dans leurs e-mails comprennent ce que vous essayez de leur montrer.

Vous serez obligé de limiter votre CTA à quelques mots choisis, tout en faisant comprendre aux visiteurs qu'ils devraient revenir sur votre site pour terminer leur commande ou pour obtenir une bonne affaire sur un vendeur en vogue.

Par Skullcandy

6. Contrôlez où et comment vos annonces apparaissent.

La plupart des services réputés qui vous aident à diffuser des annonces de reciblage ne diffuseront pas vos annonces sur des domaines douteux ou ne les diffuseront pas aux clients avec une fréquence telle qu'ils seront submergés ou ennuyés par votre offre.

Néanmoins, c'est une bonne politique de garder le contrôle sur le reciblage de vos publicités, en veillant à ce qu'elles soient déployées efficacement. Si vous commencez à recevoir des commentaires négatifs ou à perdre des clients réguliers, il est temps de réexaminer votre plate-forme de reciblage.

7. Arrêtez le reciblage une fois votre mission terminée.

Rien n'est plus frustrant pour un client que de faire un achat, seulement pour continuer à voir des publicités et des e-mails concernant ce produit apparaître tout au long de son expérience de navigation sur Internet.

Excluez les utilisateurs convertis de vos campagnes, ce qui épargnera vos clients et vous fera économiser de l'argent, ou déplacez-les vers une voie différente qui implique des ventes croisées ou des ventes incitatives.

Évitez également d'utiliser plusieurs fournisseurs de reciblage pour éviter les messages contradictoires aux clients.

Conclusion

Le reciblage des e-mails est un outil puissant pour transformer ce qui aurait autrement été des clients perdus en une activité nouvelle et récurrente. Et les affaires récurrentes sont meilleures :selon BI Intelligence, les nouveaux acheteurs en ligne sont moitié moins susceptibles que les clients fidèles de placer un article dans leur panier.

En tant que propriétaire d'entreprise, votre travail consiste toujours à minimiser les coûts tout en augmentant les bénéfices. Le reciblage, lorsqu'il est effectué efficacement, utilise certains des outils les plus efficaces du marketing numérique pour avoir le plus grand impact financier.

Commencez à avoir un impact numérique plus important avec le reciblage et voyez dans quelle mesure cela peut fonctionner pour vous.